Travis Pittman TourRadar Interview


Full Show

Snippet 1: Travis discusses timing and how the multi-day tour sector is behind technologically.

Snippet 2: Travis talks about why he focused on the 10% of the multi-day tour market that is booked online instead of the much bigger market that is booked by agents.

Snippet 3: Travis & David discuss how the “Dying” industry of multi-day tours is innovating through different models, group sizes and an emphasis on community.


David & Kevin sit down with Travis Pittman, founder & CEO of TourRadar, to discuss how he started his career with the travel site BugBitten, a community for expats to upload photos, and eventually disrupted the online multi-day tours & activities market with TourRadar.


Kevin: [00:02] Hi! Good morning, good evening, good afternoon, wherever you are. Thank you and welcome to another episode of How I Got Here. This is Mozio on PhocusWire’s weekly podcast looking at innovation and the stories around startups in travel and transportation. We’re delighted this week to welcome Travis Pittman, he is a CEO and co-founder at TourRadar. TourRadar for those who don’t know is both a consumer phasing and a supplier phasing on the tax side business in the multiday tours and activities set for those of you that have had your head buried in the sand. For the last couple of years we’ll know that and the likes of us have talked this up a lot but tours and activities is a new ecommerce the hot sector. So, you know it’s timely therefore that we get Travis in based in Vienna, Austria but it also has offices in Toronto and Canada and Britain and in Australia.


Travis is as you might realize as soon as he starts talking is a native Australian. So Travis, welcome to How I Got Here.


Travis: [01:03] Thanks a lot, yeah. Great to be here. Thanks guys.


Kevin: [01:05] Okay, so we always start off the podcast with the question tell us briefly how you got here, Travis.


Travis: [01:12] Absolutely yes. So you already stole my thunder. I’m an Aussie. About 14-15 years ago my brother and co-founder of TourRadar Shawn, was living in London and he said, “hey, it’s great. Come over here. It’s good money. You can travel a lot” and so, took a chance, went over to London on a 4-year holiday visa and I’m now 15 years into that. So, it’s been a bit longer than expected but yeah, I moved to London and yeah, I was always fascinated by the internet so I was really involved and learned to code and do HTML and everything like that. But as an Aussie living in London the travel aspect was obviously a huge thing. So everyone was taking weekends and getting away and taking longer trips to Europe, in Africa or in Asia and as part of that we actually created a—which is kind of our entrepreneurial effort, Shawn and I, we created a website called “Bug Bitten” so to be bitten by the travel bug and it was a photo-sharing site. So it was a place kinda like Facebook but you know, before Facebook existed and we were the default platform for all the Aussies, Kiwis, South Africans living in London to share their photos and their travel blogs online with friends and family so, it was kind of our foray into it, know and understood what the hell social media was back then or years generated content. So we were kind of pioneering something that no one knew anything about and eventually kind of long story short, Shawn being the finance guy that he is so he was working in Venture Capital, he was like, “well, we need a business model. We can’t just build something and have you know, tons of uses and lots of people using it.” We need to actually make some money. So we actually then realized that maybe this multi-day tour space that we were you know, we were doing tours ourselves and booking it through offline travel agents and a lot of our friends were as well, maybe that was something to actually digitize and bring online. So it was around the time 2005, 2006 when Booking, Expedia, Skyscanner were all digitizing various parts of the travel industry and so we, very naively gave it a crack and thought that we could do it pretty quickly and obviously that’s about you know, 14 years later. We are where we are today. But yeah, it’s been a pretty long journey, lots of ups and downs but yeah, now after raising around $65 million in around 6 or 7 different rounds, we have a team of 275 people globally as you mentioned in Brisbane, Toronto and Vienna is the headquarters and soon to be opening up an office in New York as well. So it’s been a hell of a ride and happy to share some of my experience this day.


Kevin: [03:55]  I mean, there’s so many elements that we can dive into with the story behind I guess yourself and your brother and TourRadar. I mean, something, I remember BugBitten.


Travis: [04:11] oh do you? Okay.


Kevin:  I remember that so, from my very, very early days when I joined Travolution in 2005, it was one that wasn’t kind of band around a little bit as one of this kind of user-generated content let sites, was it a necessity that you kind of needed to transition from that which I presumed probably didn’t make a lot of money something where you could envision there would be a lot more money on the table.


Travis: [04:39] Yeah, definitely. So, I think yes, it took a lot of time but there were so many lessons learned and basically pivots and different things we had to try like in terms of business models. We started out, I believe it was like a subscription model where you pay to 10 euros a year or 10 pounds a year or something like that and then that didn’t really work and then we had this membership program. So we had all these different types of models and each learning from one of those basically took us a step further and then it pretty much got to the point where it was like well, who’s going to pay for something like this? And it pretty much got to a point where we said, “well, the tour operators are the ones who want business.” They actually want to have more bookings and more you know, travelers actually on the tours with them and so, the whole model of yeah, paying commission for leads or actually getting bookings was obviously something that we thought well, it’s more chance of getting money out of them than actually out of a traveler paying some sort of service or fee where everything kind of is expected to be free in terms of the intent. So that was kind of lead us down the path of eventually going to the transactional model and going to bookings.


Kevin: [05:54] and just on the last one for me for a while. I mean, I’m interested in when people you know, write or design a business model, I mean, did you sketch out TourRadar’s business model in a lot of detail or was it in so often that could be written on the back of a cigarette packet, but I’m sure it didn’t went like that but I mean, how detailed was your business model? Was it just as you said, just then Travis you know, we needed to make money from that element and kind of move from something else.


Travis: [06:26] yeah, it, at first it was basically just scrambled to get something consumers adapted and the photo side really worked well. I mean, we had in 2004, 20,000 photos a day being uploaded to something, you know, and back then digital cameras weren’t even really being used back then. You still had to put a CD rom in and actually get the digital photos off the camera. So, you know, we were super successful in that regard but it was obviously no one knew anything about online and payments and that kind of stuff. So, it was really just trial by learning really and we pretty much just you know, a step by step and tried something, it didn’t work and then tried something else but as the story got a bit more concrete to where we’re going so once we got to the you know, stage where we said, “okay, let’s go to, we need to go transactional on bookings.” For sure that’s where we started to map out and actually what’s our vision and what do we actually want to achieve with this and who are we actually providing value to, so yeah, I wouldn’t say it was a full fledged like 40, 50-page document or anything like that. But for sure as you started to flesh out the initial pitch decks to go to investors with, that’s where you started to actually get some Excel spreadsheets and start to model things out and work out where you might be able to make some money and put those into the pitch deck that you are gonna be sending out.


SNIPPET 1:  Travis discusses timing and how the multi-day tour sector is behind technologically.

7:47 - 10:25


David: [07:47] So, I feel like the tour operator sector is very traditional. I’ve been in the industry for 8 years and I still feel like I discover random even massive tour operators that I haven’t heard of every week and I think that attests to the fact that many times they operate behind the scenes, they operate without technology or very limited technology so I’d love it if you’d tell us a little bit more into how you brought these guys online and how big of a hurdle was that.


Travis: [08:20] Yeah, I think as I said with most success or entrepreneurial successes it’s about timing and I feel that we, as a multi-day tour space we are probably around 10 years behind the hotel industry, if not more and that was really a challenge in the early days like in 2005, 2006 there was just no way to get availability or pricing or inventory from the tour operators. So, it was I think 2007 I started to talk to them about xml feeds and I actually saying, “hey,” I don’t know if you guys know the history of xml but with these big operators they created the xml feeds to be able to send their create brochures and print brochures on the other side of the world. So they’d actually send the file which would go to the printer which was xml and then they’d basically reproduce that into the printed brochures. And so, we were just taking those xml feeds and then trying to consume that and do something with it. And so, on top of that we then started to educate them about APIs and it was around that time, a bit further on was when like the first reservation platforms like Tour CMS started to pop up and actually started to provide this service for the operators to use and not have to build with themselves or anything like that. So yeah, super challenging and very much trying to educate people who are very passionate about what they do and very good at what they do like in terms of operating tours.


They just have yeah, rightfully so, that no idea about the technology and what you need to be able to distribute online. So there was a lot of education around that and so that’s where we found ourselves very often and even still today, the big companies like in Intrepid, G Adventures, and Contiki we’re pretty much the guinea pig for all of them whenever they wanted to do an API or whenever they’ve got upgrades to the API, they always generally come to us and say, “look, we’re doing this.” And sometimes we’ve had their tech teams actually fly into our office and actually sit down and work with our teams to get things up. So yeah, there’s been a lot of education process over time.


Kevin: [10:25] it’s interesting though Travis. I mean, this is 2019, this podcast will be ... yeah, I mean, the point I’m making is that do you sense your industry and where you operate probably should’ve kind of moved on a little bit by 2019? or is it because and I’m quoting every other person in the business but it is still a bit of a wild west in terms of the way everything kind of operates. In other words, were you expecting still to be at this state where there’s educating in your words, still to be done?


Travis: [11:03] Yes and no. So, on one hand I understand it purely for the fact that around 90% of multi-day tours are still booked offline, so through offline travel agents. So there’s not a—there’s a lot of business being generated from offline agents and still, so, you know, it hasn’t been, that there’s just been a massive decline and so they’ve had to jump across to actually start to use online or other distribution channels. So, I can understand that side but also at the same time it is a little bit frustrating at times when you’re basically starting from scratch and just educating operators on okay, this is how online distribution works. But everyone has to learn from somewhere and I think it’s only through that webinars maybe like this and obviously, travel shows and conferences where they can learn so they actually learn from their peers as well, like, “oh, you’re using this site. Maybe I should be doing that as well.” Which is where we get a lot of our leads from operators wanting to join the platform because they hear that they’re you know, competitors or friends are using us or you know, similar platforms and then that’s how they learn and actually want to get educated on it.


David: [12:14] so you said something interesting about how the reason 90% of tours are actually booked through offline agents reminds me of a stat I heard about cruises about something like 60%-65% of cruises are also booked manually offline now by travel agents and I’ve seen a ton of attempts to try to bring cruise booking online and obviously you can book a cruise online but there’s something to be said for something like that high touch, people want to speak to someone and I think there’s been, you know, we are confident from the travel tech world the death of the travel agent has been highly exaggerated and I guess it would be wonderful to hear about a little, how you think about how to operate and build tech in the industry that is inherently doesn’t need tech as much or at least needs much more high touch service in addition to tech and how do you become complimentary instead of trying to just replace?


Travis: [13:14] I think that’s been I would say one of the keys to our success in the early days was that we didn’t necessarily go to the tour operators and say, “hey, we have this platform. You need to provide us with xml or an api in this particular format so that we can connect to it and it’s minimal work for us.” and we pretty much were just like, well, give us what you’ve got and we’ll try and map it as well as we can to our system and then over time we kind of educate them well, if you can add these fields or if you can add this functionality that would help so, it’s about being flexible and adaptable and I think some of the maybe the bigger incumbents in the early days probably just didn’t have that flexibility or weren’t willing to make those sacrifices.


David: [14:00] If I can quickly interrupt that. I like it kinda where it’s getting at is like were you building more for those, did you build any tools for those travel agents who were doing 90% of the selling? Do you target part of your site to them? Or was it completely targeted to consumer? 


Travis: [14:14] good question. No, we didn’t try and go for the travel agents side. We mostly so, we pretty much for the last 4-5 years been focused on B to C so direct to consumer. In saying that, I do see one day that there is a need for like a GDS for a global distribution system for the multi-day product and with you know, live inventory that we have and access to all the APIs there is an opportunity there. It’s just obviously a pretty big challenge to roll that out. Something like that. It’s flexible enough you know, innovative, offline travel agents and some of the you know, all those cool ones that still work with as well.


Kevin: [14:55] something on that. I mean, I know we’re really getting into the weeds a bit but I mean it’s really interesting and I think so much of it as relevant to other sectors that happened as you said, you know 10 years ago. When you say a GDS for the tourism and activities industry that would essentially be relying on things such as standards and there were no standards that I’m aware of about substantial nature that are industry-wide in tours and activities at the moment, is that correct?


Travis: [15:25] that’s correct, yeah.


Kevin: [15:26] right, so, if the GDS for the tours and activities’ vision is to come to pass how would that be done? Who would be in charge of it and is it something that is achievable do you think?


Travis: [15:39] Yeah, I think there would need to be some if you’re talking about a GDS for the entire tours and activities phase ‘cause I think the phrase “tours and activities” is obviously a very, very generalized one as well because we get thrown inside that obviously we’re very different to the likes of the attractions and in-destination activities so, to cater to everything I probably would agree there needs to be some kind of standards there but I do feel as well I think if there’s going to be someone who makes a run at it and does the best that they can and then if it works and there is traction and then all the people would have to adapt to that. It’s my feeling but maybe there is some sort of harmony so the situation that gets done where everyone comes together and agrees on standards but I know it’s been tried a couple of times. I guess Open Travel, was one of them?


Kevin: [16:34] Yes.


Travis: [16:35] And it didn’t really fly ‘cause everyone was just trying to work stuff out in those early days as well.


Kevin: [16:40] Okay. That’s it, that’s interesting. I was gonna ask you because you referenced them in the beginning and just a little bit about the company before we come back to bits about the industry that you operate in. But your brother’s the CFO.


Travis: [16:55] Yes.


Kevin: [16:55] First question, just I’m curious. Is he older than you and I mean how does it work aside dynamic ‘cause you know, you are brothers and you’re business partners but you’re also his boss, so I mean, you’re the first person we’ve had on How I Got Here that have this kind of familial relationship as a co-founder and even within the business so just give us an idea of how that all kind of works.


Travis: [17:17] Yeah sure, no, he’s older. So he’s 6 years older and yeah, for sure at times it does feel a little bit strange, okay, yes I am his boss technically but because we’ve been working together literally for around 15 years now we know each other extremely well and we know which buttons to push and which ones not to push and yeah, we’ve certainly had our moments over the years where yeah, we haven’t spoken to each other for you know, a couple of days or maybe a week or so ‘cause yeah we really don’t agree on some things but yeah, I think we’ve seen so many different ups and downs that we know that whatever it is we’ll work it out somehow and also being related, we’re blood and that’s always something that you never wanna jeopardize ever and it’s basically yeah, it’s—that time I still remember when I actually, we were always going out pitching actually to I think one of the first investors that we were trying to get on in like 2012 and it was like, well, it just seemed weird ‘cause we didn’t really have official titles and I was like, “well, I’m the one sort of going out pitching, do you mind if I’m the CEO and kind of the face?”, “yeah, that’s okay. No worries.” So that was basically the conversation. There was no kind of big discussion or anything like that so, yeah, it was quite easy in those days and it’s kind of kept that way. We see each other about 2-3 times a year so we—I go back and forth. He’s in Brisbane, I’m here. We do our leadership team all sides twice a year and I go to Australia once or twice as well so we do see each other but we speak you know, pretty commonly a couple of times a week still today.


Kevin: [18:56] Just, last one for me on this ‘cause I’m curious and maybe because I don’t have a brother in business with but how do you solve disagreements?


Travis: [19:07] like I said some time, sometimes to let the steam get off and then actually think it over and then try and actually see each side of it and then the best way I do find is to actually have like a video call because I think when it’s on a phone call or when you’re just chatting like over say Slack or Skype or something like that you can interpret words wrongly and maybe they’re written in haste and not really in a way that they should be so yes, so I find like a video call is best way actually to resolve things.


Kevin: [19:37] Yeah, I’ve seen the way my daughter with social media resolves arguments and in text form,


Travis: [19:45] No.


SNIPPET 2: Travis talks about why he focused on the 10% of the multi-day tour market that is booked online instead of the much bigger market that is booked by agents.

19:48 - 26:18


David: [19:48] Yeah, yeah, so I wanted to rewind a little bit at the risk of sounding obsessed with one thing you said around the 90% of tours are booked offline. I kind of want to delve into you know, why you, you said you guys have been a consumer site mainly for the last 4-5 years, I wanted to understand why, ‘cause I think what’s really interesting for a lot of our listeners is why did our founders make—decisions they made on the pathways of their success, obviously you chose to focus on 10% of the market and that’s not a super intuitive decision but obviously it’s working for you, so I’d love if you delve a little more to that.


Travis: [20:28] yeah, so in the early days of like transitioning from bug bitten to then creating TourRadar, we saw quite a lot of success out of the like meta search type models. So, we were actually creating iframes and working with publishers so like Lonely Planet and back in the day Let’s Go travel guide and quite a few others where we put like an iframe on this side and then we shared the revenue in terms of clicks and so that worked really well. The problem was there was just no way to workout attributions so the tour operators had no idea was the click valuable or not and it was extremely hard to basically work out and so, we then as we created TourRadar and we started to build out the model a bit more. We went to partners and we thought, oh, if we can work with some of the big OTAs and provide a tours tab and things like that, yes, in theory it all sounds nice but at the end of the day a multi-day tour which is typically around 12-14 days long is kind of the wrong way around booking things so that works in terms of how an OTA typically works where you book the flight then you book the hotel then you book the car hire and everything else around it. With a multi-day trip, think of Tanzania and  Kilimanjaro, you’re not going to book a flight and then book your Kilimanjaro trek. You wanna make sure that that trek is available, that it’s the one you want and once you book that, you then book the flight so afterward.


So, it never fitted into the customer’s journey but that really is how the OTAs work and so, we tried and we really pitched it and we gave it our all and just didn’t see any success and we always were at the mercy of these big companies or even smaller ones to integrate and you know that priorities change within every company and the first thing to go will be some sort of speculative offering like the one that we were offering and so you typically got well, oh look, you know, after three or four months of trying to integrate, they just send an email and say,, “look, sorry bro, things change. We can’t do this anymore.” And so you weren’t in charge with your own destiny and then that’s when we decided okay, let’s take control of that destiny and go to B to C route where we were very good at SCO and obviously working out how can we then grow out the business through all the channels like email and paid search and everything like that as well.


David: [22:55] so why not focus, well, so maybe there’s a distinction that I’m missing here. With B to C do you mean direct travel agents too and that’s not through Expedia or is do you mean direct to be literally—


Travis: [23:06] Sorry, yeah, direct to consumer so you as a consumer booking at with a tour operator.


David: [23:15] so then I guess the right question is why not focus on those travel agents that do 90% of the bookings or when you say 90% of bookings I guess I’m wondering if you mean online travel agents, physical, in person travel agents, traditional travel agents? Assuming you mean traditional travel agents,


Travis: [23:30] traditional


David: [23:31] yeah, have you focused at all on them. I guess that’s, yeah.


Travis: [23:37] Yeah, and it is and we definitely had conversations with them but the agents I mean are traditional like if you think of flights and tour, if you think of STA travel, trail finders, those type of guys. Even the home-based travel networks that are in the U.S. and we tried to partner with some of them and the problem was it just every single agency network or franchise or whatever it was had different expectations and different things that they wanted. And they either wanted to be customized, they either wanted to be or branded their own and it really wasn’t an easy solution to go down and so again, we felt we were kind of being more of a software developer and having to customize every single integration rather than actually just building one platform that we then push out to a global audience and then build and make better and better just through learning from what our customers want and like and actually making everything a better user experience for them.


David: [24:37] If I can venture a guess it sounds like your product was unique enough. There weren’t enough people doing it and the margins were intentionally high enough as you’re talking about you know, tours for 14 days, it could be $5000 to $10,000 or something that you could actually get away with direct to consumer. You can tell me if I’m wrong here but I think a theme of this podcast so far is when we find a direct to consumer company in this day that’ll make it work and play the game of paying for adwords vs. Booking and Expedia they found kind of a hack and is that you know, is the hack that simple? Is it that you got a really high ticket product that is rare and so you’re able to make a B to C business work?


Travis: [25:26] Yeah, I believe so. Yeah, it’s definitely one of the aspects and it’s also understanding the consumer journey and I think that’s the key difference is that a customer going to book like a weekend in Paris where they book a flight, an activity, hotel and everything is a very different customer who is booking a 14-day Inca Trail trek from Australia where they’re booking at 6-9 months out. So, the user journey’s completely different and that also then the keywords said and the types of people you’re targeting is very different and that’s where things like email comes into play because you’ve got a detail customer journey that’s got to be played out over a long period of time is not just a click and book in the same session. You got to kind of warm them up as well and get them across the line.


Kevin: [26:18] There’s interesting premise on that, I mean, you said you must be very strong in the area of SEO and the consumer focus strategy. How would you describe that has changed over time by which I mean we’ve had the emergence of other players and indeed the search engine that we’re talking about is kind of dipping its toes in the broader tours and activities sanctum mostly on attractions and things like that but how has the SEO—I suppose the question I’m looking for how has that changed over time would you say?


Travis: [26:53] Yeah, it’s definitely of a hold I mean, we’ve managed to stay fairly well on top of it by having a pretty big focus on it over the years. But the huge shift obviously which is not any surprise is the mobile side of things and just the screen space pretty much being filled out by ads rather than actually the organic results and that definitely has an effect on things for sure and I mean, the challenge for a high basket size product like ours where it isn’t a search and then click and then book is how do you get someone from like a really broad search term maybe like “Europe Travel” or something like that to then getting down the line and actually booking a $5000 experience. Yeah, it’s obviously no mean feat and I think that takes a lot of data and a lot of knowledge about the customer to be able to do that and to be able then make the search side work.


David: [28:00] very cool. Oh Kevin,


Kevin: [28:07] Okay. Let’s talk a little bit about when you’ve raised I would say in the grand scheme of things, the broader tours and activity sector a fair amount of money. Talk to us Travis a little bit about how you’ve approached fund raising in the context of being B to C and how you’ve kind of broadly pitched the idea to your investors.


Travis: [28:41] Yeah, it’s been definitely at each stage quite a different experience so in the very early days back in like 2012 when we started to raise our first round ‘cause before that Shawn and I were basically started self-funding it and bootstrapping it and then realized that we need money to make money and we needed people to help us. So, when we started to go out it was obviously tours and activities and specifically multi-day tours as most people, there’s a negative you know, stigma and perception of them. It’s basically that you’re following an umbrella around the city and you’re being hurdled around and there’s no flexibility and all the people who are on the tour are not good people and you’re not gonna like them.


So there’s a lot of negativity around it and so, there’s that perception when we were talking was well, this is a dying market. Who does these things anymore? And so, it took quite a while and a lot of persistence before and I feel that it was the lax of Get Your Guide and Viator and those guys in the early days who started to put this spotlight a bit more on the you know, activities on these side of things and experience these side of things and so, now it seems logical, this is a hot space and this is a sexy space and everything like that but like for the first 5 or 6 years it just hasn’t been that case so, pitching it to investors was very difficult to kind of break that perception and it wasn’t until we had that traction in terms of bookings and customers and real revenue that made it obviously a lot easier to start to raise money and obviously start to prove out that this was a viable thing that could be built and that there was still a gap in the travel industry that no one felt was possible these days because of the big players out there, so yeah.


SNIPPET 3: Travis & David discuss how the “Dying” industry of multi-day tours is innovating through different models, group sizes and an emphasis on community.

30:36 - 37:05


David: [30:36] You said something really interesting there about a lot of investors who thought it was a dying industry and number one, I think it’s a relevant point for our listeners to make and that I’m surprised with the number of startups that have built, you know, they built really, really big companies off of stuff that if you read TechCrunch you’d think it was a dying industry but if you pay more attention to the industry you realize it’s actually growing or thriving or you know, needs a huge upgrade but what it reminded me of is actually at a conversation with Polina of Wanderu and she was talking about how the bus rider had become more and more millennial you know, 10 plus years ago and it was redefining what it meant to ride a bus with the emergence of mega bus etc. and I do think kind of what you said about it being a dying industry. There is some truth to that - I don’t know many friends who would opt into a Contiki tour. But I do see there are kind of modern, new equivalents kind of coming out to the market and then when I kind of think of actually is Yacht Week and there’s new kind of new ways of people gathering on a tour basis that is engaging the more millennial generations. So how do you think about not just your tech company but I’d say the guided tours industry evolving from the Contiki or old people being escorted on and off a bus kind of stereotype and how is that being redefined?


Travis: [32:06] yeah, I think a lot is being done but also those particular operators you mentioned, they’re also redefining themselves because they obviously know the customer is changing and what they want too is changing so, I think if you look at a Contiki tour today as opposed to what it was maybe 10 years ago, it’s an extremely different experience and you know, they are catering to a lot of things that the consumer is wanting. So, I think and that’s generally across the industry is that operators, like two operators has to stay with the times if they want to survive and you do see the you know, having smaller groups or they’re making more local experiences all over guides, that sort of thing. So, they do have their finger on the pulse and they are changing but for sure one trend that we are seeing is just a smaller group size. So, you get down to 12-15 people that’s kind of a size is getting pretty popular rather than the 50 people on the bus and even those 50 people on the bus they’re maybe reducing the number of people down to 40 instead of 50 so it’s not as crowded, you’re going to need space as well.


And so, so yeah, there’s a lot of reinvention happening within older operators who’ve been out there for a longer time but the new ones yeah and there’s a bunch of others in Thailand and through Asia who are creating this experiences where you’re traveling in a group but it feels like you’re actually traveling—but you actually feel as though it’s a new independent experience and trying to find that balance where people have flexibility and time to do things on their own and not feel chained to the group and know that the people who are booking on to that trip are like-minded and that they actually will or really hangout and get along with a fair chunk of people who are on that trip.


David: [33:59] that last part actually, so it’s funny you said two things that I think are ... you said, one, freedom for them to do what they want and then two, they’ll actually be like-minded and actually that’s what I was about to ask which is it seems like you know, yacht week attracts a lot of people and gets them excited because they think, “oh well, there’s a bunch of people exactly like me that are gonna be on this. It’ll be a social experience and it’s like a frat party for a week.” I mean that’s one demographic but it seems like community is also a huge thing that some of these guys are emphasizing and you know, yeah, would you say that’s accurate?


Travis: [34:34] Massively yeah. I think that’s what people don’t realize is that you typically will make one or two lifelong friends on a trip, like a tour you do. So, again, you’re not going to love the whole group and stay in touch with everyone but most people will stay in touch and then they’ll travel and do other tours with them in the future and so that community aspect is a huge aspect of people who don’t really fully understand yet and I think that’s a huge opportunity to try and for us to educate the market and you know, elevate the category so to speak that the other way I like to put it is if you’re going to climb Kilimanjaro, you basically the itinerary is going to filter out people who don’t want to do that trip. So the people who will do that trip have looked at the itinerary, they understood what it’s about and if they’ve booked it, there’s a pretty good chance that they’re gonna have some similar interest to you and that goes for you know, many itineraries around the world. So that’s something that a lot of people don’t really realize as well.


David: [35:32] I love that. I actually saw a Cadbury chocolate, normally their wrappers have their logo obviously and then a pouring milk kind of icon and there’s actually recently they had a campaign where it’s just the pouring milk icon and it was just, it was literally, it’s a text in the bottom left and it said that this bare wrapper is because 225,000 seniors do not speak to anyone for entire week and it is all talking about loneliness and I’ve always I think there’s a lot of kind of PR in the travel industry on like you know, bringing the world together blah blah blah and I think a lot of it kind of is just PR but because like you said ... book flights and hotels and then don’t speak to anyone but it’s interesting to hear kind of you know, maybe your company really does, will solve human loneliness, Travis.


Travis: [36:22] Yeah, possibly. Yeah, it’s actually a point like I went to a Hostel fairly recently and a friend used to work in a hotel bar and it used to be such a social experience. Everyone going to the bar and meeting and chatting and walked in fairly recently. Everyone’s on their phones. They’re all sitting there separately basically chatting. So this whole idea of you go to a hostel and then you meet all these new friends which is the whole independent backpacker style of doing things is very different today than it was 10-15 years ago because of devices and I think that’s the benefit of a group is that you meet each other, you have to break the ice, you get to know each other and then you start to work at who do you like and who do you maybe you know, don’t need to spend time with. So it definitely is a way to bring people together.


David: [37:05] Yeah, I definitely have made a lot of friends in hostels as well and it’s a shame, I don’t know if it’s just ‘cause I’m 31 now and people don’t talk to me the few times I stay at them but, I feel like they’re not as social, sorry Kevin, go on.


Kevin: [37:17] You should be 46 David then it gets really hard I can assure you and as someone who interrailed three times throughout Europe in the 1990s I know exactly what they’re coming from in terms of the hostel as you would say being the community aspect to book. So, I kind of want to move on a little bit Travis, I mean, I think we talked about the hot sector in the introduction and we’ve seen, we kind of reference a little while ago what Google is doing, the broad kind of attractions level but you know, it would be safe to say that they kind of the mega OTAs have really started to kind of think about your sector or the sector broadly. What do you say when you see something like, when you see a brand like kind of waging in and again, they are doing the attractions elements for this stage but you know, it’s not a hugely for them to start doing tours and indeed multi-day tours at some point but what does that mean for you as the seer of a company of people in the team are indeed perhaps nervous then? It’s a two-part question, one is what is your opinion on them kind of entering the sector and two, how do you kind of as the CEO as I said kind of reassure the team that you’re on the right path and they shouldn’t worry.


Travis: [38:40] Yeah, I mean I think it’s inevitable. I feel we’ve been pretty, if you wanna call it lucky, we’ve been playing in the space on our own for fairly long time and it was bound to happen at some stage so I think it’s validation that this user space and back to sort of 6-7 years ago, the investors saying this is you know, a dying market is obviously being proven wrong now by saying the interest in this space. We typically don’t like to get to hung up by competitors so I think if you're looking sideways and backwards too much you obviously lose sight of where you want to go and what your vision is and so, I’ve never really kind of looked and maybe it’s because we’ve never had a true massive competitor that come in but and of course we keep our eye on things, we definitely and the team as you say they do read you know, PhocusWire and they do read all the other kind of publications mentioned the travel industry and towards what’s happening so, I actually welcome it in one way because I also think this isn’t a winner take all. There’s no way that one player can completely own this entire market globally. So, I feel that there might be someone who comes in and does something quite well and maybe we are better at something else. So, I think we have to just wait and see and see who does come into it, how well do they actually adapt and you know, come in to the space. But for sure we’ve kind of paved a bit of a way way and shown that it can be done and that’s obviously a bit of a worry you know, first mover but we feel that if we can keep moving and proving that this can be grown and we start to grow the market just because right now we’re just an English speaking market and obviously overtime we want to start going into other markets so trying to continue to grow and make this a true global platform, obviously we just keep our focus on that and we’ll see what happens over time.


Kevin: [40:45] Just on that though, I mean, you’ve done a strategy that’s based on what I would imagine as you said SCO but I would imagine some fairly cheaply as it were, you’re not spending a lot of money on digital marketing whereas some of your potential competitors that we can call have been known to spend $6 billion a year on marketing and obviously not on tours and activities that would be quite extraordinary but especially on things like hotels. I mean, that could fundamentally alter your entire strategy couldn’t it if they have the ability to frankly outspend you.


Travis: [41:22] absolutely, yeah and I think that it all comes down to how quickly do the players roll stuff out and I do see, as with any business things are about focus and I feel there’s a lot of competition happening in certain areas like hotels and I mean, with all the stuff happening with Booking right now. They’ve got a lot of things they’re trying to sort out so, going into all these other verticals or other things is a challenge and to do them well like you can do them and yes, they have the size but to really go deep requires focus and it’s their belief that this is truly a big enough thing to move the needle for them. it’s yet to be decided really, and so, yeah, I mean I think it’s gonna take a good 18 months to 2 years for the bigger players to really start to have any in rows into this space if they do. I think you also have to look at like AirBnB with what they did with the experience, did that fundamentally affect Get Your Guide or Klook? I don’t think so, you know. They’ve pushed out a lot and probably it’s doing well but I don’t know if it really hurt those other 2 players and stop them from raising huge amounts of capital and continue to grow pretty crazily.


Kevin: [42:41] okay, so one for me and then I think we’re gonna wrap up and when we’re in our virtual green room if I can call it that Travis before we ran on there. You used a great phrase and that was war stories. Think of any war stories or instance over those over decade plus now that are useful for our startup list and how you kind of overcome something that is really problematic.


Travis: [43:12] Yeah, I think one of the war stories was that that decision to go from B to B to B to C actually so that which we talked about and then we, the very first leadership team offsite we did I think was in 2015 where this was the outcome that we came out from and, we, you know, ‘cause we were trying for years and years to make this work and I think it was just, we tried everything and then it was like okay, no, what’s the way we can take control and have the destiny in our hands as I mentioned before and that was a pretty big decision at that time to make and so, okay now we’re gonna get all these other options like David sort of said that 90% or you know, more of the market we could say, “no, we’re not going to go for that.” We’re going to go in trying to bring this market online and focus on the consumer, that was a very you know, not tough call but it was just one that took a lot of pain to get to ‘cause there was a lot of going to Focus Ride and meeting a lot of different players and then realizing that okay, this isn’t the future of where we should go for the company.


Kevin: [44:22] On behalf of our sister company we always liked your continual attendance.


Travis: [44:29] No worries. You’re welcome.


Kevin: [44:33] Yeah, well I think that’s all from us, thanks Travis. That was wonderful. Let’s wrap it up. This has been another How I Got Here stories of innovation and travel and transportation. We’re releasing this weekly, you can access them on and and thanks again Travis.


Travis: [44:52] Thanks so much, it was great.


Kevin: [44:53] Cheers.



데이비드와 케빈은 투어레이더 (TourRadar)의 설립자 CEO 트래비스 피트먼 (Travis Pittman)과 함께 그가 어떻게 외국인들을 위한 커뮤니티인 BugBitten 에서 경력을 쌓았는지 토론하고, 그가 어떻게 투어레이더와 함께 온라인 온라인 멀티 데이 투어 및 액티비지 시장을 흔들고 있는지 이야기 한다.


케빈:   [00:02] 안녕하세요! 전 지역의 청취자 분들 좋은 저녁, 좋은 아침, 좋은 오후 입니다. How I Got Here의 새로운 에피소드에 오신 것을 환영합니다.  모지오(Mozio)와 포커스와이어(PhocusWire)의 주간 팟캐스트 입니다. 여행 및 교통 분야의 스타트업 혁신과 이야기를 살펴봅니다.  이번 주에는 투어레이더의 CEO이자 공동 창업자 트래비스 피트먼을 모셨습니다.  모르시는 청취자분들을 위해 설명 드리자면 투어레이더는 멀티 데이 투어 및 액티비티 모르시는 청취자분들을 위해 설명 드리자면 투어레이더는 멀티 데이 투어 및 액티비티 투어 사업의 소비자와 공급 단계의 세무 사업 모두 담당하는 업체입니다.  지난 몇 년 동안 많은 사람이 이야기 했고, 앞으로도  여행과 액티비티 사업은 전자상거래의 인기있는 분야로 자리잡고 있을 겁니다.  따라서, 트래비스의 회사는 오스트리아 빈에 본사를 두고, 또  토론토, 캐나다, 영국, 호주에 지사를 두고 있습니다.


그리고 트래비스의 엑센트를 들으면 알아채시겠지만, 그는 호주에서 오셨습니다. 트래비스, HowIGotHere 에 오신걸 환영합니다.


트래비스: [01:03] 감사합니다.  오늘 팟캐스트에 참석하게 되서 기쁩니다.  모두들 감사드려요.


케빈: [01:05] 좋아요, 우리는 항상 이 질문으로 팟캐스트를 시작합니다. 사업을 어떻게 이끌어 오셨는지에 대해 간단히 말씀해 주세요, 트래비스.


트래비스: [01:12] 물론이죠.  재미있는 소개 감사드립니다.  저는 호주 사람 입니다.  약 14~15년전 제 형제와 투어레이더의 공동 창립자 숀은 런던에 살고 있었습니다. 그들은 저에게 말했죠  "사업이 잘되고 있어. 런던으로 와. 돈 벌 일도 많아. 여행도 많이 할 수 있어" 저는 기회를 잡았고 4년 여행 비자를 통해 런던으로 넘어갔고, 이게 벌써 15년이 되었습니다.  예상보다 많은 시간이 지났지만, 어쨌든 저는 런던으로 이사했습니다. 저는 항상 인터넷에 매료되어 있었고, 사업에 깊에 참여했고, HTML와 코딩하는 법을 배웠습니다. 런던에 살고있는 호주 사람으로서 여행은 분명히 큰 부분이었습니다. 모든 사람들이 주말마다 유럽이, 아프리카, 아시아로 여행을 떠났습니다. 그리고 그 일환으로 숀과 저는 "버그 비튼(Bug Bitten)"이라는 웹사이트를 만들었습니다. 여행병에 걸린 사람들을 위한 사진 공유 사이트였죠. 우리의 기업가적 노력이 들어갔습니다.  페이스북과 같은 공간이었지만, 페이스북이 존재하기 전에는 우리의 플랫폼이 런던에 사는 모든 호주, 키위, 남아프리카 공화국 사람들이 그들의 사진과 여행 블로그를 친구, 가족과 함께 공유하기 위해 사용한 기본 플랫폼이었습니다. 그 당시 소셜 미디어가 무엇이었는지, 수년 동안 컨텐츠를 생성하며 이해력을 기르려고 노력했습니다. 그래서 우리는 아무도 몰랐던 것을 개척했고 결국 간단히 말하자면 숀은 벤쳐 캐피털에서 일하는 재무 담당자가 되었습니다. 그는 이렇게 말했습니다. "음, 우리는 사업 모델이 필요해.  우리는 단지 무언가를 만들고, 수많은 용도와 많은 사람들이 그것을 사용하게 할 수는 없어." 우리는 실제로 돈을 벌어야 했습니다.  그래서 우리는 실제로 우리가 알고 있는 멀티 투어 공간들을 직접 둘러보고 저희와 친구들 대부분이 오프라인 여행사를 통해 예약을 하고 있다는 것을 깨달았습니다. 그래서 이 오프라인 멀티 투어 공간을 디지털화하고 온라인으로 옮기는 것도 가능하겠다고 생각하게 되었습니다.  그때는 2005, 2006년 정도 였고 당시 부킹닷컴(Booking), 익스피디아(Expedia), 스카이스캐너(Skyscanner)가 여행 산업의 여러 부분을 디지털화 할 때였습니다. 우리는 매우 순진하게 이 일을 아주 빨리 할 수 있다고 생각했고 벌써 14년이 지났습니다.  이로써 오늘날 우리는 이 자리에 왔습니다.  하지만, 꽤 긴 여정이었죠. 우여곡절도 많았지만, 지금은 6~7라운드의 펀딩을 걸처 약 6,500만 달러를 모금한 후, 전 세계적으로 275명의 직원을 보유하게 되었습니다. 말씀하신 것처럼 브리즈번, 토론토, 그리고 본사 비엔나에요. 곧 뉴욕에도 사무실을 열게 될 겁니다. 놀이기구를 타는 것과 같은 시간이었고, 오늘 제 경험을 공유하게 되어 정말 기쁩니다.


케빈:   [03:55] 우리가 오늘 토론 할 수 있는 비하인드 스토리가 많은 것 같아요. 당신, 당신의 형제 및 투어레이더 등이요.  그리고 버그 비튼(Bug Bitten) 도요.


트래비스: [04:11] 오 그런가요? 예상치 못했습니다.


케빈:  제가 2005년에 트라볼루션(Travolution)에 가입했던 아주 초창기를 생각해보면, 그 당시 사용자 제작 콘텐츠 웹사이트들이 생겨나기 시작했습니다. 하지만 보통 돈을 버는 사이트가 적었고, 어떻게 사이트를 돈을 만드는 사업으로 전환을 시킬 수 있었는지 궁급합니다.


트래비스: [04:39] 네 그렇고 말고요.  물론, 많은 시간이 걸렸지만, 많은 교훈을 얻었습니다. 기본적으로 비즈니스 모델과 관련하여 우리가 해야 할 다양한 시도와 피벗들이 있었습니다. 처음에는, 1년에 10유로, 1년에 10파운드로 지불하는 구독 모델을 시도했습니다. 이 모델은 실제로 효과가 없었습니다. 그 후 우리는 멤버십 프로그램도 시도했습니다.  우리는 이런 다양한 종류의 모델을 시도 했고, 각각의 시도를 통해 배운 점들이 기본적으로 우리를 한 걸음 앞으로 더 나아가게 해줬습니다. 그리고 결국에는 이런 생각을 하는 지경까지 왔습니다. 누가 이런 곳에 돈을 지불할까? 그리고 우리가 "음, 관광 사업자들은 사업을 원하는 사람들입니다."라고 깨닫는 시점에 도달했습니다.  그들은 실제로 더 많은 예약을 받고 싶어합니다. 더 많은 정보를 가지고 있을 수록 여행자들이 그들과 함께 여행을 하고 싶어합니다.  그래서 리드에 대한 수수료를 지불하거나 실제로 예약을 받는 것은 사업 모델은 분명히 우리가 잘 생각한 것입니다. 이 모델은 인터넷을 통해 결국 무료가 될 것으로 예상되는 서비스나 수수료 지불보다 돈을 벌 가능성이 더 높습니다. 그래서 이러한 생각은 결국 우리가 거래 모델을 만들어 예약을 이끌어 내게 했습니다.


케빈: [05:54] 잠시 질문 하나 드리겠습니다.  저는 여러분이 사업 모델을 쓰거나 디자인 하는 과정에 관심이 있습니다. 투어레이더의 사업 모델을 아주 자세하게 스케치하셨나요, 여기저기 아이디어가 떠오르면 담배 껍질 뒤에도 메모를 하며 노력을 기울이셨나요? 비유하자면요. 얼마나 상세하게 사업 모델을 구상 하셨나요? 당신이 말한 대로라면, 우리는 작은 요소로부터 돈을 벌고 다른 모델로의 변화의 필요가 있었어요.


트래비스: [06:26] 네, 처음에는 소비자가 적응할 수 있는 것을 얻기 위해 발버둥을 쳤는데 사진 부분이 정말 시장에서 잘 작동했습니다. 2004년에는 하루에 2만 장의 사진이 업로드 되었습니다. 그 당시에는 디지털 카메라가 실제로 많이 사용되지도 않았습니다. 여전히 CD를 넣고 디지털 사진을 카메라에서 가져와야 하는 때 였습니다.  우리는 그 점에서 매우 성공적이었지만 온라인과 지불 그리고 그런 금전적인 부분에 대해 아는 사람은 아무도 없었습니다. 시도를 통해 학습해 나아갔고, 한 단계 한 단계 시도해 나갔습니다. 결과가 없으면 새로운 것을 시도하며 우리가 가야 하는 이야기가 구체화 되었습니다. 그러다 "좋아. 우리는 이제 예약 거래 모델로 변화해야해." 확실히 거기서 우리는 우리의 비전이 무엇인지, 실제로 무엇을 성취하기를 원하는지, 그리고 누구에게 실제로 가치를 제공하고 있는지 알기 시작했습니다. 그래서 저는 이것이 40, 50 페이지의 문서 또는 그와 비슷한 것들이라고 말하지 않을 것입니다.  하지만 여러분이 투자자들에게 가기 위해 초기 피치 발표를 구상하기 시작하면서, 실제로 엑셀 스프레드시트를 구입해 모델링하고  돈을 벌 수 있는 곳과 보낼 피치를 할 수 있는 곳을 찾아내야 합니다.


SNIPPET 1:  트래비스는 타이밍과 멀티 데이 투어 산업이 얼마나 기술적으로 뒤쳐지는 지에 대해 이야기 한다.

7:47 - 10:25


데이비드: [07:47] 제가 느끼기에 투어 운영 산업은 매우 전통적인 것 같습니다.  저는 8년 동안 이 업계에 몸담아 왔지만, 아직도 매주 들어보지 못한 대규모 투어 사업자들을 무작위로 발견하게 됩니다. 그리고 저는 이러한 현상이 그들이 매우 제한된 기술을 기반으로 운영된다는 것을 증명한다고 생각합니다. 저는 당신이 어떻게 사람들을 온라인으로 데리고 오고, 기술이 얼마나 큰 장애물인지 설명해 주셨으면 합니다.


트래비스: [08:20] 네, 제가 가장 성공적이거나 기업가적인 성공이라고 말한 것은 타이밍에 관한 것이라고 생각합니다. 그리고 저는 우리가 멀티 데이 관광 플랫폼으로서 호텔 산업보다 10년 정도 뒤처져 있다고 생각합니다. 그 이상은 아니더라도 2005년, 2006년 처럼 초창기에는 여행사로부터 유효성, 가격, 재고 목록 조차 얻을 수 있는 방법이 없었습니다.  그래서 2007년에 저는 xml 피드에 대해 이야기하기 시작했습니다. 저는 여러분이 xml의 역사를 아는지 모르겠지만, 이 산업의 규모있는 운영자들과 함께 그들이 만든 관광 브로셔와 인쇄 브로셔를 지구 반대편에 보낼 수 있도록 xml 피드를 만들었습니다. 그래서 그들은  xml 프린터로 전송할 파일을 보내고, 이 파일은 다른 지역에서 인쇄 됩니다.  우리는 xml 피드를 가져와서 다른 방식으로 소비 시키려고 노력했습니다.  우리는 API에 대해 교육하기 시작했고, 그 무렵에는 관광 CMS와 같은 첫 예약 플랫폼이 팝업 되기 시작했습니다. 그리고 실제로 운영자가 사용할 수 있도록 이 서비스를 제공하기 시작했습니다. 우리는 매우 도전적이었으며,  관광 투어 운영 관련 일에 대해 매우 열정적이고 잘 하는 관계자들을 교육시키려고 노력했습니다.


그들은 당연하게도 기술에 대해 전혀 알지 못했고, 저는 온라인에 배포를 해야 했습니다.  많은 교육을 진행하였습니다. 이로 인해 오늘날까지도 인트레피드 (Intrepid), 지 어드벤처 (G Adventures), 콘티키 (Contiki) 같은 대기업들이 API를 적용하고 싶을 때나 업그레이드 할 때 마다 항상 우리에게 와서 이렇게 말하죠. "확인해 주세요, 저희는 이렇게 하고 있습니다." 때때로 우리는 그들의 기술 팀을 우리 사무실로 초대해 실제로 우리팀 옆에 앉아 함께 일하며 기술을 배우도록 했습니다. 많은 시간에 걸쳐 교육이 이루어 졌습니다.


케빈: [10:25] 정말 흥미롭습니다, 트래비스.  이제는 2019년입니다. 제 생각에 당신의 산업은 2019년에는 기술이 더 발전 했어야 하지 않을까요? 제가 이 팟캐스트를 통해서 미국 서부의 다른 발전된 사업의 사업가분들만 뵈어서 그럴까요?  다시 말해서, 아직도 교육을 진행하는 상태에 계신가요, 아니면 곧 교육이 끝나는 시점이 올까요?


트래비스: [11:03] 제 대답은 예, 그리고 아니오 입니다.  고려해주셔야 하는 한 부분은, 멀티 데이 투어의 약 90%가 여전히 오프라인으로 오프라인 여행사를 통해 예약 됩니다.  따라서 아직도 오프라인 여행사로부터 많은 사업이 생성되고 있지만, 계속해서 그 양이 급격히 감소하고 있기 때문에, 업계 사람들은 온라인이나 다른 유통 채널을 이용하기 시작해야 했습니다.  그래서 저는 그 측면을 이해할 수 있지만, 동시에 기본적으로 운영자들에게 처음부터 교육 시키고 온라인 유통이 작동하는 방법을 설명하는 매우 힘든 일이 였습니다.  하지만 모두들 언젠가는 배워야 하는 일이 었고, 매 달 웨비나를 진행하면서 이를 가능하게 했습니다. 여행 쇼와 컨퍼런스도 배움에 도움이 되었습니다. 그리고 업계 동료들도 서로 도움이 되었습니다. "당신 회사는 이 사이트를 사용 하는군요. 저도 이용해 봐야 겠어요." 여기서 우리는 플랫폼에 참여하고자 하는 운영자들로부터 많은 리드를 얻을 수 있습니다. 경쟁 업체나 동료들이 우리를 이용하거나 유사한 플랫폼을 사용한다는 것을 듣고, 그 방법을 배우고 실제로 교육 받기를 원하기 때문입니다.


데이비드: [12:14] 당신은 오프라인을 통해 실제 여행의 90%가 예약되는 이유에 대해 말을 했습니다. 제가 들은 크루즈 여행의 60~65% 또한 오프라인에서 수동으로 예약되고 있다는 통계를 본 적이 있습니다. 그리고 저는 최근에 크루즈 여행 예약을 온라인 플랫폼으로 옮기려는 하는 많은 분들을 보았습니다. 하지만 아직도 직접 여행사 직원과 통화하여 예약을 하시려는 분들이 많습니다. 우리는 여행 테크 산업과 여행사의 종말은 과장된 말이라는 것에 확신 합니다. 본질적으로 기술을 많이 필요로 하지 않고, 직접 고객과 대면하고 이야기 하는 서비스를 필요로 하지 업계에서 기술을 운영하고 구축하는 방법에 대해 어떻게 생각하는지, 그리고 대체 하는게 아니라 무료로 기술을 제공 하는지에 대한 의견을 말씀해 주시겠나요?


트래비스: [13:14] 초창기 성공의 열쇠 중 하나는 우리가 투어 운영자에게 다음과 같은 방식으로 접근하지 않았습니다. "우리는 이러한 플랫폼을 운영하고 있습니다.  이 특정 형식으로 xml 또는 api를 우리에게 제공 해야 우리가 연결 작업을 최소화할 수 있습니다." 라고 하지 않았죠. 우리는 당신이 가지고 있는 것을 주면, 우리는 최대한 우리 시스템에 맵핑 및 연결을 하고, 당신들을 교육 시키겠습니다. 이런식으로 유연하고 적응력 있게 행동 했습니다. 아마 초창기 저희 말고 다른 많은 큰 회사들에서는 이러한 융통성이나 희생을 하려 하지 않았을 거라 생각합니다.


데이비드: [14:00] 잠시 말씀에 끼어들겠습니다.  저는 당신이 변화를 위해 더 많은 것을 구축하는 것이 마음에 듭니다. 이 업계 판매의 90%를 하는 여행사 직원들을 위해서도 도구를 만들었나요? 그들도 당신 사이트의 타겟 대상인가요? 아니면 사이트는 완전히 소비자를 대상으로 했나요?


트래비스: [14:14] 좋은 질문입니다.  아니요 우리는 여행사 측을 위해 노력하지 않았습니다.  대부분 그랬습니다. 최근 4~5년간 우리는 B2C 즉 소비자 대상 사업에 집중했습니다.  즉 언젠가는 멀티 데이 관광 상품에 대한 글로벌 유통 시스템을 위한 GDS 같은 것이 필요하게 될 것입니다. 우리가 확보한 라이브 인벤토리와 함께 모든 API에 액세스할 수 있는 기회가 있습니다. 이 문제를 해결하는 것은 매우 큰 도전입니다. 그렇습니다. 혁신적이고 융통성 있는 일입니다. 오프라인 여행사들과 당신이 알고 있는 몇몇 업체들도 여전히 함께 일합니다.


케빈:   [14:55] 그거에 관해서요.  우리가 너무 자세하게 들어가고 있지만, 해주시는 말씀이 너무 흥미롭습니다. 10년 전의 다른 산업에서 일어난 일들과 연관성이 있다고 생각합니다.  관광 및 액티비티 산업을 위한 GDS를 말하실 때, 표준화된 기준들에 의존하게 될 것입니다. 하지만 관광 및 액티비티 분야에 성격을 보면 상당한 부분에서 실질적인 기준이 아직 설립이 되지 않은 걸로 알고 있는데요, 제 말이 맞나요?


트래비스: [15:25] 네 정확합니다.


케빈: [15:26] 네 그렇다면 관광 및 액티비티의 비전을 이루기 위한 GDS는 어떻게 구축이 될까요? 누가 이를 담당하게 될것이며, 또 성취가 가능한 일이라고 생각하시나요?


트래비스: [15:39] 네, 만약 여러분이 관광 및 액티비티 사업 전체에 대한 GDS에 대해 물어보는 거라면, 무언가 더 필요할 것 같습니다. 저는 "관광 및 액티비티"라는 문구가 분명히 매우 일반화 되었다고 생각합니다. 모든 사람들이 다른 여행지와 액티비티를 좋아하여, 커스터마이즈된 여행이 필요합니다. 하지만 또 어느 정도 표준화된 기준이 필요합니다. 하지만 이 기준 때문에 누군가 도망갈 수도 있습니다. 최선을 다해서 사람들이 적응 할 수 있는 기준을 만들어야 합니다.  모두들 동의할 수 있는 조화로운 표준화된 기준이 필요하다고 생각하고, 저는 이에 대해 몇 번 시도해 보았습니다.  오픈 트래블 (Open Travel)도 그 중 하나겠죠?


케빈:   [16:34] 네. 맞습니다.


트래비스: [16:34] 그리고 이는 사람들이 달아나게 하지 않았습니다. 초창기에도 모두 이 일을 하려고 했기 때문이죠.


케빈:   [16:40] 알겠습니다.  충분히 설명해 주셨습니다. 정말 흥미롭습니다.  맨 처음 말하신 거에 대해 여쭙고 싶습니다. 이 업계에 들어오시게 된 스토리를 말해주셨는데요.  형제분이 CFO 이십니다.


트래비스: [16:55] 네.


케빈: [16:55] 그저 궁금증에 의해 드리는 첫번째 질문은, 그 형제분은 나이가 더 많은가요? 형제이고 사업 파트너이고, 또 당신은 그의 상사이고, 저희 팟캐스트에 이러한 가족 관계인 공동 창립자를 모신건 처음입니다. 어떻게 이 모든 게 가능했고 사업이 잘 풀렸는지 설명해 주세요.


트래비스: [17:17] 네 제 형 입니다.  저보다 6살 많습니다. 네 그리고 때때로 어색한 상황이 생깁니다. 저는 기술적으로 그의 상사입니다. 하지만 우리는 15년 간 같이 일을 해왔고 서로를 매우 잘 알고 이해합니다. 당연히 의견이 일치하지 않아 서로 며칠 혹은 일주일 동안 말을 하지 않은 적도 있습니다. 하지만 우리는 피가 섞인 가족이고, 이 관계를 위험하게 하고 싶지 않습니다. 초기에 투자자 피치 발표를 하러 갔고, 아마 2012년 쯤 이었습니다. 그 당시 저희는 공식적인 타이틀과 직함이 없었고, 저는 형에게 "내가 피치 발표를 하는 사람이니까, 투자자들한테 CEO라고 말해도 괜찮아? " 형은 "맘대로해, 괜찮아" 라고  했습니다.  네 이렇게 된 것입니다. 직함에 관한 대단한 대화나 토론 같은 것은 없었습니다. 그 당시엔 모든게 매우 쉽게 결정 되었습니다.  지금은 서로 일년에 2-3번 정도 봅니다.  형은 브리즈번에 있고, 저는 이곳에 있으니까요.  우리는 일년에 두 번 리더십 팀을 운영하며 호주에 방문합니다. 그때 우리는 서로 만나지만, 여전히 보통 일주일에 한 두번 정도는 대화를 합니다.


케빈:   [18:56] 마지막으로 한 가지만 묻겠습니다. 아마도 제가 같이 사업하는 형제가 없어서 궁금해서 그런데요, 어떻게 의견 불일치를 해결할 수 있을까요?


트래비스: [19:07] 제가 언젠가 말했듯이, 때때로 화가 천천히 가라앉도록 놔두고, 다시 생각해보고, 그리고 나서 다른 관점에서 생각해 보는 것이 중요합니다. 제가 찾은 가장 좋은 방법은 영상 통화를 하는 것입니다. 이유는 음성 통화 혹은 슬랙 (Slack), 스카이프 (Skype)로 이야기 할때 단어의 의도를 잘못 해석하거나 이해할 수 있기 때문입니다. 그래서 저는 얼굴을 보고 말하는 영상 통화가 실제로 문제를 해결하는 가장 좋은 방법이라고 생각합니다.


케빈: [19:37]  네 저도 제 딸아이가 소셜 미디아에서 텍스트를 통해 논쟁을 해결하는 방식을 본 적이 있습니다.


트래비스: [19:45] 저런요.


SNIPPET 2: 트래비스는 규모가 훨씬 큰 오프라인 여행사 시장이 아닌 업계 10% 규모의 온라인 예약의 멀티데이 관광에 집중하는 이유에 대해 이야기 한다.

19:48 - 26:18


데이비드: [19:48] 네, 저는 앞으로 잠시 돌아가 질문하겠습니다. 당신이 말한 관광 시장의 90%가 오프라인으로 예약된다는 한 마디에 집착한다는 말을 듣는 걸 무릅쓰고, 이 주제에 대해 다시 질문하겠습니다.  당신은 지난 4~5년간 주로 소비자 대상 사이트였다고 말했던 이유를 알고 싶었습니다. 그 이유를 이해하고 싶었습니다. 많은 청취자분들이 창립자가 성공을 위해 무슨 선택을 하는지에 대해 궁금해 합니다. 당신은 시장의 10% 에 집중하기로 결정했습니다. 그것은 매우 직관적인 결정은 아니지만 분명히 당신의 일이 잘 풀리고 있습니다.


트래비스: [20:28] 그래요, 초창기에 버그 비튼에서 투어레이더로 변화하는 과정에서 우리는 메타 서치 유형의 모델에서 많은 성공을 거두었습니다.  그래서 우리는 아이프래임을 만들고 론리 플래닛 (Lonely Planet)과 같은 출판사와 함께 일을 했습니다. 렛츠고 여행 가이드 등 많은 책의 아이프래임을 만들고 저희는 클릭 수로 수익을 분배했고, 일이 잘 풀렸습니다.  문제는 많이 활용할 수 있는 방법이 없다는 것입니다. 관광 사업자들은 클릭이 가치 있는지 없는지 전혀 몰랐고, 기본적으로 운영하기가 매우 어려웠습니다. 그래서 우리는 투어레이더를 만들고 모델을 조금 더 개발하기 시작했습니다. 우리는 파트너들을 찾아가서, 만약 우리가 몇몇 큰 OTA들과 함께 일하고, 투어 탭 같은 것들을 제공할 수 있다면 좋을 것 같다고 했습니다. 네, 이론상으로는 모든 것이 좋은 것 같지만, 마지막에는 일반적으로 약 12-14일 정도 걸리는 멀티 데이 투어에 예약이 잘못되어 OTA가 일반적으로 어떻게 작동하는지 알 수 있습니다. 비행기를 예약하고 호텔을 예약하고, 그 후 차를 빌리는 것과 다른 것을 예약해야 합니다.  멀티 데이 관광으로 탄자니아와 킬리만자로를 여행한다고 생각해 보세요. 당신은 항공편을 먼저 예약한 후, 킬리만자로 여행 트랙을 계획해야 합니다.  그 트랙이 유효한지, 원하는 관광인지 확인한 후, 항공편을 예약 할 수 있습니다.


고객의 여정에 적합하지는 않지만, 이것이 OTA가 작동하는 방식입니다. 우리는 최선을 다했지만 성공을 거두지 못했습니다. 그리고 우리는 항상 이러한 대기업이나 심지어 작은 기업들에 의해 통합될 것입니다. 그리고 모든 회사들 안에서 우선 순위가 바뀌고 우리가 제안했던 것과 같은 일종의 투기적인 제안이 될 것이라는 것을 알고 있습니다. 보통 통합하려고 3, 4개월을 노력한 후에, 그들은 이메일을 보내서 "미안합니다, 상황이 바뀌었어요.  같이 일할 수 없게 되었습니다." 라고 합니다.  우리는 스스로 운명을 결정짓는 위치가 아니었습니다. 그리고 우리가 이제 운명을 통제하기 위해서 B2B에서 B2C로 바꾸게 되었습니다. 우리는 SCO에 능숙했고 이메일, 유료 검색과 같은 모든 채널을 통해 비즈니스를 성장시킬 수 있는 방법을 열심히 연구했습니다.


데이비드: [22:55] 한가지 더 짚고 넘어가고 싶은데요. B2C는 다이렉트 여행사도 포함하나요? 익스피디아(Expedia)와 같은 회사를 통하지 않는 다이렉트 예약 여행사 말입니다.


트래비스: [23:06] 죄송합니다. 네 다이렉트 투어 예약을 하는 사업체들도 B2C에 포함합니다.


데이비드: [23:15] 그렇다면 올바른 질문은 90% 의 예약 점유율을 가진 여행사들에게 집중을 하지 않는 이유는 무엇인가요? 90% 점유율의 여행사는, 온라인 혹은 물리적인 혹은 대면 혹은 전통적인 여행사 중 무엇인가요? 아마 전통적인 여행사를 의미하시는 거겠죠?


트래비스: [23:30] 네 전통적인 걸 의미합니다.


데이비드: [23:31] 네 그 부분에 집중하신 적은 없나요? 궁금합니다.


트래비스: [23:37] 네 맞아요, 그들과 확실히 대화를 나눴죠. 에이전트들은 전통적인 방식을 고수합니다. 비행과 투어, STA 여행, 트레일 파인더 그런 유형의 사람들을 떠올리신다면요.  심지어 미국에 있는 홈 기반 여행 네트워크도 그 중 일부와 제휴하려고 했습니다. 문제는 그것이 모든 에이전시 네트워크나 프랜차이즈 들이 각자 다른 기대와 다른 조건을 가지고 있다는 것이었습니다. 그들은 커스터마이징을 원했고, 자신만의 브랜드로 만들고 싶었습니다. 이건 정말이지 쉬운 해결책이 아니었습니다. 그래서 우리는 소프트웨어 개발자가 되어 모든 통합을 사용자 정의해야 한다고 느꼈습니다. 그 후 전 세계 고객에게 다가가서 고객이 취향과 요구사항을 알아내고 실제로 더 나은 사용자 경험으로 구축하면서 더 나은 결과를 얻으려 했습니다.


데이비드: [24:37] 제가 추축하건데, 당신의 제품은 충분히 고유한 것 처럼 들립니다.  이 일을 하는 사람은 충분하지 않았으며 마진은 의도적으로 매우 높았습니다. 여러분이 알다시피 14일간의 투어가, 5000달러에서 10,000달러가 될 수도 있고 소비자에게 직접 판매할 수도 있습니다.  제가 틀렸으면, 정정해 주세요. 이 팟캐스트의 주제는 소비자 대상회사들은, 애드워즈 혹은 부킹닷컴과 익스피디아 방식으로 사업을 진행합니다. 이는 일종의 팁으로 알려졌다고 했는데요, 이런 방법이 간단한가요? 흔하지 않은  높은 가격의 제품이 있어 B2C 사업이 가능하신 건가요?


트래비스: [25:26] 네 그렇다고 생각합니다.  네, 여러 측면 중 하나 입니다. 또한 소비자 여정을 이해해야 합니다.  중요한 차이점은 주말 마다 파리에서 항공편, 활동, 호텔을 예약하는 고객은 호주에서 6-9개월에 한 번 14일짜리 잉카 트레일을 예약하는 고객과 매우 다르다는 것입니다.  따라서 사용자 여정은 완전히 다르며 키워드와 대상 사용자 유형도 매우 다릅니다. 오랜 기간 동안 실행해야 하는 세부적인 고객 여정이 있기 때문에 전자 메일과 같은 것들이 활용되는 곳입니다. 이는 한번의 클릭으로 예약을 이끌 수 있는 곳이 아닙니다.  고객들을 꾸준히 준비 시키고, 예약을 이끌어내야 합니다.


케빈:   [26:18] 흥미로운 전제가 있습니다. 제 말은, 당신은 SEO 영역과 소비자 초점 전략에서 매우 강해야 한다고 말했습니다. 우리는 다른 플레이어들의 출현을 경험했고 검색 엔진의 투어 및 액티비티의 스펙트럼은 점점 넓어지고 있습니다.  시간이 지남에 따라 이러한 변화와 일어나고 SEO는 어떻게 변화하나요?


트래비스: [26:53] 네, 확실히 지금은 보류 상태입니다. 수 년 동안 꽤 집중력을 발휘해서 꽤 잘 지내왔습니다.  그러나 이는 놀라울 것이 없는 모바일의 변화 였고 스크린은 실제로 유기적인 결과 보다는 광고에 의해 채워지고 있습니다. 그리고 그것은 확실히 영향을 미칩니다. 제 생각에 이것은 검색이 아닌 우리처럼 큰 바구니 크기의 제품에 대한 도전입니다. 이것은 검색이 아니라 한번의 클릭 후 "유럽 여행" 같은 광범위한 검색어를 통해 누군가를 얻는 것입니다. 이런 검색어를 통해 들어온 사람이 클릭을 통해 5천 달러 짜리 경험을 예약하게 하는 것입니다.  네, 물론 대단한 업적은 아닙니다. 우리는 이렇게 하고 검색 측면에서도 제대로 작동하기 위해서는 고객에 대한 많은 데이터와 지식이 필요하다고 생각합니다.


데이비드: [28:00] 매우 멋지군요.  네 그럼 케빈씨 차례입니다.


케빈:   [28:07] 네.  펀딩에 대해 말해봅니다. 더 넓은 투어와 액티비티 부문에서 상당한 금액의 투자를 유치하셨습니다.  트래비스, 어떻게 B2C 사업에서 펀드 모금에 접근했는지 그리고 투자자들에게 이 아이디어를 광범위하게 피치 발표했는지 조금 들려주실 수 있나요.


트래비스: [28:41] 네, 확실히 각 단계마다 꽤 다른 경험이 있습니다. 그래서 2012년 초에 우리는 첫 번째 라운드를 모금하기 시작했습니다. 그 전에 숀과 저는 기본적으로 사비로 회사를 운영했고, 돈을 벌기 위해 우리를 도울 사람이 필요하다는 걸 깨달았습니다.  나가서 펀딩을 받기로 결정했을 때, 그 당시 여전히 멀티 데이 투어에 대한 부정적인 오명과 인식이 있었습니다.  기본적으로 투어는 시내 곳곳을 우산을 들고 가이드를 따라다니면서 이리저리 튕겨다니면서 융통성이 없고 투어 참여자들은 비호감이며 당신을 좋아하지 않을 거라는 인식이죠.


부정적인 인식이 만연했고, 우리가 투자자 피치를 하러 다닐때, 이 시장은 죽어가고 있다고 생각했습니다.  누가 이런 시장에서 일을 시작하지? 라는 인식이 있었습니다.  꽤 오랜 시간이 걸렸고, 끈기가 필요했습니다. 운이 좋게도 우리 회사는 유어 가이드 (Get Yo Guide) 와 Viator (Viator) 와 초창기에 여러분들이 알고 있는 주목을 받기 시작한 회사 중 하나였습니다. 이제 이 산업은 논리적으로 보아도 인기 있고 매혹적인 시장입니다. 하지만 처음 5년 내지 6년 동안은 경우가 달랐고, 투자자들에게 긍정적인 인식을 심어주기가 매우 어려웠죠. 우리가 예약, 고객, 그리고 실제 수익에 대한 힘을 가지기 전까지는요. 수익이 생기면서 일을 훨씬 더 수월해 졌습니다. 그리고 여행 산업에서 우리의 비전이 실행 가능하고 큰 회사들과 견줄 수 있다는 걸 증명할 수 있었습니다.


SNIPPET 3: 트래비스와 데이비드는 다양한 멀티 데이 투어 혁신 모델, 그룹 크기, 그리고 커뮤니티 대해 논의 한다.

30:36 - 37:05


데이비드: [30:36] 당신은 정말로 흥미로운 것을 말씀하셨습니다. 이 산업이 죽어가는 산업이라고 생각했던 많은 투자자들에 대해서 말이죠. 제 생각에 청취자들이 생각해 봐야 할 중요한 포인트라고 생각합니다. 스타트업들이 많은 대기업들과 견주고 있으니까요. 테크크런치(TechCrunch)를 읽으면 이곳이 죽어가는 산업이라고 생각할 것입니다, 그러나 업계에 더 많은 관심을 기울이면 실제로 성장하거나 번성하고 있다는 것을 깨닫게 될 것입니다. 이는 완더루의 창립자 폴리나와의 대화를 생각나게 했습니다. 버스는 밀레니얼 세대를이 많이 찾는 대중교통이 되었습니다. 10년 전과 비교해서 매우 다른 시장입니다. 메가 버스 등의 출현으로 버스를 타는 것의 의미가 재정의 되었습니다. 이와 당신이 죽어가는 산업이라 말한 것에 대해 저는 생각해 보게 되었습니다.  거기에 약간의 진실이 있습니다 - 저는 콘티키 투어를 선택 할 친구들이 거의 없습니다.  하지만 저는 시장으로 나오고 있는 현대적이고 새로운 유형의 모습들이 보입니다. 그리고 제가 실제로 요트 위크라를 생각하고, 더 많은 밀레니엄 세대를 투어에 참여시키는 새로운 방법이 있습니다. 그럼, 당신의 테크 회사뿐만 아니라, 저는 가이드 관광 산업이 콘티키에서 발전하고 있거나 노인들만 버스를 이용한다는 고정 관념에 대해 어떻게 생각하시나요? 그리고 이는 어떻게 재정의되고 있나요?


트래비스: [32:06] 네, 저는 많은 일이 끝나고 있다고 생각하고, 또 당신이 언급한 특정 사업자들은 고객이 변화하고 있다는 것을 분명히 알고 있기 때문에 스스로를 재정의 하고 있습니다. 그래서 오늘날 콘티키 투어를 보면 아마도 10년전의 것과는 대조적으로 정말 다른 경험이며, 아시다시피, 그들은 소비자의 요구사항에 맞는 많은 것들을 제공하고 있습니다.  그래서 저는 이러한 현상이 일반적으로 산업 전반에 걸쳐 있다고 생각합니다. 마치 두 사업자가 살아남기 위해서는 시대에 뒤쳐지지 않으면 안 되는 것처럼 말이죠. 작은 규모의 투어 그룹을 구성하는 것, 혹은 현지 경험의 투어를 계획하는 것 등이 필요합니다.  그래서 그들은 트랜드를 느끼고 변화하고 있습니다. 우리가 보고 있는 확실한 한 가지 추세는 적은 인원의 투어 그룹 입니다. 그래서 인원이 12-15명으로 줄면 버스 안의 50명보다 훨씬 더 인기가 있습니다. 심지어 버스에 타고 있는 50명도 50명이 아닌 40명으로 줄일 수 있습니다. 그렇게 붐비지 않고, 공간도 넉넉하게 될 것입니다.


오래된 여행업체에는 추세를 따르려는 움직임이 보였고, 또 새로운 여행업체 특히 태국과 아시아에 있는 업체들은 그룹 투어지만 현지를 제대로 느낄 수 있고 유연하고 개인 스스로 계획하고 즐길 수 있는 경험을 많이 만들어 냈습니다. 사람들은 그룹에 구속되었다 느끼지 않고, 비슷한 성향의 사람들과 함께 투어를 꾸리고 시간을 보낼 수 있었습니다.


데이비드: [33:59] 당신이 한 말 중 두 가지가 인상깊습니다. 첫째, 원하는 것을 할 수 있는 자유가 있고, 둘째, 서로 성향이 비슷한 사람들과 함께 하는 것이요. 이는 요트 주간과 비슷한 거 같은데요, 요트 주간은 많은 사람들을 끌어들이고 흥분시킵니다. 왜냐하면 그들은 "오, 저외 비슷한 사람들이 이 일에 참여할 것입니다. 좋은 사화 경험이 될것이고, 일주일간 대학생으로 돌아가 파티에 있는 느낌일 거에요." 물론 한가지 예시일 뿐이지만, 이러한 커뮤니티가 당신들이 강조하는 일에 일맥상통한다고 생각합니다. 제가 정확히 이해했나요?


트래비스: [34:34] 네 맞습니다.  사람들이 깨닫지 못하는 것인데, 보통 여행 중에 한 두 명의 평생 친구를 사귈 수 있다는 것입니다. 다시 말하지만, 당신은 그룹 전체와 마음이 맞고 모든 사람과 연락을 유지하지는 않을 것입니다. 그러나 대부분의 사람들은 연락을 계속 할 것입니다. 그리고 미래에 함께 여행하고 다른 투어를 할 것입니다.우리가 시장을 교육하고, 카테고리를 구체화 함으로써, 예를 들어 킬리만자로 등반한다면, 기본적으로 여정은 그 여행을 하고 싶지 않은 사람들을 걸러 냅니다.  그 여행을 할 사람들은 그 여행 일정을 살펴봤고, 그 여행 일정을 이해합니다. 만약 예약을 했다면, 그들이 당신과 비슷한 관심을 가지게 될 가능성이 매우 높죠.  세계 곳곳의 여행 일정 중 하나 이니까요.  이 부분은 많은 사람들이 실제로 깨닫지 못하는 것입니다.


데이비드: [35:32] 멋있습니다.  사실 저는 캐드베리(Cadbury) 초콜릿을 보았습니다. 보통 포장지에 로고가 있고, 우유가 쏟아지는 아이콘도 있습니다. 그리고 최근에 그들은 캠페인을 했습니다. 이 캠페인은 그저 포장지의 우유 아이콘과 그 왼쪽 밑의 텍스트입니다. 이 포장지는 225,000명의 이야기 나눌 사람이 없는 외로운 노인들을 위한 것이었습니다. 이와 피슷하게 항상 그래왔듯이 여행업계에는 많은 종류의 홍보물이 있다고 생각합니다. 항공편과 호텔을 예약하고 등등, 인간의 외로움에 대해 이야기 하고.... 당신의 회사가 정말로 그렇게 한다면, 인간의 외로움을 해결할 것 같습니다, 트래비스.


트래비스: [36:22] 네, 그럴 수도 있겠죠.  네, 사실 제가 최근에 제 친구가 일하던 호텔 바가 있는 호스텔에 갔습니다. 예전에는 사교적인 경험의 장이었어요. 최근까지만 해도 모두가 바에 가서 만나고 이야기를 하고 걷고 했습니다.  하지만 이번에 가니 다들 휴대폰을 보고 있었습니다.  그들은 모두 따로 앉아서 휴대폰 채팅을 하고 있습니다. 그래서 여러분이 호스텔에 가서 모든 새로운 친구들을 만난다는 이 모든 아이디어는 옛날 말입니다. 독립적인 배낭 여행가 스타일은 10-15년 전과는 매우 다른 방식으로 진행됩니다. 모두 디바이스의 발달 덕분이죠. 그룹의 장점은 서로 만나고, 어색함을 깨고, 서로를 알게 되고, 좋아하는 사람 또는 아는 사람과 여행을 시작한다는 것입니다. 이전에는 시간을 같이 보낼 수 없던 사람들과요.  그룹 투어는 확실히 사람들을 친해지게 합니다.


데이비드: [37:05] 네, 저도 호스텔에서 친구도 많이 사귀었는데 아쉽네요. 제가 31살이라서 혹은 사람들이 말을 걸지 않아서 그런지는 모르겠지만, 전 요즘 사람들이 사교적이지 못하다고 느껴요. 죄송합니다 케빈, 계속 진행하세요.


케빈: [37:17] 데이비드 제가 장담하건데 46세가 되면 더 어렵습니다. 그리고 1990년대에 유럽 전역을 세 번이나 여행했던 사람으로서, 저는 그들이 무엇을 얻었는지를 정확히 알고 있습니다. 당신이 커뮤니티 관점에서 책 읽는다고 말하는 것처럼 말이죠. 트래비스, 주제를 조금 바꾸어 보겠습니다. 우리는 인기 있는 부분을 이야기 하며 구글이 무엇을 하고 있는지, 광범위한 어트랙션 수준을 참고했습니다. 하지만 아시다시피, 메가 OTA가 당신의 산업 분야나 분야를 폭넓게 생각하기 시작했다고 해도 무방할 것입니다. 부킹닷컴 ( 같은 브랜드를 보면, 그들은 이 단계를 위해 매력적 요소들을 하고 있지만, 아시다시피, 그들이 투어를 시작하고 어떤 시점에서 실제로 멀티 데이 투어를 시작하는 것은 그리 놀라운 일이 아닙니다. 이로 인해 당신 회사의 직원들이 긴장을 하게 되나요? 당신에게 무슨 의미 인가요? 두 부분으로 된 질문입니다. 하나는 그들이 여행 분야에 진출하는 것에 대한 당신의 의견이 무엇이며, 둘째, 제가 말했듯이 어떻게 CEO로써 당신이 올바른 길을 가고 있고 걱정할 필요가 없다는 것을 팀원들에게 확신 시킬 수 있을까요?


트래비스: [38:40] 네 피할 수 없는 현상 입니다.  저는 우리가 꽤  운이 좋았다고 생각합니다. 우리는 꽤 오랫동안 혼자 이 업계에 있었고, 어떤 단계에서 경쟁자가 들어오는 것은 필연적인 일이었죠. 그래서 저는 이 사용자 공간과 6-7년 전 쯤 투자자들이 말한 죽어가는 시장이라는 생각이 잘못된 것이 입증 되고 있다고 봅니다.  우리는 일반적으로 경쟁 업체에 매달리는 것을 좋아하지 않습니다. 그래서 당신이 옆으로, 뒤로 너무 많이 바라보고 있다면 당신은 분명히 당신이 가고 싶은 방향과 비전을 제대로 볼 수 없게 됩니다. 그래서 저는 한번도 경쟁 업체를 심각하게 의식한 적이 없습니다. 아마도 아직까지 우리에게 진정한 대규모의 경쟁자가 없기 때문일 것입니다. 물론 우리는 모든 것을 주시합니다. 우리는 물론 팀원들도 여러분이 아시는 대로 포커스와이어를 읽고 다른 종류의 출판물들도 읽습니다. 여행 업계에 무슨 일이 일어나고 있는지 말이죠. 저는 사실 한 가지 방법으로 환영합니다. 왜냐하면 이 산업의 모든 걸 가져갈 하나의 승자는 존재하지 않기 때문이죠.  한 명의 플레이어가 전 세계적으로 이 전체 시장을 완전히 소유할 수 있는 방법은 없습니다. 그래서 저는 어떤 사람이 시장에 들어와서 어떤 일을 꽤 잘하고 또 다른 일을 더 잘 하는 사람이 있을 수 있다고 생각합니다. 그래서, 누가 그 안으로 들어오는지, 실제로 얼마나 잘 적응하는지, 그리고 업계에 들어오는지 지켜보기만 하면 될 것 같습니다. 하지만 확실히 우리는 약간의 길을 닦았고 그것이 이루어질 수 있다는 것을 시장에 보여주었습니다. 그리고 분명히 약간의 걱정거리입니다. 처음으로 시작한 선구자 이지만, 우리는 우리가 계속 움직여서 이것이 성장할 수 있다는 것을 증명할 수 있다면, 현재의 영어권 시장에서 확장되어 다른 시장으로 진출하고 진정한 글로벌 플랫폼으로 만들기 위해 노력할 것입니다. 분명히 우리는 이러한 성장에 초점을 맞추고 있고 시간이 흐르면서 무슨 일이 일어나는지 보게 될 것입니다.


케빈:   [40:45] 하지만, 당신이 말한 것처럼 제가 생각하기에는 SCO 기반을 둔 전략을 실행하셨다는 것입니다. 제가 알기에 꽤 저렴한 전략입니다. 귀사가 디지털 마케팅에 많은 돈을 쓰고 있지 않은 반면에 대중에게 잘 알려진 몇몇 잠재적 경쟁자들은 마케팅에 1년에 60억 달러를 쓰는 것으로 알려져 있고, 확실히 관광이나 액티비티 분야는 아니지만 특히 호텔 마케팅에 많은 돈을 쏟고 있습니다.  만약 그들이 당신보다 돈을 더 많이 쓴다면, 당신의 모든 전략을 근본적으로 바꿀 것인가요?


트래비스: [41:22] 당연히 그렇습니다. 이 업계의 플레이어들이 얼마나 빨리 움직이는 가에 달렸습니다. 경쟁 업체들이 어떤 일을 하는가에 항상 주시 하고 있습니다. 특히 부킹닷컴은 말하신 것 처럼 호텔 분야에 많은 일을 벌이고 있습니다.  그들은 많은 분야에 접근하고 있습니다. 다른 모든 수직선이나 다른 것들로 가는 것은 도전입니다. 그리고 여러분이 사용하고 싶은 서비스를 만들기 위해서죠. 그들은 큰 규모를 가지고 있지만 정말로 깊이 들어가려면 집중이 필요합니다. 그리고 이것은 정말로 그들에게 바늘을 움직일 수 있을 만큼 충분히 크다는 것이 그들의 믿음입니다. 아직 결정되지 않았습니다. 그래서, 큰 경쟁 업체들이 이 업계에 실제로 어떤 것을 갖기 까지 18개월에서 2년이 걸릴 것이라고 생각합니다. 저는 또한 그들이 경험을 통해 한 일을 에어비앤비(AirBnB) 처럼 보아야 한다고 생각합니다. 그들이 근본적으로 겟유어가이드(Get Your Guide) 나 클룩(Klook)에 근본적으로 영향을 미쳤나요? 제 생각에 그렇진 않습니다.  그들은 많은 것을 이뤘고 아마 잘하고 있을 것입니다. 하지만 저는 그것이 다른 두 경쟁 업체에게 피해를 주거나 경쟁 업체의 자본을 조달을 막는 것 처럼 엄청난 성장을 하는 지는 모르겠습니다.


케빈:   [42:41] 좋습니다. 그럼 이제 하나의 질문으로 마무리하겠습니다. 우리는 지금 가상의 녹색 방에 있을 때, 트래비스와 이야기를 했습니다.  당신은 훌륭한 문구를 사용했고 그것은 전쟁 이야기였어요. 10년 이상에 걸친 전쟁 이야기나 예시를 생각해보세요. 이제 우리의 스타트업 목록의 회사에게 유용하고 당신이 문제를 어떻게 극복하는지 조언해 주세요.


트래비스: [43:12] 네, 제 생각에 전쟁 이야기 중 하나는 B2B 에서 B2C로 가기로 한 결정이었습니다. 우리가 했던 최초의 오프사이트 리더십 팀은 2015년 입니다. 우리는 몇 년 동안 많은 시도와 노력을 하였습니다. 일이 괜찮아 졌냐고요? 아니요 그렇지 않았습니다.  앞에서 말씀드린 것처럼 우리는 스스로 운명을 통제하고 싶었고, 소비자 대상의 사업으로의 큰 결정을 내리게 되었습니다. 데이비드도 왜 90%의 시장에 집중하지 않았냐고 물었지만, 네 저희는 그 90%의 시장에 가지 않을 것입니다.  우리는 이 시장을 온라인에 도입하고  소비자에게 초점을 맞추려고 합니다. 아시다시피, 매우 힘든 일이었죠. 많은 어려움을 겪었습니다. 하지만 이 결정을 내렸습니다. 포커스 라이드(Focus Ride)로 가서 많은 다른 업체들을 만나고, 우리의 결정이 괜찮다는 것을 깨달았기 때문입니다. 비지니스 대상 사업은 우리 회사의 미래가 아니라는 것을 깨달았습니다.


케빈: [44:22] 우리의 자매 회사를 대신하여 말씀드리자면, 우리는 항상 당신의 지속적인 출석을 좋아했습니다.


트래비스: [44:29] 별말씀을요.  감사합니다.


케빈:   [44:33] 네 저희의 질문은 이걸로 끝입니다. 트래비스 감사합니다.  정말 멋진 말씀이었습니다.  이제 마무리 하겠습니다.  HowIGotHere 의 여행과 교통 혁신에 관한 또 다른 에피소드 였습니다.  매 주 새로운 에피소드가 출시됩니다. 와 에서 확인하실 수 있습니다. 다시 한번 트래비스씨에게 감사의 말씀 전합니다.


트래비스: [44:52] 감사합니다, 좋은 시간 이었어요.


케빈: [44:53] 다음 시간에 뵙겠습니다.



David y Kevin se sientan con Travis Pittman, fundador y CEO de TourRadar, para hablar sobre cómo comenzó su carrera en el sitio de viajes BugBitten, una comunidad para expatriados para subir fotos, y finalmente interrumpió el mercado de tours y actividades de varios días en línea con TourRadar .


Kevin : [00:02] ¡Hola!Buenos días, buenas noches, buenas tardes, estés donde estés. Gracias y bienvenidos a otro episodio de How I Got Here. Este es Mozio en el podcast semanal de PhocusWire que analiza la innovación y las historias sobre nuevas empresas en viajes y transporte. Estamos encantados de darle la bienvenida a Travis Pittman, él es CEO y cofundador de TourRadar. TourRadar para aquellos que no saben es tanto una fase de consumo como una fase de proveedor en el negocio de los impuestos en los recorridos y actividades de varios días establecidos para aquellos de ustedes que han tenido la cabeza enterrada en la arena. Durante los últimos años lo sabremos y personas como nosotros hemos hablado mucho de esto, pero los tours y actividades son un nuevo comercio electrónico en el sector de moda. Entonces, sabes que es oportuno, por lo tanto, tenemos a Travis con sede en Viena, Austria, pero también tiene oficinas en Toronto, Canadá, Gran Bretaña y Australia.


Travis es como te darás cuenta tan pronto como comience a hablar, es un nativo de Australia. Así que Travis, bienvenido a Cómo llegué aquí.


Travis : [01:03] Muchas gracias, sí.Genial estar aquí. Gracias chicos.


Kevin : [01:05] Está bien, así que siempre comenzamos el podcast con la pregunta, cuéntanos brevemente cómo llegaste aquí, Travis.


Travis : [01:12] Absolutamente sí.Entonces ya me robaste mi trueno. Soy australiano Hace unos 14-15 años, mi hermano y cofundador de TourRadar Shawn, vivía en Londres y dijo: "Hola, es genial. Ven aquí. Es buen dinero Puedes viajar mucho ”y así, arriesgué, fui a Londres con una visa de vacaciones de 4 años y ahora tengo 15 años en eso. Entonces, ha pasado un poco más de lo esperado, pero sí, me mudé a Londres y sí, siempre me fascinó Internet, así que realmente estuve involucrado y aprendí a codificar y hacer HTML y todo eso. Pero como australiano que vivía en Londres, el aspecto del viaje era obviamente algo enorme. Así que todos estaban tomando fines de semana y escapando y haciendo viajes más largos a Europa, África o Asia y, como parte de eso, en realidad creamos un, que es una especie de nuestro esfuerzo empresarial, Shawn y yo, creamos un sitio web llamado "Bug Bitten "Para ser mordido por el error de viaje y era un sitio para compartir fotos. Así que era un lugar como Facebook, pero ya sabes, antes de que Facebook existiera y éramos la plataforma predeterminada para todos los australianos, kiwis y sudafricanos que vivían en Londres para compartir sus fotos y sus blogs de viajes en línea con amigos y familiares, así que fue Algo así como nuestra incursión en él, saber y comprender qué demonios eran las redes sociales en ese entonces o años generaron contenido. Por lo tanto, fuimos pioneros en algo de lo que nadie sabía nada y, finalmente, era una historia larga, Shawn era el tipo de finanzas que era, por lo que estaba trabajando en Venture Capital, y dijo: "Bueno, necesitamos un modelo de negocio". No podemos simplemente construir algo y hacerle saber, toneladas de usos y mucha gente usándolo ”. Necesitamos ganar algo de dinero. Entonces, nos dimos cuenta de que tal vez este espacio de gira de varios días que éramos ya sabes, estábamos haciendo tours nosotros mismos y lo reservamos a través de agentes de viajes fuera de línea y muchos de nuestros amigos también, tal vez eso era algo para digitalizar y traer en línea. Así que fue alrededor de 2005, 2006, cuando Booking, Expedia, Skyscanner estaban digitalizando varias partes de la industria de viajes, por lo que, ingenuamente, le dimos una oportunidad y pensamos que podríamos hacerlo bastante rápido y obviamente eso es todo, ya sabes, 14 años después Estamos donde estamos hoy. Pero sí, ha sido un viaje bastante largo, muchos altibajos, pero sí, ahora después de recaudar alrededor de $ 65 millones en alrededor de 6 o 7 rondas diferentes, tenemos un equipo de 275 personas en todo el mundo, como mencionaste en Brisbane, Toronto y Viena. la sede y pronto abrirá una oficina en Nueva York también. Así que ha sido un gran viaje y estoy feliz de compartir algo de mi experiencia este día.


Kevin : [03:55] Quiero decir, hay tantos elementos en los que podemos sumergirnos con la historia detrás, supongo que tú y tu hermano y TourRadar.Quiero decir, algo, recuerdo BugBitten.


Travis : [04:11] ¿y tú?Bueno.


Kevin : Recuerdo que, desde mis muy, muy tempranos días cuando me uní a Travolution en 2005, fue uno que no era una especie de banda, ya que uno de este tipo de contenido generado por el usuario dejaba sitios, ¿verdad? una necesidad que necesitabas para hacer la transición de lo que presumí probablemente no hizo mucho dinero, algo en lo que podrías imaginar que habría mucho más dinero sobre la mesa.


Travis : [04:39] Sí, definitivamente.Entonces, creo que sí, tomó mucho tiempo, pero hubo muchas lecciones aprendidas y básicamente pivotes y cosas diferentes que tuvimos que probar en términos de modelos de negocios. Comenzamos, creo que fue como un modelo de suscripción en el que pagas a 10 euros al año o 10 libras al año o algo así y luego eso realmente no funcionó y luego tuvimos este programa de membresía. Así que teníamos todos estos tipos diferentes de modelos y cada uno de los que aprendimos de uno de ellos básicamente nos llevó un paso más allá y luego llegó al punto en el que estaba bien, ¿quién va a pagar por algo como esto? Y más o menos llegó al punto en que dijimos, "bueno, los operadores turísticos son los que quieren negocios". En realidad, quieren tener más reservas y más, los viajeros en los recorridos con ellos y, por lo tanto, todo el modelo de sí, pagar comisiones por clientes potenciales o realmente obtener reservas era obviamente algo que pensamos bien, es más posibilidades de obtener dinero fuera de ellos que en realidad de un viajero que paga algún tipo de servicio o tarifa donde se espera que todo sea gratis en términos de la intención. Eso fue algo que nos llevó por el camino de eventualmente ir al modelo transaccional e ir a las reservas.


Kevin : [05:54] y solo el último para mí por un tiempo.Quiero decir, me interesa cuando las personas que conoces escriben o diseñan un modelo de negocio, quiero decir, esbozaste el modelo de negocio de TourRadar con mucho detalle o fue tan frecuente que podría escribirse en la parte posterior de un paquete de cigarrillos, pero estoy seguro de que no fue así, pero quiero decir, ¿qué tan detallado fue su modelo de negocio? Fue justo como dijiste, justo entonces Travis, sabes, necesitábamos ganar dinero con ese elemento y pasar de otra cosa.


Travis : [06:26] sí, al principio, básicamente, simplemente se revolvió para lograr que los consumidores se adaptaran y el lado de la foto realmente funcionó bien.Quiero decir, teníamos en 2004, 20,000 fotos al día cargadas en algo, ya sabes, y en aquel entonces las cámaras digitales ni siquiera se usaban en ese momento. Aún tenía que poner un CD-ROM y sacar las fotos digitales de la cámara. Entonces, ya sabes, tuvimos mucho éxito en ese sentido, pero obviamente nadie sabía nada sobre los pagos en línea y ese tipo de cosas. Entonces, en realidad fue solo una prueba aprendiendo realmente y nosotros solo sabemos, paso a paso y probamos algo, no funcionó y luego probé otra cosa, pero a medida que la historia se volvió un poco más concreta sobre dónde estamos así que una vez que llegamos a la etapa de "ya sabes", dijimos: "Está bien, vamos, tenemos que hacer transacciones en las reservas". Seguro que ahí es donde comenzamos a trazar un mapa y, de hecho, cuál es nuestra visión y qué es lo que realmente queremos lograr con esto y a quién le estamos dando valor, así que sí, no diría que fue un hecho completo como 40, 50 documento de página o algo así. Pero seguro, a medida que comenzaste a desarrollar los mazos de lanzamiento iniciales para los inversores, ahí es donde realmente comenzaste a obtener algunas hojas de cálculo de Excel y comenzaste a modelar las cosas y a averiguar dónde podrías ganar algo de dinero y ponerlas en la plataforma de lanzamiento que vas a enviar.


SNIPPET 1: Travis discute el tiempo y cómo el sector de la gira de varios días está tecnológicamente atrasado.

7:47 - 10:25


David : [07:47] Entonces, siento que el sector de operadores turísticos es muy tradicional.He estado en la industria durante 8 años y todavía siento que descubro operadores turísticos aleatorios, incluso masivos, de los que no he oído hablar todas las semanas y creo que eso demuestra el hecho de que muchas veces operan detrás de escena, operan sin tecnología o tecnología muy limitada, así que me encantaría que nos contaras un poco más sobre cómo trajiste a estos chicos en línea y qué gran obstáculo fue eso.


Travis : [08:20] Sí, creo que, como dije con más éxito o éxitos empresariales, se trata del tiempo y siento que nosotros, como un espacio turístico de varios días, probablemente estamos a unos 10 años de la industria hotelera, si no más y eso fue realmente un desafío en los primeros días, ya que en 2005 y 2006 no había forma de obtener disponibilidad, precios o inventario de los operadores turísticos.Entonces, creo que en 2007 comencé a hablar con ellos sobre las fuentes xml y en realidad dije: "hey". No sé si ustedes conocen la historia de xml, pero con estos grandes operadores crearon las fuentes xml para ser capaz de enviar sus folletos de creación e imprimir folletos al otro lado del mundo. Entonces, en realidad, enviarían el archivo que iría a la impresora que era xml y luego básicamente lo reproducirían en los folletos impresos. Y así, solo estábamos tomando esos feeds xml y luego tratando de consumir eso y hacer algo con él. Y entonces, además de eso, comenzamos a educarlos sobre las API y fue en ese momento, un poco más adelante fue cuando las primeras plataformas de reserva como Tour CMS comenzaron a aparecer y en realidad comenzaron a proporcionar este servicio para los operadores para usar y no tener que construir con ellos mismos ni nada de eso. Así que sí, súper desafiante e intentando educar a las personas apasionadas por lo que hacen y muy buenas en lo que les gusta en términos de recorridos turísticos.


Simplemente tienen, sí, con razón, que no tienen idea sobre la tecnología y lo que necesita para poder distribuir en línea. Así que hubo mucha educación en torno a eso, y ahí es donde nos encontramos muy a menudo e incluso hoy en día, las grandes compañías como Intrepid, G Adventures y Contiki somos más o menos el conejillo de Indias para todos ellos cuando quisieron para hacer una API o cada vez que tienen actualizaciones de la API, generalmente siempre vienen a nosotros y dicen, "mira, estamos haciendo esto". Y a veces hemos tenido a sus equipos tecnológicos en realidad volando a nuestra oficina y sentados y trabajando con nuestros equipos para mejorar las cosas. Entonces, sí, ha habido un gran proceso educativo a lo largo del tiempo.


Kevin : [10:25] aunque es interesante Travis.Quiero decir, este es 2019, este podcast será ... sí, quiero decir, lo que quiero decir es que ¿sientes tu industria y dónde operas probablemente debería haber avanzado un poco para 2019? o es porque y estoy citando a todas las demás personas en el negocio, pero todavía es un poco un salvaje oeste en términos de la forma en que todo funciona. En otras palabras, ¿esperabas aún estar en este estado donde hay educación en tus palabras, aún por hacer?


Travis : [11:03] Sí y no.Entonces, por un lado, lo entiendo simplemente por el hecho de que alrededor del 90% de los tours de varios días todavía se reservan fuera de línea, por lo que a través de agentes de viajes fuera de línea. Por lo tanto, no hay un: se está generando una gran cantidad de negocios a partir de agentes fuera de línea y aún así, ya sabes, no ha sido así, solo ha habido una disminución masiva y, por lo tanto, han tenido que saltar para comenzar a usar en línea u otros canales de distribución. Entonces, puedo entender ese lado, pero también al mismo tiempo es un poco frustrante a veces cuando básicamente estás comenzando desde cero y solo estás educando a los operadores sobre cómo funciona, así es como funciona la distribución en línea. Pero todos tienen que aprender de algún lado y creo que es solo a través de seminarios web como este y, obviamente, espectáculos de viaje y conferencias donde pueden aprender para que también aprendan de sus compañeros, como, "oh, estás usando este sitio . Tal vez debería estar haciendo eso también ". Aquí es donde obtenemos muchos de nuestros clientes potenciales de los operadores que desean unirse a la plataforma porque escuchan que son conocidos, competidores o amigos nos están utilizando o saben, plataformas similares y así es como aprenden y realmente quieren obtener educado en ello.


David : [12:14] así que dijiste algo interesante sobre cómo la razón por la que el 90% de los tours se reservan a través de agentes fuera de línea me recuerda una estadística que escuché sobre cruceros sobre algo como 60% -65% de cruceros también se reservan manualmente fuera de línea ahora por las agencias de viajes y he visto un montón de intentos de intentar hacer reservas de cruceros en línea y, obviamente, puedes reservar un crucero en línea, pero hay algo que decir sobre algo así, la gente quiere hablar con alguien y creo que ha habido, ya sabes, estamos seguros del mundo de la tecnología de viajes, la muerte del agente de viajes ha sido muy exagerada y supongo que sería maravilloso saber un poco, cómo piensas sobre cómo operar y desarrollar tecnología en la industria eso es inherentemente no necesita tanta tecnología o al menos necesita mucho más servicio táctil además de tecnología y ¿cómo se convierte en un complemento en lugar de tratar de reemplazarlo?


Travis : [13:14] Creo que ha sido así. Diría que una de las claves de nuestro éxito en los primeros días fue que no necesariamente acudimos a los operadores turísticos y les dijimos: “oye, tenemos esta plataforma.Debe proporcionarnos xml o una api en este formato en particular para que podamos conectarnos a él y que sea un trabajo mínimo para nosotros ". Y prácticamente dijimos, bueno, dénos lo que tiene y intente asignarlo de la mejor manera posible a nuestro sistema y luego, con el tiempo, los educaremos bien, si puede agregar estos campos o si puede agregar esta funcionalidad que lo ayudaría, se trata de ser flexible y adaptable, y creo Algunos de los titulares más grandes en los primeros días probablemente no tenían esa flexibilidad o no estaban dispuestos a hacer esos sacrificios.


David : [14:00] Si puedo interrumpir eso rápidamente.Me gusta un poco donde está llegando es como si estuvieras construyendo más para ellos, ¿construiste alguna herramienta para esas agencias de viajes que estaban haciendo el 90% de las ventas ? ¿Les orientas parte de tu sitio? ¿O estaba completamente dirigido al consumidor?


Travis : [14:14] buena pregunta.No, no intentamos ir por el lado de las agencias de viajes. Principalmente, en general, durante los últimos 4-5 años nos hemos centrado en B a C tan directo al consumidor. Al decir eso, veo un día que existe la necesidad de un GDS como un sistema de distribución global para el producto de varios días y, con el inventario en vivo que tenemos y acceso a todas las API, hay una oportunidad allí. . Obviamente, es un gran desafío implementarlo. Algo como eso. Es lo suficientemente flexible como usted sabe, agentes de viajes innovadores y fuera de línea y algunos de los que conoce, todos esos geniales con los que todavía funciona.


Kevin : [14:55] algo sobre eso.Quiero decir, sé que realmente nos estamos metiendo un poco en las malezas, pero quiero decir que es realmente interesante y creo que es tan relevante para otros sectores que sucedieron como dijiste, ya sabes, hace 10 años. Cuando dice un GDS para la industria del turismo y las actividades que esencialmente se basaría en cosas como los estándares y no hay estándares que conozca sobre la naturaleza sustancial que abarca toda la industria en giras y actividades en este momento, es que ¿correcto?


Travis : [15:25] eso es correcto, sí.


Kevin : [15:26] correcto, entonces, si el GDS para la visión de los tours y actividades se va a cumplir, ¿cómo se haría?¿Quién se encargaría de ello? ¿Crees que es algo factible?


Travis : [15:39] Sí, creo que tendría que haber algunos si estás hablando de un GDS para toda la fase de tours y actividades porque creo que la frase "tours y actividades" es obviamente muy, muy generalizada. uno también porque nos arrojan al interior de que, obviamente, somos muy diferentes a los gustos de las atracciones y actividades en el destino, por lo que, para atender a todo lo que probablemente estaría de acuerdo, debe haber algún tipo de estándar allí, pero siento que Bueno, creo que si va a haber alguien que intente hacerlo y haga lo mejor que pueda y luego, si funciona y hay tracción, entonces todas las personas tendrían que adaptarse a eso.Es mi sentimiento, pero tal vez hay algún tipo de armonía, por lo que la situación se hace donde todos se unen y acuerdan los estándares, pero sé que se ha intentado un par de veces. Supongo que Open Travel, ¿fue uno de ellos?


Kevin : [16:34] Sí.


Travis : [16:35] Y en realidad no vuela porque todos estaban tratando de resolver las cosas también en esos primeros días.


Kevin : [16:40] Está bien. Eso es, eso es interesante.Te iba a preguntar porque los mencionaste al principio y solo un poco sobre la compañía antes de volver a los detalles sobre la industria en la que operas. Pero tu hermano es el director financiero.


Travis : [16:55] Sí.


Kevin : [16:55] Primera pregunta, solo tengo curiosidad.¿Es él mayor que tú? Quiero decir, ¿cómo funciona, aparte de la dinámica? Porque sabes, eres hermanos y socios comerciales, pero también eres su jefe, así que quiero decir, eres la primera persona que hemos tenido. sobre Cómo llegué aquí que tiene este tipo de relación familiar como cofundador e incluso dentro del negocio, así que solo danos una idea de cómo funciona todo ese tipo de cosas.


Travis : [17:17] Sí claro, no, él es mayor.Así que es 6 años mayor y sí, seguro que a veces se siente un poco extraño, está bien, sí, técnicamente soy su jefe, pero debido a que hemos estado trabajando juntos literalmente durante aproximadamente 15 años, nos conocemos muy bien y nos conocemos muy bien. saber qué botones presionar y cuáles no presionar y sí, ciertamente hemos tenido nuestros momentos a lo largo de los años en los que sí, no nos hemos hablado entre ustedes, ya sabes, un par de días o tal vez una semana más o menos ' porque sí, realmente no estamos de acuerdo en algunas cosas, pero sí, creo que hemos visto tantos altibajos diferentes que sabemos que sea lo que sea, lo resolveremos de alguna manera y también estamos relacionados, somos sangre y eso siempre es algo que nunca querrás poner en peligro y es básicamente sí, es esa vez, todavía recuerdo cuando en realidad, siempre salíamos a lanzar, creo que uno de los primeros inversores que intentamos tener en 2012 y fue como, bueno, parecía extraño porque realmente no teníamos un título oficial y pensé, "bueno, yo soy el único que está lanzando lanzamientos, ¿te importa si soy el CEO y el tipo de cara?", "sí, está bien. Sin preocupaciones." Así que esa fue básicamente la conversación. No hubo ningún tipo de gran discusión ni nada de eso, así que sí, fue bastante fácil en esos días y se mantuvo de esa manera. Nos vemos unas 2-3 veces al año, así que ... voy y vengo. Él está en Brisbane, yo estoy aquí. Hacemos nuestro equipo de liderazgo en todos los lados dos veces al año y voy a Australia una o dos veces, así que nos vemos, pero hablamos, ya sabes, casi siempre un par de veces a la semana.


Kevin : [18:56] Solo, el último para mí sobre esto porque tengo curiosidad y tal vez porque no tengo un hermano en el negocio, pero ¿cómo resuelven los desacuerdos?


Travis : [19:07] como dije alguna vez, a veces para dejar que el vapor se escape y luego realmente pensarlo y luego tratar de ver cada lado y luego la mejor manera que encuentro es tener videollamada porque creo que cuando se trata de una llamada telefónica o cuando estás chateando como si dijeras Slack o Skype o algo así, puedes interpretar las palabras incorrectamente y tal vez están escritas a toda prisa y no realmente de la manera que deberían sé que sí, así que creo que una videollamada es la mejor manera de resolver las cosas.


Kevin : [19:37] Sí, he visto la forma en que mi hija con las redes sociales resuelve argumentos y en forma de texto,


Travis : [19:45] No.


SNIPPET 2: Travis habla sobre por qué se enfocó en el 10% del mercado de tours de varios días que está reservado en línea en lugar del mercado mucho más grande reservado por los agentes.

19:48 - 26:18


David : [19:48] Sí, sí, así que quería retroceder un poco a riesgo de parecer obsesionado con una cosa que dijiste en torno al 90% de los tours reservados sin conexión.Quiero ahondar en ustedes, saben, por qué ustedes, dijeron que han sido un sitio para consumidores principalmente durante los últimos 4-5 años, quería entender por qué, porque creo que es realmente interesante para muchos de nuestros oyentes es por eso que tomaron nuestros fundadores: las decisiones que tomaron en los caminos de su éxito, obviamente decidieron enfocarse en el 10% del mercado y esa no es una decisión súper intuitiva, pero obviamente está funcionando para usted, por lo que me encantaría si profundizara un poco más para eso.


Travis : [20:28] sí, así que en los primeros días de la transición de un error mordido a la creación de TourRadar, vimos bastante éxito en los modelos de metabúsqueda similares.Por lo tanto, en realidad estábamos creando iframes y trabajando con editores como Lonely Planet y, en el pasado, la guía de viaje Let's Go y algunos otros en los que colocamos como un iframe de este lado y luego compartimos los ingresos en términos de clics y así eso funcionó muy bien. El problema era que no había forma de hacer ejercicio con las atribuciones, por lo que los operadores turísticos no tenían idea de si el clic era valioso o no, y era extremadamente difícil básicamente hacer ejercicio, y entonces, cuando creamos TourRadar y comenzamos a desarrollar el modelo un poco más. Fuimos a socios y pensamos, oh, si podemos trabajar con algunas de las grandes OTA y proporcionar una pestaña de tours y cosas así, sí, en teoría todo suena bien, pero al final del día, un recorrido de varios días que generalmente dura entre 12 y 14 días, es una manera incorrecta de reservar cosas, por lo que funciona en términos de cómo funciona normalmente una OTA donde reserva el vuelo, luego reserva el hotel y luego el alquiler de automóviles y todo lo demás a su alrededor . Con un viaje de varios días, piense en Tanzania y Kilimanjaro, no va a reservar un vuelo y luego reservar su caminata Kilimanjaro. Debes asegurarte de que esa caminata esté disponible, que sea la que deseas y, una vez que la reservás, reservas el vuelo de manera posterior.


Por lo tanto, nunca encajó en el viaje del cliente, pero así es como funcionan las OTA y, por lo tanto, lo intentamos y realmente lo lanzamos y lo dimos todo y simplemente no vimos ningún éxito y siempre estuvimos a merced de estos las grandes empresas o incluso las más pequeñas para integrar y usted sabe que las prioridades cambian dentro de cada empresa y lo primero que se debe hacer es una especie de oferta especulativa como la que estábamos ofreciendo, por lo que normalmente se recuperó, mira, ya sabes, después de tres o cuatro meses de intentar integrarse, simplemente envían un correo electrónico y dicen: "mira, lo siento hermano, las cosas cambian. No podemos hacer esto más ". Y entonces no estabas a cargo de tu propio destino y entonces fue cuando decidimos que estaba bien, tomemos el control de ese destino e iremos a la ruta B a C donde fuimos muy buenos en SCO y obviamente resolviendo cómo podemos crecer. el negocio a través de todos los canales, como el correo electrónico y la búsqueda paga, y todo eso también.


David : [22:55] así que, ¿por qué no enfocarte? Bueno, quizás haya una distinción que me falta aquí.Con B a C, ¿te refieres a los agentes de viajes directos también y eso no es a través de Expedia o quieres decir que ser literal es literalmente—


Travis: [23:06] Lo sentimos, sí, directamente a los consumidores para que como una reserva consumidor en una agencia de viajes.


David : [23:15] así que supongo que la pregunta correcta es por qué no enfocarse en esas agencias de viajes que hacen el 90% de las reservas o cuando dices el 90% de las reservas, supongo que me pregunto si te refieres a las agencias de viajes en línea, ¿agentes de viajes físicos, en persona, agentes de viajes tradicionales?Suponiendo que te refieres a las agencias de viajes tradicionales,


Travis : [23:30] tradicional


David : [23:31] sí, ¿te has centrado en ellos?Supongo que sí.


Travis : [23:37] Sí, y lo es y definitivamente tuvimos conversaciones con ellos, pero los agentes que quiero decir son tradicionales, como si piensas en vuelos y giras, si piensas en viajes de STA, buscadores de senderos, ese tipo de tipos.Incluso las redes de viajes en el hogar que se encuentran en los EE. UU. Y tratamos de asociarnos con algunas de ellas y el problema era que solo cada red de agencia o franquicia o lo que fuera tenía diferentes expectativas y diferentes cosas que querían. Y o bien querían ser personalizados, o bien ser o marcar su propia marca y realmente no era una solución fácil de abandonar, por lo que, una vez más, sentimos que éramos más desarrolladores de software y teníamos que personalizar cada integración única en lugar de simplemente construir una plataforma que luego llevamos a una audiencia global y luego construimos y mejoramos mejor aprendiendo de lo que nuestros clientes quieren y les gusta y haciendo que todo sea una mejor experiencia de usuario para ellos.


David : [24:37] Si puedo aventurar una suposición, parece que su producto fue lo suficientemente único.No había suficiente gente haciéndolo y los márgenes fueron intencionalmente lo suficientemente altos como usted dice, recorridos por 14 días, podría ser de $ 5000 a $ 10,000 o algo que realmente podría salirse con la suya directamente al consumidor. Puede decirme si me equivoco aquí, pero creo que un tema de este podcast hasta el momento es cuando encontremos una compañía directa al consumidor en este día que lo haga funcionar y juegue el juego de pagar por adwords frente a Booking y Expedia encontraron una especie de truco y es que ya sabes, ¿es el truco así de simple? ¿Es que tienes un producto de alto precio que es raro y así puedes hacer que un negocio de B a C funcione?


Travis : [25:26] Sí, eso creo.Sí, definitivamente es uno de los aspectos y también es entender el viaje del consumidor y creo que esa es la diferencia clave es que un cliente va a reservar como un fin de semana en París donde reserva un vuelo, una actividad, un hotel y todo es muy diferente. cliente que reserva una caminata de 14 días por el Camino Inca desde Australia, donde realiza la reserva a los 6-9 meses. Entonces, el viaje del usuario es completamente diferente y también las palabras clave y los tipos de personas a los que se dirige son muy diferentes y ahí es donde entran en juego cosas como el correo electrónico porque tienes un viaje detallado del cliente que debe ser jugado durante un largo período de tiempo no es solo un clic y un libro en la misma sesión. Tienes que calentarlos también y hacer que crucen la línea.


Kevin : [26:18] Hay una premisa interesante sobre eso, quiero decir, dijiste que debes ser muy fuerte en el área de SEO y la estrategia de enfoque al consumidor.¿Cómo describirías que ha cambiado con el tiempo? Lo que quiero decir es que hemos tenido la aparición de otros jugadores y, de hecho, el motor de búsqueda del que estamos hablando está hundiendo los dedos de los pies en los recorridos más amplios y en el santuario de actividades, principalmente en atracciones y atracciones. cosas así, pero ¿cómo ha funcionado el SEO? Supongo que la pregunta que estoy buscando es cómo ha cambiado con el tiempo.


Travis : [26:53] Sí, definitivamente es una espera, quiero decir, hemos logrado mantenernos bastante bien al centrarnos bastante en ello a lo largo de los años.Pero el gran cambio, que obviamente no es ninguna sorpresa, es el lado móvil de las cosas y solo el espacio de la pantalla que se llena con anuncios en lugar de los resultados orgánicos y eso definitivamente tiene un efecto en las cosas con seguridad y quiero decir, el desafío para un producto de gran tamaño de cesta como el nuestro, donde no es una búsqueda y luego haga clic y luego reserve, ¿cómo puede obtener a alguien de un término de búsqueda realmente amplio, tal como "Europe Travel" o algo así para luego pasar a la línea y en realidad reservar una experiencia de $ 5000. Sí, obviamente no es poca cosa y creo que se necesitan muchos datos y mucho conocimiento sobre el cliente para poder hacer eso y poder hacer que el lado de búsqueda funcione.


David : [28:00] muy bueno.Oh Kevin


Kevin : [28:07] Está bien. Hablemos un poco sobre cuando ha planteado, diría que en el gran esquema de las cosas, los recorridos más amplios y el sector de actividades, una buena cantidad de dinero.Hable con nosotros, Travis, sobre cómo se ha acercado a la recaudación de fondos en el contexto de ser de B a C y cómo ha lanzado la idea a sus inversores.


Travis : [28:41] Sí, definitivamente ha sido en cada etapa una experiencia bastante diferente, así que en los primeros días, como en 2012, cuando comenzamos a plantear nuestra primera ronda porque antes de eso, Shawn y yo básicamente comenzamos a autofinanciarnos. y arrancarlo, y luego nos dimos cuenta de que necesitamos dinero para ganar dinero y que necesitamos personas que nos ayuden.Entonces, cuando comenzamos a salir, obviamente eran giras y actividades y específicamente giras de varios días como la mayoría de las personas, hay un negativo, ya sabes, el estigma y la percepción de ellas. Básicamente es que estás siguiendo un paraguas por la ciudad y estás siendo acorralado y no hay flexibilidad y todas las personas que están en la gira no son buenas personas y no te van a gustar.


Entonces, hay mucha negatividad a su alrededor y, por lo tanto, existe la percepción de que cuando estábamos hablando, este es un mercado en decadencia. ¿Quién hace estas cosas más? Y así, tomó bastante tiempo y mucha persistencia antes, y siento que fue laxa de Get Your Guide y Viator y esos muchachos en los primeros días que comenzaron a poner un poco más de relieve estas actividades. de este lado de las cosas y experimentar este lado de las cosas y ahora, parece lógico, este es un espacio caliente y este es un espacio sexy y todo eso, pero durante los primeros 5 o 6 años simplemente no ha sido así En ese caso, lanzarlo a los inversores fue muy difícil de romper esa percepción y no fue hasta que tuvimos esa tracción en términos de reservas y clientes e ingresos reales que hizo que, obviamente, fuera mucho más fácil comenzar a recaudar dinero y obviamente comenzar para demostrar que esto era algo viable que podría construirse y que todavía había una brecha en la industria de viajes que nadie creía que fuera posible en estos días debido a los grandes jugadores, así que sí.


SNIPPET 3: Travis y David discuten cómo la industria "moribunda" de los tours de varios días está innovando a través de diferentes modelos, tamaños de grupos y un énfasis en la comunidad.

30:36 - 37:05


David : [30:36] Dijiste algo realmente interesante sobre muchos inversores que pensaban que era una industria moribunda y la número uno, creo que es un punto relevante para nuestros oyentes y que estoy sorprendido con la cantidad de sabes, construyeron empresas realmente grandes a partir de cosas que si leyeras TechCrunch pensarías que es una industria moribunda, pero si prestas más atención a la industria te das cuenta de que realmente está creciendo o prosperando o sabe, necesita una gran actualización, pero lo que me recordó es en realidad una conversación con Polina de Wanderu y ella estaba hablando de cómo el conductor del autobús se había vuelto cada vez más milenario, hace más de 10 años y redefinía lo que significaba viajar en un autobús con la aparición del megabus, etc., y creo que es algo que dijiste sobre que era una industria en decadencia.Hay algo de verdad en eso: no conozco a muchos amigos que optarían por una gira Contiki. Pero sí veo que hay una especie de nuevos equivalentes modernos que salen al mercado y luego, cuando pienso en realidad, es la Semana del Yate y hay nuevas formas nuevas de reunir a las personas en una gira que es más atractiva. generaciones milenarias. Entonces, ¿cómo piensa no solo en su empresa de tecnología, sino que diría que la industria de las visitas guiadas evoluciona a partir del Contiki o las personas mayores que son escoltadas dentro y fuera de un estereotipo de autobús y cómo se redefine?


Travis : [32:06] sí, creo que se está haciendo mucho, pero también esos operadores particulares que mencionaste, también se están redefiniendo a sí mismos porque obviamente saben que el cliente está cambiando y lo que quieren también está cambiando, así que creo que si si miras un recorrido de Contiki hoy en lugar de lo que fue hace unos 10 años, es una experiencia extremadamente diferente y sabes, están atendiendo a muchas cosas que el consumidor está deseando.Entonces, creo que y en general en toda la industria es que los operadores, como dos operadores, tienen que quedarse con los tiempos si quieren sobrevivir y usted ve que sabe, tener grupos más pequeños o están haciendo más experiencias locales en todas las guías. , esa clase de cosas. Por lo tanto, tienen el dedo en el pulso y están cambiando, pero sin duda una tendencia que estamos viendo es solo un tamaño de grupo más pequeño. Por lo tanto, se reduce a 12-15 personas que tienen un tamaño que se está volviendo bastante popular en lugar de las 50 personas en el autobús e incluso esas 50 personas en el autobús tal vez están reduciendo el número de personas a 40 en lugar de 50 así que no está tan lleno de gente, también necesitarás espacio.


Y entonces, sí, hay una gran reinvención entre los operadores más antiguos que han estado allí por más tiempo, pero los nuevos sí, y hay muchos otros en Tailandia y Asia que están creando estas experiencias donde estás viajar en un grupo, pero se siente como si realmente estuvieras viajando, pero realmente sientes como si fuera una nueva experiencia independiente y tratando de encontrar ese equilibrio donde las personas tengan flexibilidad y tiempo para hacer las cosas por su cuenta y no sentirse encadenados al grupo y saber que las personas que hacen la reserva para ese viaje son de ideas afines y que en realidad van a pasar el rato y se llevan bien con una buena cantidad de personas que están en ese viaje.


David : [33:59] esa última parte en realidad, así que es curioso que hayas dicho dos cosas que creo que son ... dijiste, una, libertad para que hagan lo que quieran y luego dos, en realidad serán como ... de mente y en realidad eso era lo que estaba a punto de preguntar, parece que sabes, la semana de los yates atrae a mucha gente y los emociona porque piensan: "oh, bueno, hay un montón de personas exactamente como yo que van a estar esta.Será una experiencia social y es como una fiesta de fraternidad durante una semana ". Quiero decir, ese es un grupo demográfico, pero parece que la comunidad también es una gran cosa que algunos de estos tipos están enfatizando y sabes, sí, ¿dirías que es correcto?


Travis : [34:34] Masivamente sí.Creo que eso es lo que la gente no se da cuenta es que normalmente harás uno o dos amigos de por vida en un viaje, como un recorrido que haces. Entonces, una vez más, no amarás a todo el grupo y te mantendrás en contacto con todos, pero la mayoría de las personas se mantendrán en contacto y luego viajarán y harán otras giras con ellos en el futuro, por lo que el aspecto de la comunidad es enorme aspecto de las personas que aún no entienden completamente y creo que es una gran oportunidad para tratar de educar al mercado y, ya sabes, elevar la categoría, por así decirlo, de otra manera me gustaría decirlo si usted ' vamos a subir al Kilimanjaro, básicamente el itinerario va a filtrar a las personas que no quieren hacer ese viaje. Entonces, las personas que harán ese viaje han mirado el itinerario, entendieron de qué se trata y si lo han reservado, hay una gran posibilidad de que tengan un interés similar para usted y eso se sabe, muchos itinerarios alrededor del mundo Eso es algo que mucha gente no se da cuenta realmente también.


David : [35:32] Me encanta eso.De hecho, vi un chocolate Cadbury, normalmente sus envoltorios tienen su logotipo obviamente y luego un tipo de ícono de leche vertida y en realidad recientemente tuvieron una campaña donde es solo el ícono de leche vertida y fue simplemente, literalmente, es un texto en abajo a la izquierda y dice que esta envoltura desnuda se debe a que 225,000 personas mayores no hablan con nadie durante toda la semana y todo se refiere a la soledad y siempre he pensado que hay muchos tipos de relaciones públicas en la industria de viajes como tú Ya sabes, unir al mundo, bla, bla, bla, y creo que mucho de eso es solo relaciones públicas, pero porque, como dijiste ... reserva vuelos y hoteles y luego no hables con nadie, pero es interesante escuchar que sabes , tal vez tu empresa realmente lo haga, resolverá la soledad humana, Travis.


Travis : [36:22] Sí, posiblemente.Sí, en realidad es un punto como si fui a un albergue hace poco y un amigo solía trabajar en el bar de un hotel y solía ser una experiencia muy social. Todos iban al bar, se reunían, charlaban y entraban hace bastante poco. Todos están en sus teléfonos. Todos están sentados allí por separado básicamente charlando. Entonces, toda esta idea de que vas a un hostal y luego conoces a todos estos nuevos amigos, que es todo el estilo de mochilero independiente de hacer las cosas, es muy diferente hoy de lo que era hace 10-15 años debido a los dispositivos y creo que ese es el beneficio de un grupo es que se encuentran, tienen que romper el hielo, se conocen y luego comienzan a trabajar con quién les gusta y con quién quizás conozcan, no necesitan pasar tiempo con ellos. Así que definitivamente es una forma de unir a las personas.


David : [37:05] Sí, definitivamente también he hecho muchos amigos en los albergues y es una pena, no sé si es solo porque ahora tengo 31 años y la gente no me habla. pocas veces me quedo con ellos, pero siento que no son tan sociales, lo siento Kevin, continúa.


Kevin : [37:17] Deberías tener 46 años, David se pone realmente difícil, te lo puedo asegurar y, como alguien que se cruzó tres veces por toda Europa en la década de 1990, sé exactamente de dónde vienen en términos del albergue, como lo harías tú. dicen ser el aspecto de la comunidad para reservar.Por lo tanto, quiero seguir adelante con Travis, quiero decir, creo que hablamos sobre el sector caliente en la introducción y hemos visto, hace un momento nos referimos a lo que está haciendo Google, el tipo general del nivel de atracciones, pero ya sabes, sería seguro decir que los tipos de mega OTA realmente han comenzado a pensar en tu sector o en el sector en general. ¿Qué dices cuando ves algo así, cuando ves que una marca como está entrando y otra vez, están haciendo los elementos de atracción para esta etapa, pero ya sabes, no es enorme para ellos comenzar a hacer giras y de hecho, recorridos de varios días en algún momento, pero ¿qué significa eso para usted, ya que el vidente de una compañía de personas en el equipo está quizás nervioso entonces? Es una pregunta de dos partes, una es cuál es su opinión sobre ellos al ingresar al sector y dos, ¿cómo es que como CEO, como dije, le aseguro al equipo que está en el camino correcto y que no deberían No te preocupes.


Travis : [38:40] Sí, quiero decir que creo que es inevitable.Siento que hemos sido bonitas, si quieres llamarlo afortunado, hemos estado jugando en el espacio por nuestra cuenta durante bastante tiempo y estaba destinado a suceder en algún momento, así que creo que es una validación que este espacio de usuario y viceversa hace unos 6-7 años, los inversores dicen que esto es, ya sabes, un mercado moribundo obviamente está demostrando estar equivocado ahora al decir el interés en este espacio. Por lo general, no nos gusta que los competidores nos obsesionen, así que creo que si miras demasiado de lado a lado, obviamente pierdes de vista a dónde quieres ir y cuál es tu visión, por lo que nunca he sido muy amable de mirado y tal vez es porque nunca hemos tenido un verdadero competidor masivo que entra, pero, por supuesto, estamos atentos a las cosas, definitivamente y el equipo como usted dice que leen, PhocusWire y ellos leen todo el otro tipo de publicaciones mencionaron la industria de viajes y hacia lo que está sucediendo, así que en realidad lo acojo de una manera porque también creo que este no es un ganador. No hay forma de que un jugador pueda ser dueño de todo este mercado a nivel mundial. Entonces, siento que puede haber alguien que entra y hace algo bastante bien y tal vez somos mejores en otra cosa. Entonces, creo que tenemos que esperar y ver y ver quién entra en él, qué tan bien se adaptan realmente y, ya sabes, entran al espacio. Pero seguro que hemos pavimentado un poco y hemos demostrado que se puede hacer y eso es obviamente un poco de preocupación, primer movimiento, pero sentimos que si podemos seguir avanzando y demostrar que esto puede ser crecimos y comenzamos a hacer crecer el mercado solo porque en este momento solo somos un mercado de habla inglesa y obviamente horas extras queremos comenzar a ingresar a otros mercados, así que tratando de seguir creciendo y hacer de esta una verdadera plataforma global, obviamente solo mantenemos nuestro concéntrese en eso y veremos qué sucede con el tiempo.


Kevin : [40:45] Solo por eso, quiero decir, has hecho una estrategia que se basa en lo que imaginaba como dijiste SCO, pero imagino que es bastante barato, por así decirlo, no estás gastando mucho de dinero en marketing digital, mientras que se sabe que algunos de sus competidores potenciales a los que podemos llamar gastan $ 6 mil millones al año en marketing y obviamente no en tours y actividades que serían bastante extraordinarios, pero especialmente en cosas como hoteles.Quiero decir, eso podría alterar fundamentalmente toda tu estrategia, ¿no podría hacerlo si tienen la capacidad de gastarte francamente?


Travis : [41:22] absolutamente, sí, y creo que todo se reduce a la rapidez con que los jugadores despliegan las cosas y veo, ya que con cualquier asunto de negocios se trata de enfoque y siento que está sucediendo mucha competencia en ciertas áreas como hoteles y quiero decir, con todo lo que sucede con Booking en este momento.Tienen muchas cosas que están tratando de resolver, por lo que entrar en todas estas otras verticales u otras cosas es un desafío y hacerlo bien como puedes hacerlo y sí, tienen el tamaño pero realmente van profundo requiere enfoque y creen que esto es realmente lo suficientemente grande como para mover la aguja por ellos. aún no se ha decidido realmente, así que sí, quiero decir que creo que tomará entre 18 meses y 2 años para que los jugadores más grandes realmente comiencen a tener filas en este espacio si lo hacen. Creo que también debe verse como AirBnB con lo que hicieron con la experiencia, ¿eso afectó fundamentalmente a Get Your Guide o Klook? No lo creo, sabes. Han empujado mucho y probablemente les está yendo bien, pero no sé si realmente lastimó a esos otros 2 jugadores y les impidió recaudar grandes cantidades de capital y continuar creciendo bastante loco.


Kevin : [42:41] está bien, así que uno para mí y luego creo que vamos a terminar y cuando estemos en nuestra sala verde virtual si puedo llamarlo así Travis antes de correr allí.Usaste una gran frase y esas fueron historias de guerra. Piense en cualquier historia de guerra o instancia de más de una década más que sea útil para nuestra lista de inicio y cómo supere algo que es realmente problemático.


Travis : [43:12] Sí, creo que una de las historias de guerra fue que esa decisión de ir de B a B a B a C en realidad de lo que hablamos y luego nosotros, el primer equipo de liderazgo fuera del sitio que hicimos yo creo que fue en 2015 donde este fue el resultado del que salimos y, ya sabes, porque estuvimos intentando durante años y años hacer que esto funcionara y creo que fue simplemente, lo intentamos todo y luego estuvo bien , no, cuál es la forma en que podemos tomar el control y tener el destino en nuestras manos como mencioné antes y esa fue una decisión bastante grande en ese momento y entonces, está bien, ahora vamos a obtener todas estas otras opciones como David de dicho que el 90% o ya sabes, más del mercado podríamos decir, "no, no vamos a ir por eso".Vamos a tratar de poner este mercado en línea y enfocarnos en el consumidor, esa fue una decisión muy difícil, pero fue una de las que requirió mucho trabajo porque había muchas ir a Focus Ride y conocer a muchos jugadores diferentes y luego darnos cuenta de que está bien, este no es el futuro de dónde deberíamos ir para la compañía.


Kevin : [44:22] En nombre de nuestra compañía hermana, siempre nos gustó su asistencia continua.


Travis : [44:29] No te preocupes.De nada.


Kevin : [44:33] Sí, bueno, creo que eso es todo de nosotros, gracias Travis.Eso fue maravilloso. Vamos a envolverlo. Esta ha sido otra historia de innovación, viajes y transporte de How I Got Here. Estamos lanzando este semanario, puede acceder a ellos en y y gracias de nuevo Travis.


Travis : [44:52] Muchas gracias, fue genial.


Kevin : [44:53] Saludos.


David和Kevin坐下与TourRadar创始人兼CEO Travis Pittman谈谈他是如何开始旅游网站BugBitten的生涯,这是一个让能旅外人士上传照片的社区,并最终用TourRadar打乱了在线多日旅游和活动市场。


Kevin: [00:02] 嗨!无论你在哪里,早安、晚安、午安。谢谢并欢迎收听另一集的How I Got Here。这是Mozio和PhocusWire每周的播客,我们关注旅游和交通领域新创公司的创新故事。很高兴本周邀请到Travis Pittman,他是TourRadar的CEO兼联合创始人。对那些不知道的人来说,TourRadar适用于多日旅游和活动中逃避现实的人,在消费者和供应商阶段税务方面的业务。在过去的几年中我们知道,像我们这样的节目已经谈论过很多东西,但旅游和活动是一个新的电子商务热点领域。所以你知道,现在是时候让Travis进入奥地利维也纳,他们也在多伦多、加拿大、英国和澳大利亚设有办公室。正如你意识到的那样,Travis一开始说话就是一位土生土长的澳大利亚人。Travis,欢迎你来How I Got Here。


Travis: [01:03] 非常谢谢,是的,很高兴来到这里,谢谢你们。


Kevin: [01:05] 好的,我们总是从播客开头先问一个问题,Travis请告诉我们你是怎么走过来的。


Travis: [01:12] 当然可以,你已经偷走我的梗,我是澳大利亚人。大约14-15年前,我兄弟和TourRadar的联合创始人Shawn住在伦敦,他说:「嘿,太棒了,来这里,这可以赚钱,你可以经常旅行。」于是我冒了一个险,拿了四年的假期签证到了伦敦,我现在已经在伦敦15年了,比预期的还要长。不过没错,我搬到伦敦,没错,我对互联网著迷,所以我真的非常投入,学会了编程和写HTML诸如此类的事。但作为一个生活在伦敦的澳大利亚人,旅行显然是件大事。所以大家都会在周末离开,去欧洲、非洲或亚洲进行更长时间的旅行。作为其中的一部分,我们实际上创造了一个:这是我们的创业作品,Shawn和我,我们创建了一个名为「Bug Bitten」的网站,以便被旅游虫咬到,这是一个照片分享网站。所以这是一个有点像Facebook的地方,但你知道,在Facebook存在之前,我们是所有生活在伦敦的澳大利亚人、纽西兰人、南非人与朋友和家人在线分享照片和旅游博客的默认平台。所以这是我们的一种尝试,知道并理解什么是地狱社交媒体或多年产生的内容。所以我们是一种开拓性的东西,没有人知道,最终有点长话短说。Shawn是一位金融人,他在风险投资工作,他说:「嗯,我们需要一个商业模式。我们不能只建造一些东西,然后有大量的用途和大量使用的人。」我们需要真正的赚钱,所以我们确实意识到也许这个多日旅游领域,你知道,我们自己旅游,通过线下旅行社预订,我们很多朋友也是,也许这是真正可以数位化和线上化的东西。大约在2005或2006年,当Booking、Expedia、Skyscanner都在数位化旅游行业的各个部分,所以我们非常天真地从中钻出一道裂缝,认为我们可以很快做到,很明显,14年后,我们今天就在这里。但是没错,这是一个相当长的旅程,有很多沉浮波折。但是没错,现在在大约六或七轮募资约6500万美元后,我们在布里斯班有了一个由275人组成的全球团队,正如你提到的,总部在多伦多和维也纳,很快也将在纽约开设办公室。所以今天很高兴能和大家分享我的一些经历。


Kevin: [03:55] 我的意思是,有太多的因素,让我们可以深入聊聊背后的故事。我想你自己,你的兄弟和TourRadar。我是说,有些事情,我记得BugBitten。


Travis: [04:11] 喔,是吗?好的。


Kevin: 我记得,从我在2005年加入Travolution的非常非常早期开始,它不是那种用户生成内容的网站。你是否有必要从我认为可能赚不到很多钱的网站转型,然后你可以想像会有更多的钱摆在桌子上。


Travis: [04:39] 没错,当然。所以,我认为是的,这需要很多时间,但有很多经验教训,基本上关键转折和不同的事情,在商业模式方面我们必须尝试。我们开始的时候,我相信例如订阅模式,你每年支付10欧元或10英镑之类的费用,但那没有真正发挥效果,然后我们有了会员计划。所以我们有了所有这些不同类型的模式,从每个模式中学习基本上让我们更进一步,然后它几乎达到了很好的程度,但谁来为这样的东西付费?在某种程度上,我们说:「嗯,旅行社会想要这种业务。」他们实际上想要更多的预订,你知道,更多的旅客实际上是参加旅行社去旅游的。所以整个模式是,为潜在客户支付佣金或实际获得预订,我们显然认为是比较好的。从旅行社那里赚钱的机会,要比从旅客支付某种服务或费用赚钱的机会大得多。在这种情况下,所有的东西预期都是免费的。所以这就引导我们最终走向交易模式和预订的道路。


Kevin: [05:54] 再问一个问题。我的意思是,我很有兴趣知道,当你认识的人,撰写或设计一个商业模式的时候,你有没有详细勾勒出TourRadar的商业模式,或者像写在烟盒背面标语一样,但我确定不是这样的。我的意思是,你的商业模式有多详细?就像你说的, Travis,你知道,我们需要从这个元素赚钱,从其他东西转型。


Travis: [06:26] 是的,刚开始时基本上只是拼凑著让消费者适应一些东西,照片方面真的很棒。我是说,我们在2004年,每天有2万张照片被上传到一些东西上面,你知道,那时甚至还没有真正使用数码相机。你还得放一张光盘,从相机里取出数码照片。所以你知道,我们在这方面非常成功,但显然没有人知道关于网上和支付之类的事。所以,这真的只是在尝试中学习,真的,我们几乎一步一步尝试一些东西,如果不起作用,然后尝试其他东西。但随著我们更具体知道我们要走的方向,当我们到了一个阶段,我们说:「好吧,走,我们要做有交易的预订。」当然,我们要如何开始规划,实际上我们的愿景是什么,我们真正想用它实现什么,我们实际上为谁提供价值。所以是的,它不会是像40、50页文档之类完整的东西。但可以肯定的是,当你开始为投资人准备最初的募资简报时,你开始真正得到一些Excel的试算表,并开始把事情模型化,找出可能赚到一些钱的地方,然后把它放到你将要发送出去的募资简报中。


SNIPPET 1: Travis讨论到时机和多日旅游行业在技术上落后的原因

7:47 - 10:25


David: [07:47] 我觉得旅行社行业很传统。我在这个行业已经八年了,我仍觉得每周会发现一些没听说过的随机甚至大规模的旅行社。我想这证明了他们很多都是在幕后操作的,他们不用技术操作,或用非常有限的技术操作,所以你是否能告诉我们更多关于你如何把这些人带到网上的事,这是很大的障碍。


Travis: [08:20] 没错,我认为,正如我说的,多数的成功或创业成功都与时机有关。我觉得,作为一个多日旅游领域,我们可能比酒店行业落后10年左右,也许更多。这在2005或2006年的早期确实是挑战,无法获得旅行社的可用性、定价或库存。所以,2007年我开始和他们讨论XML来源,我说:「嘿,我不知道你们是否知道XML的历史。」但有了这些大型运营商,他们创建了XML来源,以便能够在世界的另一端发送他们创建的手册和列印小册子。所以他们实际上会把文件发送到打印机,这是一个xml文件,然后他们基本上会把它制成印刷的小册子。因此,我们只是获取这些xml来源,然后尝试接收并对其进行处理。除此之外,我们开始教育他们关于API的知识。就在那时,更进一步的是,像Tour CMS这样的第一个预订平台开始出现,开始实际上为运营商提供这项服务,供他们使用,而不必自己构建类似的东西。所以非常有挑战性,而且非常努力教育一些人,他们对自己的工作非常有热情,并且在运营旅游方面非常擅长。


没错,他们只是对于技术毫无概念,你要做的只是可以在线上分销。所以在这方面做了很多教育,这就是我们经常发现的事。甚至直到今天,像Intrepid、G Adventures和Contiki这样的大型公司,我们几乎是他们所有人的试验品。无论他们何时想做一个API,或者他们何时升级API,他们通常都会来找我们,然后说:「看看,我们在做这个。」有时候我们让他们的技术团队飞到我们的办公室,坐下来和我们的团队一起工作,把事情搞定。所以没错,随著时间的推移,有很多教育的过程。


Kevin: [10:25] 听了Travis的叙述觉得很有趣。我是说,这是2019年,这个播客将会…是的,我的意思是,我想说的是,你对自己的行业有没有感觉,你经营的地方,到2019年可能会有点进展?或者是因为,我引用所有其他业内人士的话,但就所有业务的运营管道而言,它还是有点疯狂。换句话说, 你是否期望仍处于这种状态,仍然需要完成你所说的教育?


Travis: [11:03] 可以说对,也可以说不对。所以,一方面,我完全理解这一点,因为大约90%的多日旅游仍然是线下预订,也就是通过线下旅行社。所以并不是说,有很多业务是由线下旅行社产生的。而且,你知道,有一个巨大的衰退,所以他们不得不跨过去,真正开始使用线上或其他分销渠道。所以我可以理解这一点,但同时也有一些令人沮丧的时候。你基本上是从头开始去教育运营商,这是线上分销的运作方式。但每个人都必须从某处学习,我认为只有通过类似这样的网络研讨会,例如旅游节目和会谈,他们才能从中学习,所以他们实际上也从同侪那里学习,例如:「哦,你用这个网站,或许我也应该用用看。」这就是我们从运营商那里得到很多想加入该平台的线索,因为他们听到他们竞争对手或朋友在使用我们类似的平台,然后他们就这样学习,并真的想接受教育以使用那个平台。


David: [12:14] 所以你说了一些有趣的事,关于为何90%的旅游实际上是通过线下旅行社预订的。这让我想到我听说一个关于邮轮的统计,大约有60%到65%的邮轮现在也是由旅行社以人工方式线下预订的。我看到很多人试著将邮轮预订带到网上,显然你可以在网上预订邮轮。但是有些事情要说明,例如这样的高接触,人们想和某人说话。我认为,我们相信旅游技术会造成旅行社的死亡被高度夸大,我希望能听到这些,你如何思考如何在一个本质上不需要太多技术的行业中运营和构建技术,或者至少除了技术之外还需要更多的高接触式服务,你如何成为免费的而不是试图取代?


Travis: [13:14] 我想我可以说,我们早期成功的关键之一是,我们不会去跟旅行社说:「嘿,我们有这个平台。你需要以这种特定格式向我们提供XML或API,以便我们能够连接,而且这对我们来说是最少的工作。」我们几乎就像是,好吧,把你有的东西给我们,我们试著尽量将它对应到我们的系统。然后随著时间的推移,我们对他们进行好的教育,如果你可以添加这些字段,或者如果你可以的话加上这个功能,这有助于提高灵活性和适应性,我认为早期市场上一些更大的现任者,也许只是没有这种灵活性或不愿意做出这些牺牲。


David: [14:00] 稍微打断你的话。我喜欢你的说法,就像你为那些人建造了更多的东西。你为那些销售90%的旅行社建造什么工具吗?你网站的某些功能是否有针对他们设计?还是完全针对消费者?


Travis: [14:14] 好问题。不,我们没有试著做旅行社的功能。我们基本上是这样,过去的四、五年,我们几乎一直专注于B到C这样直接面对消费者。尽管如此,我确实认为针对多天数产品和实时库存,有一天我们会需要一个类似GDS的全球分销系统。我们拥有和访问所有的API会是一个机会,这显然是一个很大的挑战。它够灵活和创新,线下旅行社和你知道的一些东西,所有这些很酷的工作也都仍然在运作。


Kevin: [14:55] 诸如此类的事。我的意思是,我知道我们确实是雾里看花,但这真的很有趣,我认为这与10年前你说的其他行业有关。当你说旅游和活动行业的GDS基本上依赖于标准之类的东西,而我意识到现在还没有旅游和活动行业的实质性标准,这是正确的吗?


Travis: [15:25] 没错。


Kevin: [15:26] 好吧,如果旅游和活动GDS的愿景能够实现,该怎么做呢?谁要负责做,你认为这是可以实现的吗?


Travis: [15:39] 是的,我认为如果你在整个旅游和活动阶段都在谈论GDS,那就需要一些GDS,因为我认为「旅游和活动」这个词显然非常笼统。因为我们陷入其中,很明显,我们与景点和目的地活动非常不同。所以为了迎合一切,我可能会同意需要某种标准。但我确实觉得,我想如果有人在这方面做了努力,而且能做到最好,如果成功了,就有市场上的动力,那么所有人都必须适应。这是我的感觉,但也许有某种妥协,这样的情况下,大家都要合作,就标准达成一致,但我知道这已经尝试好多次。我想Open Travel,是其中之一吗?


Kevin: [16:34] 是的。


Travis: [16:35] 而且它并没有真正起飞,因为在早期,大家都在试著努力让某些东西运作。


Kevin: [16:40] 好的,就这样吧,那很有趣。我本来想问你,因为你在刚开始就提到了,在我们回到你经营的行业之前,你只提到了一点公司的情况。但你哥哥是CFO。


Travis: [16:55] 是的。


Kevin: [16:55] 第一个问题,我很好奇。他比你大吗?我的意思是,除了动力之外,你们是手足,是生意伙伴,但你也是他的老板。所以我的意思是,你是我们How I Got Here节目中,第一个作为联合创始人,甚至是在公司内部,有这种家族关系的人。所以请告诉我们这些要如何运作。


Travis: [17:17] 当然,他年纪比我大,他大我6岁。没错,当然有时候觉得有点奇怪。是的,技术上我是他的老板,但因为我们已经一起工作15年了,现在我们非常了解对方,我们知道对方的毛病。是的,多年来,我们确实有过这样的时候,我们曾经几天或一周左右没有和对方说话,因为我们确实在某些事情上意见不一致。不过,我想我们见过太多不同的沉浮波折,我们知道无论如何,我们都会找到解决办法,也会有联系。我们是血缘,这是你永远无法破坏的东西,基本上是的,那时候我还记得,我们总是出去推销我们的想法。实际上,我认为我们在2012年试图投资的第一批投资人当中有人认为,我们没有真的官方职称,这看起来很奇怪。我就想:「好吧,我是那种出去推销的人,你介意我是CEO还是某种职位吗?」他回答:「没问题,不必担心。」所以基本上就是这样的对话,没有什么大的讨论之类东西。所以是的,那段日子很随性,而且一直都这样。我们每年大概见面两三次,所以我们(事实上是我)来回奔波。他在布里斯班,我在这里。我们领导团队一年碰面两次,我也会去澳大利亚一两次,所以我们会见面,但我们通常一周会说几次话,直到今天。


Kevin: [18:56] 最后一个问题,因为我很好奇,也许因为我没有和手足一起工作过,但你们意见不合如何解决?


Travis: [19:07] 就像我有时候说过的,有时候我会让大家冷静下来,然后仔细思考,然后试著去看事情的每一面。然后我发现最好的办法是打视频电话,因为我认为打电话时,不像你通过Slack或Skype等工具文字聊天,会错误解读文字,也许你会写得很匆忙,但那不是你的原意,所以我发现像视频电话是解决问题最好的方。


Kevin: [19:37] 没错,我见过我女儿在社交媒体上用文字形式解决争论的情形形。


Travis: [19:45] 不会吧。


SNIPPET 2: Travis谈到他为什么把重心放在10%的在线预订多日旅游市场上,而不是放在由旅行社预订的更大市场上

19:48 - 26:18


David: [19:48] 是的,所以我想倒带一下,以免被你说的事情迷住了,大约有90%的旅游都是线下预订的。我想深入了解,为什么你们,你们说你们过去四、五年主要是一个消费者网站,我想理解为什么。因为我认为很多听众真正有趣的是,创始人为什么会在成功道路上做出这些决定,很明显的你选择了专注于10%的市场份额,这不是一个非常直观的决定,但很明显这对你是有用的,所以希望你再深入说明一下。


Travis: [20:28] 好的,所以在从bug bitten转型到创建TourRadar的早期,我们看到了元搜索引擎类型的模式有很大的成功。所以,我们实际上是创建iframe,并与像Lonely Planet这样的出版商合作。回到过去,我们把Let’s Go旅游指南和其他一些东西放入iframe,然后我们分享了点击方面的收入,所以效果非常棒。问题是没有办法确定点击来源,所以旅游运营商不知道点击是否有价值,基本上很难确定。所以我们创建了TourRadar,开始构建更多的模式。我们去找合作伙伴,我们想,如果我们能和一些大型在线旅行社合作,并提供旅游标签页之类的东西。是的,理论上这听起来不错。不过后来,就在线旅行社的典型工作方式而言,一个长达12至14天的多日旅游是一种错误的预订方式。你预订班机,然后预订酒店,然后预订租车,诸如此类的东西。关于多日旅游,想想坦尚尼亚和乞力马札罗山,你不会先预订班机,然后再预订你的乞力马扎罗山旅游行程。你要先确保这趟旅游行程是可行的,是你想要的,一旦你预订了之后,才会再预订班机。




David: [22:55] 为什么不专注呢。好吧,也许我在这里漏掉一个区别。对于B到C,你的意思是直接面向旅行社,而不是通过Expedia,或者你的意思只是字面上的直接?


Travis: [23:06] 抱歉,是的。直接面向消费者,所以是为消费者在旅行社预订。


David: [23:15] 那我认为正确的问题是,为什么不把重心放在那些预订量占90%的旅行社上,或者当你说预订量占90%时,我想知道你指的是在线旅行社、实体旅行社、客户亲临旅行社、传统旅行社?假设你指的是传统旅行社。


Travis: [23:30] 传统的。


David: [23:31] 是的,你是否把重心都放在他们身上。我想是有的。


Travis: [23:37] 是的,我们确实和他们谈过。但传统旅行社是,例如你会想到航班和旅游,你会想到STA travel、Trail Finder,那种类型的旅行社。即使是美国的家庭旅游网络,我们也会试著跟他们其中一些人合作,但问题是那只是每个单独的旅行社网络或特许经营权,或其他诸如此类的东西,都有不同的期望和他们想要的不同东西。他们要么想要定制,要么想要有自己的品牌,这真的不是一个简单的解决方案。所以我们觉得自己更像是一个软体开发人员,必须定制每一个集成。而不只是构建一个平台,并将其推向全球受众,然后通过学习客户想要什么和喜欢什么,来构建和让事情变得更好,并让所有东西都有更好的用户体验。


David: [24:37] 如果我大胆的说,听起来你的产品够独特。没有很多的人做这件事,利润率故意高到你提到的14天旅游,可能价位是5000到10000美元,或者是一些你可以直接触及消费者的东西。如果我说错你可以直说,但我认为目前为止这个播客的主题,当我们发现一个直接面向消费者的公司,在这一天,将使其发挥作用,大玩关键字广告支付的游戏,或者Booking和Expedia他们发现某种黑客方法,你知道,黑客方法是不是那么简单?是不是因为你有一个罕见的非常高票价产品,所以你能促成B到C的业务工作?


Travis: [25:26] 没错,我相信是的。这肯定是其中一个方面,也能理解消费者的行程。我认为关键差异在于,客户想要预订,例如周末在巴黎他们要预订航班、活动、酒店和其他所有东西,与客户要预订14天澳大利亚健行之旅是非常不同的,他们可能在六到九个月前就预订了。所以用户的行程是完全不同的,也就是说关键字和不同类型的人,你的目标是非常不同的。这就是像电子邮件能发挥作用,因为你有详细的客户行程,然后进行了很长一段时间,而不只是在同一个会话的点击和预订。你还得给他们暖身,让他们得以越过这条线。


Kevin: [26:18] 有一个有趣的前提,我是说,你说你必须在搜索引擎优化(SEO)和以消费者为中心的战略领域非常强大。你如何说明随著时间的推移而发生的变化,我的意思是已经出现了其他的玩家,实际上我们谈论的搜索引擎是在更广泛的旅游和活动领域中的一种尝试,主要是在景点和类似的东西上。但是搜索引擎优化,我想我的问题是随著时间的推移,这种情况会改变吗?你的看法如何?


Travis: [26:53] 是的,绝对是持续的,我们多年来一直非常专注于此,从而保持在相当好的状态。不过这个巨大的变化显然并不令人惊讶。那是手机方面的事,屏幕空间几乎被广告填满,而不是实际的有机结果,这肯定会对事物产生影响。我的意思是,像我们这样的高购物篮件数产品的挑战是,那不是搜索引擎,点击,然后预订的行为。你如何从一个真正广泛的搜索词,也许像「欧洲旅行」或类似的东西,然后获得交易,实际上预订一个5000美元的体验。没错,这显然不是什么了不起的成就,我认为这需要大量的数据和对客户的大量了解才能做到,然后才能让搜索引擎端发挥作用。


David: [28:00] 非常酷Kevin。


Kevin: [28:07] 好的,让我们谈谈你何时募资,我想说的是伟大的计划,更广泛的旅游和活动方面需要相当多资金。跟我们谈谈Travis,你是如何在B到C的背景下进行募资的,你如何向你的投资人广泛推销这个想法。


Travis: [28:41] 是的,每个阶段的经历都是完全不同的,所以在很早期的时候,例如2012年,我们开始提高我们的首轮募资,因为在那之前,Shawn和我基本上都已经开始自筹资金和Bootstrapping。然后意识到我们需要钱才能赚钱,我们需要有人能帮助我们。所以,当我们开始创业时,很明显是旅游和活动,特别是像多数人一样的多日旅游。你知道的,对他们有一种负面的偏见和看法。基本上就是你在城市里撑伞,碍手碍脚,没有灵活性,所有参加旅游的人都不是好人,你不会喜欢他们的。所以围绕著很多负面因素,当我们谈论时,有那样的看法是好事,这是一个垂死的市场。谁在做这些事?所以,这之前花费很长的时间和很多的坚持,我觉得是Get Your Guide和Viator的松懈,以及那些早期开始把注意力更放在这方面的活动和经历上的一些人。所以现在看来,这是热门的领域,这是性感的领域诸如此类的东西。但是最初的五到六年,情况并非如此。向投资人推销非常困难,很难改变那种看法,直到我们在预订量、客户和实际收入方面被市场接受后,我们才明显地更容易开始筹集资金,并明显地开始证明这是一件可行的事,可以建构。而且旅游行业存在隔阂,那时没人觉得是可能的,因为那里有很多大公司,所以没错。


SNIPPET 3: TravisDavid谈到「垂死」的多日旅游行业是如何通过不同的模式、团体规模和对社区的重视进行创新。

30:36 - 37:05


David: [30:36] 你谈到一些非常有趣的事,关于很多投资人,他们认为这是一个垂死的行业,而且是第一名,我认为这是我们听众想听的重点。让我觉得惊讶的是,已经建立很多初创公司,他们成立非常非常大规模的公司,如果你读过TechCrunch,就会认为这是一个垂死的行业。可是如果你更关注在这个行业,你会意识到它其实是在成长或繁荣,或者需要一个巨大的升级。不过提醒我的是一次与Wanderu的Polina的对话,她谈到越来越多的千禧世代如何成为巴士乘客,十多年前搭乘巴士这件事被重新定义,以及Mega Bus的出现等等。我认为你说的关于变成垂死行业的事,这是有道理的:我不知道有多少朋友会选择参加Contiki之旅。但我确实看到市场出现一种现代的、新的等价物,然后当我想到实际上是Yacht Week,有一种新的管道,人们聚集在一个旅游的基础上,吸引更多的千禧世代。你如何看待你的科技公司,以及从Contiki或护送老年人上下巴士的刻板印象演变而来的导游行业,这是如何被重新定义的?


Travis: [32:06] 是的,我认为我们已经做了很多工作,但是你提到的那些特定运营商,他们也在重新定义自己,因为他们显然知道客户在改变,他们想要的东西也在改变。所以我认为如果你观察今天的Contiki之旅,而不是10年前的情况,那是非常不同的体验,你知道,他们迎合了很多消费者想要的东西。所以我认为整个行业普遍的情况是,运营商,例如同时有两个运营商,如果他们想生存下去,你确实观察到,有更小的团体,或者他们在行程中加入更多的本地体验诸如此类的事。所以他们确实紧跟潮流,他们正在改变。不过可以肯定的是,我们观察到的一个趋势是较小的团体规模。所以,在巴士上减少到12到15人这样大小的团体,会比50人还要受欢迎。甚至巴士上的50人,可能减少到40人而不是50人,所以不会那么拥挤,也比较有空间。




David: [33:59] 最后一个部分,你说到两件事,我觉得很有趣。你说,第一,他们可以自由做他们想做的事,他们确实志趣相投。事实上这就是我要问的,你知道吗,Yacht Week吸引了很多人,让他们感到兴奋。因为他们认为:「有多跟我一样热衷于此的人会出现在这里,那是社交体验,就像为期一周的兄弟会聚会。」我的意思是,这只是一个人口统计数字,但似乎社区也是一个巨大的东西,其中一些人让这件事受到重视,你认为这是准确的吗?


Travis: [34:34] 完全同意。我认为人们没有意识到的是,你通常会在一次旅程中结交到一两个一辈子的朋友,就像一次旅行一样。所以再说一次,你不会爱上整个团体,跟每个人都保持联系,但大多数人都会保持联系,然后他们会去旅行,并在未来一起去旅行。社区方面多数人还没有完全了解,我认为那是一个可以尝试的巨大机会,让我们可以教育市场。或者说提升类别,我喜欢的另一种说法是,如果你要攀登乞力马扎罗,你基本上的行程是筛选掉那些不想去那里旅行的人。所以这次旅行的人都已经看过行程,如果他们已经预订了,他们会了解行程内容,他们很有可能与你有类似的兴趣,而这是一个非常好的机会。你知道,世界上有很多不同的行程,很多人都没有意识到这点。


David: [35:32] 我喜欢这个说法。我看Cadbury巧克力,通常包装上有明显的商标,然后他们的商标是倒牛奶。最近他们有一个营销活动,包装上只有倒牛奶的图案而没有任何商标文字,就是完全没有文字的包装,只在左下角有文字说明,是因为225,000名老人整周不与任何人交谈,这是在谈论孤独感。我一直认为旅游行业有很多公关活动,就像是把世界聚在一起等等的事。我认为很多都只是公关活动,但正如你说的…预订班机和酒店,然后不要和任何人说话。但很有意思的是听到某种,也许你的公司真的知道,可以解决人类的孤独,Travis。


Travis: [36:22] 没错,可能吧。事实上这就像我最近去了一家青年旅社,我一个朋友曾经在一家青年旅社的酒吧工作,这曾经是一种社交体验。最近每个人都去酒吧约会和聊天,然后走进来。大家都在讲电话。他们都单独坐在那里聊天。所以这个想法是,你去一个青年旅社然后你遇到这些新朋友,这是今天整个独立背包客的行事风格,与10到15年前有很大的不同,因为设备。我认为这是团体的好处,你们相遇,你们必须打破僵局。你们开始互相了解,然后开始与你喜欢和你认识的人工作,不需要花时间在一起。所以这绝对是一种让人们聚在一起的管道。


David: [37:05] 是的,我在青年旅社也交到很多朋友。很遗憾,我不知道是不是因为我现在31岁了,我住在那里时,有几次人们不跟我说话。但我觉得他们不是那么喜欢社交,抱歉Kevin,请继续。


Kevin: [37:17] David你应该46岁了,然后我可以向你保证,这真的很难。作为一个在1990年代走遍全欧洲三次的人来说,我完全知道他们从青年旅社角度的想法是什么,就如你说的,作为社区方面的预订。所以Travis我想稍微离题,我的意思是,我认为我们在介绍中谈到的热门领域,我们已经看到了,不久前我们提过Google正在做的事情,广泛的景点级别。但你知道,可以肯定的说,他们这类大型在线旅行社已经真正开始思考你的行业或整个行业。当你看到像Booking.com这样的品牌不断出现时,你要怎么评论。这个阶段他们正在做景点的元素,但是你知道,对他们来说,开始旅行并不是一件很重要的事,甚至是多日旅游,但作为公司团队中的先驱者,这对你来说代表什么呢?你会觉得紧张吗?这是一个两部分的问题,第一是你对他们进入这个行业有什么看法,第二是你作为CEO有什么看法。就像我所说的,让团队会放心你走的是正确的道路,他们不应该担心。


Travis: [38:40] 是的,我是说我认为那是不可避免的,我觉得我们已经很好了,如果你想称为幸运的话,我们已经独自在这个领域里玩了相当长的时间,它必定会在某个阶段发生。所以我认为这是对这个用户领域的验证,回到六、七年前,投资人说这是一个垂死的市场,现在却说对这个领域有兴趣,显然当时的想法是错的。我们通常不喜欢被竞争对手打挂,所以我认为如果你太过侧身看和向后看,你显然看不到你想去哪里,你的愿景是什么等等。我从来没有看到过这类事,也许是因为我们从来没有遇到真正强大的竞争对手进入,但是当然,我们会留意一些事情,我们和团队。就像你说的,他们确实阅读PhocusWire,他们确实阅读了所有其他提到旅游行业的出版品,对于正在发生的事,我从一个方面表示欢迎,因为我也认为这不是赢家通吃。一个玩家不可能拥有整个全球性的市场,所以我认为也许需要某些人加入,做某些好多东西,也许我们可以做些更好的东西。所以我们就等著看谁会加入,他们到底适应得如何,你知道的,进入这个领域。但我们当然已经铺平了一条道路,证明了这是做得到的,这显然是有点担心,作为先行者。但我们觉得如果我们继续前进,并证明这是可以增长的。我们在市场开始增长,是因为我们只在说英文的市场,然而我们想加紧脚步开始进入其他市场,试著努力继续增长,并使之成为一个真正的全球平台。显然我们会继续专注于此,随时间的推移我们看看会如何进展。


Kevin: [40:45] 尽管如此,我的意思是,你所进行的战略是基于我的想像,正如你所说的SCO,但我可以想像是相当便宜的,你没有在数位营销上投入很多资金。而你的一些潜在竞争对手,我们看到他们每年在营销上花费60亿美元。显然不是在旅游和活动上,这是相当异乎寻常的,但特别是例如酒店的事。我的意思是,这可能从根本上改变你的整个战略,是吧?如果他们有能力超过你的话。


Travis: [41:22] 当然是的,我认为这一切都取决于玩家们会多快推出东西。我确实发现了,因为任何商业上的事情都是要专注的,我觉得在某些领域,例如酒店,都会发生很多竞争。我的意思是,现在所有事情都发生在Booking身上。他们得到很多东西,也试著解决很多事情。所以,进入所有其他垂直行业或其他领域是一个挑战,而且你要像他们一样做得好,他们有规模,但要真正深入需要专注。他们相信这确实是足够大的事情,让他们做出明显的改变。这仍是未定之天,所以我的意思是,我认为如果大的玩家真的开始陆续进入这个领域,会需要18个月到2年的时间。我认为你也必须看看AirBnB他们的历程,从本质上影响到Get Your Guide或Klook了吗?我不认为,他们已经推出很多东西,而且也许做得很好,但我不知道那是否确实威胁到其他两个玩家,阻止他们筹募更多资金,并继续疯狂增长。


Kevin: [42:41] 好的,我再问一个问题,然后我想我们可以做个总结。在我们来这里之前,当我们在虚拟绿色房间时,如果我可以这样称呼的话。你用了一个很好的词语,而那是战争故事。想想过去十多年的战争故事或例子,现在这些故事或例子对我们的创业名单很有用,你如何克服一些真正有问题的事。


Travis: [43:12] 是的,我认为其中一个战争故事是从B到B到B到C的决定,我们确实讨论过,然后我们成为第一个在不同地点的领导团队,我想那是在2015年,那是我们完成的成果,因为我们多年来一直试著努力使其成功,我认为我们试了很多东西,然后一切都很棒。不,就像我之前说的,我们可以用一些方法控制,把命运掌握在我们的手中。当时那是一个很大的决定,好吧,现在我们可以有更多其他的选择。就像David说的,90%或者更多的市场,我们可以说:「不,我们不会那么做。」我们会试著努力把这个市场带到网上,专注于消费者,那不是非常艰难的事,但这会是需要付出很多痛苦才能达到的目标。因为很多人会去Focus Ride,与很多不同玩家见面,然后意识到,好吧,这不是我们公司应该走向的未来。


Kevin: [44:22] 代表我们的姐妹公司,我们一直都很喜欢你不断的出现。


Travis: [44:29] 别担心,谢谢你。


Kevin: [44:33] 好的,我想就这样吧,谢谢Travis。太棒了,我们结束了。这是另一集的How I Got Here节目,关于创新、旅行和交通的故事。我们每周发布,你可以访问PhocusWire.com和。再次谢谢Travis。


Travis: [44:52] 非常谢谢,太棒了。


Kevin: [44:53] 再见。


David & Kevin setzen sich mit Travis Pittman, dem Gründer und CEO von TourRadar, zusammen, um zu besprechen, wie er seine Karriere mit der Reiseseite BugBitten begonnen hat, einer Community für Expats um Fotos zu teilen und schließlich wie er mehrtägige Online-Touren- und Aktivitäten mit TourRadar neu definiert hat.


Kevin: [00:02] Hi! Guten Morgen, guten Abend, guten Nachmittag, von wo auch immer du uns gerade zuhörst. Danke das du wieder mit dabei bist und willkommen zu einer weiteren Episode von HowIGotHere. Dies ist Mozio mit seinem wöchentlichen Podcast auf PhocusWire, der sich mit Innovationen und den Geschichten von Start-ups im Reise- und Transportbereich beschäftigt. Wir freuen uns diese Woche, Travis Pittman willkommen zu heißen. Er ist CEO und einer der Gründer von TourRadar. TourRadar, für diejenigen, die es nicht wissen, ist sowohl eine Verbraucher als auch eine Unternehmen orientierte Firma, im steuerlichen Bereich und für mehrtägige Touren und Aktivitäten für diejenigen von euch, die den Kopf im Sand stecken hatten. Seit den letzten paar Jahren wissen wir das und viele Gleichgesinnte haben mit uns viel darüber gesprochen, das Touren und Aktivitäten der neue Renner im E-Commerce sind. Jeder weiß also, dass es an der Zeit ist, dass wir Travis mit Sitz in Wien, Österreich, aber auch mit Büros in Toronto und Kanada und Großbritannien und in Australien zu uns einladen.


Travis ist, wie du vielleicht gleich merken wirst, sobald er anfängt zu reden, ein gebürtiger Australier. Also Travis, willkommen bei HowIGotHere.


Travis:            [01:03] Vielen Dank, ja. Schön, hier zu sein. Danke, Leute.


Kevin: [01:05] Okay, also wir beginnen den Podcast immer mit der Frage, wie du hierher gekommen bist, Travis.


Travis:            [01:12] Absolut. Also du hast mir bereits den Wind aus den Segeln genommen. Ich bin ein Aussie. Vor etwa 14-15 Jahren lebte mein Bruder und Mitbegründer von TourRadar Shawn in London und sagte: "Hey, es ist toll hier. Komm rüber. Man macht hier gutes Geld. Du kannst viel reisen" und so, ging ich das Risiko ein, ging mit einem 4-jährigen Urlaubsvisum nach London und ich bin jetzt seit 15 Jahre dort. Also, es war etwas länger als erwartet, aber ja, ich bin nach London gezogen und ja, ich war immer vom Internet fasziniert, also war ich wirklich involviert und habe gelernt, HTML und so weiter zu programmieren und all diese Dinge zu machen. Aber als Australier, der in London lebt, stand der Reiseaspekt offensichtlich ganz weit oben. So nahm jeder das Wochenende frei und vereiste und manchmal auch für längere Reisen nach Europa, Afrika oder  Asien und als Folge davon erschufen wir, Shawn und ich, tatsächlich eine - was eine Art unternehmerische Anstrengung war -, wir schufen eine Website namens "Bug Bitten", was so viel heißt wie mit dem Reisefieber infiziert zu sein und es war eine Seite zum teilen von Fotos. Es war also eine Plattform wie Facebook, aber, weißt du, nur eben bevor Facebook existierte. Wir wurden die Standardplattform für alle in London lebenden Aussies, Kiwis und Südafrikaner, um ihre Fotos und ihre Reiseblogs online mit Freunden und Familie zu teilen. Es war irgendwie unsere erste Erfahrung bei der wir lernten, was Social Media bedeutet und das durch Jahre zuvor generierte Inhalte. Also leisteten wir eine Art Pionierarbeit für etwas, von dem niemand etwas wusste. Und schließlich, um eine lange Geschichte kurz zu fassen, Shawn, der ein eher Finanzen-versierter Typ ist, arbeitete  bei Venture Capital und sagte: "Nun, wir brauchen ein Geschäftsmodell. Wir können nicht einfach etwas aufbauen und es eine Menge Leute einfach so benutzen lassen." Wir müssen tatsächlich etwas Geld verdienen. So erkannten wir dann, dass wir vielleicht diese mehrtägigen Touren, die wir nur zu gut kannten, denn wir selbst unternahmen vieler dieser Touren, anbieten könnten. Wir buchten diese über Offline-Reisebüros und viele unserer Freunde auch. Vielleicht war das etwas, das wir tatsächlich digitalisieren und online bringen konnten. Es war etwa im Jahr 2005 oder 2006, als Booking, Expedia, Skyscanner alle verschiedene Teile der Reisebranche digitalisierten, und so haben wir, sehr naiv, diesen Teil der Reisebranche in Angriff genommen und gedacht, dass wir es eigentlich ziemlich schnell machen könnten, und das sage ich jetzt offensichtlich 14 Jahre später. Wir sind dort, wo wir heute sind. Aber ja, es war eine ziemlich lange Reise, viele Höhen und Tiefen, aber jetzt, nachdem wir in etwa 6 oder 7 verschiedenen Runden rund 65 Millionen Dollar gesammelt haben, haben wir ein Team von 275 Mitarbeitern weltweit. Wie du sagtest, in Brisbane, Toronto und in Wien den Hauptsitz und bald werden wir auch ein Büro in New York eröffnen. Es war also eine höllische Fahrt und ich freue mich, etwas von meiner Erfahrung heute mit euch zu teilen.


Kevin: [03:55] Ich meine, es gibt so viele Aspekte der Hintergrundgeschichte von TourRadar und dir und deinem Bruder auf die wir eingehen könnten. Ich meine, etwas an das ich mich erinnere ist BugBitten.


Travis: [04:11] Oh, wirklich? Okay.


Kevin: Ich erinnere mich, an meine sehr sehr frühen Tage bei Travolution im Jahr 2005. Es war eine dieser Seiten mit benutzergeneriertem Inhalt, die zuließ was irgendwie eine Notwendigkeit war, die man zu der Umstellung brauchte. Und wahrscheinlich brachte sie auch nicht viel Geld ein, aber man konnte sich vorstellen, dass dort viel mehr Geld in der Zukunft zu verdienen sein würde.


Travis: [04:39] Ja, definitiv. Also, ich denke, es hat viel Zeit gebraucht, aber es gab so viele Lektionen zu lernen und im Grunde genommen so viele verschiedene Dinge, die wir in Bezug auf Geschäftsmodelle ausprobieren mussten. Ich glaube, wir haben angefangen mit einem Abonnementmodell, bei dem man bis zu 10 Euro pro Jahr oder 10 Pfund pro Jahr oder so etwas zahlt. Das hat nicht wirklich funktioniert und dann hatten wir ein Mitgliedschaftsprogramm ausprobiert. Also wir hatten all diese verschiedene Modelle und jedes Verstehen eines weiteren Modells brachte uns im Grunde genommen einen Schritt weiter. Irgendwann kamen wir an einen Punkt, an dem wir uns fragten, wer würde denn eigentlich für so etwas bezahlen? An dem Punkt sagten wir: "Nun, die Reiseveranstalter sind diejenigen, die ein Geschäft machen wollen." Sie wollen tatsächlich mehr Buchungen haben und mehr Leute in den Touren mit ihnen. Und so war dieses Modell rundum die Provision für Verweisungen oder tatsächliche Buchungen das offensichtlichste, dachten wir. Die Chance auf diese Weise Geld aus der Sache herauszubekommen ist deutlich größer, als wenn man den Kunden für eine Art von Dienstleistung eine Gebühr zahlen lässt, wobei ja generell erwartet wird, dass alles kostenlos ist. Das war also eine Art Wegweiser für uns, um schließlich zum Transaktionsmodell und zu den Buchungen zu gelangen.


Kevin:[05:54] Jetzt vorerst erst Mal die letzte Frage von meiner Seite. Ich meine, ich finde es immer sehr interessant, wenn Leute, die man kennt, ein Geschäftsmodell schreiben oder entwerfen. Ich meine, habt ihr das Geschäftsmodell von TourRadar in vielen Details aufskizziert oder habt ihr es einfach auf die Rückseite einer Zigarettenschachtel geschrieben? Ich bin sicher, dass es so nicht abgelaufen ist, aber ich meine, wie detailliert war euer Geschäftsmodell? War es einfach genau wie du gesagt hast, dass gerade damals, Travis, ihr mit diesem Produkt etwas Geld verdienen wolltet und dadurch zu etwas anderen übergegangen seid.


Travis:[06:26] Ja, anfangs war es im Grunde genommen nur eine Spielerei, um irgendwas für die Konsumenten zu entwickeln und die Fotoseite funktionierte wirklich gut. Ich meine, 2004 wurden 20.000 Fotos pro Tag zu irgendetwas hochgeladen, weißt du, und damals wurden Digitalkameras noch nicht einmal wirklich verwendet. Du musstest noch eine CD-Rom einlegen, um die Digitalfotos tatsächlich von der Kamera herunterzunehmen. Also, weißt du, wir waren in dieser Hinsicht super erfolgreich, aber es war offensichtlich, dass niemand etwas über Online-Zahlungen und diese Sachen wusste. Also, es war wirklich nur ein Versuch, bei dem wir viel lernten und wir haben immer nur einen Schritt nach dem anderen ausprobiert. Wenn es nicht funktioniert hat, dann haben wir etwas anderes ausprobiert. Aber als die ganze Sache etwas konkreter wurde und wir anfingen darüber nachzudenken wohin wir gehen wollen, kamen wir an einem Punkt an dem wir sagten: "Okay, los geht‘s, wir müssen zu Transaktionen und Buchungen übergehen". Natürlich haben wir dort angefangen zu planen und uns Gedanken dazu gemacht was eigentlich unsere Vision ist, was wir eigentlich mit alle dem erreichen wollen und wem wir überhaupt einen Mehrwert bieten. Also ja, ich würde nicht sagen, dass es ein vollkommen ausgearbeitetes 40-, 50-seitiges Dokument oder so etwas war. Aber selbstverständlich fängt man an die ersten Pitchdecks auszufüllen, um zu den Investoren zu gehen. Das ist dann, wenn man anfängt einige Excel-Tabellen zu erstellen und Sachen zu modellieren und auszuarbeiten, so dass man in der Lage ist, etwas Kapital zu sammeln und diese Werte dann ebenfalls in das Pitchdeck mit aufnimmt, das man dann aussendet.


TEIL 1: Travis redet über Timing und wie die Branche für mehrtägige Touren technologisch im Rückstand ist.

7:47 - 10:25


David: [07:47] Also, ich habe das Gefühl, dass die Branche der Touren-Veranstalter sehr traditionell ist. Ich bin seit 8 Jahren in der Branche und ich habe immer noch das Gefühl, dass ich immer wieder zufällig auf massive Reiseveranstalter stoße, von denen ich noch nie gehört habe, und ich denke, das beweist, dass sie oft hinter den Kulissen arbeiten und ohne Technologie oder nur sehr begrenzt mit Technologie arbeiten, also würde ich es begrüßen, wenn du uns ein wenig mehr darüber erzählen würdest, wie du diese Jungs online gebracht hast und wie groß die Hürden waren.


Travis:            [08:20] Ja, ich denke, wie gesagt, bei den meisten Erfolgen - also unternehmerischen Erfolgen - geht es um das Timing und ich denke, dass wir als mehrtägiger Touren-Anbieter wahrscheinlich etwa 10 Jahre hinter der Hotelbranche zurückliegen, wenn nicht sogar mehr, und das war in den ersten Tagen wirklich eine Herausforderung. 2005, 2006 gab es einfach keine Möglichkeit die Verfügbarkeit, die Preise oder das Inventar von den Reiseveranstaltern zu erhalten. Also, ich denke, 2007 habe ich angefangen, mit den Veranstaltern über Xml-Feeds zu sprechen und ich sage eigentlich: "Hey.“ Ich weiß nicht, ob ihr die Geschichte von Xml kennt, aber diese großen Veranstaltern haben die Xml-Feeds erstellt, um ihre Broschüren und Druckbroschüren auf die andere Seite der Welt schicken zu können. Also sie würden die Xml-Datei senden, die dann später tatsächlich an die Druckerei geht. Im Grunde genommen sind das genau die Dateien die zu einer gedruckten Broschüre werden. Und so haben wir eben diese Xml-Feeds genommen und dann versucht, diese zu verarbeiten und etwas damit zu machen. Und so begannen wir dann, sie über APIs aufzuklären, und es war ungefähr zu dieser Zeit, oder ein wenig später, als die ersten Buchungsplattformen wie Tour CMS auftauchten und tatsächlich begannen einen solchen Dienst für die Veranstalter bereitzustellen, so dass sie ihn nutzen konnten, ohne selbst etwas Ähnliches aufbauen zu müssen. Also ja, es ist super herausfordernd und sehr anstrengend Leute darüber aufzuklären. Sie sind sehr leidenschaftlich in dem was sie tun und auch sehr gut darin und das gilt eben auch in Bezug auf die Betriebsführung.


Sie haben einfach nur – und das ist ja ihr gutes Recht - keine Ahnung von der Technologie und was sie brauchen, um ihre Touren online zu vertreiben. Es gibt eine Menge zu lernen zu dem Thema und so fanden wir uns sehr oft wieder - auch heute noch - in großen Unternehmen wie Intrepid, G Adventures und Contiki und wir waren das Versuchskaninchen für so ziemlich alle von ihnen, wann immer sie eine API machen wollten oder wann immer sie Upgrades auf die API bekommen haben, kamen sie immer zu uns und sagten: "Schau mal, da passiert das und das". Und manchmal haben wir ihre Technik-Teams tatsächlich in unser Büro fliegen lassen und sie mit unseren Teams zusammenarbeiten lassen, um die Dinge wieder in Ordnung zu bringen. Also ja, es gab im Laufe der Zeit eine Menge Lernfortschritte.


Kevin:[10:25] Das ist interessant, Travis. Ich meine, es ist 2019, dieser Podcast... ja, ich meine, der Punkt, den ich machen möchte, ist, dass du denkst, dass deine Branche für das Jahr 2019 wahrscheinlich ein wenig weiter sein sollte? Oder ist es – ich beziehe mich hier auf jede andere Person im diesem Geschäft - immer noch ein bisschen wie im wilden Westen im Bezug auf die Art und Weise, wie alles abläuft. Mit anderen Worten, hast du erwartet, dass du immer noch an einem Punkt sein wirst, in dem es - in deinen Worten – Aufklärungsarbeit zu tun gibt?


Travis: [11:03] Ja und nein. Ich verstehe es, denn zum einen werden rund 90% der mehrtägigen Touren noch immer offline gebucht, also über Offline-Reisebüros. Es gibt also sehr viel Angebot, das von Offline-Anbietern generiert wird und trotzdem hat es einen massiven Rückgang gegeben und so mussten sie wechseln und tatsächlich beginnen Online- oder andere Vertriebskanäle zu nutzen. So kann ich diesen Grund verstehen, aber auch gleichzeitig ist es ein wenig frustrierend, wenn man im Grunde genommen bei Null anfängt und den Anbietern versucht beizubringen wie der Online-Vertrieb funktioniert. Aber jeder muss von irgendwoher lernen und ich denke, es funktioniert nur durch Webinare, wie vielleicht dieses hier und natürlich durch Reiseshows und Konferenzen, wo sie tatsächlich etwas lernen können oder auch etwas von ihren Kollegen lernen, wie z.B. "Oh, du benutzt diese Seite. Vielleicht sollte ich das auch tun." So bekommen wir viele neue Nutzer, die der Plattform beitreten wollen, weil sie von uns hören und wissen, dass ihre Konkurrenten oder Freunde uns benutzen oder dass sie ähnliche Plattformen benutzen und so bilden sie sich weiter und möchten tatsächlich mehr darüber informiert werden.


David: [12:14] Du hast etwas Interessantes über den Grund, warum 90% der Touren tatsächlich über Offline-Agenturen gebucht werden, gesagt. Mich erinnert das an eine Statistik, die ich von Kreuzfahrten gehört habe, die besagt das über 60% - 65% der Kreuzfahrten auch jetzt noch manuell bzw. offline von Reisebüros gebucht werden. Ich habe eine Menge Versuche gesehen die Kreuzfahrtreisen online zu bringen, und natürlich kann man auch eine Kreuzfahrt online buchen, aber es gibt etwas das darüber hinausgeht. Die Leute wollen mit jemandem sprechen. Ich denke, wir aus der Welt des Hightech-Reisens sind uns einig, dass das Aussterben der Reisebüros stark übertrieben wurde. Es wäre wunderbar, ein wenig zu hören, wie du darüber denkst. Wie man Technologie in eine Branche bringt, die von Natur aus nicht so viel Technik braucht oder zumindest viel mehr Kundenkontakt neben der Technik braucht. Und wie kann man in so einer Branche ergänzend sein, anstatt nur zu versuchen Altes zu ersetzen?


Travis:            [13:14] Ich denke, einer der Schlüssel zu unserem Erfolg in den frühen Tagen war, dass wir nicht unbedingt zu den Reiseveranstaltern gingen und sagten: "Hey, wir haben diese Plattform. Du musst uns Xml oder eine API in diesem speziellen Format zur Verfügung stellen, damit wir uns mit euch verbinden können und damit wir einen minimalen Aufwand haben." Wir meinten zu ihnen, dass sie uns geben sollen, was sie haben und wir werden versuchen, es so gut wie möglich auf unserem System abzubilden und dann im Laufe der Zeit informierten wir sie über weitere Möglichkeiten, wie, dass wenn sie diese Felder oder diese Funktionalität hinzufügen können, dass das ihnen sehr helfen würde. Es geht darum, flexibel und anpassungsfähig zu sein, und ich denke, dass einige der größeren etablierten Betreiber in den frühen Tagen wahrscheinlich einfach nicht diese Flexibilität hatten oder nicht bereit waren, diese Opfer zu bringen.


David: [14:00] Wenn ich kurz unterbrechen dürfte. Ich mag, dass du gesagt hast, dass du mehr Anbieter rekrutiert hast. Hast du irgendwelche Anwendungen für diese Reisebüros entwickelt, die zu den 90% gehören? Ist ein Teil deiner Website auf sie ausgerichtet? Oder ist sie vollständig auf den Verbraucher ausgerichtet?


Travis:[14:14] Gute Frage. Nein, wir haben nicht versucht die Reisebüros für unserer Seite zu gewinnen. Wir haben uns in den letzten 4 - 5 Jahren eigentlich recht klar auf die Unternehmen-Kunden-Beziehung konzentriert, also dem Endverbraucher. Auch wenn ich das sage, sehe ich durchaus, dass eines Tages ein Bedarf an einem GDS für ein globales Vertriebssystem für  mehrtägige Touren geben wird und da wir über ein Live-Inventar verfügen und Zugang zu allen APIs haben, besteht dort eine Möglichkeit. Es ist offensichtlich eine ziemlich große Herausforderung, so etwas in der Art umzusetzen. Die Industrie ist flexibel und innovativ genug,  Offline-Reisebüros und andere coole Anbieter, werden weiter auf ihre Art arbeiten.


Kevin: [14:55] Noch etwas dazu. Ich meine, ich weiß, dass das jetzt stark ins Detail geht, aber ich meine, es ist wirklich interessant und ich denke, dass es für andere Sektoren ebenfalls relevant ist, denn, wie du gesagt hast, dort ist das ganze vor 10 Jahren passiert. Wenn du von einem GDS für die Tourismus- und Freizeitindustrie sprichst, dann müsste man das im Wesentlichen auf Dinge wie Normen aufbauen und es gibt aber aktuell keine industrieweiten Normen soweit ich weiß, richtig?


Travis:            [15:25] Das ist richtig, ja.


Kevin: [15:26] Okay. Also, wenn ein GDS für Touren und Aktivitäten verwirklicht werden soll, wie würde das geschehen? Wer würde dafür verantwortlich sein und ist es etwas, das deiner Meinung nach verwirklichbar ist?


Travis: [15:39] Ja, ich denke, es müsste welche geben, wenn wir über ein GDS für die gesamte Tour- und Aktivitäten-Branche sprechen, denn ich denke, der Ausdruck "Touren und Aktivitäten" ist offensichtlich auch ein sehr, sehr verallgemeinerter Begriff. Wir werden in diesen Topf hineingeworfen, weil wir offensichtlich sehr anders von den gewöhnlichen Attraktionen und Aktivitäten im Zielort sind. Um wirklich alles aufnehmen zu können, würde ich dir wahrscheinlich zustimmen, es muss  eine Reihe von Standards geben. Aber ich denke, es wird jemanden geben, der einen Versuch starten wird und sein Bestes geben wird und wenn es funktioniert und das Unternehmen Fahrt aufnimmt, dann müssten sich alle Leute an das neue System anpassen. Das ist meine Einschätzung, aber vielleicht wird es eine Art Harmonie geben in einer solchen Situation und alle kommen zusammen und einigen sich auf gewisse Standards. Ich weiß aber auch, dass es ein paar Mal schon versucht wurde. Ich schätze, Open Travel, war einer von ihnen?


Kevin: [16:34] Ja.


Travis:            [16:35] Und sie hoben nicht wirklich ab, weil in diesen frühen Tagen jeder nur versuchte selbst etwas auszuarbeiten.


Kevin: [16:40] Okay. Das ist interessant. Ich wollte dich schon dazu fragen, weil du sie am Anfang erwähnt hast. Etwas zu dem Unternehmen, bevor wir zurück auf die Branche kommen, in der du tätig bist. Dein Bruder ist der CFO?


Travis:            [16:55] Ja.


Kevin: [16:55] Erste Frage. Ich bin nur neugierig. Er ist älter als du und ich meine, wie ist die Dynamik zwischen euch? Denn, du weißt schon, ihr seid Brüder und ihr seid Geschäftspartner, aber du bist auch gleichzeitig sein Chef. Du bist die erste Person, die wir bei HowIGotHere haben, die diese Art von familiärer Beziehung zu einem Mitgründer innerhalb des Unternehmens hat. Also gib uns einfach eine kleine Erläuterung dazu, wie das alles funktioniert.


Travis:            [17:17] Ja, sicher. Ja, er ist älter. Er ist 6 Jahre älter und ja, manchmal fühlt es sich ein wenig seltsam an. Okay, ja, ich bin technisch gesehen sein Chef, aber weil wir seit etwa 15 Jahren buchstäblich zusammenarbeiten, kennen wir uns sehr gut und wir wissen, welche Knöpfe wir drücken müssen und welche nicht. Und ja, wir hatten sicherlich unsere Momente in den Jahren, in denen wir nicht miteinander gesprochen haben für ein paar Tage oder vielleicht eine Woche oder so, weil wir uns wirklich nicht über einige Dinge einig waren, aber ja, ich denke, wir haben so viele verschiedene Höhen und Tiefen durchgemacht, dass wir wissen, dass wir, was auch immer sich uns in den Weg stellen mag, irgendwie werden wir es ausarbeiten. Und auch weil wir verwandt sind - blutsverwandt – ist unsere Beziehung etwas, was wir niemals in Gefahr bringen wollen. Im Grunde genommen war es so, dass – damals, ich erinnere mich noch - wir gerade dabei waren ein Pitching zu machen, ich denke, es war 2012 bei einem der ersten Investoren, und es war ein wenig seltsam, weil wir nicht wirklich offizielle Titel hatten und ich dachte: "Nun, ich bin derjenige, der das Pitching macht, macht es dir etwas aus, wenn ich der CEO und somit das Gesicht der Sache bin?", "Ja, das ist okay. Keine Sorge." Das war im Grunde genommen das Gespräch. Es gab keine große Diskussion oder so etwas. Also ja, es war damals ziemlich einfach und wir haben es irgendwie einfach so beibehalten. Wir sehen uns etwa 2-3 Mal im Jahr, ich pendle also hin und her. Er ist in Brisbane und ich bin hier. Wir organisieren unsere Führungsteams auf allen Seiten zweimal im Jahr und ich gehe ein- bis zweimal im Jahr nach Australien. Also wir sehen uns gelegentlich, aber wir sprechen ziemlich häufig, ein paar Mal pro Woche.


Kevin: [18:56] Nur eine letzte Frage von meiner Seite zu dieser Sache, weil ich echt neugierig bin und vielleicht ist das so, weil ich keinen Bruder im Geschäft habe, aber wie löst man Meinungsverschiedenheiten?


Travis:            [19:07] Wie gesagt, etwas den Dampf abzulassen, tatsächlich nochmals darüber nachdenken und erst dann versuchen eine Lösung zu finden und dabei auch versuchen beide Seiten zu verstehen, ist der beste Weg. Außerdem ist es besser, denke ich, einen Videoanruf zu machen, weil ich denke, wenn man nur über einen Telefonanruf oder einfach nur über Nachrichten kommuniziert, sei es z.B. über Slack oder Skype oder so etwas, dann kann es immer passieren, dass man Wörter falsch interpretiert und oder die Textnachricht vielleicht in Eile geschrieben wurde und nicht wirklich so ist wie sie sein sollte. Also ich finde ein Videoanruf ist der beste Weg, um solche Dinge tatsächlich zu lösen.


Kevin: [19:37] Ja, ich habe gesehen, wie meine Tochter Konflikte auf Social Media mit Nachrichten löst...


Travis:            [19:45] Nein.


TEIL 2: Travis spricht darüber, warum er sich auf die 10% des mehrtägigen Tourmarktes konzentriert hat, der online gebucht wird, anstatt auf den viel größeren Markt, der über Reisebüros gebucht wird.

19:48 - 26:18


David: [19:48] Ja, also ich wollte nochmal ein wenig zurückspulen, auch auf die Gefahr hin, besessen von einer Sache zu klingen. Du hast gesagt, dass 90% der Touren offline gebucht werden. Ich möchte etwas mehr darauf eingehen, weißt du. Du hast gesagt, dass ihr Jungs die letzten 4-5 Jahre hauptsächlich eine Seite für den Endverbraucher gewesen seid. Ich würde gerne verstehen warum, - weil ich denke, dass das für viele unserer Zuhörer wirklich interessant ist -,  warum diese Gründer diese Entscheidungen auf dem Weg ihres Erfolges getroffen haben? Offensichtlich habt ihr beschlossen, euch auf lediglich 10% des Marktes zu konzentrieren und das ist keine super intuitive Entscheidung, aber offensichtlich hat es funktioniert für euch. Also ich würde mich freuen, wenn du uns ein wenig mehr darüber erzählen könntest.


Travis:            [20:28] Ja, also wir sahen in den frühen Tagen des Übergangs von BugBitten zu TourRadar eine Menge Erfolge in dem Bereich der Meta-Suchmaschinen. Also, wir haben eigentlich Iframes erstellt und mit Verlagen wie LonelyPlanet und damals dem Let'sGo Reiseführer und etlichen anderen Unternehmen zusammengearbeitet. Wir haben also einen Iframe auf einer Seite platziert haben dann die Einnahmen in Form von Klicks geteilt und das hat wirklich gut funktioniert. Das Problem war, dass es einfach keine Möglichkeit gab diese Klicks zuzuweisen, so dass die Reiseveranstalter keine Ahnung hatten, ob der Klick wertvoll war oder nicht, und es war extrem schwierig das herauszufinden. So begannen wir dann, als wir TourRadar kreierten, das Modell ein wenig mehr auszubauen. Wir gingen zu Partnern und dachten, wir werden mit einigen der großen OTAs arbeiten und eine Registerkarte für Touren anbieten. Ja, in der Theorie klingt das alles gut, aber am Ende des Tages ist eine mehrtägige Tour, welche typischerweise etwa 12-14 Tage lang ist, sehr anders und es ist falsch zu denken, dass es wie ein typisches OTA funktioniert, wo man erst den Flug bucht, dann das Hotel und dann die Autovermietung und alles andere. Bei einer mehrtägigen Reise, zum Beispiel in Tansania oder den Kilimandscharo, wird man hierfür nicht zuerst den Flug buchen und dann erst die Kilimandscharo-Wanderung. Du willst sicherstellen, dass diese Wanderung verfügbar ist, dass es diejenige ist, die du willst, und wenn du sie einmal gebucht hast, dann danach buchst du erst den Flug.


Also, es passte nie in die Reiseplanung des Kunden, aber so funktionieren die OTAs und so haben wir es versucht. Wir haben es vielen Unternehmen vorgeschlagen. Wir haben alles gegeben, aber wir haben einfach keine Erfolge gesehen. Wir waren immer der Gnade dieser großen oder sogar kleineren Unternehmen ausgeliefert, die integriert werden mussten, und weißt du, die Prioritäten innerhalb jedes Unternehmens ändern sich und das erste, was passieren wird, ist, dass sie ein spekulatives Angebot, wie das unsere, wieder verwerfen. Nach drei oder vier Monaten in den wir versuchten Unternehmen zu integrieren, schicken sie einfach eine E-Mail und sagen: "Schau, es tut mir leid, Bruder, aber die Dinge ändern sich. Wir können das hier nicht mehr machen." Und so lag unser Schicksal nie in unseren eigenen Händen, und dann haben wir uns entschieden, dass wir uns die Kontrolle über unser Schicksal zurückholen und auf die B2C-Seite übergehen. Wir waren dabei sehr gut bei SCO und natürlich galt es herauszufinden, wie wir dann das Geschäft über alle möglichen Kanäle wie E-Mails und bezahlte Suchergebnisse und alles andere ausweiten können.


David: [22:55] Also warum nicht konzentrieren? Nun ja, vielleicht gibt es einen Unterschied, der mir hier nicht auffällt. Mit B2C meinst du auch direkte Reisebüros und nicht Expedia oder meinst du buchstäblich eine direkte Buchung?


Travis:            [23:06] Sorry, ja. Direkt zum Verbraucher, so dass man als Verbraucher direkt bei einem Reiseveranstalter bucht.


David: [23:15] Dann schätze ich, dass die richtige Frage ist, warum man sich nicht auf die Reisebüros konzentriert, die 90% der Buchungen ausmachen? Oder wenn du von 90% der Buchungen sprichst, schätze ich, dass du physische, persönliche, traditionelle Reisebüros meinst? Ich nehme an du meinst traditionelle Reisebüros...


Travis:            [23:30] Ja, traditionelle.


David: [23:31] Ja, hast du dich überhaupt mit ihnen befasst? Ich schätze, das ist... ja.


Travis:            [23:37] Ja, und das ist es und wir hatten definitiv Gespräche mit ihnen, aber die Agenten, die ich meine, sind traditionell, wie wenn man an Flüge und Touren denkt, an STA-Reisen oder Trail-Finder, diese Art von Reisebüros. Sogar mit nationalen Reise-Netzwerke, die sich in den USA befinden, haben wir versucht zusammenzuarbeiten, aber das Problem war, dass einfach jedes einzelne Agenturnetzwerk oder Franchise oder was auch immer es war, unterschiedliche Erwartungen hatte und verschiedene Dinge wollte. Und sie wollten entweder individualisiert werden oder sie wollten ihre eigene Marke haben oder sie wollten ihre eigene Seite aufbauen. Es gab wirklich keine einfache Lösung, und so fühlten wir uns mehr als Softwareentwickler und mussten jede einzelne Integration anpassen, anstatt nur eine Plattform aufzubauen, die wir dann an ein globales Publikum weitergeben und dann besser und besser machen, einfach indem wir lernen, was unsere Kunden wollen und mögen und alles zu einem besseren Benutzererlebnis für sie machen.


David: [24:37] Wenn ich eine Vermutung wagen darf, dann klingt es so, als wäre euer Produkt einzigartig genug gewesen. Es gab nicht genug Leute, die es taten, und die Margen waren absichtlich hoch genug, da du über Touren von 14 Tage sprichst, das könnten 5000 bis 10.000$ oder so sein, so dass ihr mit einem solchen Geschäftsmodell, was direkt an den Verbraucher gerichtet ist, davon kommen konntet. Kannst du mir sagen, ob ich hier falsch liege? Ich denke, ein Thema dieses Podcasts ist bisher, wenn wir an diesem Tag ein Kunden-orientiertes Unternehmen finden, welches funktioniert, dann tut es das durch Bezahlen von AdWords gegen die Konkurrenten Booking und Expedia. Ihr habt eine Art Hack gefunden und ist der Hack so einfach? Ist es, aufgrund des Produkts mit dem hohen Preis und der Seltenheitswert, wodurch ihr in der Lage sind, ein B2C Business zum Laufen zu bringen?


Travis:            [25:26] Ja, ich glaube schon. Ja, es ist definitiv ein Punkt und es ist auch das Verständnis der Reiseart des Kunden und ich denke, dass dort der Hauptunterschied liegt. Ein Kunde, der ein Wochenende in Paris buchen wird, also Flüge, Aktivitäten und Hotel, ist ein ganz anderer Kunde als jemand, der eine 14-tägigen Inka Trail Wanderung aus Australien heraus bucht, welche er zudem 6-9 Monaten im voraus bucht. Also, die Art zu Reisen ist völlig anders und damit dann auch die Suchwörter. Die Art und Weise diese Personen anzusprechen ist sehr unterschiedlich und das ist es, wo Dinge wie E-Mails ins Spiel kommen, weil man einen detaillierten Reiseplan hat, der über einen langen Zeitraum eingehalten werden muss. Es ist nicht nur ein Klick und die Buchung ist abgeschlossen. Du musst die Kunden irgendwie interessieren und ihnen einen kleinen Schubs geben.


Kevin: [26:18] Es gibt eine interessante Prämisse dafür, ich meine, du hast gesagt, ihr müsst sehr stark im Bereich SEO und der Konsumentenindividualisierung sein. Wie würdest du die Veränderung, die ihr im Laufe der Zeit durchgangen seid, beschreiben? Womit ich meine, dass zum Beispiel Konkurrenten aufgetaucht sind, die in der Tat in die Suchmaschine, über die wir sprechen, eingetaucht sind und sich dem Touren und Aktivitäten angenähert haben, hauptsächlich aber über Attraktionen und solche Dinge gegangen sind, was hat das für das SEO bedeutet? Ich nehme an, die Frage, die ich zu stellen versuche, ist, wie hat sich das im Laufe der Zeit verändert? Was würdest du sagen?


Travis:            [26:53] Ja, wir haben es definitiv im Griff. Ich meine, wir haben es geschafft, ziemlich gut oben zu bleiben, indem wir uns über die Jahre hinweg ziemlich stark darauf konzentriert haben. Aber die große Verschiebung, die offensichtlich keine Überraschung ist, sehen wir auf der mobilen Seite. Der Bildschirm ist so voll mit Anzeigen und nicht wirklich mit organischen Ergebnissen gefüllt. Das hat definitiv einen Effekt auf das Geschäft, und ich meine, die Herausforderung für ein Produkt mit einem hohen Preis wie unseres, ist, dass es sich nicht um eine spontane Suche handelt und dann mit einem Klick direkt gebucht wird. Jemanden, der nach einem wirklich offenen Suchbegriff wie "Europe Travel" oder so etwas sucht und dann auf unsere Seite kommt, wird es viel Überlegung kosten bis er tatsächlich ein Erlebnis für 5000$ bucht. Ja, es ist offensichtlich keine leichte Aufgabe und ich denke, es erfordert eine Menge Daten und viel Wissen über den Kunden, um das tun zu können und dann die Suchseite zum Laufen zu bringen.


David: [28:00] Sehr cool. Oh, Kevin.


Kevin: [28:07] Okay. Lass uns ein wenig darüber reden, wie du im großen Ganzen, würde ich sagen, einen recht angemessenen Geldbetrag für den recht breiten Tour- und Aktivitätssektor gesammelt hast. Erzähl uns, Travis, ein wenig darüber, wie du das Fundraising im Kontext von B2C angegangen bist und wie du die Idee deinen Investoren gegenüber verkauft hast.


Travis:            [28:41] Ja, jedes Stadium brachte definitiv seine ganz eigene Erfahrung mit sich. Also in den sehr frühen Tagen, damals im Jahr 2012, begannen wir unsere erste Runde zu starten. Denn bis dahin hatten Shawn und ich im Grunde genommen alles selbst finanziert und haben alles alleine gestemmt, aber dann haben wir erkannt, dass wir Geld brauchen, um Geld zu verdienen, und wir brauchten Leute, die uns dabei helfen. Als wir also anfingen hinauszugehen, sprachen wir natürlich von Touren und Aktivitäten und vor allem mehrtägige Touren, aber die meisten Menschen haben ein negatives Stigma bzw. negative Wahrnehmung von ihnen. Es ist im Grunde genommen, als ob man einem Regenschirm durch die Stadt verfolgt und herumgeschleudert wird. Es gibt keine Flexibilität und alle Leute, die Touren machen, sind keine guten Leute und du wirst sie nicht mögen.


Es gibt also eine Menge Negativität zu diesem Thema. Dort ist also diese Wahrnehmung und als wir darüber sprachen, kam immer nur zurück, dass dies ist ein sterbender Markt sei. Wer macht diese Dinge denn überhaupt noch? Und so hat es sehr viel Geduld und Zeit gekostet, aber ich habe das Gefühl, dass es die Jungs von Get Your Guide und Viator in den frühen Tagen anfingen den Fokus ein wenig mehr auf diese Art von Aktivitäten zu legen und so scheint es jetzt logisch, dass dies eine heiße und attraktive Branche ist, aber in den ersten 5 oder 6 Jahren war das einfach nicht so der Fall. Es den Investoren zu präsentieren, war sehr schwierig, weil sie eben diese Wahrnehmung der Branche hatten und es gelang uns nicht bis wir etwas Fahrt in Bezug auf Buchungen und Kunden und reale Einnahmen aufgenommen hatten. Offensichtlich machten diese ersten Erfolge es viel einfacher, Geld zu sammeln, denn wir konnten damit beweisen, dass dies eine brauchbare Sache war, die weiter ausgebaut werden kann und dass es immer noch eine Nische in der Reisebranche gab, die niemand in dem Moment erkannt hatte, weil die großen Akteure da draußen waren, also ja.


TEIL 3: Travis & David diskutieren, dass die "sterbende" Branche der mehrtägigen Touren durch verschiedene Modelle, Gruppengrößen und einem Schwerpunkt auf Gemeinschaft doch innovativ ist.

30:36 - 37:05


David: [30:36] Du hast dort etwas wirklich Interessantes über viele Investoren gesagt, die dachten, es sei eine sterbende Branche. Und vor allem denke ich, dass es ein relevanter Punkt für unsere Zuhörer ist. Ich bin überrascht von der Anzahl der Start-ups, die wirklich, wirklich, wirklich große Unternehmen in Branchen aufgebaut haben, die, wenn man über sie in TechCrunch liest, denken würden, dass sie eine sterbende Branche sind, aber wenn man mehr Aufmerksamkeit auf die Branche richtet, merkt man, dass sie tatsächlich wächst oder gedeiht oder sie braucht einfach ein riesiges Upgrade. Woran es mich eigentlich erinnert hat, ist an ein Gespräch mit Polina von Wanderu und sie sprach davon, wie die Kunden der Busunternehmen immer mehr Millennials sind, weißt du, noch viel mehr als vor 10 Jahren. Mit dem Aufkommen von Mega-Bus und etc. wurde das Busfahren neu definiert. Ich denke irgendwie an das, dass du gesagt hast, dass es eine sterbende Industrie ist. Da ist etwas dran - ich kenne nicht viele Freunde, die sich für eine Contiki-Tour einschreiben würden. Aber ich sehe, dass einige neue moderne Formen bzw. neue Äquivalente auf den Markt kommen. Wenn ich an die Yacht Week denke, dann gibt es viele neue Wege, wie  Menschen zusammenkommen, die ebenfalls die Generation der Millennials einbeziehen. Also, wie denkst du über die gesamte Branche der geführten Contiki-Touren und nicht nur dein Technologieunternehmen? Ein Klischee ist ja, dass bei diesen Touren alte Menschen einfach nur rein und raus aus dem Bus begleitet werden. Wie wird diese Branche neu definiert?


Travis:            [32:06] Ja, ich denke, es wird viel getan, aber auch die Betreiber, die du erwähnt hast, definieren sich neu, weil sie offensichtlich wissen, dass sich der Kunde verändert und sie sich dementsprechend auch verändern wollen. Ich denke, wenn man sich heute eine Contiki-Tour ansieht, im Gegensatz zu dem, was sie vor vielleicht 10 Jahren war, ist es eine extrem andere Erfahrung und man weiß, dass sie viele Dinge bieten, die der Verbraucher will. Also, ich denke, und das ist im Allgemeinen in der gesamten Branche der Fall, dass die Betreiber mit der Zeit gehen müssen, wenn sie überleben wollen. Und man sieht, dass sie mit kleineren Gruppen losziehen oder sie legen mehr Wert auf lokale Erfahrungen und diese Art von Sachen. Also, sie haben ihre Finger am Puls der Zeit und sie ändern sich, aber ein ganz offensichtlicher Trend, den wir sehen, sind kleinere Gruppengrößen. So kommt man runter zu 12-15 Leuten pro Gruppe, was eine Größe ist die  recht populär geworden ist, anstatt die 50 Leute, die in einen Bus passen. Selbst in Bussen reduzieren sie die Gruppengröße von 50 Leute möglicherweise auf 40, damit ist es nicht so gedrängt ist und man mehr Raum für sich hat.


Also ja, es gibt eine Menge Erneuerungen von Seiten der Betreiber, die schon länger da draußen sind. Die Neueren - und davon gibt es einen Haufen in Thailand oder anderen Teilen Asiens – versuchen eine Erfahrungen zu kreieren, wo man in einer Gruppe reist, aber es sich nicht danach anfühlt. Es ist also, als ob man tatsächlich reist. Man fühlt sich, als wäre es eine neue unabhängige Erfahrung und man versucht dieses Gleichgewicht zu finden, wo die Leute Flexibilität und Zeit haben, Dinge alleine zu tun und sich nicht an die Gruppe gebunden fühlen. Auch das sie wissen, dass die Leute, die diese Reise buchen Gleichgesinnte sind, und dass sie wirklich sehr sicher gut zurecht kommen werden mit dem Großteil der Gruppe mit dem sie auf dieser Reise sind.


David: [33:59] Der letzte Teil ist lustig. Du hast zwei Dinge gesagt, von denen ich denke, dass sie.... du hast gesagt, dass die Kunden Freiheit haben sollen, zu tun und lassen was sie wollen, und dann zweitens, dass sie tatsächlich mit Gleichgesinnten zusammen sein werden. Dazu wollte ich gerade, was fragen. Weißt du, die Yacht Week zieht eine Menge Leute an und gibt ihnen eine Menge Vorfreude, weil sie denken: "Oh toll, es werden eine Menge Leute dabei sein, die genauso sind wie ich.“ Es wird eine soziale Erfahrung, wie eine Art Verbindungsparty für eine Woche. Ich meine, das ist der Fall für eine demographische Gruppe, aber es scheint so, als ob der Gemeinschaftsaspekt auch eine große Sache ist, die viele der Unternehmen betonen. Ja, würdest du sagen, dass das korrekt ist?


Travis:            [34:34] Absolut, ja. Ich denke, was die Leute nicht sehen, ist, dass man typischerweise ein oder zwei lebenslange Freunde auf einer Reise macht, die die gleiche Tour wie man selbst macht. Also, noch einmal, du wirst nicht die ganze Gruppe lieben und mit allen in Kontakt bleiben, aber die meisten Leute werden in Kontakt bleiben und sie werden in der Zukunft vielleicht nochmals zusammen reisen und andere Touren zusammen machen. Und so ist dieser Gemeinschaftsaspekt ein sehr wichtiger Punkt für viele Menschen, die noch nicht wirklich vollständig von den Touren überzeugt sind und ich denke, das ist eine große Chance für uns den Markt weiterzubilden in dieser Hinsicht. Und, weißt du, es erhöht auch die Gruppenqualität oder anders ausgedrückt: Wenn man den Kilimandscharo besteigt, wird im Grunde genommen die Reiseroute die Leute herausfiltern, die diese Reise nicht machen wollen. Die Leute, die diese Reise machen werden, haben sich also die Reiseroute angesehen, sie haben verstanden, worum es geht, und wenn sie sie gebucht haben, gibt es eine ziemlich gute Chance, dass sie ein ähnliches Interesse wie die anderen Mitglieder der Gruppe haben. Und das gilt für viele Reiserouten auf der ganzen Welt. Das ist also etwas, was viele Leute wirklich nicht bedenken.


David: [35:32] Ich liebe das. Ich sah tatsächlich eine Cadbury-Schokolade, normalerweise haben ihre Verpackungen ihr Logo sehr sichtbar und dann eine Art Symbol, was eine Milch, die ausgegossen wird, darstellt. Vor kurzem hatten sie eine Kampagne, bei der nur das Milch-Symbol zu sehen war und unten links war ein Text, der sagte, dass das die Verpackung ist, weil 225,000 Senioren oft für eine ganze Woche niemanden zu sprechen haben. Es ging also alles um Einsamkeit und ich denke, dass es eine Menge PR in der Reisebranche gibt, wie du weißt, die sagt, dass sie die Welt zusammenzubringen und blah blah blah blah blah. Aber ich denke, eine Menge davon ist einfach nur PR, aber wie du sagtest… Wenn man Flüge und Hotels bucht, wird man wahrscheinlich mit niemanden sprechen. Aber es ist interessant zu hören, dass deine Firma tatsächlich das Problem der menschlichen Einsamkeit lösen könnte, Travis.


Travis: [36:22] Ja, möglicherweise. Ja, das ist tatsächlich ein Grund warum ich vor kurzem in ein Hostel gegangen bin. Ein Freund hat früher in einer Hotelbar gearbeitet und damals war es immer eine sehr soziale Erfahrung. Alle gingen in die Bar und trafen sich dort um zu plaudern. Letztens bin ich erneut in eine solche Bar gegangen, aber jeder war an seinem Telefon. Alle sitzen sie getrennt da und unterhalten sich im Grunde genommen mit anderen Personen in ihrem Telefon. Diese ganze Idee in ein Hostel zu gehen und dann ganz viele neue Freunde zu treffen, ist im Grunde genommen, das was die unabhängigen Backpacker machen. So etwas heute zu tun ist sehr anders als noch vor 10-15 Jahren, weil jeder sein elektronisches Gerät besitzt. Ich denke, dass man in einer Gruppe den Vorteil hat, dass man sich trifft und man das Eis brechen muss. Man lernt sich einfach viel besser kennen und dann beginnt man auszuarbeiten, wen man mag und mit wem man vielleicht nicht ganz so viel Zeit verbringen muss. Es ist also definitiv eine Möglichkeit, Menschen zusammenzubringen.


David: [37:05] Ja, ich habe definitiv auch viele Freunde in Hostels gefunden. Es ist echt eine Schande, ich weiß nicht, ob das nur so ist weil ich jetzt 31 bin, aber die Leute reden einfach nicht mit mir, wenn ich mit ihnen bin. Ich habe das Gefühl, dass sie einfach nicht so sozial sind. Sorry Kevin, mach weiter.


Kevin: [37:17] Warte bis zu 46 bist, David, dann wird es wirklich schwer. Das kann ich dir versichern. Als jemand, der in den 90er Jahren dreimal durch ganz Europa gereist ist, weiß ich genau, wieso du von einer Herberge in Bezug auf die Sozialisierung sprichst. Man könnte sagen, dass man dort einen Gemeinschaftsaspekt mit buchen kann. Also, ich möchte ein wenig weiter machen, Travis. Ich meine, ich denke, wir haben in der Einleitung über den heißen Sektor gesprochen und wir haben vor kurzem gesehen, was Google macht, aber man kann mit Sicherheit sagen, dass die Mega-OTAs wirklich begonnen haben, über ihren Sektor oder den Sektor im Allgemeinen nachzudenken. Was sagst du dazu, wenn man eine Marke wie sieht, die immer wieder in neue Märkte einsteigt und zum Beispiel Attraktionen in ihr Angebot mit aufnimmt? Weißt du, es ist keine große Sache für sie, irgendwann Touren und sogar mehrtägige Touren anzubieten, aber was bedeutet das für dich, macht es dich und die Leute in deinem Unternehmen vielleicht etwas nervös? Es ist eine zweiteilige Frage, die erste ist, was ist deine Meinung dazu, wenn sie in die Branche einsteigen würden und die zweite ist, wie du als CEO, dem Team versicherst, dass ihr auf dem richtigen Weg seid und sie sich keine Sorgen machen sollten?


Travis:            [38:40] Ja, ich meine, ich denke, es ist unvermeidlich. Ich habe das Gefühl wir waren gut unterwegs, vielleicht war es auch einfach nur Glück. Wir haben die Nische für eine ziemlich lange Zeit für uns alleine gehabt und es muss einfach irgendwann geschehen. Also denke ich, dass es für uns eine Bestätigung ist, dass diese Nische, die noch vor 6 - 7 Jahren von den Investoren, als ein sterbender Markt bezeichnet wurde, was es offensichtlich nicht ist und das sieht man auch ganz leicht an dem Interesse, das für diese Branche besteht. Wir mögen es eigentlich nicht, von Konkurrenten abgehängt zu werden, aber ich denke auch, dass wenn man immer nur seitwärts oder rückwärts schaut, verliert man offensichtlich den Überblick darüber, wohin man gehen will und was die eigene Vision ist, deshalb habe ich nie wirklich danach geschaut und vielleicht liegt es daran, dass wir nie einen echt großen Konkurrenten hatten, der in die Branche hinein gekommen ist, aber natürlich behalten wir die Dinge im Auge. Wir und das Team. Wie du auch sagtest, sie lesen wahrscheinlich PhocusWire und sie lesen alle möglichen anderen Publikationen der Reisebranche und eigentlich sollten wir das begrüßen, weil ich auch denke, dass es hier nicht einen alleinigen Gewinner geben wird, der alle Gewinne für sich behält. Es ist unmöglich, dass ein einziges Unternehmen den gesamten Markt weltweit vollständig besitzen kann. Also, ich glaube, dass es jemanden geben könnte, der in die Branche einsteigt und einen bestimmten Aspekt ganz gut macht und vielleicht sind wir besser in etwas anderem. Also, ich denke, wir müssen einfach abwarten und sehen, wer da reinkommt, wie gut sie sich tatsächlich anpassen und wie sie im Markt ankommen. Aber sicher haben wir ein bisschen einen Weg bereitet und aufgezeigt, dass es getan werden kann und das ist natürlich ein bisschen unsere Sorge, als erstes Unternehmen der Branche. Aber wir haben das Gefühl, dass, wir uns weiter voran bewegen und zeigen können, dass wir in der Lage sind weiter zu wachsen und wir anfangen unseren Marktraum zu erweitern. Im Moment sind wir nämlich nur im englischsprachigen Markt und müssen offensichtlich einige Überstunden einlegen, wenn wir in andere Märkte gehen wollen. Also wir versuchen weiter zu wachsen und dies zu einer globalen Plattform zu machen, natürlich behalten wir unseren Fokus darauf und wir werden sehen, was im Laufe der Zeit passiert.


Kevin: [40:45] Noch kurz dazu, ich meine, du hast offenbar eine Strategie entwickelt, die zum Großteil auf SCO basiert. Ich kann mir vorstellen, dass das ziemlich günstig ist und ihr somit nicht  viel Geld für digitales Marketing ausgebt, während einige der potenziellen Konkurrenten, dafür bekannt sind, 6 Milliarden Dollar pro Jahr für Marketing auszugeben, und natürlich nicht nur für außergewöhnliche Touren und Aktivitäten, sondern vor allem für Dinge wie Hotels. Ich meine, das könnte deine gesamte Strategie grundlegend verändern, denn sie hätten ohne Zweifel die Fähigkeit dich zu überholen.


Travis:            [41:22] Absolut, ja und ich denke, dass es darauf ankommt, wie schnell sie die Dinge ausrollen und wie bei jedem Geschäft sollte der Fokus im Mittelpunkt stehen und ich habe das Gefühl, dass es in einer Branche wie der Hotelbranche eine Menge Wettbewerb gibt. Auch wenn man sich all die Sachen ansieht, die gerade mit Booking passieren, dann merkt man, dass sie eine Menge Dinge zu klären haben, also in all diese anderen Vertikalen oder andere Märkte zu gehen, wird auch für sie eine Herausforderung sein, besonders wenn sie es gut machen wollen. Und ja, sie haben die Größe, aber um wirklich tief in einen Markt einzudringen braucht man Fokus und auch müssen sie davon überzeugt sein, dass es sich lohnt in den Markt einzusteigen. Es muss wirklich noch entschieden werden, und so, ja, ich denke, es wird gute 18 Monate bis 2 Jahre dauern, bis größere Unternehmen wirklich anfangen könnten, irgendwelche Marktanteile in der Branche einzunehmen, wenn sie es denn wirklich angehen. Ich denke, man muss sich auch AirBnB ansehen, was sie gemacht haben. Haben sie einen wesentlichen Einfluss auf die großen Unternehmen? Das glaube ich nicht, weißt du. Sie haben viele Teile des Marktes für sich beansprucht und vermutlich läuft es auch gut für sie, aber ich weiß echt nicht, ob es wirklich diesen anderen 2 großen Unternehmen weh getan hat oder ob es sie davon abhält, weiterhin riesige Gewinne einzufahren und weiterhin wie verrückt zu wachsen.


Kevin: [42:41] Okay, also eine weitere Frage von meiner Seite und dann denke ich, dass wir hier zusammenpacken werden. Als wir in unserem virtuellen Chatraum waren, wenn ich es so nennen kann, noch bevor wir live gingen, hast du einen tollen Begriff gesagt und der war „Kriegsgeschichten“. Denke an alle Kriegsgeschichten oder Zwischenfälle der letzten zehn Jahre, die für zukünftige Start-ups nützlich sein könnten, damit wenn sie dieses Problem haben, etwas überkommen können, was wirklich problematisch ist.


Travis:            [43:12] Ja, ich denke, eine der Kriegsgeschichten war, die Entscheidung, von B2B nach B2C zu wechseln. Es war so, dass wir in einem Meeting des Führungsteams darüber gesprochen haben. Das war 2015 und wir sind mit diesem Ergebnis hervorgegangen, weil wir schon jahrelang versucht haben, die B2B-Seite zum Laufen zu bringen. Wir haben alles ausprobiert und dann haben wir einfach nein gesagt. Wie können wir wieder die Kontrolle übernehmen und unser Schicksal in unseren eigenen Händen nehmen? Wie ich bereits erwähnt habe, war das damals eine ziemlich große Entscheidung, denn sie hat uns all diese anderen Optionen eröffnet. Auch wie David schon sagte, dass wir uns nicht auf die 90% konzentrieren, sonder sagen: „Nein, wir werden das nicht tun. Wir werden versuchen, diesen Markt online zu bringen und uns auf den Verbraucher zu konzentrieren.“ Das war nicht unbedingt eine harte Entscheidung, aber es hat uns sehr viel Mühe gekostet, um dorthin zu gelangen, wo wir heute sind. Wir mussten viele Male zu Focus Ride gehen und viele verschiedene Unternehmen treffen, um zu erkennen, dass dies nicht die Zukunft ist und wir uns für ein anderes Unternehmensmodell entscheiden sollten.


Kevin: [44:22] Im Namen unserer Schwesterfirma haben wir uns immer über deine kontinuierliche Anwesenheit gefreut.


Travis:            [44:29] Keine Sorge. Gern geschehen.


Kevin: [44:33] Ja. Nun, ich denke, das ist alles von unserer Seite. Danke, Travis. Das war wunderbar. Machen wir Schluss für heute. Dies war eine weitere HowIGotHere-Geschichte über Innovationen, Reisen und Transport. Wir veröffentlichen diese Podcasts wöchentlich auf und Und nochmals, vielen Dank, Travis.


Travis:            [44:52] Vielen Dank, es hat mir sehr viel Spaß gemacht.


Kevin: [44:53] Danke.


Дэвид и Кевин пообщались с Трэвисом Питтманом, основателем и генеральным директором компании TourRadar, обсудили начало его карьеры с туристического сайта BugBitten, сообщества для загрузки фотографий экспатов, и последующий «подрыв» онлайн-рынка многодневных экскурсий и активного отдыха посредством создания компании TourRadar.


Кевин: [00:02] Привет! Доброе утро, добрый вечер, добрый день в зависимости от того, где вы находитесь. Добро пожаловать в очередной выпуск «Как я к этому пришел». Это еженедельный подкаст Mozio и PhocusWire об инновациях и историях стартапов в сфере путешествий и перевозок. На этой неделе мы рады приветствовать Трэвиса Питтмана, являющегося генеральным директором и соучредителем TourRadar. Для тех, кто не в курсе происходящего, компания TourRadar предоставляет многодневные экскурсии и активный отдых и распределяет затраты между потребителями и предложением. Последние пару лет стало понятно – и мы между собой много об этом говорили – что экскурсии и активный отдых – это новый «горячий» сектор онлайн-коммерции. Поэтому наш разговор с Трэвисом сегодня очень своевременный. Компания базируется в Вене, Австрия, но имеет офисы в Торонто, Канада, в Великобритании и в Австралии. Как вы заметите, как только Трэвис начнет говорить, он сам австралиец. Добро пожаловать в подкаст «Как я к этому пришел», Трэвис.


Трэвис: [01:03] Большое спасибо. Я очень рад быть здесь. Спасибо, парни.


Кевин: [01:05] Мы всегда начинаем подкаст с просьбы вкратце рассказать, как ты к этому пришел или, другими словами, как ты здесь оказался, Трэвис.


Трэвис: [01:12] С удовольствием. Конечно, ты уже украл мои лавры, сказав, что я австралиец. Примерно 14-15 лет назад мой брат и соучредитель TourRadar Шон жил в Лондоне и позвал туда меня: «Здесь отлично, приезжай. Тут хорошие деньги. Ты сможешь много путешествовать». Я воспользовался этим шансом и поехал в Лондон по 4-летней туристической визе. С тех пор прошло 15 лет, что чуть больше, чем я ожидал. В общем, я переехал в Лондон. Я всегда был очень увлечен Интернетом, поэтому я научился писать код, HTML и тому подобное. Но, конечно, так как я был австралийцем, живущим в Лондоне, путешествия стали огромной составляющей моей новой жизни. Мы все ездили куда-то на выходных, совершали длительные поездки в Европу, Африку или Азию. На фоне этого мы с Шоном, будучи предприимчивыми людьми, создали сайт BugBitten для увлеченных путешествиями. Это был сайт обмена фотографиями, и он немного напоминал Facebook, но это было еще до существования Facebook. Мы были основной платформой для всех австралийцев, новозеландцев, южноафриканцев, живущих в Лондоне, позволяющей им делиться фотографиями и заметками из своих путешествий с друзьями и семьей. В то время это был первый шаг к пониманию того, что из себя представляет социальная сеть или контент, генерируемый годами. Другими словами, мы были первопроходцами в том, о чем никто еще не знал. Шон у нас финансист, он занимался венчурным капиталом, поэтому сказал: «Нам нужна бизнес-модель. Нельзя просто создать что-то, что пользуется такой популярностью, и не зарабатывать на этом деньги». Тогда пришло осознание, что так как мы и и наши друзья ездили на экскурсии и бронировали их через оффлайн-турагентов, то идею многодневных экскурсий можно оцифровать и привести в Интернет. Это был 2005 или 2006 год, когда Booking, Expedia, Skyscanner  оцифровывали различные части туристической индустрии. Мы – очень наивно – решили тоже попробовать, считая, что сможем сделать все достаточно быстро. Теперь уже прошло 14 лет, и это был очень долгий путь со множеством взлетов и падений. Мы привлекли около 65 миллионов долларов за 6 или 7 раундов финансирования. По всему миру у нас работает команда из 275 человек. Как ты уже упомянул, у нас есть офисы в Брисбене, Торонто и головной офис в Вене. Скоро откроется офис в Нью-Йорке. Весь этот путь был незабываемым, и я рад поделиться своим опытом сегодня.


Кевин: [03:55] Я даже не знаю, с чего начать, потому что в вашей истории с братом и TourRadar столько составляющих… Я помню BugBitten.  


Трэвис: [04:11] Правда? Классно.


Кевин:  Я помню его, потому что это было в начале моей работы в Travolution в 2005 году. У вас был нестандартный сайт, потому что его основной идеей был пользовательский контент. Поделись, вам пришлось оставить эту затею, потому что, как я предполагаю, она не приносила вам много денег, и вы могли себе представить, что можете зарабатывать больше?


Трэвис: [04:39] Да, именно так. У нас ушло много времени на то, чтобы это понять. Мы извлекли очень много уроков, меняли стратегию, пробовали разные бизнес-модели. Начинали мы работать по подписке – что-то вроде 10 евро в год или 10 фунтов в год. Этот вариант был принят не очень хорошо, и тогда мы создали членскую программу. Мы пробовали разные модели, извлекали уроки из каждого опыта и двигались дальше. Но настал момент, когда мы спросили себя, кто вообще будет за это платить? Отстранившись от своей ситуации и посмотрев по сторонам, мы поняли, что организациям, оказывающим туристические услуги, нужны клиенты. Они хотят больший объем бронирования, больше туристов на своих экскурсиях, поэтому они готовы платить комиссию за приведенных к ним людей и за сами бронирования. Нам стало ясно, что у нас больше шансов получать деньги от них, нежели от туристов, которые платят нам за членство, потому что в Интернет люди шли за бесплатным сервисом. Так мы оказались с транзакционной моделью и занялись бронированиями.


Кевин: [05:54] У меня еще один вопрос вдогонку. Мне интересно, как люди пишут или создают бизнес-модели. Вы в подробностях расписывали бизнес-модель TourRadar или она была такой короткой, что ее можно было бы написать на пачке сигарет? Я утрирую, но расскажи, насколько детальной была ваша бизнес-модель? Может быть, вы просто решили, что вам нужно заработать деньги на этой идее и дальше будет видно?


Трэвис: [06:26] Сначала мы пытались создать сайт, адаптированный под потребителей, и тот фото-сайт очень нам в этом помог. В 2004 году на него загружалось 20000 фотографий в день, а тогда люди еще даже не пользовались цифровыми камерами. Надо было вставлять диск и извлекать цифровые фотографии с фотоаппарата. В этом смысле мы добились большого успеха, но, конечно, никто ничего не знал про онлайн, про платежи и все прочее. Мы учились на своих ошибках, пробовали что-то, это не работало, и тогда мы пробовали что-то еще. Когда стало понятнее, куда мы идем, и когда мы сказали себе: «Нам нужно заняться транзакциями в сфере бронирования», мы уже начали составлять план, описывать свое видение, чего мы хотим достичь, кому мы полезны и так далее. Это не был полноценный документ на 40-50 страниц, но, безусловно, когда начинаешь подготавливать первые презентации для инвесторов, тогда открываешь таблицу Excel и начинаешь формировать свою бизнес-модель, пытаешься понять, на чем сможешь зарабатывать. Все это потом идет в презентацию, которую ты будешь рассылать.


ФРАГМЕНТ 1:  Трэвис говорит о выборе правильного момента и отставании сектора многодневных экскурсий в вопросе технологий.

7:47 - 10:25


Дэвид: [07:47] У меня есть ощущение, что сектор туроператоров очень традиционный. Я в этой отрасли 8 лет, и мне кажется, что каждую неделю я слышу об очередном огромном туроператоре, о котором не слышал раньше. Я думаю, это явно означает, что они работают за кулисами, работают без технологий или с очень ограниченными технологиями. Мне бы очень хотелось, чтобы ты рассказал нам чуть больше о том, как ты привел этих ребят в Интернет, и насколько большим препятствием это было.


Трэвис: [08:20] Я уже как-то говорил, что большая часть успеха или предпринимательского успеха обеспечивается выбором правильного момента. Будучи сектором многодневных экскурсий, на мой взгляд, мы отстаем лет на 10, если не больше, от гостиничной отрасли. В те первые дни в 2005-2006 годах это было настоящей проблемой. У нас не было никакой возможности получать от туроператоров информацию о наличии мест, ценах, предлагаемых услугах. Где-то в 2007 году я начал разговаривать с ними о XML-каналах. Я не знаю, в курсе ли вы истории XML, но крупные операторы создали XML-каналы, чтобы иметь возможность посылать свои брошюры и распечатывать их в другой части мира. Они посылали файл, который шел в XML-принтер, и потом воспроизводили это в виде печатных брошюр. Мы брали те XML-каналы, пытались извлечь из них информацию и что-то с ней сделать. Потом мы начали рассказывать им про API. Чуть позже стали появляться первые платформы для бронирования, например, Tour CMS, которые предоставляли такой сервис операторам, и тем не нужно было создавать это самим. Так что да, это было очень сложно, и большой составляющей нашей работы было пытаться образовать людей, которые очень любят то, чем занимаются, и очень хорошо умеют это делать – я говорю про организацию экскурсий – но у которых отсутствует представление о технологиях и о том, что необходимо для онлайн-дистрибуции.


Нам нужно было вести много разъяснительной работы, и мы очень часто оказывались и все еще оказываемся в роли подопытных кроликов для таких больших компаний как, например, Intrepid, G Adventures и Contiki. Каждый раз, когда они хотели написать API или обновить API, они приходили к нам со словами: «Смотрите, что мы делаем». Иногда их ребята из отдела технологий прилетают к нам и садятся работать с нашими командами, чтобы все отладить. Так что да, все это время у нас шел большой образовательный процесс.


Кевин: [10:25] Сейчас 2019 год, поэтому мне интересно, Трэвис, нет ли у тебя ощущения, что эта отрасль и сфера, в которой ты работаешь, должна была бы уже получить чуть большее развитие к 2019-му году? Или, цитируя каждого второго человека, работающего в этом бизнесе, это все еще «Дикий Запад» в том плане, как в этой отрасли все устроено? Другими словами, ожидал ли ты, что все еще будешь находиться на том этапе, когда, как ты сам говоришь, тебе надо выступать в роли учителя для компаний, с которыми ты работаешь?


Трэвис: [11:03] И да, и нет. С одной стороны, я понимаю, с чем это связано. Около 90% многодневных экскурсий все еще бронируются оффлайн, то есть, через оффлайновых турагентов. Они по-прежнему приносят туроператорам большую прибыль. Огромного падения в показателях оффлайновых продаж не было, поэтому необходимости вдруг начать пользоваться Интернетом или другими каналами продаж тоже не возникало. Это я могу понять. В то же время, безусловно, немного досадно начинать все с нуля и доносить до операторов принцип работы онлайн-дистрибуции. Но все должны где-то учиться. На мой взгляд, вебинары, туристические выставки, конференции – это единственные источники такой информации, дающие туроператорам возможность учиться у своих коллег: «О, вы пользуетесь этим сайтом. Может быть, мне тоже стоит это сделать». На самом деле, именно так к нам приходят многие операторы, желающие присоединиться к нашей платформе. Они слышат, что нами пользуются их конкуренты или друзья, и хотят узнать о нас больше.  


Дэвид: [12:14] Ты сказал интересную вещь о том, что 90% экскурсий бронируются через агентов оффлайн. Это напоминает мне статистику, которую я слышал о круизах - примерно 60-65% круизов тоже бронируются турагентами оффлайн. Я видел массу попыток организовать бронирование круизов онлайн и, безусловно, это можно сделать, но есть что-то в идее работы «с человеческим лицом», когда люди хотят поговорить с кем-то перед тем, как сделать бронь. Нам, в мире технологий в сфере путешествий, уже давно понятно, что такое понятие как «смерть турагента» сильно преувеличено. Было бы здорово услышать твои мысли о том, как работать и создавать технологии в отрасли, которой, по своей сути, не надо так много технологий или, по крайней мере, надо намного больше личного контакта. Как стать дополнением для отрасли, а не пытаться просто заменить существующую систему?


Трэвис: [13:14] Наверное, это как раз и стало одним из ключей нашего успеха в те первые дни. Мы не шли к туроператорам со словами: «У нас есть готовая платформа, от вас нам нужны XML или API в этом конкретном формате, мы к ним подключимся, и нам не придется с вами много возиться». Мы просто просили их дать нам то, что у них есть, а мы уже попытаемся как-то подключить это к своей системе. С течением времени мы старались их обучать: «Если вы можете добавить эти поля или этот функционал, это нам поможет». От туроператоров требовалась гибкость и, возможно, у больших игроков, уже зарекомендовавших себя на рынке, эта гибкость отсутствовала или они не были готовы идти на нужные жертвы.


Дэвид: [14:00] Я тебя быстренько перебью, если ты не против. Ты ведешь к тому, что вы создавали какие-то инструменты для тех турагентов, которые продавали 90% экскурсий? Часть вашего сайта нацелена на них? Или целью был только потребитель?


Трэвис: [14:14] Хороший вопрос. Нет, мы не пробовали выйти на турагентов. Последние 4-5 лет мы делали упор на работу напрямую с потребителем. Тем не менее, я вижу, что однажды возникнет потребность в ГДС (глобальной дистрибутивной системе) для многодневного продукта, и так как у нас есть доступ к данным в режиме реального времени и доступ ко всем API, у нас есть возможность это сделать. Но, конечно, это очень сложная задача. 


Кевин: [14:55] Я знаю, что сейчас мы уже очень углубляемся, но мне эта тема очень интересна и, на мой взгляд, она относится и к другим секторам, которые появились лет 10 назад. Когда ты говоришь о ГДС для сферы туризма и активного отдыха, она по умолчанию должна была бы основываться на стандартах. Но, насколько мне известно, больших стандартов в сфере экскурсий и активного отдыха в данный момент нет. Я прав?


Трэвис: [15:25] Да, все верно.


Кевин: [15:26] В таком случае, если бы идея с ГДС для экскурсий и активного отдыха была реализована, как бы это было сделано? Кто был бы ответственным? Возможно ли это вообще осуществить, на твой взгляд?


Трэвис: [15:39] Когда мы говорим о ГДС для экскурсий и активного отдыха, эта фраза «экскурсии и активный отдых» очень обобщенная. К ней относятся, в том числе, и достопримечательности, и какие-то занятия в месте назначения. Для того, чтобы эта система работала для всех, я согласен, нужны были бы какие-то стандарты. Мне кажется, что будет кто-то, кто попробует это осуществить и сделает для этого все возможное, и если все получится и будут результаты, тогда всем нужно будет подстроиться под эту систему. Это мое предположение. Возможна и другая ситуация, когда все соберутся вместе и договорятся о стандартах. Но я знаю, что этот вариант уже был опробован пару раз. Кажется, это был Open Travel?


Кевин: [16:34] Да.


Трэвис: [16:35] Тогда ничего не получилось, потому что в те первые дни все еще только пытались понять, как это работает.


Кевин: [16:40] Это интересно. Хорошо, я просто хотел спросить тебя, потому что ты упомянул их в начале разговора. Теперь давай немного поговорим о вашей компании, а потом вернемся к той отрасли, в которой вы работаете. Твой брат – финансовый директор?


Трэвис: [16:55] Да.


Кевин: [16:55] Первый вопрос я задам просто из любопытства. Он старше тебя? Как вам удается работать вместе, учитывая, что вы братья и деловые партнеры и, кроме того, ты его начальник. Ты первый человек в нашем подкасте «Как я к этому пришел» - и, может быть, даже во всей этой сфере - у которого родственные связи со своим соучредителем. Дай нам представление о том, как вы работаете вместе.


Трэвис: [17:17] Не вопрос. Он старше меня на 6 лет и, конечно, временами мне кажется странным, что формально я его начальник. Но так как мы работаем вместе уже лет 15, мы очень хорошо друг друга знаем и знаем, на что можно надавить, а на что не стоит. Безусловно, за эти годы были моменты, когда мы не разговаривали друг с другом пару дней или, может быть, неделю, потому что у нас были разногласия в отношении чего-либо. Но у нас было так много взлетов и падений, что мы знаем, что независимо ни от чего, мы со всем разберемся. Кроме того, мы родственники, мы семья, и мы не хотим этим рисковать. Я помню, что когда мы шли на презентацию к одному из первых инвесторов в 2012 году, это была странная ситуация, потому что у нас не было официальных должностей. Я тогда спросил: «Раз я буду давать презентацию, ты не против, если я скажу, что я генеральный директор и вроде как буду лицом компании?» И он ответил: «Да, конечно. Без проблем». Так что это решение было принято быстро, не было никаких долгих обсуждений. В те дни все было просто. И, в принципе, так и осталось. Мы видимся 2-3 раза в год. Я езжу туда-сюда. Он в Брисбене, я здесь. Дважды в год мы собираемся всем руководящим составом, и я езжу в Австралию один или два раза. Так что мы видимся. Но разговариваем мы по сей день достаточно часто – пару раз в неделю.


Кевин: [18:56] И еще один вопрос от меня, потому что мне любопытно – наверное, из-за того, что у меня нет брата, с которым я вел бы бизнес - как вы улаживаете разногласия?


Трэвис: [19:07] Как я уже говорил, иногда мы даем друг другу возможность выпустить пар, даем время обдумать ситуацию и увидеть позицию другого. И мой опыт показывает, что очень помогают видеозвонки. Если это просто телефонный звонок или обмен сообщениями в Slack или Skype, то можно неправильно воспринять слова, которые, к тому же, возможно, были написаны в спешке и не так, как человек хотел их написать. Мой опыт показывает, что видеозвонок – лучший способ уладить разногласия.


Кевин: [19:37] Да, я видел, как моя дочь спорит в текстовой форме в социальных сетях.


Трэвис: [19:45] Это не вариант.


ФРАГМЕНТ 2: Трэвис рассказывает о том, почему он решил работать с 10% рынка многодневных экскурсий, которые бронируются онлайн, и отказался от работы с рынком экскурсий, бронируемых агентами, размер которого намного больше.

19:48 - 26:18


Дэвид: [19:48] Я хочу немного перемотать назад - и я рискую сейчас показаться помешанным на одной теме – но ты сказал, что около 90% экскурсий бронируются оффлайн. Тем не менее, опять же из твоих слов, последние 4-5 лет вы делали основной упор на прямую работу с потребителями. Я хотел понять причину этого, и я думаю, что многим нашим слушателям очень интересно узнавать, как основатели компаний принимали те решения, которые затем привели их к успеху. Очевидно, что вы решили сосредоточиться на 10% рынка, и это решение не кажется очень логичным, но для вас оно работает. Мне бы очень хотелось, чтобы ты рассказал об этом чуть больше.


Трэвис: [20:28] В первые дни перехода с BugBitten к созданию TourRadar мы увидели большой успех моделей метапоиска. Поэтому мы создавали iframe и работали с издателями вроде Lonely Planet, путеводителем Let's Go и другими. Мы добавляли iframe на их сайт и потом делили между собой доход, полученный от кликов. Эта схема работала очень хорошо. Проблема заключалась в том, что отсутствовала возможность увидеть ссылки на источник, и туроператоры понятия не имели, был ли этот клик для них полезным или нет. Решить эту проблему было очень сложно.


Когда мы создали TourRadar и начали развивать эту модель, мы пошли к партнерам с мыслью, что было бы здорово сотрудничать с крупными интернет-турагентствами и размещать у них вкладку с экскурсиями. В теории это звучит отлично, но многодневные экскурсии – это обычно 12-14 дней, и процесс их бронирования отличается от того, как работают интернет-турагентства. В случае с агентствами ты бронируешь перелет, потом бронируешь отель, потом арендуешь машину и все остальное. Когда это многодневная поездка – возьмем, например, Танзанию и Килиманджаро – ты не будешь сначала бронировать перелет, а потом восхождение на Килиманджаро. Тебе нужно быть уверенным, что места на восхождение есть, что это то восхождение, которое ты хочешь, и только после его бронирования ты начинаешь заниматься перелетом. Процесс работы интернет-турагентств никак не подходил тому, что нужно было клиенту в этом случае. Мы пытались, мы делали все, что было в наших силах, но не добились никаких успехов. Более того, мы всегда были во власти этих компаний, когда дело касалось нашей интеграции. И вы знаете, что приоритеты в каждой компании меняются, и первое, от чего они избавляются – это от таких спекулятивных предложений как наше. Проходило три-четыре месяца, пока нас пытались интегрировать, после чего мы получали письмо: «Простите, ребята, ситуация изменилась. Мы больше не можем этим заниматься». Наша судьба была не в наших руках. Тогда мы решили, что надо взять дело в свои руки и пойти напрямую к потребителю, тем более, что мы достаточно хорошо разбирались в SEO-продвижении. Конечно, после этого мы также пытались найти способы развивать бизнес, используя все каналы, включая электронную почту, платный поиск и тому подобные вещи.


Дэвид: [22:55] Может быть, я что-то упускаю. Под работой напрямую с потребителем ты имеешь в виду в том числе работу напрямую с турагентами, то есть, не через Expedia? Или ты имеешь в виду буквально…


Трэвис: [23:06] Прости, да, напрямую с потребителем, то есть, потребитель бронирует поездку у туроператора через нас.


Дэвид: [23:15] Тогда логичный вопрос – почему бы не сконцентрироваться на работе с теми турагентами, которые делают 90% бронирований? Ты имел в виду онлайн-турагентов или турагентов, работающих в офисах, то есть, традиционных турагентов? Я думаю, что традиционных.


Трэвис: [23:30] Да, традиционных.


Дэвид: [23:31] Вы пробовали работать с ними?


Трэвис: [23:37] Да, мы с ними общались, но традиционные агенты, чтобы вы понимали – это, например, STA Travel, Trailfinders, даже сети турагентств в США, где агенты работают дома. Мы пытались создать с некоторыми из них партнерские отношения, но проблема заключалась в том, что каждое сетевое агентство или филиал имели разные ожидания и хотели разные вещи. Например, они хотели внести изменения в нашу систему «под себя» или хотели, чтобы система работала под их брендом. Сделать это было не так просто. Мы начинали чувствовать себя разработчиками программного обеспечения, которым приходится индивидуально адаптировать каждую интеграцию. На фоне этого у нас был вариант создать единую платформу, на которую мы привлекли бы пользователей со всего мира и которую улучшали бы в соответствии с тем, что наши клиенты хотят и что им нравится. То есть, мы могли создать лучший механизм взаимодействия с пользователем.


Дэвид: [24:37] Судя по тому, что я услышал, я предположу, что ваш продукт был достаточно уникальным. Мало кто этим занимался, и маржа была намеренно высокой. Ты говорил о 14-дневных поездках, то есть, вы могли бы получать от 5000 до 10000 долларов, работая напрямую с потребителем. Ты можешь сказать мне, если я ошибаюсь, но в нашем подкасте, когда мы находим компанию, работающую напрямую с потребителем во времена, когда идет борьба за AdWords с Booking и Expedia, это означает, что компании удалось разгадать какой-то секрет. Является ли этот секрет простым? Возможно ли, что у вас такой редкий и дорогостоящий продукт, что вам удается вести этот бизнес, работая только с потребителем?


Трэвис: [25:26] Я думаю, что да. Это определенно одна из составляющих. К этому можно добавить понимание потребителя. Клиент, который бронирует выходные в Париже и бронирует для этого перелет, отель и какие-то услуги, очень сильно отличается от клиента, который бронирует 14-дневный трек по Тропам Инков за 6-9 месяцев, находясь пока в Австралии. Путь этих двух потребителей абсолютно разный. Соответственно, ключевые слова и целевая аудитория сильно отличаются. Тут вступают в работу письма. У тебя есть подробный путь потребителя, который разворачивается в течение долгого времени. Этот потребитель не из тех, кто делает клик и бронирует поездку за один сеанс. Тебе нужно его разогреть и подготовить к бронированию.


Кевин: [26:18] Это интересная идея. Судя по тому, что ты говорил, ты должен очень хорошо разбираться в SEO-продвижении и стратегии работы с потребителем. Как, на твой взгляд, всё это изменилось со временем и с появлением других игроков? Например, та поисковая служба, о которой мы говорим, сейчас начинает добавлять экскурсии, активный отдых и достопримечательности. Как, на твой взгляд, все это менялось с течением времени?


Трэвис: [26:53] Нам удалось держать эту ситуацию под контролем, потому что все эти годы мы делали на это большой упор. Огромным изменением, что не удивительно, стал переход на мобильные устройства, когда большая часть экрана заполнена рекламой, а не самими результатами органического поиска. Безусловно, это имело свои последствия. Особенность или сложность продажи такого дорогостоящего продукта как наш заключается в том, что это не просто поиск-клик-бронирование. Перед нами стоит задача, довести человека, использовавшего очень широкую ключевую фразу типа «Европа поездка», до бронирования приключения за 5000 долларов. Это нелегкое дело, требующее, на мой взгляд, большого количества данных и знаний о клиенте. Если это есть, то поисковики будут работать тебе на пользу.


Дэвид: [28:00] Очень круто. Кевин?


Кевин: [28:07] Давай немного поговорим о том, как ты собрал достаточно большую сумму денег для сектора экскурсий и активного отдыха. Расскажи нам немного о том, каким был ваш подход к привлечению капитала в контексте вашей работы напрямую с потребителем, и как в целом вы подавали эту идею инвесторам.


Трэвис: [28:41] На каждом этапе все было по-разному. До 2012 года, когда случился наш первый раунд финансирования, мы с Шоном сами финансировали это предприятие, надеясь, что у нас получится добиться успеха и без больших денег. Чуть позже мы поняли, что для того, чтобы зарабатывать деньги, нам нужны деньги и нужна помощь людей. В то время экскурсии, активный отдых и конкретно многодневные поездки воспринимались негативно. Представьте, что ходите под зонтом по городу, и вас все время толкают. Все люди вокруг вас – не хорошие люди, и вам они не нравятся.


То же самое с этим сектором. Вокруг него было много негатива, и когда мы говорили о нем, то слышали в ответ, что это умирающий рынок. «Разве кто-то еще это делает?» Нам пришлось быть терпеливыми и настойчивыми. Ситуация стала чуть лучше после появления GetYourGuide и Viator, которые привлекли внимание к активному отдыху, и теперь это кажется логичным. Теперь это «горячий» сектор, привлекательный сектор. Но в первые 5-6 лет было не так, и когда мы выступали с презентациями перед инвесторами, нам было очень сложно сломать это восприятие. Естественно, когда у нас появились показатели по бронированиям, количеству клиентов и реальный оборот, привлекать капитал стало проще. Мы могли доказать, что это конкурентоспособная идея, которую можно развивать, и что в туристической отрасли все еще есть пробел, за который никто не решался браться из-за наличия на рынке крупных игроков.


ФРАГМЕНТ 3: Трэвис и Дэвид обсуждают, как «умирающий сектор» многодневных экскурсий развивается посредством разных моделей, размеров групп и акценте на важности сообщества.

30:36 - 37:05


Дэвид: [30:36] Ты сказал очень интересную вещь о том, что многие инвесторы считали эту отрасль умирающей. На мой взгляд, нашим слушателям стоит обратить внимание на этот момент. Я удивлен количеству стартапов, которые смогли построить очень-очень большие компании в сфере, которая если читать TechCrunch, была признана умирающей. Но если обращать больше внимания на эту отрасль, то станет понятно, что она на самом деле растет и процветает, просто нуждается в большом улучшении. Это напомнило мне наш разговор с Полиной из Wanderu, которая говорила о том, что лет 10 назад пассажир автобуса начал становиться все более молодым. С появлением Megabus и прочих восприятие поездок на автобусе практически полностью изменилось. И я думаю о твоих словах, что это умирающая отрасль. В этом есть доля правды – у меня мало друзей, которые воспользовались бы экскурсией от Contiki. В то же время, я вижу появление на рынке новых, современных эквивалентов. Возьмите, например, Yacht Week. Это новые варианты собирать людей вместе, и эти варианты больше привлекают миллениалов. Как, на твой взгляд, развивалась не только твоя компания, но и весь сектор организованных экскурсий при условии, что раньше эта отрасль воспринималась только как Contiki или в голове всплывал стереотип о стариках, которых возят на автобусе по разным местам. Как это меняется?


Трэвис: [32:06] На мой взгляд, для этого делается многое, и даже те туроператоры, которых ты упомянул, тоже начинают меняться. Безусловно, у них есть понимание, что клиент меняется, и его желания тоже становятся другими. Если посмотреть экскурсии от Contiki сегодня и сравнить их с тем, что было лет 10 назад, это совсем другой опыт. Они стараются угодить своему потребителю. Вообще, если брать эту отрасль, то операторам приходится оставаться в курсе происходящего, если они хотят выжить. Сейчас мы видим в предлагаемых экскурсиях группы меньшего размера или больше погружения в местную культуру. Так что туроператоры держат руку на пульсе и меняются.


Основной тренд, который мы наблюдаем – это группы меньшего размера. Теперь это группы из 12-15 человек, и такой размер становится достаточно популярным. Чтобы вы понимали, раньше это было 50 человек в автобусе. И даже те туроператоры, которые еще не изменили размеры так кардинально, сейчас сокращают количество с 50 до 40. Людям уже не так тесно.


Старые операторы, которые давно на этом рынке, преображаются; появляются новые компании. В Таиланде и в Азии в целом многие туроператоры сейчас создают такие экскурсии, когда ты вроде как едешь в группе, но при этом у тебя есть ощущение, что ты путешествуешь один и получаешь свой уникальный опыт. Компании пытаются найти баланс и дать людям гибкость и время делать что-то отдельно от группы и не чувствовать себя привязанной к ней. Кроме того, они знают, что люди, забронировавшие эту поездку, имеют схожие взгляды и будут ладить между собой или даже охотно проводить время вместе.


Дэвид: [33:59] Я хочу прокомментировать твои последние слова о том, что, с одной стороны, людям предоставляют свободу делать то, что они хотят, а с другой стороны, эти люди - единомышленники. Я как раз собирался задать такой вопрос. Yacht Week, очевидно, привлекает большое количество людей, и они находятся в предвкушении, потому что думают: «Там будет масса таких же людей как я! Это будет настоящая крутая тусовка!» То есть, во-первых, роль играет правильно подобранная социально-демографическая группа, а во-вторых, эти ребята делают большой акцент на важность быть частью сообщества. Я прав?


Трэвис: [34:34] Абсолютно. Мне кажется, люди не осознают, что именно в таких поездках люди становятся друзьями на всю жизнь. Да, ты не будешь в восторге от каждого человека в группе и не будешь поддерживать связь со всеми, но большинство людей остаются на связи друг с другом и потом совершают вместе другие поездки. Так что сообщество – это огромная составляющая таких поездок. Если люди еще не полностью понимают, как это работает, у нас есть отличная возможность попробовать провести разъяснительную работу на этом рынке и поднять его на новый уровень. К примеру, ты собираешься подняться на Килиманджаро. Этот маршрут уже по умолчанию отсеет людей, которые не хотят это делать. Таким образом, люди, которые будут в этой поездке, знают маршрут, понимают, что он из себя представляет, и раз они забронировали это, то есть большой шанс, что у них с тобой схожие интересы. То же самое можно сказать про множество других экскурсий или поездок в мире. Многие люди этого не осознают.


Дэвид: [35:32] Мне эта мысль очень нравится. Я тут увидел шоколадку Cadbury. Обычно у них на обертке есть их логотип и изображение выливающегося молока, но недавно они провели кампанию и выпустили шоколадки только с изображением этого молока. В нижней левой части обертки было написано, что эта обертка «голая», потому что 225000 пожилых людей не с кем поговорить и иногда они не разговаривают по неделе. Весь текст был об одиночестве. И я подумал, что в нашей отрасли много рекламных текстов о том, что туристические компании объединяют мир и так далее. На мой взгляд, это просто пиар-ход, потому что, как ты сказал, люди бронируют билет на самолет, номер в отеле, а потом ни с кем не разговаривают. Мне интересно слышать, что, может быть, деятельность твоей компании все-таки решит проблему человеческого одиночества, Трэвис.


Трэвис: [36:22] Да, возможно. Я недавно был в хостеле, и мой друг раньше работал в баре при отеле, и все эти места были центром встреч и общения. Люди шли в бар, чтобы познакомиться, пообщаться. Но когда я недавно туда зашел, все были погружены в телефоны. Все сидели по отдельности и общались с кем-то по телефону. 10-15 лет назад основной идеей проживания в хостеле была возможность завести новых друзей, которые, как и ты, были самостоятельными туристами. Сейчас, из-за появления девайсов, все изменилось. На мой взгляд, преимущество поездок в группе заключается в том, что вы знакомитесь, преодолеваете первую неловкость, узнаете друг друга, а потом начинаете понимать, кто вам нравится и с кем, наоборот, вы не хотите проводить время. Так что это определенно способ объединить людей.


Дэвид: [37:05] Да, кстати, я завел много друзей в хостелах в свое время. Это обидно, и я не знаю, может быть, дело в том, что мне сейчас 31, но люди со мной в хостелах больше не разговаривают. Есть ощущение, что они стали менее общительными. Прости, Кевин, я тебя перебил.


Кевин: [37:17] Подожди, пока тебе не стукнет 46, Дэвид, вот тогда будет действительно тяжело. Я, кстати, три раза объездил Европу на поездах в 1990-х и хорошо понимаю важность сообщества в вопросах бронирования. Сейчас я хочу чуть сменить тему, Трэвис. Мы уже говорили о том, что сейчас это «горячий» сектор, и мы видели, что делает Google на уровне достопримечательностей. Я думаю, что не ошибусь, если скажу, что крупные интернет-турагентства тоже начали задумываться об этом секторе. О чем ты думаешь, когда видишь, как на твоей территории начинают появляться бренды вроде Да, сейчас они больше внимания уделяют достопримечательностям, но, думаю, в какой-то момент они могут заняться и многодневными экскурсиями. Что это означает для тебя и для твоей команды? Вы нервничаете? Это будет вопрос из двух частей. Первая часть – это какое у тебя мнение об их появлении в этом секторе? Вторая часть – как ты, будучи генеральным директором, успокаиваешь свою команду и убеждаешь, что вы на правильном пути, и переживать не о чем?


Трэвис: [38:40] На мой взгляд, это неизбежно. Я вообще считаю, что нам очень повезло, что мы были одни в этом секторе достаточно долгое время. Когда-то это должно было произойти. В каком-то смысле, такой интерес к отрасли подтверждает, что 6-7 лет назад инвесторы сильно заблуждались, говоря, что это умирающий рынок. Мы обычно не любим много думать о конкурентах, потому что если смотреть по сторонам и оглядываться назад, то забудешь, куда хочешь идти и какие у тебя есть идеи. Возможно, я не смотрел на конкурентов, потому что у нас и не было пока по-настоящему большого конкурента, но, конечно, мы следим за происходящим. Мы читаем PhocusWire и все публикации, где упоминается туристическая отрасль. В каком-то смысле, я не против, потому что я не считаю, что победитель забирает все. Невозможно, чтобы один игрок мог полностью завладеть этим рынком в мировом масштабе. Даже если кто-то появится и начнет делать свою работу достаточно хорошо, как вариант, мы будем лучше в чем-то другом. Нам остается только подождать и посмотреть, кто придет на этот рынок и как хорошо он под него подстроится. Да, мы были первопроходцами и показали, что это можно сделать и, конечно, когда ты первый, у тебя есть небольшое волнение, но мы продолжаем двигаться и доказывать, что мы можем расти. Мы уже начинаем увеличивать свою долю на рынке и, так как сейчас мы работаем только с англоговорящим рынком, то со временем хотим начать входить и на другие рынки. Мы пытаемся продолжать свой рост, чтобы сделать эту платформу всемирной, поэтому мы будем концентрироваться на этом, а что произойдет дальше будет видно.


Кевин: [40:45] В продолжение этой темы, вы выбрали стратегию, основанную, как ты сказал, на SEO-продвижении. Я предполагаю, что она относительно дешевая, и вы не тратите много денег на цифровой маркетинг. Тем не менее, ваши потенциальные конкуренты, как известно, тратят на маркетинг 6 миллиардов долларов в год. Не на экскурсии и активный отдых, конечно – это было бы чересчур – но на отели, например. Мне кажется, что если бы у конкурентов была возможность тратить намного больше денег, чем тратите вы, это могло бы полностью изменить вашу стратегию.


Трэвис: [41:22] Безусловно. Я думаю, что все упирается в то, как быстро эти игроки готовы действовать. Любой бизнес – это концентрация на конкретной задаче. На мой взгляд, в некоторых отраслях вроде гостиничной отрасли сейчас большая конкуренция. Если брать Booking, то у них происходит очень много всего, они пытаются понять, как им двигаться по всем своим вертикалям, и это непростая задача. Могут ли они войти на этот рынок? Конечно, они достаточно большие для того, чтобы это сделать. Но для того, чтобы зайти очень глубоко, нужно сконцентрироваться на этой задаче, а для этого они должны счесть эту отрасль достаточно большой. Мне кажется, что пройдет 1,5-2 года, прежде чем кто-то из крупных игроков начнет делать шаги в этой отрасли. Кстати, если посмотреть на то, что сделали AirBnB, можно ли сказать, что это сильно отразилось на работе GetYourGuide или Klook? Я так не думаю. Они старались и, возможно, дела у них идут хорошо, но я не уверен, что они сильно навредили тем другим 2 игрокам, потому что те по-прежнему привлекают огромный капитал и продолжают расти безумными темпами.


Кевин: [42:41] У меня остался последний вопрос и, думаю, будем заканчивать. До того, как мы начали этот подкаст, ты сказал отличную фразу «военные истории». Поделись какой-нибудь военной историей или полезным примером из последних десяти лет для нашего списка стартапов, как вы преодолели какую-нибудь большую проблему.


Трэвис: [43:12] Одной из военных историй было решение перейти из работы с бизнес-сегментом в работу напрямую с потребителем. Мы говорили об этом на нашей самой первой встрече руководящего состава в 2015 году и, собственно, закончили эту встречу таким решением. Мы пытались наладить работу с бизнес-сегментом много лет, перепробовали все и пришли к выводу, что нам нужно взять свою судьбу в свои руки. Как я уже говорил ранее, тогда принятие этого решения далось нам очень сложно. Мы понимали, что есть вариант работы с 90% рынка, но нам пришлось сконцентрироваться на прямой работе с потребителем. Это решение было даже не столько тяжелым, сколько болезненным, потому что мы встречались со множеством разных игроков на этом рынке и только позже осознали, что это не то будущее, которое мы должны выбрать для компании.


Кевин: [44:22] От лица нашей родственной компании скажу, что нам всегда нравилось ваше постоянное присутствие на встречах.


Трэвис: [44:29] Всегда пожалуйста.


Кевин: [44:33] Я думаю, что у нас всё. Спасибо, Трэвис, это была чудесная беседа. Давайте заканчивать. Это был очередной выпуск подкаста «Как я к этому пришел» - истории инноваций в сфере путешествий и перевозок. Подкаст выходит еженедельно, и вы можете найти его на и Трэвис, спасибо еще раз.


Трэвис: [44:52] Большое спасибо, мне очень понравилось.


Кевин: [44:53] Пока.


David & Kevin s'assoient avec Travis Pittman, fondateur et PDG de TourRadar, pour discuter de la façon dont il a commencé sa carrière avec le site de voyage BugBitten, une communauté des expatriés pour télécharger des photos, et il a finalement perturbé le marché en ligne des excursions  et des activités de plusieurs jours avec TourRadar.


Kevin: [00:02] Salut! Bonjour, bonsoir, où que vous soyez. Merci et bienvenue à un autre épisode de comment je suis arrivé ici. C'est Mozio sur le podcast hebdomadaire de PhocusWire concernant l'innovation et les histoires autour de start-up dans le voyage et le transport. Nous sommes ravis d'accueillir cette semaine Travis Pittman, PDG et co-fondateur de TourRadar. Pour ceux qui ne le savent pas, TourRadar est à la fois une phase de consommation et une phase de fournisseur sur le côté fiscal des entreprises en matière d’excursions et d’activités de plusieurs jours mis pour ceux d'entre vous qui ont eu votre tête enfouie dans le sable. Au cours des dernières années, nous le saurons et des gens comme nous en ont beaucoup parlé, mais les excursions et les activités sont un nouveau commerce électronique dans le secteur. Donc, vous savez qu'il est opportun donc que nous recevions Travis qui est basé à Vienne, en Autriche, mais il a également des bureaux à Toronto au Canada, en Grande-Bretagne et en Australie.


Travis est un Australien d’origine. Alors Travis, bienvenue à How I Got Here


Travis: [01:03] Merci beaucoup. Génial d'être ici. Merci les gars.


Kevin: [01:05] Ok, donc nous commençons toujours le podcast avec cette question : dites-nous brièvement How I Got Here, Travis.


Travis: [01:12] Absolument oui. Donc tu as déjà volé ce que j’allais dire. Je suis un Australien. Il y a environ 14-15 ans, mon frère et co-fondateur de TourRadar Shawn, vivait à Londres et il a dit, “Hé, c'est génial. Venez ici. Il y a bien de l'argent. Vous pouvez voyager beaucoup” et donc, j’ai pris un risque, je suis allé à Londres avec un visa de 4 ans de vacances et j’y suis maintenant depuis 15 ans. Donc, ça a été un peu plus long que prévu mais ouais, j'ai déménagé à Londres et j'ai toujours été fasciné par internet donc j'étais vraiment impliqué et j'ai appris à coder et faire du HTML et tout ça. Mais en tant qu'Australien vivant à Londres, l'aspect voyage était évidemment énorme. Donc tout le monde prenait les weekends et s'en allait et prenait de plus longs voyages en Europe, en Afrique ou en Asie et dans le cadre de cela nous avons en fait créé un-qui est en quelque sorte de notre effort entrepreneurial, Shawn et moi, nous avons créé un site Web appelé “Bug Bitten” donc à être mordu par le bug de voyage et c'était un site de partage de photos. Facebook existait Facebook et nous étions la plate-forme par défaut pour tous les Australiens, les Kiwis, les Sud-Africains vivant à Londres pour partager leurs photos et leurs blogs de voyage en ligne avec leurs amis et leur famille donc, c'était un peu notre Incursion là-dedans, savoir et comprendre ce que l'enfer des médias sociaux était à l'époque ou le contenu généré des années. Nous avons donc été en quelque sorte les pionniers de quelque chose que personne ne connaissait, et finalement, pour faire court, Shawn étant le gars de la finance qu'il est, il travaillait dans le domaine du capital de risque, il s'est dit: “Eh bien, nous avons besoin d'un modèle d'entreprise. On ne peut pas juste construire quelque chose et avoir des tas d'utilisations et beaucoup de gens qui l'utilisent.” Nous avons besoin de le faire réellement de l'argent. Nous avons donc réalisé que peut-être cet espace de plusieurs jours que nous étions vous savez, nous faisions des visites nous-mêmes et la réservation par l'intermédiaire d'agents de voyage hors ligne et beaucoup de nos amis étaient aussi, peut-être que c'était quelque chose à numériser et mettre en ligne. C'était donc à peu près en 2005, en 2006, que Booking, Expedia, Skyscanner numérisaient les différentes parties de l'industrie du voyage et donc nous, très naïvement, nous y sommes pris et avons pensé que nous pourrions le faire assez rapidement et évidemment c'est à propos de vous, 14 ans plus tard. Nous en sommes là aujourd'hui. Mais oui, le voyage a été assez long, beaucoup de hauts et de bas, mais oui, maintenant, après avoir amassé environ 65 millions de dollars en 6 ou 7 rondes différentes, nous avons une équipe de 275 personnes dans le monde entier comme vous l'avez mentionné à Brisbane, Toronto et Vienne est le siège et bientôt ouvrir un bureau à New York aussi. Alors ça a été la randonnée de ma vie et je suis heureux de partager une partie de mon expérience de ce jour.


Kevin: [03:55] je veux dire, Il ya tellement d'éléments sur lesquels nous pouvons épiloguer concernant votre histoire, celle de votre frère et de TourRadar. Je veux dire quelque chose, je me souviens de BugBitten.


Travis: [04:11] Oh vraiment? Ok.


Kevin: Je me souviens que de mes premiers jours quand j'ai rejoint Travolution en 2005, c'était un groupe qui n'était pas un peu autour de ce genre de contenu généré par les utilisateurs sur les sites, était-ce une nécessité que vous avez eu besoin de passer de ce que je supposais probablement ne pas faire beaucoup d'argent quelque chose où vous pourriez imaginer qu'il y aurait beaucoup plus d'argent sur la table.


Travis: [04:39] Oui, certainement. Donc, je pense que oui, cela a pris beaucoup de temps, mais il y a eu tellement de leçons apprises et fondamentalement des pivots et des choses différentes que nous avons dû essayer en termes de modèles d'affaires. Nous avons commencé, je crois que c'était comme un modèle d'abonnement où vous payez à 10 euros par an ou 10 livres par an ou quelque chose comme ça et puis ça n'a pas vraiment fonctionné et puis nous avons eu ce programme d'adhésion. Donc, nous avions tous ces différents types de modèles et puis il est arrivé à peu près au point où il était bien, qui va payer pour quelque chose comme ça? Et nous en sommes arrivés à un point où nous avons dit: “Eh bien, ce sont les voyagistes qui veulent faire des affaires.” Ils veulent en fait avoir plus de réservations et plus de voyageurs sur les tours avec eux. Evidemment, payer la commission pour les pistes ou obtenir des réservations était quelque chose que nous pensions bien. Il y a plus de chance d'obtenir de l'argent d'eux que réellement sur un voyageur payant une sorte de service ou des frais divers. Donc, cela nous a en quelque sorte mené au modèle transactionnel et aux réservations.


Kevin: [05:54] Je reviens sur le dernier élément. Je veux dire, je suis intéressé par les gens que vous connaissez, qui écrivent ou conçoivent un modèle d'entreprise. Avez-vous esquissé le modèle d'entreprise de TourRadar dans beaucoup de détails ou était-il si souvent qui pourrait être écrit sur le dos d'un paquet de cigarettes, mais je suis sûr que ça ne s'est pas passé comme ça, mais je veux dire, comment votre modèle d'entreprise était-il détaillé? Était-ce comme tu l'as dit, juste à ce moment là Travis, un besoin de faire de l'argent à partir de cet élément et une sorte de mouvement pour partir de quelque chose d'autre.


Travis: [06:26] Oui, au début, ça a été fondamentalement juste brouillé pour obtenir quelque chose adaptée pour les consommateurs et le côté photo a vraiment bien fonctionné. Je veux dire, nous avions en 2004, 20 000 photos téléchargées par jour sur quelque chose, vous savez, et à l'époque les appareils photo numériques n'étaient même pas vraiment utilisés. Il fallait quand même mettre un CD-rom et retirer les photos numériques de l'appareil. Donc, vous savez, nous avons eu beaucoup de succès à cet égard, mais il est évident que personne ne savait quoi que ce soit au sujet des paiements en ligne et ce genre de choses. Donc, c'était vraiment juste un essai en apprenant vraiment et nous à peu près juste vous savez, une étape par étape et essayé quelque chose, ça n'a pas fonctionné et ensuite essayé quelque chose d'autre mais comme l'histoire est devenue un peu plus concrète à l'endroit où nous allons donc une fois que nous sommes arrivés à la, vous savez, étape où nous avons dit, “OK, allons-y, nous avons besoin d'aller transactionnel des réservations.” Bien sûr, c'est là que nous avons commencé à tracer la carte et, en fait, Quelle est notre vision et ce que nous voulons réellement réaliser avec cela et à qui nous apportons réellement de la valeur, donc oui, je ne dirais pas que c'était une véritable 40, Document de 50 pages ou quelque chose comme ça. Mais à coup sûr, lorsque vous avez commencé à étoffer les présentations initiales à l'intention des investisseurs, c'est là que vous avez commencé à obtenir des feuilles de calcul Excel et à commencer à modéliser les choses et à déterminer où vous pourriez être en mesure de gagner de l'argent et de les placer dans la présentation que vous allez envoyer.


EXTRAIT 1: Travis discute du timing et de la façon dont le secteur du voyage de plusieurs jours est technologiquement derrière.



David: [07:47] Donc, j'ai l'impression que le secteur des voyagistes est très traditionnel. Je suis dans l'industrie depuis 8 ans et j'ai toujours l'impression que je découvre au hasard même les grands voyagistes que je n'ai pas entendu parler de chaque semaine et je pense que cela atteste du fait que de nombreuses fois ils opèrent dans les coulisses, ils opèrent sans technologie ou très limitée technologie donc j'aimerais que vous nous en dire un peu plus sur la façon dont vous avez mis ces gars en ligne et comment cet obstacle était grand.


Travis: [08:20] Oui, je pense que comme je l'ai dit avec le plus de succès ou des succès entrepreneuriaux, c'est une question de timing et je pense que nous, en tant qu'espace touristique de plusieurs jours, nous sommes probablement en retard d’environ 10 ans sur l'industrie hôtelière. Cela était vraiment un défi dans les premiers jours comme en 2005, 2006 il n'y avait tout simplement pas de possibilité d'obtenir la disponibilité ou les prix ou l'inventaire des organisateurs de voyage. Donc, c'est en 2007 que j'ai commencé à leur parler des flux xml et je leur ai dit: “Hé, je ne sais pas si vous connaissez l'histoire de xml, mais avec ces gros opérateurs, ils ont créé les flux xml pour pouvoir envoyer leurs brochures de création et imprimer des brochures à l'autre bout du monde. Donc ils envoyaient le fichier qui allait à l'imprimante qui était xml et ensuite ils le reproduisaient dans les brochures imprimées. Et donc, nous prenions juste ces flux xml et essayions de les consommer et d'en faire quelque chose. Et donc, en plus de cela, nous avons commencé à les éduquer au sujet des API et c'était à peu près à cette époque, un peu plus loin était quand comme les premières plateformes de réservation comme Tour CMS ont commencé à apparaître et réellement commencé à fournir ce service pour les opérateurs à utiliser et ne pas avoir à construire avec eux-mêmes ou quelque chose comme ça. Donc oui, Super stimulant et très tentant d'éduquer les gens qui sont très passionnés par ce qu'ils font et très bons à ce qu'ils aiment faire en termes de voyages.


Ils n’ont tout simplement aucune idée de la technologie et ce que vous devez être en mesure de distribuer en ligne. Il y a donc eu beaucoup d'éducation à ce sujet et c'est là que nous nous sommes trouvés très souvent et même encore aujourd'hui, les grandes entreprises comme Intrepid, G Adventures et Contiki servent de cobaye pour chacune d'entre elles chaque fois qu'elles veulent faire une API ou chaque fois qu'elles ont des mises à niveau de l'API. Elles viennent toujours chez nous et nous disent, “Regardez, nous faisons cela."Et parfois, leurs équipes techniques entrent dans notre bureau et s'assoient et travaillent avec les nôtres pour faire bouger les choses. Alors oui, il y a beaucoup de processus d'éducation au fil du temps.


Kevin: [10:25] C'est intéressant cependant Travis. Je veux dire, on est en 2019, ce podcast le sera ... Ouais, je veux dire, ce que je veux dire c'est que tu sens ton industrie et l'endroit où tu opères devrait probablement avoir un peu changé d'ici 2019? Ou est-ce parce que, et je cite à toutes les autres personnes dans l'entreprise, mais il est encore un peu un far west sur la façon dont tout fonctionne. En d'autres termes, vous attendiez-vous encore à être dans cet état où il y a de l'éducation dans vos mots, reste encore beaucoup à faire?


Travis: [11:03] Oui et non. Donc, d'un côté je le comprends purement pour le fait qu'environ 90% des voyages de plusieurs jours sont encore réservés hors ligne, donc par l'intermédiaire des agents de voyage hors ligne. Donc, il n'y a pas beaucoup de commerce généré par les agents hors ligne et encore, donc, vous savez, il n'a pas été, qu'il ya juste eu un déclin massif et donc ils ont dû sauter à travers pour réellement commencer à utiliser en ligne ou d'autres canaux de distribution. Donc, je peux comprendre ce côté, mais aussi en même temps il est un peu frustrant dans les moments où vous êtes essentiellement à partir de zéro et juste l'éducation des opérateurs sur OK, c'est comment la distribution en ligne fonctionne. Mais tout le monde doit apprendre de quelque part et je pense que ce n'est que par le biais de webinaires peut-être comme celui-ci et évidemment, des salons et des conférences de voyage où ils peuvent apprendre afin qu'ils apprennent réellement de leurs pairs ainsi, comme, “oh, vous utilisez ce site. Je devrais peut-être en faire.” C'est là que nous obtenons beaucoup de nos pistes des opérateurs qui veulent rejoindre la plateforme parce qu'ils entendent dire qu'ils sont vous savez, des concurrents ou des amis nous utilisent ou vous savez, des plateformes similaires et puis c'est comme ça qu'ils apprennent et veulent réellement être éduqués à partir de ces plateformes.


David: [12:14] donc, vous avez dit quelque chose d'intéressant sur la raison pour laquelle 90% des voyages sont effectivement réservés par des agents hors ligne. Cela me rappelle une stat sur les croisières, quelque chose comme 60% -65% des croisières sont également réservées manuellement hors ligne maintenant par les agents de voyage et j'ai vu une tonne de tentatives pour essayer d'apporter une réservation croisière en ligne et évidemment, vous pouvez réserver une croisière en ligne, mais il ya quelque chose à dire pour quelque chose comme cette haute touche, les gens veulent parler à quelqu'un et je pense qu'il ya eu, vous savez, nous sommes confiants du monde de la technologie de voyage et la disparition de l'agent de voyage a été fortement exagérée et je suppose qu'il serait merveilleux d'entendre un peu, comment vous pensez à la façon d'exploiter et de construire la technologie dans l'industrie qui est intrinsèquement n'a pas besoin de la technologie autant ou au moins a besoin de beaucoup plus de service de contact en plus de la technologie et comment devenir complémentaire au lieu d'essayer de simplement remplacer?


Travis: [13:14] je pense que cela a été l'une des clés de notre succès dans les premiers jours était que nous ne sommes pas nécessairement allés aux voyagistes et dire, “hey, nous avons cette plate-forme. Vous devez nous fournir xml ou une api dans ce format particulier afin que nous puissions nous y connecter et que le travail soit minime pour nous.” et nous étions à peu près comme, Eh bien, donnez-nous ce que vous avez et nous allons essayer de le mapper aussi bien que nous le pouvons à notre système et puis au fil du temps, nous les éduquons en quelque sorte bien, si vous pouvez ajouter ces domaines ou si vous pouvez ajouter cette fonctionnalité qui aiderait donc, il s'agit d'être souple et adaptable et je pense que certains des Peut-être les plus grands titulaires dans les premiers jours n'avaient probablement pas cette flexibilité ou n'étaient pas disposés à faire ces sacrifices.


David: [14:00] Si je peux interrompre cela rapidement. J'aime bien où ça nous mène, c'est comme si tu construisais plus pour ceux-là, avez-vous construit des outils pour ces agents de voyage qui faisaient 90% de la vente? Ciblez-vous une partie de votre site vers eux? Ou était-elle entièrement destinée au consommateur?


Travis: [14:14] Bonne question. Non, on n'a pas essayé de passer du côté des agents de voyage. Nous le plus souvent, nous nous sommes concentrés pour les 4-5 dernières années sur B à C c’est-à-dire directement aux consommateurs. En disant cela, je ne vois un jour qu'il y a un besoin d’un GDS pour un système de distribution mondial pour le produit de plusieurs jours. L'inventaire en direct que nous avons et l'accès à tous les API Il ya une possibilité là. C'est que de toute évidence un assez grand défi pour rouler que de sortir. Quelque chose comme ça. C'est assez flexible, vous savez, innovant, agents de voyage hors ligne. Cela est merveilleux puisque ça fonctionne tout aussi bien.


Kevin: [14:55] Quelque chose à ce sujet. Je veux dire, je sais que nous sommes vraiment dans les mauvaises herbes un peu, mais je veux dire que c'est vraiment intéressant et je pense qu'une grande partie de ce qui s'est passé dans d'autres secteurs comme vous l'avez dit, vous savez, il y a 10 ans. Lorsque vous dites un SMD pour l'industrie du tourisme et des activités qui reposerait essentiellement sur des choses telles que les normes et il n'y avait pas de normes que je connaisse sur la nature substantielle qui sont à l'échelle de l'industrie dans les excursions et les activités en ce moment, est-ce correct?


Travis: [15:25] c'est exact, ouais.


Kevin: [15:26] donc, si le GDS pour la vision des excursions et des activités se réalise, comment cela se fera-t-il? Qui en serait responsable et est-ce quelque chose qui est réalisable à votre avis?


Travis: [15:39] Ouais, je pense qu'il devrait y en avoir quelques-uns si vous parlez d'un GDS pour l'ensemble des excursions et des activités de la phase parce que je pense que l'expression " excursions et activités” est évidemment très généralisée aussi parce que nous sommes jetés à l'intérieur qu'évidemment nous sommes très différents des goûts des attractions et des activités dans la destination. Pour répondre à tout, je suis probablement d'accord qu'il doit y avoir une sorte de normes là-bas, mais je pense aussi que s'il va y avoir quelqu'un qui fait de son mieux et qui fait de son mieux, et que si cela fonctionne et qu'il y a de la traction, alors tout le monde devra s'adapter à cela. C'est mon sentiment mais peut-être qu'il y a une sorte d'harmonie donc la situation qui est faite où tout le monde se réunit et s'accorde sur les normes mais je sais qu'il a été essayé à quelques reprises. Je suppose Open Travel était l'un d'entre eux?


Kevin: [16: 34] Oui.


Travis: [16:35] et il n'a pas vraiment volé parce que tout le monde essayait juste de travailler des choses durant ces jours.


Kevin: [16:40] OK. C'est ça, c'est intéressant. J'allais vous le demander parce que vous les avez mentionnés au début et juste un petit peu sur la compagnie avant de revenir en morceaux sur l'industrie dans laquelle vous opérez. Mais ton frère est le directeur financier.


Travis: [16:55] Oui.


Kevin: [16:55] Première question, je suis curieux. Est-il plus âgé que vous et je veux dire comment ça marche du côté du dynamisme parce que vous êtes des frères et vous êtes des partenaires d'affaires mais vous êtes aussi son patron, donc je veux dire, vous êtes la première personne que nous avons eu sur How I Got Here qui ont ce genre de relation familiale en tant que co-fondateur et même au sein de l'entreprise alors donnez-nous juste une idée de la façon dont tout cela fonctionne.


Travis: [17:17] Oui bien sûr, non, il est plus âgé. Donc il a 6 ans de plus et oui, c'est sûr que parfois ça fait un peu bizarre, OK, Oui je suis son patron techniquement mais parce que nous travaillons ensemble depuis environ 15 ans maintenant nous nous connaissons très bien et nous savons quels boutons appuyer et quels boutons ne pas appuyer et oui, nous avons certainement eu nos moments au cours des années où Oui, nous ne nous sommes pas parlé pendant quelques jours ou peut-être une semaine ou alors parce que oui nous ne sommes pas vraiment d'accord sur certaines choses mais oui, Je pense que nous avons vu tellement de hauts et de bas que nous savons que quoi que ce soit, nous allons trouver une solution d'une manière ou d'une autre et aussi d'être liés, Nous sommes du sang et c'est toujours quelque chose que vous ne voulez jamais mettre en péril jamais et c'est fondamentalement Oui, c'est ce moment je me souviens encore, je pense que l'un des premiers investisseurs que nous avons essayé d'obtenir dans comme 2012 et il était comme, bien, il semblait juste parce que nous n'avions pas vraiment de titres officiels et je me suis dit, " Eh bien, je suis là pour donner un coup de pouce, ça te dérange si je suis le PDG?” “Oui, c'est bon. Pas de soucis."Donc c'était essentiellement la conversation. Il n'y a pas eu de grande discussion ou quelque chose comme ça, donc, oui, c'était assez facile à l'époque et c'est un peu resté comme ça. Nous nous voyons les uns des autres d'environ 2-3 fois par année en aller et retour. Il est à Brisbane, je suis là. Nous faisons notre équipe de direction tous les côtés deux fois par an et je vais en Australie une ou deux fois aussi bien donc nous nous voyons mais nous parlons vous savez, assez souvent quelques fois par semaine encore aujourd'hui.


Kevin: [18:56] Juste, la dernière question pour moi sur ce sujet parce que je suis curieux et peut-être parce que je n'ai pas un frère en affaires avec mais comment résoudre les désaccords?


Travis: [19:07] Comme je l'ai dit plus haut, parfois on a besoin de dire ce qu’on pense et puis réellement réfléchir et puis essayer et voir réellement chaque côté de celui-ci et puis la meilleure façon que je ne trouve est d'avoir effectivement un appel vidéo parce que je pense que quand il est sur un appel téléphonique ou quand vous êtes juste bavarder comme sur Dire Slack ou Skype ou quelque chose similaire, vous pouvez interpréter les mots à tort et peut-être qu'ils sont écrits à la hâte et pas vraiment d'une manière qu'ils devraient être. Donc je trouve qu’un appel vidéo est la meilleure façon réellement de résoudre les choses.


Kevin: [19:37] Ouais, j'ai vu la façon dont ma fille résout les arguments et sous forme de texte avec les médias sociaux.


Travis: [19:45] Non.


EXTRAIT 2: Travis explique pourquoi il a mis l'accent sur les 10% du marché touristique de plusieurs jours qui est réservé en ligne au lieu du marché beaucoup plus grand qui est réservé par les agents.

19:48 - 26:18


David: [19:48] Ouais, ouais, donc j'ai voulu revenir un peu en arrière au risque d'avoir l'air obsédé par une chose que vous avez dit autour de 90% des excursions qui sont réservées hors ligne. Je veux en quelque sorte plonger sur ce que vous avez dit concernant un site de consommation principalement pour les 4-5 dernières années, je voulais comprendre pourquoi, parce que je pense que ce qui est vraiment intéressant pour beaucoup de nos auditeurs est pourquoi nos fondateurs ont pris des décisions sur les voies de leur succès. Évidemment vous avez choisi de se concentrer sur 10% du marché et ce n'est pas une décision super intuitive, mais évidemment, il fonctionne pour vous, donc je serais ravi si vous plongez un peu plus à ce sujet.


Travis: [20: 28] oui, donc au début de la transition de BugBitten à la création de TourRadar, nous avons vu beaucoup de succès sur les modèles de type de méta recherche. Donc, nous étions en train de créer des iframes et de travailler avec des éditeurs comme Lonely Planet et, à l'époque, le guide de voyage Let's Go et plusieurs autres où nous avons mis comme une iframe de ce côté, puis nous avons partagé les revenus en termes de clics et donc ça a vraiment bien fonctionné. Le problème était qu'il n'y avait tout simplement aucun moyen de s'entraîner attributions de sorte que les voyagistes n'avait aucune idée était le clic précieux ou pas et il était extrêmement difficile de travailler essentiellement et donc, nous alors que nous avons créé TourRadar et nous avons commencé à construire le modèle un peu plus. Nous sommes allés à des partenaires et nous avons pensé, oh, si nous pouvons travailler avec certains des grands OTAs et fournir un onglet visites et des choses comme ça, oui, en théorie, tout semble agréable, mais à la fin de la journée une visite de plusieurs jours qui est généralement autour de 12-14 jours long est un peu de la mauvaise façon autour des choses de réservation de sorte que cela fonctionne en termes de la façon dont un OTA fonctionne généralement où vous réservez le vol, puis vous réservez l'hôtel, puis vous réservez la location de voiture et tout le reste autour de lui. Avec un voyage de plusieurs jours, pensez à La Tanzanie et au Kilimandjaro, vous n'allez pas réserver un vol et ensuite réserver votre voyage au Kilimandjaro. Vous voulez vous assurer que ce trek est disponible, que c'est celui que vous voulez et une fois que vous réservez cela, vous réservez le vol si après.


Donc, il n'a jamais adapté dans le voyage du client, mais c'est vraiment la façon dont les OTAs fonctionnent et donc, nous avons essayé et nous l'avons vraiment lancé et nous lui avons tout donné et juste n'a pas vu de succès et nous avons toujours été à la merci de ces grandes entreprises ou même plus petites à intégrer et vous savez que les priorités changent au sein de chaque entreprise et la première chose à faire sera une sorte d'offre spéculative comme celle que nous offrons et donc vous avez généralement obtenu bien, Oh regardez, vous savez, après trois ou quatre mois d'essayer d'intégrer, ils ont juste envoyer un e-mail et dire, “Écoutez, désolé frère les choses changent. Nous ne pouvons pas faire ça.” Et donc vous n'étiez pas en charge de votre propre destin et puis c'est à ce moment-là que nous avons décidé d'aller prendre le contrôle de ce destin et d'aller à la route B à C où nous étions très bons à SCO et évidemment travailler sur la façon dont nous pouvons ensuite développer l'entreprise à travers tous les canaux comme l'e-mail et la recherche payée et tout ce genre aussi bien.


David: [22:55] Alors pourquoi ne pas se concentrer, bien, alors peut-être qu'il y a une distinction que je manque ici. Avec B to C, vous voulez dire les agents de voyages directs aussi et ce n'est pas par l’intermédiaire d'Expedia ou vous voulez dire directement de manière littérale—


Travis: [23:06] Désolé, ouais, direct au consommateur donc vous en tant que consommateur ayant fait une réservation dans une agence de voyages.


David: [23:15] Alors je suppose que la bonne question est pourquoi ne pas se concentrer sur les agents de voyage qui font 90% des réservations ou quand vous dites 90% des réservations je suppose que je me demande si vous voulez dire les agents de voyage en ligne, physique, agents de voyage en personne, agents de voyage traditionnels? En supposant que vous voulez dire agents de voyage traditionnels,


Travis: [23:30] Traditionnels


David: [23:31] oui, vous vous êtes concentré sur eux. Je pense que c'est ça, ouais.


Travis: [23:37] oui, et ça l'est et nous avons certainement eu des conversations avec eux, mais les agents je veux dire sont traditionnels comme si vous pensez aux vols et aux excursions, si vous pensez à STA Travel ou des enquêteurs. Même les réseaux de voyage à domicile qui sont aux États-Unis et nous avons essayé de travailler en partenariat avec certains d'entre eux et le problème était que c'était juste chaque réseau d'agence ou franchise qui avait des attentes différentes et des choses différentes qu'ils voulaient. Et soient ils voulaient être personnalisés, soient ils voulaient être les leurs, soient ils portaient leur marque et ce n'était vraiment pas une solution facile à mettre en place. Encore une fois, nous avons eu l'impression d'être plus un développeur de logiciels et d'avoir à personnaliser chaque intégration plutôt que de simplement construire une plate-forme que nous envoyons ensuite à un public mondial et ensuite construire et faire mieux et mieux juste en apprenant ce que nos clients veulent et aiment et en faisant en fait une meilleure expérience utilisateur pour eux.


David: [24:37] Si je peux tenter une supposition, il semble que votre produit était assez unique. Il n'y avait pas assez de gens qui le faisaient et les marges étaient intentionnellement assez élevées comme vous le savez, les tournées de 14 jours, ça pourrait être de 5 000 $à 10 000 $ou quelque chose que vous pourriez réellement obtenir directement auprès du consommateur. Vous pouvez me dire si je me trompe ici, mais je pense qu'un thème de ce podcast jusqu'à présent est quand nous trouvons une société de consommation directe dans ce jour qui va le faire fonctionner et jouer le jeu de payer pour adwords vs. Booking et Expedia et ils ont trouvé une sorte de hack et le hack est-il simple? Est-ce que vous avez un produit de billet très élevé qui est rare et donc vous êtes en mesure de faire un travail de B À C?


Travis: [25:26] Oui, je le crois. Ouais, c'est certainement l'un des aspects et c'est aussi comprendre le voyage du consommateur et je pense que c'est la différence clé est qu'un client qui va réserver comme un week-end à Paris où ils réservent un vol, une activité, un hôtel et tout est un client très différent qui réserve un trekking Inca Trail de 14 jours à partir de l'Australie où ils réservent jusqu’à 6-9 mois. Donc, le parcours de l'utilisateur est complètement différent et que les mots-clés et les types de personnes que vous ciblez sont très différents. Et c'est là que les choses comme l'e-mail entre en jeu parce que vous avez un parcours du client de détail qui doit être joué sur une longue période de temps n'est pas juste un clic et réserver dans la même session. Il faut les réchauffer et les faire passer.


Kevin: [26:18] Il y a une prémisse intéressante à ce sujet, je veux dire, vous avez dit que vous devez être très fort dans le domaine du référencement et de la stratégie axée sur le consommateur. Comment décrirez-vous que cela a changé au fil du temps par lequel je veux dire que nous avons eu l'émergence d'autres joueurs et en effet le moteur de recherche dont nous parlons est en quelque sorte tremper ses orteils dans les excursions plus larges et principalement les activités sur les attractions. Comment cela a-t-il changé au fil du temps?


Travis: [26:53] Oui, nous avons réussi à maintenir le cap en ayant une assez grande attention sur la stratégie au cours des années. Mais l'énorme changement qui n'est pas une surprise est le côté mobile des choses et juste l'espace de l'écran assez bien être rempli par des annonces plutôt que les résultats organiques et qui a certainement un effet sur les choses pour sûr et je veux dire, le défi pour un produit de grande taille Panier comme le nôtre où il n'est pas une recherche et puis cliquez et puis Réserver est comment vous obtenez quelqu'un comme un terme de recherche vraiment large peut-être comme “voyage en Europe” ou quelque chose comme ça pour ensuite obtenir la ligne et effectivement réserver une expérience de 5000$. Oui, ce n'est évidemment pas une mince affaire et je pense qu'il faut beaucoup de données et beaucoup de connaissances sur le client pour pouvoir faire ça et pouvoir ensuite faire fonctionner la recherche.


David: [28:00] Très cool. Oh Kevin,


Kevin: [28:07] OK. Parlons un peu de quand vous avez mobilisé une bonne somme d'argent dans le grand schéma des choses, les excursions plus larges et le secteur d'activité. Parlez-nous un peu Travis de la façon dont vous avez abordé la collecte de fonds dans le contexte d'être B à C et de la façon dont vous avez en quelque sorte présenté l'idée à vos investisseurs.


Travis: [28:41] Ouais, ça a été définitivement à chaque étape une expérience assez différente donc dans les premiers jours de l'année 2012 quand nous avons commencé à récolter notre première ronde parce qu'avant que Shawn et moi commencions essentiellement à l’autofinancer et la démarrer. Nous avons ensuite réalisé que nous avons besoin d'argent pour faire de l'argent et nous avions besoin de gens pour nous aider. Donc, quand nous avons commencé à sortir, c'était évidemment des visites et des activités et plus particulièrement des visites de plusieurs jours comme la plupart des gens, il y a un point négatif, vous savez, la stigmatisation et la perception d'eux. C'est essentiellement que vous suivez un parapluie autour de la ville et que vous êtes acculé autour et il n'y a pas de flexibilité et tous les gens qui sont sur la tournée ne sont pas de bonnes personnes et vous n'allez pas les aimer.


Donc il y a beaucoup de négativité autour de ça et donc, il y a cette perception quand nous parlions était bien, c'est un marché mourant. Qui mettra ces choses en plus? Et donc, il a fallu un certain temps et beaucoup de persistance avant et je pense que c'était Get Your Guide et Viator et ces gars dans les premiers jours qui ont commencé à mettre ce projecteur un peu plus sur les activités de ce côté des choses et l'expérience de ce côté des choses et donc, maintenant il semble logique, c'est un espace chaud et c'est un espace sexy et tout ce genre de choses, mais comme pour les 5 ou 6 premières années, il n'a pas été que le cas, il a été très difficile de briser cette perception et ce n'est que lorsque nous avons eu cette traction en termes de réservations et de clients et de revenus réels qui a rendu évidemment beaucoup plus facile de commencer à récolter de l'argent et de commencer à prouver que c'était une chose viable qui pouvait être construite et qu'il y avait encore une lacune dans l'industrie du voyage que personne ne pensait être possible ces jours-ci en raison des grands joueurs là-bas, donc oui.


EXTRAIT 3: Travis et David discutent de la façon dont l'industrie “mourante” des excursions de plusieurs jours innove grâce à différents modèles, à la taille des groupes et à l'accent mis sur la communauté.

30:36 - 37:05


David: [30:36] Vous avez dit quelque chose de vraiment intéressant à propos de beaucoup d'investisseurs qui ont pensé que c'était une industrie en voie de disparition et numéro un, je pense que c'est un point pertinent pour nos auditeurs de faire et que je suis surpris par le nombre de start-up qui ont construit, vous savez, ils ont construit vraiment, vraiment de grandes entreprises à partir de choses que si vous lisez TechCrunch vous penseriez que c'était une industrie en voie de disparition mais si vous prêtez plus d'attention à l'industrie, vous vous rendez compte qu'il est réellement en croissance ou en plein essor ou vous savez, il a besoin d'une mise à niveau énorme, mais ce que cela m'a rappelé est en fait lors d'une conversation avec Polina de Wanderu et elle parlait de la façon dont le conducteur de bus est devenu de plus en plus millénaire, vous savez, il ya plus de 10 ans et il était en train de redéfinir ce que cela signifie de prendre un bus avec l'émergence de méga bus, etc. et je pense que c'est un peu ce que tu as dit à propos du fait que c'était une industrie mourante. Il y a une part de vérité à cela - je ne connais pas beaucoup d'amis qui opteraient pour une visite de Contiki. Mais je vois qu'il y a une sorte d'équivalents modernes, nouveaux qui sortent sur le marché et puis quand je pense à la Semaine du Yacht et qu'il y a de nouvelles façons de rassembler les gens sur une base de tournée qui engage les générations plus millénaires. Alors, que pensez-vous non seulement de votre entreprise de technologie, mais je dirais que l'industrie des visites guidées évolue à partir de la Contiki ou des personnes âgées escortées et hors d'un bus et comment cela est-il redéfini?


Travis: [32:06] Oui, je pense que beaucoup est fait, mais aussi ces opérateurs particuliers que vous avez mentionnés, ils sont aussi en train de se redéfinir parce qu'ils savent évidemment que le client est en train de changer et ce qu'ils veulent aussi est en train de changer donc, je pense que si vous regardez un tour Contiki aujourd'hui par opposition à ce qu'il était il y a peut-être 10 ans, c'est une expérience extrêmement différente et vous savez, ils sont en train de répondre à beaucoup de choses que le consommateur veut. Donc, je pense, et c'est généralement le cas dans toute l'industrie, que les exploitants, comme deux exploitants, doivent rester dans les temps s'ils veulent survivre et vous voyez ce genre de chose, avoir des groupes plus petits ou ils font plus d'expériences locales dans tous les guides, ce genre de chose. Donc, ils ont le doigt sur le pouls et ils sont en train de changer, mais une tendance que nous voyons est juste une taille de groupe plus petite. Donc, vous descendez à 12-15 personnes qui est un peu d'une taille qui devient assez populaire plutôt que les 50 personnes dans le bus et même ces 50 personnes dans le bus ils sont peut-être réduire le nombre de personnes à 40 au lieu de 50 de sorte qu'il n'est pas aussi bondé, vous allez avoir besoin d'espace aussi.


Et donc, alors oui, Il ya beaucoup de réinvention qui se passe au sein des opérateurs plus âgés qui ont été là-bas pendant une plus longue période, mais les nouveaux oui et il ya un tas d'autres en Thaïlande et à travers l'Asie qui créent ces expériences où vous voyagez dans un groupe, mais il se sent comme si vous voyagez réellement, mais vous vous sentez comme si c'est une nouvelle expérience indépendante et d'essayer de trouver cet équilibre où les gens ont la flexibilité et le temps de faire des choses sur leur propre et ne pas se sentir enchaîné au groupe et de savoir que les gens qui réservent ce voyage sont similaires et qu'ils devront s'entendre avec une bonne partie des gens qui sont sur ce voyage.


David: [33:59] La dernière partie en fait, donc c'est marrant que tu aies dit deux choses que je pense être ... vous avez dit, un, la liberté pour eux de faire ce qu'ils veulent et puis deux, ils seront réellement similaires et en fait c'est ce que j'étais sur le point de demander ce qui est il semble que vous savez, la semaine du yacht attire beaucoup de gens et les rend excités parce qu'ils pensent, “Oh, eh bien, Il ya un tas de gens exactement comme moi qui vont être dans cette excursion. Ce sera une expérience sociale et c'est comme une fête de fraternité pendant une semaine.” Je veux dire que c'est une démographie, mais il semble que la communauté est aussi une chose énorme que certains de ces gars considèrent et vous savez, Oui, diriez-vous que c'est exact?


Travis: [34:34] Massivement Oui. Je pense que ce que les gens ne réalisent pas, c'est que tu te feras généralement un ou deux amis de longue date en voyage, comme une tournée que tu fais. Donc, encore une fois, vous n'allez pas aimer tout le groupe et rester en contact avec tout le monde, mais la plupart des gens resteront en contact et ensuite ils vont voyager et faire d'autres tours avec eux dans le futur et donc cet aspect de la communauté est un aspect énorme des gens qui ne comprennent pas vraiment encore et je pense que c'est une occasion énorme d'essayer et pour nous d'éduquer le marché et vous savez, élever la catégorie pour parler de l'autre façon que j'aime à dire, si vous allez escalader le Kilimandjaro, vous essentiellement l'itinéraire va filtrer les gens qui ne veulent pas faire ce voyage. Donc les gens qui feront ce voyage ont regardé l'itinéraire, ils ont compris de quoi il s'agissait et s'ils l'ont réservé, il y a de bonnes chances qu'ils aient un intérêt similaire pour vous et cela vaut pour vous savez, beaucoup d'itinéraires autour du monde. Donc c'est quelque chose que beaucoup de gens ne réalisent pas vraiment aussi bien.


David: [35:32] J'adore ça. En fait, j'ai vu un chocolat Cadbury, normalement leurs emballages ont leur logo de toute évidence et puis une sorte d'icône de lait de coulée et il ya en fait récemment, ils ont eu une campagne où il est juste l'icône de lait de coulée et il était juste, il était littéralement, c'est un texte en bas à gauche et il a dit que cette enveloppe nue est parce que 225 000 seniors ne parlent à personne pendant toute la semaine et il est tout en parlant de solitude et je pense qu'il ya beaucoup de sorte de PR dans l'industrie du voyage et je pense que beaucoup de ça c'est juste des relations publiques mais parce que comme tu l'as dit ... réserver des vols et des hôtels et puis ne parler à personne mais il est intéressant d'entendre genre de vous savez, peut-être que votre entreprise fait vraiment, résoudra la solitude humaine, Travis.


Travis: [36:22] oui, probablement. Ouais, c'est en fait un point comme je suis allé à une auberge assez récemment et un ami avait l'habitude de travailler dans un bar de l'hôtel et c'était une telle expérience sociale. Tout le monde va au bar et rencontre et bavardage et est entré assez récemment. Tout le monde est sur leur téléphone. Ils sont tous assis là, à bavarder. Donc toute cette idée de vous allez à une auberge et puis vous rencontrez tous ces nouveaux amis qui est l'ensemble du style de randonneur indépendant pour faire des choses est très différent aujourd'hui qu'il était 10-15 ans en raison de dispositifs et je pense que c'est l'avantage d'un groupe est que vous rencontrez l'autre, vous devez briser la glace, vous apprenez à se connaître et ensuite vous commencez à travailler à qui vous aimez et qui vous savez peut-être, ne pas besoin de passer du temps avec. Donc c'est définitivement un moyen de rassembler les gens.


David: [37:05] ouais, j'ai certainement fait beaucoup d'amis dans les auberges de jeunesse aussi bien et c'est une honte, Je ne sais pas si c'est juste parce que j'ai 31 ans maintenant et les gens ne me parlent pas les quelques fois où je reste à eux mais, je me sens comme s’ils ne sont pas aussi sociables, Désolé Kevin, continuez.


Kevin: [37:17] Vous devriez être 46 David alors il devient vraiment difficile je peux vous assurer et en tant que quelqu'un qui a parcouru l'Europe trois fois dans les années 1990. Je sais exactement ce qu'il faut en termes de l'auberge que vous diriez être l'aspect communautaire à réserver. Donc, je veux en quelque sorte passer à un peu Travis, je veux dire, je pense que nous avons parlé du secteur chaud dans l'introduction et nous avons vu une sorte de référence. Il ya peu de temps que Google est en train de faire un grand type d'attractions, mais vous savez, il serait prudent de dire que les Méga OTAs ont vraiment commencé à penser à votre secteur en général. Qu'est-ce que vous dites quand vous voyez une marque comme en quelque sorte en pagaille et encore une fois, ils font les éléments attractions pour cette étape, mais vous savez, ce n'est pas un énorme pour eux de commencer à faire des tours et en fait des tours de plusieurs jours à un moment donné, mais qu'est-ce que cela signifie pour vous comme le voyant d'une compagnie de gens dans l'équipe sont en effet peut-être nerveux alors? C'est une question en deux parties, une est Quelle est votre opinion sur eux qui entrent en quelque sorte dans le secteur et deux, Comment êtes-vous en quelque sorte le PDG comme je l'ai dit genre de rassurer l'équipe que vous êtes sur la bonne voie et ils ne devraient pas s'inquiéter.


Travis: [38:40] Oui, je veux dire je pense que c'est inévitable. Si vous voulez appeler cela de la chance, nous avons joué dans l'espace sur notre propre depuis assez longtemps et cela devait se produire à un certain stade, donc je pense que c'est une validation que cet espace utilisateur et retour à une sorte de 6-7 ans, les investisseurs disant que c'est vous savez, un marché mourant est évidemment prouvé faux maintenant en disant l'intérêt pour cet espace. Nous n'aimons généralement pas avoir à raccrocher par les concurrents, donc je pense que si vous regardez de côté et à l'envers trop vous perdez évidemment de vue où vous voulez aller et quelle est votre vision et donc, je n'ai jamais vraiment regardé et peut-être que c'est parce que nous n'avons jamais eu un véritable concurrent massif qui vient, mais bien sûr, nous gardons nos yeux sur les choses, nous certainement et l'équipe comme vous dites qu'ils lisent vous savez, PhocusWire et ils ont lu tous les autres types de publications mentionnées l'industrie du voyage et vers ce qui se passe afin, En fait, je l'accueille d'une certaine façon parce que je pense aussi que ce n'est pas un gagnant prendre tout. Il n'y a aucun moyen qu'un joueur puisse posséder complètement ce marché global. Donc, je pense qu'il pourrait y avoir quelqu'un qui entre et fait quelque chose de très bien et peut-être que nous sommes meilleurs à autre chose. Donc, je pense que nous devons juste attendre et voir qui y participe, à quel point s'adaptent-ils réellement et, vous savez, viennent dans l'espace. Mais pour sûr, nous avons en quelque sorte pavé un peu d'un chemin et montré que cela peut être fait et c'est évidemment un peu d'une inquiétude, vous savez, premier déménageur, mais nous pensons que si nous pouvons continuer à bouger et prouver que cela peut être cultivé et nous commençons à faire croître le marché juste parce que pour l'instant nous sommes juste un marché anglophone et évidemment heures supplémentaires nous voulons commencer à aller dans d'Autres marchés donc en essayant de continuer à croître et de faire de cela une véritable plate-forme mondiale, évidemment nous gardons juste notre attention sur cela et nous verrons ce qui se passe au fil du temps.


Kevin: [40:45] Vous avez fait une stratégie qui est basée sur ce que j'imaginerais comme vous l'avez dit SCO. Mais je suppose que certains sont bon marché et vous ne dépensez pas beaucoup d'argent sur le marketing numérique tandis que certains de vos concurrents potentiels que nous pouvons appeler ont été connus pour dépenser 6 milliards de dollars par an sur le marketing et évidemment pas sur des tournées et des activités qui seraient tout à fait extraordinaire, mais surtout sur des choses comme les hôtels. Je veux dire, cela pourrait changer fondamentalement votre stratégie.


Travis: [41:22] Absolument, oui et je pense que tout se résume à la vitesse à laquelle les joueurs mettent les choses en place. Il ya beaucoup de concurrence qui se passe dans certains domaines comme les hôtels et je veux dire, avec tout ce qui se passe avec la réservation en ce moment. Ils ont beaucoup de choses qu'ils essayent de régler alors, aller dans tous ces autres verticales ou d'autres choses est un défi et de les faire bien comme vous pouvez le faire et oui, ils ont la taille, mais pour aller vraiment profond exige la concentration et c'est leur croyance que c'est vraiment une chose assez grande pour déplacer l'aiguille pour eux. c'est pas encore décidé vraiment, et donc, oui, je pense que ça va prendre de 18 mois à 2 ans pour que les plus gros joueurs commencent vraiment à en avoir dans cet espace s'ils le font. Je pense que vous devez également regarder comme AirBnB avec ce qu'ils ont fait avec l'expérience, est-ce que cela a fondamentalement affecté Get Your Guide ou Klook? Je ne le pense pas, vous savez. Ils ont poussé beaucoup et probablement il fait bien, mais je ne sais pas si cela a vraiment blessé ces 2 autres joueurs et les empêcher de lever d'énormes quantités de fonds et continuent à croître assez follement.


Kevin: [42:41] Ok, donc un pour moi et puis je pense que nous allons conclure et quand nous sommes dans notre salle verte virtuelle si je peux l'appeler ainsi Travis. Vous avez utilisé une grande phrase et c'était des histoires de guerre. Pensez à toutes les histoires de guerre ou d'instance au cours des décennies et plus maintenant qui sont utiles pour notre liste de démarrage et comment vous surmontez quelque chose qui est vraiment problématique.


Travis: [43:12] Ouais, je pense que l'une des histoires de guerre était que la décision de passer de B à B à B à C en fait ce dont nous avons parlé et puis nous, la toute première équipe de direction hors site que nous avons mis sur pied  en 2015. C'était le résultat que nous avons eu parce que nous avons essayé pendant des années et des années pour faire ce travail et je pense que c'était juste, nous avons tout essayé et puis c'était comme OK, Non, Quelle est la façon dont nous pouvons prendre le contrôle et avoir le destin dans nos mains comme je l'ai mentionné avant et qui était une assez grande décision à ce moment-là de faire ainsi. Ok, maintenant on va avoir toutes ces autres options comme David a dit que 90% ou plus du marché on pourrait dire, “non, on ne va pas accepter ça.” Nous allons essayer de mettre ce marché en ligne et de se concentrer sur le consommateur, c'était une décision très, Vous savez, pas difficile, mais c'était juste un qui a pris beaucoup de peine pour se rendre à parce qu'il y avait beaucoup de Va-et-vient pour se concentrer et rencontrer beaucoup de joueurs différents et ensuite réaliser que d'accord, ce n'est pas l'avenir de l'endroit où nous devrions aller pour l'entreprise.


Kevin: [44:22] Au nom de notre société sœur, nous avons toujours aimé votre présence continue.


Travis: [44:29] Pas de soucis. Avec plaisir.


Kevin: [44:33] Bien, nous vous remercions Travis. C'était merveilleux. Nous allons conclure. C’était d’autres histoires d'innovation, de voyage et de transport de How I Got Here. Nous publions cette hebdomadaire, vous pouvez y accéder sur et et merci encore Travis.


Travis: [44:52] Merci beaucoup, c'était super.


Kevin: [44:53] Bien de choses à vous.


Please enter your comment!
Please enter your name here