Robbie Bhathal Suiteness Interview


Full Show

Snippet 1: Robbie explains why much of the hotel suite industry is still kept offline.

Snippet 2: Robbie talks about how time is the biggest culprit of startup failures.

Kevin: [00:03] Hello there. Good evening, good morning, good afternoon, wherever you are. Welcome to HowIGotHere. These are the insights stories from travel startups in innovation presented by PhocusWire and Mozio. I'm Kevin May joined as always by my co-host David Litwack and for this particular episode then. So Suiteness is a Silicon Valley, San Francisco startup with three co-founders of 5 million in funding. Also, I guess some would say unusually
about the company is that rather than trying to muddle through the Rezi, the already busy world of hotel search, Suiteness is trying to solve one particular problem and started out that way,
which is giving guests joining rooms. Now you might think that it's actually quite easy, it actually isn't. So to join us this week and kind of explain a little bit more about the products and
specifically about how the company came together and things like that is one of those three co-founders. Welcome, Robbie. Robbie Bhathal nice to have you to join us.

Robbie: Thank you guys so much. Glad to be here.

Kevin: Okay. So to kick us off as we always asked for the... I guess the 90-second 2-minute overview of essentially how you got here.

Robbie: [01:14] How I got here to your podcasts or David emailed me but I got here in terms of the company.

David: [01:15] How you got here in terms of the company.

Kevin: [01:17] Yeah.

Robbie: [01:18] Current state, I will... In 90 seconds, I joined my co-founder at Kyle Kilian and back in 2014, Kyle started product when he left apartment list. Kyle is his chief product officer. He always loved the idea of building, something in travel, travel that kind of provides happiness in kind of... almost in a non-durable good now, and in all accounting. And so he has those having a child, he wanted to work late nights and be able to sit around these kids rather than going into the office all the time. The benefits of being a developer, he thought he could start by fixing group travel, by creating a product that allows people to do, organize their flights that arrive at the same time. So think of Facebook needs Kayak. So you and your friends are going to Chicago. I'm all over the country or world. You want to land at the same time. How do you organize that trip? Trying to rapidly that the group travel is not a democracy, is a dictatorship and it's really quite expensive to try to acquire the travel consumer, specifically on airlines as you know, not they don't have as much commission and capital. And but what was the biggest finding was that there was a big hole in where people can stay together.

So look at the six coming into Vegas, for example, where do you stay together? As vacation rentals are hard to find on the strip itself. Everything is also a hotel side-based occupancy of two and doesn't have a sofa bed, doesn't have multi-bedrooms, you know, even distribution is capped at four a lot of times when it comes down to occupancies or so, put in a little, like a little box on his site. We always fundamental believers in build and then iterate and so found that everyone was just
asking where to go and so that kind of started his journey to look at alternative inventory in hotels, inventory that takes fully kept offline. I joined him at that time, he built an app in a weekend and kind of got some data. Me personally, I enjoyed, I've always wanted to do
something on my own, love travel and know what I'm good at and what I'm not good at, which is development side. Even though technically, have a technical background and then I was off to the races, we found that a hard distribution is in the travel side, how hard it is to get hotels to sign onto a new OTA. How hard it is to get incremental inventory from a data perspective as also as a technology infrastructure perspective. And, but you know, and how much money it costs to pay toll booth across travel tech landscape and so we've just barely built for a year and a half, raise a little bit of capital, went to Y Combinator, raising more capital. You know, and we've raised about 5 million to save it, but we've, you know, we've raised internally more just
haven't publicly announced any of it. But mainly the basis is to build new pipes that allow consumers to book multi-bedrooms in hotels. Started with suites and kind of an expanded off

So for the hotels, they get money for underutilized assets that people pay rack rates. Seats are typically underutilized and unsold and as the market has progressed and as we've got deeper into the hotel integration and working, you know, where the highest ADR products for
hotels across not only Vegas but actually, two of the biggest brands in the US. Beating FHR and even Costco travel on anybody else. And then on top of that, being able to help them compete in this world of high occupancy, which they always call Smurf, social and military education, reunion, religious or family. So kind of what we've evolved into is, utilizing our pipes, so our consumers to book higher occupancy units. So connectors are the obvious choice.

Kevin: [05:31] Okay.

SNIPPET 1: Robbie explains why much of the hotel suite industry is still kept offline.

David: [05:32] Very cool. So the first question like pops to mind is, you know, can you go into a little more detail as to, you know, why this inventory is held offline? And you know, it may be a little, after that, a little more insight as to why you thought this was a big market?

Robbie: [05:47] Yeah. So good question for the first one. I mean, if there's a multitude of reasons that probably go only, you know, like, you know, probably know 20, 30% of it and I don't, you know, think I will, I'm talking to every hotel group out there or every distribution
platform out there, but the two things that I view as the hotels, it's just been around for a long time and there's very limit into high cost of capital to build a hotel. It's been around for thousands of years and you know, since the beginning and they've always done it this way, you know, it's nice to get and nice, the Middle East or some high celebrities and they have an offline sales team. You have a lot of director of sales, a lot of people in the business that have still do a lot of offline booking. Online bookings are still only 48% or something according to you guys and then a bunch of other data sources, in the US maybe even 50.
So, you know, people still a book offline, people still talk to customers, people still want that kind of service and that's kind of one reason why. So just internal processes, politics, has things historically have worked and they've data for, that works. And then for like someone like Vegas has casinos, right? It's a huge push on that, but now casinos represent, you know, number four on revenue, number one, which was the case for since the beginning. So, that's one reason why and loyalty could be another one. Both booking that one, where loyalty is not really as much as they are anymore because it's just little switching cost across not even property and also across the units of inventory.

The other side is just that, you know, it historically, like the real estate arm is just had been a bed to cover fixed costs, which is rent and interest rates and so. When they built a distribution, you know, you really don't know what distribution looks like in the future and so
when you code, we have an old school industry, that's, you know, that's been now being thrust into distribution and building the pipelines. It's usually outsourced and coding, is not just unlike plug in place, this human logic and if you're building on top of human logic and you're extracting data and data changes rapidly, no one fully updated in monitored it. And you know, you change a room type and it doesn't change or you know, every permutation room type, not many people know about, you just, it's hard to really accumulate that. And so, and then on top of that, you built set technology structures that are kind of hard to move and so one of the technical things, so, you know, their big thing is just get 70% of their rooms filled and they would make their money. 80% of the rooms filled and that would cover their costs of capital. And I think that's been the majority of it and the other side is the... I think just... I just hard to move big industries,
healthcare. I used to work at Capital One, very similar, you know, Capital One, the founder was still the CEO, Richard Fairbank. He's been to every meeting, I've... you know, he's one of the most innovative and just well thoughtful and because he has that power, he can make heavy
investments in technology more than a bank that doesn't have the founders. And they're okay with short term losses, but a fixed asset is hard to actually from losses. So there's less and you know, less reason to change and so, you know, that's basically what I think is as the reason why.

Kevin: [09:38]Tell me Robbie, I mean it's interesting you were coming out to the problem that clearly felt that needed to be solved with your technology and your idea and it's, you've just kind of reference, the hotels have got these fairly archaic systems and ways of thinking about infantry and especially with what you're particularly trying to do, how did those early conversations go? You know, you're a startup, you know, you're from the Valley and would you just knock on the door of a couple of hotels, head office and say, look, we've got this great idea.
We want you to change the way you think. I mean, how did those conversations go?

Robbie: [10:14] Yeah, I mean, so I always like to clarify, we're not from... we're from the Valley, but we're Oakland based. So a little bit different. You know, we're not Valley boys per se, we're kind of been around the industry, like I said Capital One, I worked on, you know, Kyle, you know, your first job was he started the geeks, one of his dorm room and just kind of been looking at computer, company since. So we've been around the block, I think. I think it's not that, so first I want to clarify something. I don't think the hotels don't know. I think that they felt. I think people are smart everywhere. Our advisors are hotel and you know, like Kristie Goshow, was one of my advisors. We've got some great people that have helped us out. Through the industry then, know this pain point. I think one thing is just timing and risk-adjusted bet. It's a risk-averse industry. And so I think it's, you know, you have to deal with capital costs and interest rates and a lot of money to build hotels and also distribution has been big. And so it's not just direct distribution is also meetings and you know, Maria and all these franchisees do a good job on that. They have access to banks with other people don't.
So I think long story short, I think understanding the pain was one thing that I, it helped me. So, you know, I flew to Vegas every weekend, and you know, I go to hotels and talk to people and people were excited about it. You know, in Vegas, if they work out well because there's a high barrier to entry, but they're willing to do whatever it takes to get occupancy high and much money as they can per room, so they're built on that. It's probably the best revenue managers in the world. And so they were willing to do it. One hotel group and it was just that
exact thing. I know it's painful. We'll do all the work. Here's the solution we have, we will be very little work for you and let us see if we can figure it out. And they were doing things, a lot of hotels, I've been trying to do this like selling their own rooms, you know, selling suites, trying to
create a high-end unit of inventory, but you know, to be honest with you, like hoteliers are great at one thing as being hotel years. They're not a booking and then OTAs on product development and you know, data optimization. It's not like that much of virtual assets. So, you
know, that started that and you know, we've got... we worked with, you know, Hilton is one of our biggest partners and couple of brands, which I can't say, which, you know, we have access to 26,000 hotels directly integrated now. But in the beginning it was just pounding the pavement
and making them comfortable to know that we're not just like everyone else, we will bring them margin. That was my pitch. I don't care about heads in beds, I will bring you money per room.

Kevin: [13:13] It's interesting. I mean, did you find, as is often the case when you're trying to forge partnerships and relationships that as soon as one has started with you that the others
kind of often work out what's going on and it's almost like a domino effect that word gets around that this is actually a useful solution for us?

SNIPPET 2: Robbie talks about how time is the biggest culprit of startup failures.

13:35 - 16:07

Robbie: [13:35] Yeah, I mean, that's obviously the case. I mean, in industry outsider like per se, and we try to come in. So it's definitely something where, you know, we've had to bring in people that can help us out and that, but you're right in some aspects. But the one thing, the hardest thing that people don't realize is that time is the biggest culprit of startup failures. It's like we are living and breathing by like no one's investing in us to be a sustainable business for the next 15 years, or grow at like, you know, so we have to grow quickly and the processes and you know, there's a bunch of things that effective that affects innovation and travel specifically. And it's really not just the movement on the hotels, it happens in any industry, big companies don't move. You know, when I was at Capital One, I would be the person making those partnerships and making those investments in the innovation group. And so, but it would take us
seven months and maybe three months I do like a DDS call or some... like do some have a data call or do product or moving the right stakeholders. So I get that big company, so the two things
that I think that are the biggest problems in travel is one cost of doing innovation. So everything in terms of distribution is really taken care of like you can always integrate on the units of inventory, but to try to go directly to the API, then the PMS systems and trying to get integrated, you're just paying a ton of tolls. And on top of that, you don't know if the product works. So you have to pay those tolls upfront.
So for the first year, I had to... we had to raise money mainly or put our own equity and not take salaries for a year or even lot, lot longer. But we had to put in the blood and sweat and to get to a point where we had to pay the middleware guys, 50,000 upfront and $5,000 minimum
system access on API. And then the second part is just, then you add the process and how brands dominate the US and yeah, it is a domino effect, but it's a slow domino. And that's the problem with startups, is that the speed of dominoes really hinders innovation and so a company like us and David probably can speak to as well. It's not, that there's an event that the businesses will, are eventually will do this. It's just that timing misses because the businesses are, that the market is too slow to move in terms of alignment and there's too much barriers and I think travel is one of the biggest culprits there, especially hotel bookings.

David: [16:07] I can certainly commiserate. You mentioned about bringing out supply and you said you do everything for them. We've had a couple of interesting guests on the podcast that
basically have talks in-depth about how they went into solving IT problems of that new supply they were trying to bring on board. I'm curious if you could elaborate a little bit more about, you
know, what were you giving these hotels and how in-depth, where you going. Are you plugging into their CRS? Is there, you know, their management systems or what?

Robbie: [16:39] Yeah, so we... so I can't, that again just got like our bread and butter. So we're... yes, we run platforms, these are kind of our main source of showcasing the world, how valuable the product is. But what we always view us ourselves as our kind of our technology data aspects over, our third co-founder, came from, start with an analyst product and we built enclosure, which is kind of a newer programming language that allows for storing data and doing things like rate caching and look to book ratios. So when it comes down to your question about how much, like how far into the business we try to integrate, we try to get as close as the PMSes, we can. So some of the big brands were actually the only OTA to integrate
in the last five years with a couple of them, which we can't say the names right now, but these are, you know, two of the five biggest brands. And so we integrated into their APIs directly, or
we integrated as closely to the CRM system. We integrate and you know, you can pull data. You know, when we first started with flights you know we were pulling all data from everywhere.
You name it, you're pulling the inventory from everywhere but this inventory, you have to be able to get that hotel too. Know that you're there. To make sure they're comfortable with it, that,
you know, they have to give you specific waistcoats, things like multiple cancellation codes in different room types, to be able to match those together. Things like being able to push back,
you know, into this way that you're actually allocating that inventory, which, you know, Oracle probably has a lot of, it is the main gatekeeper there.

So when it comes down to integrations, we try to get as close to the system of record as we can. We even helped the hotel and one of the big systems, biggest to re-code their entire room categories. And all the content associated, all the logic, all the room level restrictions, you know, some rooms can be booked, X days before arrival, whatever they feel is that the ability to control a room type is what we've done.

Kevin: [18:50] Sorry, Robbie. Just on that, that's really interesting what you're saying about you've re-coded and that particular hotel in Vegas, and sorry to interrupt, I mean that's either quite an achievement or it's a really hard task in some respects because you know, that particular hotel would be connected to GDSs and shadow managers and all sorts of things. I mean, that's... how did that come about where you persuaded them or they asked you to do that for them?

Robbie: [19:24] I mean, they actually want this. So the person in this hotel group is actually one of the most forward-thinking people I've ever met, my counterpart, she's amazing. And she wanted to do this and they can eventually do this, but it just takes time and investment. And then it depends on how much capital and how much time that hotel has and how profitable they are, now. So you could do it on, so I mean, hotels do it a lot. I think brands are always harder because it's like franchisee model and different layout and people change a lot. You know, you
have to find a hyper-concentrated inventories, Vegas is a great place. But it wasn't easy, it took a couple of years. And so it goes back to that idea like, you're right, it is great and they can eventually do that, but they still want to controls because it's not fully like it's baked in, but it's
not fully protected, right? So customer experience is really important to them and to us. And so, you know, we had to do it in the right way. And so we had to build, you know, we had to build a tool for them that allowed them to, you know, make sure that there wasn't as much, you know, maybe forward distribution or times that are available or making sure all the data in each room is protected. So we're kind of the gatekeepers there and help them, you know, eventually allow them
to do this. Themselves, right? Because even their own websites were built by third parties, a lot of us, or they're outsourced. So, you guys go to all of this engineering team who is in there, it's usually. We've got this X firm that has people sitting on ... and Capital One did the same thing
and a lot of, that she's a great tool to do that, but it is really hard to manage and it's really hard to change. And so we tried to do that. The flip side is, that's a painful process and it takes time
and time is money. So, you know, in takes a lot of engineering work and engineers aren't cheap. And so, and nobody like, so that's where our fixed cost is. It's a different game for us then any other travel distributor because we really aren't about distribution arbitrage. It's really more about extracting supply to help hotels compete in this new, in this world of leisure travel, which is people don't travel in twos anymore and they haven't historically, but how do you showcase that inventory?

Kevin: [21:55] So, that's a... sorry.

Robbie: [21:56] Last thing is the distribution is also not built for that, right? So like Google is got 3, 4% maximum on their search. And then when someone else like, pulls up more search criteria, there's nothing pulls from the hotel side. But they pulled from sounders and lyrics and the why hotels and vacation homes and then, you know, those are the guys that are waiting on three-plus people travel.

David: [22:25] Well, quickly, then I want to follow up on that, you said that many of these distribution interfaces don't have the capability to search for more than four. How has that
affected your B2B versus B2C? Because they actually kind of reminds me of Tesla and how they refuse to go through dealerships as they kind of know that dealerships are going to screw
them and try and sell gas-powered cars and it sounds kind of like maybe going through these distribution partners could, you know, be to your detriment. So how do you think about that?

Robbie: [22:56] I mean, it could be a little different. It could be a way to like really get the name out a lot bigger and allow hotels to expand faster. So it's detrimental to short term obviously, but
that's my biggest worry, that was timing. So one is that we get around it because you only can book this stuff on our site. A lot of times it's even though the websites don't have access to a lot
of this stuff and so this is where we, you know, even tested by building a hotel website for in a couple of weeks. I'm actually one of the biggest brands out there and it's live right now. Again, I can't talk about the name, but it is a live site that runs on us, you know, on-site per 10 days. But you know, we have... it is a big problem because distribution like not everyone's going to know who Suiteness is. It's just too expensive. You know, I can't be booking and Expedia is $9 billion
spent on Google, intent is hard to find in customers and customer acquisition cost is really...

David: [23:58] It's a little scary.

Robbie: [24:00] Yeah. I just really tough. I mean, if I had imposed on top of that, I'm selling a hotel property. So the consumer can eventually just call the hotel as well. Sometimes they cannot guarantee the connector's only with us and sometimes you know, but like there's, unlike vacation home, you're not going to be able to call the homeowner and book that room direct. So there's an added issue and why the hotel bookings are so like an oligarchy across the board or do I believe on every layer of the infrastructure, it's like two players run 80%. And so that's the issue on the hotel side and then consumers just assume that every hotel inventories commoditized, they get rooms anyway.
So yeah, the pain is that the customer acquisition costs, it's hard to sift with the noise. These advantages were the ones that are methodically building this and doing it on our site and when distribution, but distribution is starting to happen now. Even meta searches, like Trivago
and Google and I mean, not Google, but booking accommodation say, but hotels next to vacation rentals. And so, that change might be good for us, the question becomes when does not change happen? And as a startup, that's your number one worry. Because it's not like you're out there, trying to like again, you just, you have to invest in upfront a lot more. And that cost is like, sustain it. And if timing is six months off, that really affects you a lot more than a company.

Kevin: [ 25:35] So how... tell us Robbie then is, let's look at the, you know, the customer acquisition side of things and how you've got people through the front door to use the service. I mean what kind of approach have you taken that and you know, you were referencing the two
rather big online travel agencies. It's actually just over ten and a half billion that they spent with Google last year.

Robbie: [25:54] Yeah.

Kevin: [25:54] What do you do? I mean, sit there working all out?

Robbie: [25:54] Yeah, that's a good question. I mean that's, I... you tell me. That's a question we always ask ourselves.

Kevin: [26:09] It's a two-part question. It's a two-part question really. I mean, how have you tried to figure out how to bring people in the front door and I want to give him what you were talking
about in the first 10, 15 minutes there. Is that... is actually the strength of the business is solving the technology for the hotels behind the scenes and actually, you will morph over time into a B2B startup?

Robbie: [26:34]Yeah, I mean, so I'll answer the second question first. I like the actual labeling is always hard for me because it's really is, yeah, we, I mean, our business is and
our business is to do whatever it takes to and the reason why hotels give it to us as we like make sure that their inventory is protected. Now can we get to your point was protected enough to expand that inventory to other channels? That's the goal because, but then we also want to
maintain as much as we can have our own brands. You know, what that looks like timing, also distribution. I think those are fair questions. I think that you have to reassess all the time. What we've originally has done historically is really everything, you know, kind of read every it, you
know, I'm not, I'm a first-time founder and never really done this stuff before. And you know, you read the stories that you know, you don't read about the 90%, that actually I used to be if you before. So I know that the statistics, it's really is a zero, zero, zero, like 50% of businesses go to zero, 40% get some single and 5% or maybe 1% get huge returns in these big funds, expect that more often. They're okay with that.
So from an acquisition side, you raise capital to try as many tests as you can. And so that's what we did is just try as many tasks against FDM, we integrated with Google hotel ads directly. You know you find out different properties. You know, we had 700 hotels on our
platform last year and now we got 5,000. We still have 20,000 in our backlog that we're just onboarding. And so, you know, it changes with different data points, it changes with different markets. But the thing that works for us recently has been a lot more, you know, as we add
more supply, we get more repeat book. We're a supply business, so rather, pardon the language, but rather than we don't fight the length of the pricing, we just have shoot that nobody else has. And so like, we're winning on that. Like we are trying to showcase that it's a hard thing
to showcase. In markets, like I'm not going to win on hotels in Vegas and so you, but we went organically. We have good data search, we have really good room level inventory. I mean, the room level data we have really, so Google Trends and like that and that concept grows over
time. So 70 something percent of our business is organic. Just people coming on the veil platform. So beating a lot of these people that have been around on just organic search, which seems to be everyone thinks he's like dead and market boat since we're bringing you, it helps.
And then we have a really good re-targeting. So people always are like, why you have a sign-in screen? It's kind of the first question we get. You know, try selling a suite booking site in the Valley is to raise capital and you'll get like 150 nodes and everyone would be like, what the hell
is this? And how big is the market? Who the heck knows this stuff?
And so, you know, we've had to work ways to get like unit economics working in different ways. And so we've tested a lot of things and works in some places and you can't overspend in
some places and becomes marginally, not profitable than other places and it changes every day. The hardest thing is, the other thing, the hard thing about a startup is you just don't have data to iterate on it. Like, I just can't, don't have data that booking has. They can iterate the
product every second and if they want it to statistical significance. We might take us six months to get it and then the supply side, it takes another seven months. And so it's really, really, really
tight. And so, you know, everything is starting to happen now, three years after launch. So we launched in 2000, kind of early 2015, early 2016 and now we're starting to the data that allows us to know what works and what doesn't. So, you know, affiliate marketing.

Kevin: [30:26] It's interesting. I mean, final one for me before we move onto kind of, you know, questions around, you know, the business and being a startup and stuff like that. I mean, you've talked a lot about Las Vegas, but you know, you only need to look at the site that listeners for anyone who doesn't know it already. I mean, you've got 37 cities in Canada, you've got 1 in the UK, you've got 2100 in the US and 4 in Mexico. I mean, you've gone suddenly from
not many, too many. How have you done that? Is it because you've had the relationships with the chains and chains by virtue of them being changed or telling their franchisees or their other hotels around the world or in other cities? Hey, this is something that works for us. Is that how
the expansion into new markets has taken place?

Robbie: [31:16] Yeah, so the great thing, so the one disadvantages, so obvious disadvantages, not having enough supplying going into the brands and the advantage of being a travel startup is that you can expand really rapidly because as I said, like, I don't have to, you know, buy 50,000 line bikes or I don't have to buy a new hotel in the city or sign leases for 55 rooms. I don't need as much capital. So once you expand, you can expand it. And so when we started with our
initial funding, you know, either game plan was always, you know, boots on the ground and tried to get in any hotels or sign up as you can. We quickly realized that penetration rate is really tough and you have to be barrier still on the integration like. Our level of integration is really deep.

So brands were the way to go, just longer sale cycle. But well we've, you know, we have seen, you know, we have, you know, something like 20 markets is alive, with 700 hotels since last November. But we've, you know, the thing that we wanted data and so what we did is batch load and launch like just base Suitenes in all our cities that we have through the hotels themselves, the integrations. So the incremental room types that takes more time and the data is not available or things like. What room connect and what type of room? With a king queen bed? How many are there? Is it four on one floor? Three on the other floor? That data has never been aggregated and it's really hard to pull through. That's what we've been, that's the stuff that we have, that is truly, that it adds the value that allows hotels to expand that.

So, you know, we are, we launch a lot of cities to highlight room levels so with as you who books the right room at the right hotel and not the hotel in the city. So if you think of it that way. And so when we launched these data testing, we were able to do things like batch load brands, because you have to be able to handle CSC file --and you know, their data feeds. How they're looked the book ratios are. And so we make sure that we do it right and in a startup, to go to your second point when you're talking about startups, it's not a clean linear growth every month. It's like you struggle but you know, high variability every month over a month and then some step-function change. And it's usually the step function as a technical deployment or something that changes and that step function is what you're looking for. So, those are the reasons we have so many cities as we've been able to create step functions and loading better content and cleaning the data and we have our own content marketplace with 300 writers around the world but we QA everything.


So, you know, imagine writing every room description
and every permutation and room type in a hotel. So making sure everything like that, it has been built to scale, allow us to make have faster. I think functional changes and substantial changes
like... but it's taken time and so you see like a rapid change is happening fast.

Kevin: [34:32] Okay.

David: [34:32] I can certainly sympathize with that, the step function stuff you just said. I kind of wanted to rewind to the first couple of minutes of our interview here and talk about the pivot and
you joining because, I think there's some startup DNA survey, whatever they came out five, six years ago, saying something like 50% of startups that fail, they fail because of co-founder strife. And I remember I met Kyle, back in the day when he was doing flights with friends on this British Airways on grounded flight and before you joined and I have to say, I'm like impressed that, you know, you guys, you joined a company then pivoted it and to help lead it with the original guy who had the original idea that they pivoted away from. And there's so many different ways that can go wrong as this seems like there's just a bunch of different hurdles you guys have successfully navigated and so I just love to hear some perspective about your co-founder relationship.

Robbie: [35:31] That's a great question. And I mean, certainly one of the biggest things that even we went to Y Combinator and there's one of the things that they just highly like, I mean, within nine months like that 50% is actually a lot higher and he was always one co-founder leaving or something happening and just typically happens all the time. It's actually quite common and most people don't see that. So it's not like a PR piece. It's usually someone raises 150 million or someone is like amazing. But it's like affirmation bias, but you're 100% right on that. So thanks for bringing that up too. I mean, in terms of Pivot, he already had the, like an app, but he just, like he was just getting the data and for me. It was not the best time to jump from a really good, Cap One was the best company I've ever worked for. Data-driven, really it's just a good place that I've always just wanted, I will always keep wanting to do things myself. I think sometimes when you're one of these other people, I think gave you one of them, which is even if it goes good or bad and like, you're just going to go back again because it's just, it's just what I'm passionate about. And so I want to build something with, I knew that I needed to have the right person to do things and I'm not good on it and we can tackle the biggest, one of the biggest markets and the most competitive. You better have people that are just parallel processing at high levels and same thing with our CTO. So, from a very long time, we just, Kyle did the product that is I told you everything else, you know, not let them. And then Steven did technology to not let them do
anything else and I think we're just really busy. Not to say, we've haven't had our fair share.


There's a lot of founders, disagreements that happening and you know, finding the balance of tension and also just being able to communicate and talk to each other openly as you know, human beings taking away like you're basically together as family for the longest time, not
making salary, trying to work days and nights and trying to figure this thing out. The same timeline had joined the same day, like a month before my first wire, it came in the day my son was born. And so you just never know what happens. And so, you know, it's a... I think one thing helped us as we were a little bit older, so maybe give us a little bit more insight. We knew those statistics going in, so we knew that we had to do everything. So we really invested in like an ombudsman and kind of like, we do like poll surveys internally with even just the founders and there still are issues in communication barriers, but we're kind of trying to be upfront about it. And yeah, we thought a lot of strikes but it's more. How do we actually, it's like we just know that
we come back, we hash it out and you just got to a business, you got to compete here. You can't have this, right. Otherwise, you're going to lose. Any day, you lose marketing. It's already like everything is against you as a startup founder. It's just, and especially in...

Kevin: [38:43] Indeed. I got an interesting one I think from here, I mean I'm looking at your list of advisors and we've had a couple of people on the podcast and I've just never got round to asking them. I mean, you've got a fairly impressive list. Evan Konwiser who I know extremely well and Kristie who I remember from her previous job at Jumeirah. I think it was. I mean...

Robbie: [39:11] Innovator on here.

Kevin: [39:12] Yeah, I mean just give us a quick sense as conscious of everyone's time here, but just give us a quick sense of, first of all, how did you find these people? Were they connected to you via, I don't know, through Y Combinator or investors and what did they have as an advisor role? What did they do and how often do you kind of hook up with them? I mean, I'm just curious and I think our readers and listeners will be very interested to know what the role of the advisors is.

Robbie: [39:39] Yeah, that's a great question. I think it's a... I mean, early on, there was one thing I knew that would just, you'd be like, it is a Silicon Valley fallacy and it's like anybody else's fallacy that you just think you can walk in and you know more than anybody else. I think it's the biggest blender for a lot of things in terms of startups. You know, I personally, even at this point, Mike, who knows what's going to, like what happens, like it's still. I'm still every day treating it as like there's 90% chance against us, you know, they just never know. So, you know, the one thing I knew from the sales process and from a process of just getting in and that's the people internally, they can give me advice on how to navigate this stuff, where to go, where the right people to talk to and that was the reason. That was the way that I got into this industry was through that. I feel that these advisors helped me on a lot of ways.

A couple of advisors like David helped me out and just he started a company, a couple of companies and he's been the founder and smart guy and you know, things work, don't work. Things don't happen in right time. There's a lot of those types of people that give me the advice that comes down to what, David was talking about that it's like watch out for founder descript, to watch out for this stuff. You know, this is what you think about when people say this. Make sure the fundraising, I never raised capital before so one of the advisors is really good at that. So
they helped me a lot in that regard like I would send all my decks over, find out what people want to see. Am I thinking about it the right way? Who are their intros if it's not just equity. So that's one, they asked, backside, the other side is the hotel side. I mean, they've been in this
industry for what, four years? Four and so needing to know all these interfaces in every acronym in this industry. I mean, I have to learn this stuff really fast. And you know, I can read as much as I can, but you know, you walk into someone who's been in there for 35 years, you completely be ludicrous to think that you're going to go in and try
it out. You know, tell them something and profoundly blow their mind. Because the question you ask, like, why don't hotels do this. It's not like they don't know, they're smart people. But they might have reasons. They might have fears. They might have, you know, they might have been there maybe stakeholders that don't allow it or there maybe technical barriers. So those advisors helped me in a lot of ways and it was kind of foundational and you know, I do once a month calls early on and kind of reduced at different times and different advisors helped me in different stages of the business. And you know, at the beginning 100% of 0, 0. So they are incentivized to you know, a couple of years longer to be help us out. So, rather than me spending eight months of my time trying to figure this thing out or 12 months, or finding the right
connection, the right answers, and the right person that lead me to right person. Might as well just get someone in our fold to help us out beyond the equity capital because the equity guys don't know this industry better than you do. They're not going come in and tell you much because they're not venture capitalists or investing in markets and momentum. They're not investing in, like providing the value until some point, like an IPO or maybe some VCs know it, but there's not many venture capital travel guys running around. And travel focus VCs and when I say travel, I mean, host like hotel bookings, like my industry, like distribution stuff so. That's what advisors do. They just are, they just been the best thing, I think, early on and completely necessary to understand the market and if any startup doesn't have that. It's the... they worry about, you know, giving open equity share, it's like over two years and you definitely are thinking about it the wrong way.

Kevin: [43:37] Okay. That's great. Thank you.

David: [43:39] Totally agree. Well, I think we're out of time, so thanks for joining us today,

Robbie. I think it's been very insightful.

Robbie: [43:48] Yeah, appreciate it guys, really, really love it. I love talking and thank you so much for doing this stuff. Hopefully, maybe one person find that useful.

Kevin: [43:56] I'm sure they were thanks from me.

David: [43:57] Yeah. No, I absolutely think, you know, the point of this podcast is to go a little deeper in-depth with all the various specific business models and the travel industries. So, this has been HowIGotHere, Mozio and PhocusWire's podcast with Kevin May from PhocusWire and myself, David Litwack from Mozio. And thanks again for joining us. We'll see you next time.

Kevin: [44:14] Thank you.

Robbie: [44:16] Thanks, guys. Bye.

Кевин: [00:03] Привет всем. Добрый вечер, доброе утро, добрый день в зависимости от того, где вы находитесь. Добро пожаловать в «Как я к этому пришел», истории о стартапах и инновациях в сфере путешествий и перевозок, представленные PhocusWire и Mozio. Я Кевин Мэй и, как всегда, со мной мой соведущий Дэвид Литвак. В этом выпуске мы поговорим о Suiteness – стартапе из Силиконовой Долины, Сан-Франциско с тремя соучредителями и 5 миллионами привлеченных средств. Что необычного в этой компании – вместо того, чтобы пойти в уже заполненный мир поиска гостиниц, Suiteness пытается решить одну конкретную проблему, а именно предоставлять гостям смежные номера. Вы сейчас можете подумать, что это легко, но на самом деле нет. Чтобы объяснить нам чуть больше о своих продуктах и о том, как была создана компания, к нам сегодня присоединяется один из ее трех соучредителей, Робби Батал. Добро пожаловать, Робби. Мы рады, что ты сегодня с нами.


Робби: Большое спасибо, парни. Я рад быть здесь.


Кевин: Давай начнем. Первое, о чем мы всегда просим - это дать нам краткий обзор на 90 секунд или пару минут того, как ты здесь оказался или как ты к этому пришел.


Робби: [01:14] Как я оказался в вашем подкасте? Мне написал Дэвид. Или вы имеете в виду компанию?


Дэвид: [01:15] Да, вопрос про компанию.


Кевин: [01:17] Верно.


Робби: [01:18] Так, за 90 секунд… Я присоединился к моему соучредителю Кайлу Килиану, который в 2014 году создал продукт после ухода из Apartment List. Там Кайл был директором отдела контроля производства. Ему всегда нравилась идея создать что-то в сфере путешествий, что-то, что принесет людям радость… даже если только кратковременную. У него есть ребенок, поэтому он хотел работать поздними вечерами и иметь возможность проводить время с ребенком вместо того, чтобы постоянно ходить в офис. Это преимущества профессии разработчика. Он подумал, что может начать с решения проблемы групповых поездок, создав продукт, который позволяет людям бронировать рейсы, прибывающие в одно и то же время. Что-то вроде Facebook в сочетании с Kayak. Предположим, вы и ваши друзья собираетесь в Чикаго, но сейчас вы находитесь в разных странах. Вы хотите приземлиться в одно и то же время. Как организовать такую поездку? Но быстро стало понятно, что групповые поездки – это не демократия, это диктатура. Получить клиента, особенно в авиаотрасли, очень дорого, тем более, что авиакомпании не дают большую комиссию и не имеют большого капитала. Но тут произошло другое большое открытие: существовала большая дыра в гостиничной отрасли, а именно у людей отсутствовало понимание, где они могут остановиться вместе. Шесть человек приезжают в Лас-Вегас, и они хотят жить вместе. Где они могут это сделать? В Лас-Вегасе сложно найти дома, сдаваемые в аренду на короткий срок. Все останавливаются в отелях, но даже в отелях все номера на двоих, в них нет раскладывающегося дивана, нет нескольких спален. Даже в дистрибуции максимум видишь номера на четырех человек. Кайл заметил, что существует такая проблема, и так начался его путь к созданию альтернативной системы номеров отелей, которая полностью хранится оффлайн. В то время к нему присоединился я. Я всегда хотел создать что-то свое, я люблю путешествовать, знаю, в чем разбираюсь хорошо, в чем нет, и моей слабой стороной является разработка, хоть у меня и техническое образование. Мы поняли, что с дистрибуцией дела обстоят тяжело, что отели неохотно сотрудничают с новыми интернет-турагентствами. Мы поняли, что сложно получать перечень номеров как с позиции данных, так и с позиции технологий, и сколько денег все это требует. В общем, мы создавали продукт года полтора, привлекли немного средств, сходили в Y Combinator, получили еще средства. В сумме мы получили около 5 миллионов на то, чтобы спасти эту идею, но внутри компании мы собрали больше, просто официально об этом не объявляли. Нашей главной идеей было создать инструменты, позволяющие потребителям бронировать несколько номеров в отелях. Мы начали с номеров люкс и потом пошли дальше. Теперь отели получают деньги за номера, которые раньше не заполнялись - номера люкс обычно не заполняются и не продаются так же хорошо, как обычные номера - а люди платят за эти номера стандартные тарифы.


Рынок развивался, мы глубже занялись интеграцией отелей и стали самым крупным сервисом бронирования отелей не только в Вегасе, но и обойдя два самых крупных бренда в США – FHR и Costco Travel. Более того, мы смогли помочь отелям конкурировать в сегодняшнем мире высокой заполняемости. В общем, мы использовали свои инструменты, чтобы потребители могли бронировать жилье с большим количеством спальных мест или, другими словами, смежные номера.


Кевин: [05:31] Понятно.


ФРАГМЕНТ 1: Робби объясняет, почему большая часть индустрии гостиничных номеров все еще находится оффлайн.


Дэвид: [05:32] Очень классно. Первый вопрос, который приходит в голову – это почему, на твой взгляд, эти данные хранятся оффлайн? И, может быть, поделись вашими мыслями, почему вы считали, что это большой рынок?


Робби: [05:47] Первый вопрос очень хороший. На это есть множество причин и я, возможно, знаю только 20-30%. Я не могу говорить за каждую сеть отелей или каждую дистрибуционную платформу, но я выделил для себя две причины. Первая – эта отрасль существует очень давно. Отели существуют тысячи лет, и они работали так с самого начала. В них останавливаются богатые люди с Ближнего Востока или знаменитости, поэтому у них есть команда продаж, работающая оффлайн. Их директора по продажам и многие люди в этом бизнесе все еще вынуждены производить много бронирования оффлайн. Онлайн-бронирование составляет всего около 48%, в США, может быть, 50%.


Так что люди все еще бронируют оффлайн, с клиентами все еще общаются лично, клиенты все еще хотят получать такой сервис, и это одна из причин такого положения дел. Это внутренние процессы и внутренняя политика, которые существовали всегда, и у отелей есть данные для этого, которые работают. Кроме того, если брать Вегас, там есть казино, которое по доходности сейчас находится на четвертом месте, а раньше было даже на первом. Это одна из причин. Второй причиной может быть лояльность.


С другой стороны, исторически это было ответвление сферы недвижимости, и сдача номеров должна была покрывать расходы на аренду и выплату процентов. Когда они создавали дистрибуцию, они не могли предугадать, как она будет выглядеть в будущем. Это старомодная отрасль, которая была вынуждена пойти в дистрибуцию и выстраивать связи. Обычно для программирования в этой отрасли привлекают третьих лиц. Все коды пишутся на основании человеческой логики, что означает, что когда ты извлекаешь данные, надо понимать, что данные быстро меняются, но их никто не обновлял и не отслеживал. Ты меняешь тип номера, но он не меняется. Мало кто об этом знает. Эти данные очень сложно собрать. Более того, отели создали технологические конструкции, которые очень сложно изменить. Например, если в отеле заполнены 70% номеров, они уже зарабатывают деньги. Если заполнены 80% номеров, это покрывает их расходы.


Еще одна причина, на мой взгляд, заключается в том, что большую отрасль сложно изменить. Я раньше работал в Capital One, там очень похожие процессы. Основатель и генеральный директор Capital One – Ричард Фэйрбэнк. Он был на каждом собрании. Он один из самых инновационных и вдумчивых людей, которых я знаю, и из-за того, что у него есть эта власть, он может делать большие вложения в технологии – больше, чем банк, у которого нет учредителей. И такие компании готовы к краткосрочным потерям. Но отели очень тяжело оправляются от потерь, поэтому у них меньше причин меняться. Я думаю, что дело в этом.


Кевин: [09:38] Робби, расскажи мне вот что. Вы нашли проблему, которую, очевидно, нужно было решить с помощью ваших технологий и вашей идеи. И ты только что сказал, что у отелей достаточно архаичные системы и мышление, особенно в отношении того, что вы пытаетесь сделать. Мне интересно, как в таком случае проходили ваши первые разговоры с отелями? Вы стартап, вы из Долины – означало ли это, что вы просто постучались в дверь пары отелей, поднялись в центральный офис и сказали: «У нас есть отличная идея. Мы хотим, чтобы вы изменили свой подход ко всей системе». Расскажи, как проходили эти разговоры?


Робби: [10:14] Я должен уточнить, что мы не из Долины, мы базируемся в Окленде. Это немного другое. Мы не парни из Долины как таковой, мы просто работали в соседних отраслях. Как я уже сказал, я работал в Capital One, Кайл основал The Geeks из своей комнаты в общежитии и с тех пор хотел создать компьютерную компанию. Так что мы были неподалеку.


Вообще, я не думаю, что отели не знали. Я думаю, что они чувствовали. Я считаю, что везде есть умные люди. Наши консультанты – из гостиничной индустрии; например, одним из моих консультантов была Кристи Гоушоу. Нам помогали великолепные люди. Так что отрасль знает свою больную точку. Наверное, роль сыграло правильно выбранное время и готовность пойти на разумный риск. Эта отрасль не любит рисковать, потому что ей приходится иметь дело с капитальными затратами, процентными ставками; само строительство отелей требует больших денег. И они очень заняты дистрибуцией. Это не только прямая дистрибуция, это еще и встречи.  


На мой взгляд, понимание существующей боли отелей мне помогло. Я летал в Вегас каждые выходные, ходил в отели, разговаривал с людьми, и людям эта идея нравилась. В Вегасе очень сложно войти на этот рынок, но отели готовы делать все возможное, чтобы заполнять свои номера и получать как можно больше денег с номера. Там работают, наверное, лучшие менеджеры по управлению доходами в мире. Так что они были готовы это сделать. Я говорил им: «Я знаю, это неприятно, но всю работу будем делать мы. Вот то решение, которое мы предлагаем. Для вас это будет очень маленький объем работы. Давайте посмотрим, что у нас получится». И многие отели уже пытались продавать свои номера, номера люкс, пытались создать современную систему учета информации. Но, будем честными, отели отлично делают свою работу, будучи отелями, но они не разбираются в системах бронирования, в разработке продукта и оптимизации данных. Они не сильны в виртуальных активах.


Вот так все и началось. Сейчас один из наших самых крупных партнеров – Hilton, и у нас есть прямой доступ к 26000 отелям. Но вначале целью было дать им понять, что мы не такие как все, мы принесем им деньги. Так я нас и презентовал. «Мне плевать на количество человек, которые будут спать в ваших кроватях, я буду приносить вам деньги за номер».    


Кевин: [13:13] Это интересно. Ты заметил, что, как часто это происходит, когда пытаешься создать партнерские отношения и связи, как только с тобой начинает работать одна организация, то другие быстро это подхватывают, и срабатывает эффект домино? Все вдруг узнают о том, что для них это полезное решение.


ФРАГМЕНТ 2: Робби о том, что время – самая большая причина неудач стартапов.

13:35 - 16:07


Робби: [13:35] Конечно, именно так и происходит. Будучи аутсайдерами в этой отрасли, которые пытались в нее войти, нам нужно было привлекать людей, которые могли нам помочь. Но ты прав в некоторых аспектах. Самое сложное, что не осознают люди – это что время является самой большой причиной неудач стартапов. Никто не будет инвестировать в нас и ждать доходности следующие 15 лет. Мы должны расти быстро. И это касается не только отелей. Это происходит в любой отрасли: большие компании не двигаются. Когда я работал в Capital One, я был ответственным за создание партнерских отношений и за инвестиции в инновации. Но у нас уходило от трех до семи месяцев, чтобы сделать звонок, скажем, в DDS… чтобы договориться о каких-то данных или продукте или произвести какие-то действия с акционерами. Поэтому я понимаю эти большие компании.


На мой взгляд, две вещи, которые являются самыми большими проблемами в сфере путешествий – это, во-первых, стоимость инноваций. Все, что касается дистрибуции, уже сделано, и ты всегда можешь интегрировать это в свою систему, но если ты пытаешься пойти напрямую к API, к системам управления гостиницами, пытаешься интегрировать это, то ты должен заплатить огромные деньги. Ты еще не знаешь, работает ли этот продукт, но платить нужно заранее. Поэтому в первый год нам пришлось, в основном, только привлекать средства и не получать зарплату год или даже намного дольше. Но мы вкладывали в работу кровь и пот и пришли к тому этапу, когда вынуждены были платить ребятам с межплатформенным ПО 50000 долларов авансом и минимум 5000 долларов за доступ к API.


И второе – в США доминируют бренды, и да, это эффект домино, но медленного домино. Проблема стартапов заключается в том, что скорость домино сильно препятствует инновациям. В нашем случае – и Дэвид, возможно, столкнулся с тем же – не было сомнений в том, что со временем, отели это сделают. Но времени уходило много, потому что этот рынок движется слишком медленно, на нем слишком много препятствий. На мой взгляд, сфера путешествий представляет собой одно большое препятствие, особенно когда дело касается бронирования отелей.


Дэвид: [16:07] Я могу только посочувствовать. Ты упомянул, что говорил отелям, что вы сделаете все за них. У нас была пара интересных гостей в подкасте, которые подробно рассказали о том, как они решали IT-проблемы того нового предложения, которое хотели добавить на рынок. Можешь рассказать чуть больше о том, что вы давали этим отелям и насколько глубоко вы готовы были зайти? Вы подключались к их системе бронирования или их системе управления или как?  


Робби: [16:39] Да, это стало нашим хлебом с маслом. У нас есть платформа, которая является нашим основным способом показать миру, насколько ценен наш продукт. Но мы всегда рассматривали себя как источник технологических данных. Наш третий соучредитель занялся аналитикой, и мы создали enclosure –что-то вроде нового языка программирования – который позволяет хранить данные и осуществлять такие действия как кэширование тарифов и поиск тарифов для бронирования. Так что, отвечая на твой вопрос о том, как глубоко мы хотим интегрировать себя в этот бизнес, мы пытаемся по максимуму приблизиться к системам управления гостиницей. Для нескольких крупных брендов мы стали единственным интернет-турагентством, с которым они согласились на интеграцию за последние пять лет. Мы не можем сейчас называть имена, но это два из пяти самых крупных брендов. Мы напрямую интегрировались в их API или интегрировались как можно ближе к их системе управления отношений с клиентами. Это позволяет нам извлекать их данные. Когда мы только начинали этот процесс с перелетами, мы брали данные отовсюду. Но в данном случае отель должен знать о твоем присутствии, он не должен быть против. Отель предоставляет многочисленные коды отмены для разных типов номеров, что позволяет тебе находить нужные номера. Возможно, все это есть у Oracle, который является там основным «диспетчером».


В том, что касается интеграций, мы стараемся как можно ближе подобраться к системе записей. Одному отелю с одной из крупнейших систем мы помогли переписать все категории номеров, весь связанный с этим контент, всю логику бронирования, все ограничения по уровню номеров. Например, некоторые номера можно бронировать только за X дней до прибытия. В общем, мы сделали все в соответствии с тем, как они хотели управлять типом номера.


Кевин: [18:50] Прости, Робби, я тебя перебью. То, что ты говоришь, очень интересно. Вы переписали код для того отеля в Вегасе. Это, с одной стороны, большое достижение, а с другой стороны, очень тяжелая задача, потому что тот отель должен был быть подключен к ГДС и иметь там своих менеджеров и так далее. Как вам удалось убедить их сделать это или это они попросили вас сделать это для них?


Робби: [19:24] Отели сами этого хотят. Тот человек, о котором я говорил, в данной сети отелей – один из самых дальновидных людей, которых я когда-либо встречал. Это женщина, и она великолепный специалист. Она хотела это сделать, но это требовало времени и инвестиций. Кроме того, всё зависит от того, сколько у отеля есть капитала, времени и насколько они прибыльны. Вообще, отели делают это часто. С брендами всегда сложнее, потому что это получатели франшиз, у них все устроено иначе, там большая текучка. Нужно искать очень локальные места. Вегас для этого – отличный вариант. Но легко не было. Ушло пару лет. Всё сводится к тому, что это отличная идея и, со временем, отели могут ее воплотить, но при этом они хотят сохранить средства контроля. Потому что хоть это и встроено в их систему, полной защиты у них нет. А взаимодействие с клиентом очень важно как для них, так и для нас. Мы должны были сделать все так, как они хотели. Нам пришлось создать для них инструмент, который давал им возможность контролировать объем дистрибуции или быть уверенными в том, что вся информация по каждому номеру защищена.


Мы выступаем для них кем-то вроде сторожей, а со временем помогаем или позволяем им делать это самим. Тут надо понимать, что даже их сайты были созданы третьими лицами. Ты хочешь пойти к их IT-отделу, но тебе отвечают: «У нас с этим работает такая-то фирма»… В Capital One было то же самое. И это может быть отличный инструмент, но им очень сложно управлять, и его очень сложно изменить. Но мы попытались это сделать. Это болезненный процесс, который занимает время, а время – это деньги. Это требует большого объема программирования, а программисты стоят недешево. Наша ситуация отличается от любого другого дистрибьютора в этой отрасли, потому что нас сама дистрибуция особо не интересует. Наша цель – извлечь предложение, чтобы помочь отелям конкурировать в этом новом мире личных поездок, когда люди просто больше не ездят вдвоем. Они не делали этого и раньше, но как это показать?


Дистрибуция тоже не создана для этого. Google, например, выдает 3-4% таких результатов в поиске. Если попробовать изменить критерии поиска, то не получишь никаких результатов от отелей. Но именно отели и виллы могут предоставить проживание тем, кто путешествует втроем или с большей группой людей.


Дэвид: [22:25] У меня вопрос вдогонку. Ты сказал, что многие интерфейсы дистрибуции не предоставляют возможности искать проживание для групп от четырех человек и больше. Как это отразилось на вашем выборе между работой с бизнес-сегментом или работе напрямую с потребителем? Эта ситуация напоминает мне историю с Tesla, которые отказываются идти в салоны, потому что знают, что в салонах все только испортят и попытаются продать не их машины, а машины на бензиновом двигателе. Мне кажется, что если бы вы работали с партнерами по дистрибуции, это бы пошло вам только во вред. Что ты думаешь об этом?


Робби: [22:56] Возможно, все было бы немного иначе. Мы могли бы сделать свой бренд намного более узнаваемым, что позволило бы нам быстрее увеличивать количество отелей. Конечно, в краткосрочной перспективе это бы пошло нам только во вред, а время было главным, что меня беспокоило. Мы обошли партнеров стороной, все можно забронировать только на нашем сайте. Часто даже на сайтах отелей нет доступа к таким вещам. У нас был опыт создания сайта для отеля – для одного из самых крупных брендов в мире – и сейчас этот сайт работает. Опять же, я не могу его назвать, но это сайт, который работает на нашей системе уже 10 дней.


Это большая проблема, потому что не все будут знать, что такое Suiteness. Это просто слишком дорого. Я не могу тратить 9 миллиардов на Google, как это делает Expedia. Клиентов находить тяжело. Стоимость привлечения клиента очень…


Дэвид: [23:58] Она немного пугает.


Робби: [24:00] Да, это просто очень тяжело. Более того, раз я продаю номер в отеле, клиент может просто сам позвонить в отель. Иногда отели не могут дать гарантию, что будут подключены только к нам. Единственное исключение – виллы. Там ты не можешь позвонить владельцу виллы и забронировать ее напрямую. Так что это дополнительная проблема, которая объясняет, почему бронирование отелей напоминает олигархию. На каждом уровне этой инфраструктуры два игрока управляют 80% рынка. Это проблема, идущая  со стороны отелей, но потребители предполагают, что они получат свои номера в любом случае.


Так что да, трудность – в стоимости привлечения клиентов. Тут сложно конкурировать. Нашим преимуществом было то, что мы методично создавали эту систему и делали это на своем сайте. Что касается дистрибуции, сейчас это начинает происходить. Даже метапоисковики вроде Trivago и Google при бронировании проживания теперь показывают отели рядом с домами, сдаваемые в аренду. Эта перемена может пойти нам на пользу, но вопрос в том, когда она произойдет? Будучи стартапом, это первое, о чем ты переживаешь, потому что тебе нужно вкладываться в это заранее. А потом нести расходы, чтобы удержаться на плаву. И если случается задержка в шесть месяцев, это отражается на компании намного сильнее.  


Кевин: [ 25:35] Робби, давай поговорим о привлечении клиентов и как люди начинали пользоваться вашим сервисом. Какой подход вы выбрали? Кстати, ты упомянул два других больших интернет-турагентства, и я должен сказать, что, на самом деле, за прошлый год они потратили на Google больше десяти с половиной миллиардов.


Робби: [25:54] Да.


Кевин: [25:54] Как вы поступаете в этом случае? Садитесь и пытаетесь решить, что делать?


Робби: [25:54] Да, хороший вопрос… Может быть, вы мне на него ответите. Мы всегда его себе задаем.


Кевин: [26:09] Это будет вопрос из двух частей. Как вы пытались привести к себе людей и дать им то, что вы предлагали, в первые 10-15 минут? Может быть, все-таки сильной стороной вашего бизнеса является решение проблемы технологий для отелей и, со временем, вы станете стартапом, работающим с бизнес-сегментом?


Робби: [26:34] Я отвечу сначала на второй вопрос. Мне всегда тяжело отнести нас к одной категории, потому что наш бизнес – это, и наша задача – делать все возможное, чтобы защищать систему отелей. Собственно, поэтому отели нам с этим доверяют. Но достаточно ли эта система защищена, чтобы отдать ее другим каналам? Это является нашей целью, но при этом мы также хотим по максимуму сохранить свой бренд. Это все отличные вопросы и, я думаю, что надо всегда оценивать ситуацию в зависимости от обстоятельств. Вы знаете, что это моя первая компания, я никогда раньше ничего такого не делал. Я читал истории и знаю статистику, что 50% компаний зарабатывают ноль, 40% - какие-то смешные цифры и только 5% или, может быть, 1% получают большую прибыль. И инвесторов это устраивает.


Говоря о привлечении потребителей, капитал нужен как раз для того, чтобы иметь возможность попробовать как можно больше вариантов. Так мы и поступили. Мы использовали FDM, мы интегрировались напрямую в гостиничную рекламу Google. В прошлом году на нашей платформе было 700 отелей, сейчас уже 5000, и мы работаем с еще 20000. Все меняется в зависимости от разных данных, разных рынков. В последнее время, по мере того, как мы добавляли больше отелей, у нас было больше повторных бронирований. Из-за специфики нашего бизнеса мы не боремся за цены, у нас просто есть то, чего нет у других. Мы выигрываем за счет этого. Мы пытаемся показать то, что показать трудно. Мы не собирались становиться лидерами по продажам отелей в Вегасе, мы двигались органично.  У нас хороший поиск по данным, очень хорошая информация по номерам и категориям. 70 процентов нашего бизнеса было выстроено органически. Люди просто приходили на нашу платформу.


Кроме того, у нас очень хороший ретаргетинг. Нас всегда спрашивают: «Зачем у вас этот экран с регистрацией?» Это первый вопрос, который мы получаем. Попробуйте презентовать сайт для бронирования номеров люкс в Долине, чтобы привлечь средства, и получите 150 «да», но каждый спросит: «Что это, черт возьми, такое? И насколько большой этот рынок? Кто вообще это знает?»


Нам приходилось работать разными путями с юнит-экономикой. Мы пробовали многие вещи в разных местах. Нельзя слишком много потратить в одном месте, если оно не принесет тебе прибыли. Каждый день ситуация меняется. Самое сложное в стартапе – это что у тебя нет данных, чтобы повторить какие-то успешные действия. У меня нет тех данных, которые есть у booking. Они могут менять продукт каждую секунду, если им этого хочется. У нас на получение этих данных может уйти шесть месяцев, а со стороны предложения – еще семь месяцев. Это очень-очень тяжело. Всё начинает происходить только сейчас, через три года после начала нашей деятельности. Мы запустились в начале 2015-го или 2016-го, и только сейчас мы начинаем получать данные, которые позволяют нам узнать, что работает, а что не работает. Такой аффилированный маркетинг.


Кевин: [30:26] Это интересно. У меня остался последний вопрос до того, как мы перейдем к вопросам о бизнесе, стартапе и прочем. Ты много говорил о Лас-Вегасе, но если зайти на сайт – это я говорю для слушателей, которые еще о нем не знают – у вас 37 городов в Канаде, 1 в Великобритании, 2100 в США и 4 в Мексике. Внезапно вы перешли от не очень большого количества городов к очень большому. Как вы это сделали? Это потому, что у вас были выстроены отношения с сетями, а сети рассказывают о вас своим получателям франшизы или другим отелям в мире или в других городах? Так происходил выход на новые рынки?


Робби: [31:16] Очевидный недостаток, который мы видим – это отсутствие достаточного предложения для брендов. Наше преимущество как стартапа в сфере путешествий – это что мы можем расширяться очень быстро. Нам не нужно покупать 50000 велосипедов, не нужно покупать новый отель в городе или подписывать договоры на аренду 55 номеров. Нам не нужно столько капитала. Поэтому, как только ты начинаешь расширяться, ты можешь расширяться до бесконечности. Когда мы получили первое финансирование, нашим планом всегда было попасть в любые отели или подписать столько отелей, сколько возможно. Мы быстро осознали, что уровень проникновения очень низкий, и нужно использовать интеграцию. Наш уровень интеграции очень глубокий. Поэтому мы выбрали работать с брендами, и единственный минус в этом – более длительный цикл продаж. С прошлого ноября мы вышли на 20 рынков, у нас добавилось 700 отелей. Но мы хотели данные, и мы загрузили и запустили базовую систему Suiteness во всех наших городах через отели и интеграции. Сбор данных о типах номеров занимает больше времени, и они не всегда доступны. Какие номера связаны между собой? Какой это тип номеров? С большой двуспальной кроватью? Сколько таких номеров? Четыре на одном этаже? Три на другом этаже? Эти данные никогда не собирались, и их очень тяжело извлечь. Но это именно то, что делает нас полезными для отелей. Далее, мы запустили тестирование этих данных. Мы смогли загружать бренды партиями, потому что нам нужно было работать с CSC-файлом, с их источниками данных, с количеством бронирований.


Что касается второй части вопроса, говоря о стартапах, у нас нет чистого постепенного роста каждый месяц. Каждый месяц все сильно меняется. Более того, происходят изменения единичных функций. Вот почему у нас так много городов. Мы смогли создавать единичные функции, загружать лучший контент, очищать данные. У нас 300 копирайтеров по всему миру. Представьте, что надо написать описание для каждого номера, каждого изменения, каждого типа номера в отеле. У нас все выстроено так, чтобы мы могли расширяться и делать это быстрее. Это функциональные изменения и существенные изменения… на это ушло время, но теперь все происходит быстро.


Кевин: [34:32] Понятно.


Дэвид: [34:32] Я знаком с проблемой с единичными функциями, о которой ты только что говорил, поэтому я тебя понимаю. Я хочу вернуться к первым минутам нашего интервью и поговорить о смене стратегии и твоем присоединении к компании. Пять-шесть лет назад проводилось исследование стартапов, в котором говорилось, что около 50% стартапов, которые терпят провал, рушатся из-за стычек между соучредителями. Я помню, что встречал Кайла, когда он еще занимался перелетами с друзьями из British Airways, и должен сказать, я впечатлен. Ты присоединился к Кайлу, поменял стратегию и помог управлять компанией парню, у которого была та первоначальная идея, от которой он ушел. Я вижу тут массу причин, из-за которых все могло бы пойти не так. Более того, похоже, у вас было много разных препятствий, с которыми вы успешно справились. Мне бы очень хотелось услышать твое мнение о ваших отношениях как соучредителей.


Робби: [35:31] Это отличный вопрос. Когда мы пошли в Y Combinator, то узнали, что в течение девяти месяцев после начала работы 50% стартапов или даже больше сталкиваются с тем, что один соучредитель уходит или что-то происходит. На самом деле, это довольно распространенная проблема, и большинство людей этого не видят. Об этом не говорят в СМИ. Обычно такие стартапы собирают миллионов 150, но потом что-то происходит. Ты на 100% прав. Спасибо, что поднял эту тему.


Что касается смены стратегии, у него уже было приложение, и он собирал данные. Я же только ушел из Cap One, лучшей компании, в которой я когда-либо работал. Я всегда хотел делать что-то сам и работать с данными. Мне кажется, в этой ситуации, даже если бы что-то пошло плохо, я бы все равно не ушел, потому что я очень люблю эту работу.


В общем, я хотел что-то создать, и я знал, что мне нужно найти подходящего человека, который будет заниматься тем, в чем я сам не силен. Мы сможем выйти на один из самых крупных и конкурентных рынков, если у нас будут люди, которые будут работать параллельно на высоком уровне. Очень долгое время Кайл занимался продуктом, а я, как уже говорил, всем остальным. Потом пришел Стивен и занялся технологиями. Мы были очень заняты. Я не могу сказать, что у нас не было проблем. Когда соучредителей несколько, разногласия неминуемы. Вам приходится находить баланс, несмотря на напряжение, учиться общаться, открыто разговаривать друг с другом. По сути, вы становитесь семьей на долгое время, не получаете зарплату, пытаетесь работать днями и ночами, чтобы что-то создать. У меня за это время родился сын. Я думаю, нам помогло то, что мы были чуть старше и, может быть, понимали чуть больше. Мы знали о существовании той статистики, поэтому понимали, что нам придется делать все возможное и невозможное. Мы даже проводили опросы внутри компании и среди учредителей, чтобы этого избежать. У нас все еще бывают проблемы в общении, но мы пытаемся сразу их решать. У нас были ссоры, но мы понимали, что нам нужно возвращаться к работе и доделывать ее. Нельзя поддаваться эмоциям, иначе проиграешь. Будучи основателями стартапа, всё уже работает против тебя по умолчанию.


Кевин: [38:43] Это действительно так. У меня появился интересный вопрос после твоих слов. Я смотрю ваш список консультантов. У нас уже было несколько выпусков подкаста, но я никогда никого об этом не спрашивал. У вас очень впечатляющий список. Эван Конвайсер, которого я очень хорошо знаю, Кристи, которую я помню по ее предыдущей работе в Jumeirah.


Робби: [39:11] Она наш новатор.


Кевин: [39:12] Расскажи нам вкратце о том, как ты нашел этих людей? Вы вышли на них через Y Combinator или инвесторов? Что они делали в качестве консультантов? Как часто вы общаетесь? Мне просто любопытно, и я думаю, что нашим читателям и слушателям будет очень интересно узнать, какова роль консультантов.


Робби: [39:39] Отличный вопрос. Я с самого начала знал, что это главное заблуждение Силиконовой Долины – думать, что ты можешь просто войти в помещение, и ты по умолчанию будешь знать там больше, чем все остальные. Я же до сих пор отношусь к каждому дню как к борьбе с 90% сил, настроенных против нас.


Процесс продаж и процесс проникновения на рынок научили меня тому, что в отрасли есть люди, которые могут дать мне совет относительно того, куда двигаться и с кем разговаривать. Именно так я вообще оказался в этой отрасли. Я считаю, что эти консультанты помогли мне во многих отношениях. Например, один из моих советников Дэвид сам создал пару компаний, был учредителем и умным парнем и знал, что работает, а что нет. Дэвид тоже советовал остерегаться разногласий между учредителями. Что касается привлечения капитала, я никогда раньше этого не делал, а один из советников разбирался в этом очень хорошо. Они очень помогли со всеми моими презентациями, когда я пытался выяснить, что люди хотят видеть, в правильном ли направлении я мыслю, что их интересует, помимо стоимости. Эти люди провели в этой отрасли, скажем, четыре года, знали все интерфейсы, все сокращения. А мне нужно было очень быстро всему этому научиться.


Я мог читать до бесконечности, но надо быть полным дураком, чтобы думать, что ты можешь зайти в офис к тем, кто работает в этой отрасли 35 лет, сказать им что-то и снести им крышу своей идеей. Отели до сих пор этого не сделали не потому, что они не знают, что им это нужно. Там работают умные люди. Значит, у них есть на это свои причины. Возможно, у них есть страхи. Может быть, их акционеры этого не разрешают или у них есть технические препятствия. Те консультанты мне помогли во многих смыслах, и это заложило основу компании. В самом начале я делал звонки раз в месяц, потом их количество сократилось. И разные консультанты помогали мне на разных этапах бизнеса. Вначале это была 100% помощь.


Вместо того, чтобы тратить 8 месяцев моего времени из 12 на то, чтобы со всем разобраться или искать нужные связи, правильные ответы и того самого человека, который приведет меня к другому человеку, мы решили, что привлечем консультантов, которые помогут нам. Инвесторы не входили в это число, потому что они разбирались в этой отрасли не лучше, чем мы. Они не были венчурными инвесторами – те, возможно, что-то об этом знают, но венчурных инвесторов, работающих в туристической отрасли, не так много. И под туристической отраслью я имею в виду  конкретно бронирование гостиниц, дистрибуцию и так далее. Это то, с чем помогали консультанты. Это было абсолютно необходимо для понимания рынка. Когда у стартапа этого нет, то он может два года двигаться не в том направлении.


Кевин: [43:37] Отлично. Спасибо.


Дэвид: [43:39] Я полностью с этим согласен. Так, похоже, у нас закончилось время. Спасибо, что был с нами сегодня. Мне кажется, это было очень познавательно.


Робби: [43:48] Я очень это ценю, парни. Мне очень-очень понравилось. Я люблю говорить, и большое вам спасибо, что занимаетесь этим. Может быть, хотя бы одному человеку это показалось полезным.


Кевин: [43:56] Я уверен, что это было полезно многим. Спасибо от меня тоже.


Дэвид: [43:57] Конечно. Вся идея этого подкаста заключается в том, чтобы чуть глубже и изнутри узнать различные бизнес-модели в сфере перевозок и путешествий. Это был подкаст «Как я к этому пришел» от Mozio и PhocusWire с Кевином Мэем из PhocusWire и мной, Дэвидом Литваком из Mozio. Спасибо еще раз, что присоединились к нам. До следующего раза.


Кевин: [44:14] Спасибо.


Робби: [44:16] Спасибо, парни. Пока.

Kevin : [00:03] Hola.Buenas tardes, buenos días, buenas tardes, estés donde estés. Bienvenido a HowIGotHere. Estas son las historias de las nuevas empresas de viajes en innovación presentadas por PhocusWire y Mozio. Soy Kevin May, como siempre, mi coanfitrión David Litwack y para este episodio en particular. Así que Suiteness es una startup de Silicon Valley, San Francisco, con tres cofundadores de 5 millones de fondos. Además, supongo que algunos dirían de manera inusual acerca de la compañía que, en lugar de tratar de salir del Rezi, el mundo ya ocupado de la búsqueda de hoteles, Suiteness está tratando de resolver un problema en particular y comenzó de esa manera, lo que hace que los huéspedes se unan a las habitaciones. . Ahora puede pensar que en realidad es bastante fácil, en realidad no lo es. Así que unirse a nosotros esta semana y explicar un poco más sobre los productos y específicamente sobre cómo se unió la compañía y cosas como esa es uno de esos tres cofundadores. Bienvenido Robbie. Robbie Bhathal, me alegro de que te unas a nosotros.


Robbie : Muchas gracias chicos.Encantado de estar aquí.


Kevin : está bien. Para comenzar, ya que siempre pedimos el ...Supongo que la descripción general de 2 minutos de 90 segundos de esencialmente cómo llegó aquí.


Robbie : [01:14] Cómo llegué aquí a tus podcasts o David me envió un correo electrónico, pero llegué aquí en términos de la compañía.


David : [01:15] Cómo llegaste aquí en términos de la compañía.


Kevin : [01:17] Sí.


Robbie : [01:18] Estado actual, lo haré ...En 90 segundos, me uní a mi cofundador en Kyle Kilian y, en 2014, Kyle comenzó el producto cuando dejó la lista de apartamentos. Kyle es su jefe de producto. Siempre le gustó la idea de construir, algo en el viaje, un viaje que proporciona felicidad en una especie de ... casi en un bien no duradero ahora, y en toda la contabilidad. Y por eso tiene quienes tienen un hijo, quería trabajar hasta altas horas de la noche y poder sentarse con estos niños en lugar de ir a la oficina todo el tiempo. Los beneficios de ser desarrollador, pensó que podría comenzar arreglando viajes grupales, creando un producto que permita a las personas organizar sus vuelos que llegan al mismo tiempo. Así que piensa en Facebook necesita Kayak. Entonces tú y tus amigos irán a Chicago. Estoy por todo el país o el mundo. Quieres aterrizar al mismo tiempo. ¿Cómo organizas ese viaje? Intentar rápidamente que el viaje en grupo no sea una democracia, es una dictadura y es realmente bastante costoso tratar de adquirir al consumidor de viajes, específicamente en las aerolíneas como saben, no tienen tanta comisión y capital. Y lo que fue el mayor hallazgo fue que había un gran agujero en el que las personas pueden permanecer juntas. Así que mira a los seis que vienen a Las Vegas, por ejemplo, ¿dónde se quedan juntos? Como los alquileres de vacaciones son difíciles de encontrar en la franja misma. Todo es también una ocupación de dos en el lado del hotel y no tiene un sofá cama, no tiene varias habitaciones, ya sabes, incluso la distribución está limitada a cuatro muchas veces cuando se trata de ocupaciones más o menos, poner un poco, como una pequeña caja en su sitio. Siempre creímos fundamentalmente en la construcción y luego iteramos y descubrimos que todo el mundo solo preguntaba a dónde ir, por lo que comenzó su viaje para buscar inventario alternativo en hoteles, inventario que se mantiene completamente fuera de línea. Me uní a él en ese momento, creó una aplicación en un fin de semana y obtuvo algunos datos. Personalmente, disfruté, siempre he querido hacer algo por mi cuenta, me encanta viajar y saber en qué soy bueno y en qué no soy bueno, que es el lado del desarrollo. Aunque técnicamente, tengo una formación técnica y luego me fui a las carreras, descubrimos que hay una distribución difícil en el lado del viaje, lo difícil que es conseguir que los hoteles firmen en una nueva OTA. Qué difícil es obtener un inventario incremental desde una perspectiva de datos y también como una perspectiva de infraestructura tecnológica. Y, pero ya sabes, y cuánto dinero cuesta pagar el peaje en el panorama de la tecnología de viajes, por lo que apenas hemos construido durante un año y medio, recaudar un poco de capital, fuimos a Y Combinator, recaudando más capital . Ya sabes, y hemos recaudado unos 5 millones para salvarlo, pero, ya sabes, hemos recaudado internamente más, simplemente no hemos anunciado públicamente nada de eso. Pero principalmente la base es construir nuevas tuberías que permitan a los consumidores reservar habitaciones múltiples en hoteles. Comenzó con suites y una especie de expansión de eso. Entonces, para los hoteles, obtienen dinero por activos subutilizados que las personas pagan tarifas reducidas. Por lo general, los asientos están subutilizados y sin vender, y a medida que el mercado ha progresado y a medida que nos adentramos en la integración y el trabajo del hotel, ya sabes, donde los productos ADR más altos para hoteles no solo en Las Vegas, sino en realidad, son dos de las marcas más grandes del mundo. NOSOTROS. Vencer a FHR e incluso a Costco viajan con cualquier otra persona. Y además de eso, poder ayudarlos a competir en este mundo de alta ocupación, que siempre llaman Pitufo, educación social y militar, reunión, religión o familia. Así que en algo en lo que hemos evolucionado es, utilizando nuestras tuberías, para que nuestros consumidores reserven unidades de mayor ocupación. Por lo tanto, los conectores son la opción obvia.


Kevin : [05:31] Está bien.


SNIPPET 1: Robbie explica por qué gran parte de la industria de suites de hotel todavía se mantiene fuera de línea.


David : [05:32] Muy bien.Entonces, la primera pregunta como estallidos a la mente es, ya sabes, ¿puedes entrar en un poco más de detalle sobre por qué este inventario se mantiene fuera de línea? Y sabes, puede ser un poco, después de eso, un poco más de información sobre por qué pensaste que este era un gran mercado.


Robbie : [05:47] Sí.Muy buena pregunta para el primero. Quiero decir, si hay una multitud de razones que probablemente vayan solo, sabes, sabes, probablemente sé 20, 30% y no, ya sabes, creo que lo haré, estoy hablando con todos los hoteles. grupo o todas las plataformas de distribución, pero las dos cosas que veo como los hoteles, han existido por mucho tiempo y hay un límite muy alto en el alto costo de capital para construir un hotel. Ha existido durante miles de años y, ya sabes, desde el principio y siempre lo han hecho de esta manera, sabes, es agradable y agradable, el Medio Oriente o algunas celebridades importantes y tienen un equipo de ventas fuera de línea. Tienes muchos directores de ventas, muchas personas en el negocio que todavía hacen muchas reservas fuera de línea. Las reservas en línea siguen siendo solo el 48% o algo según ustedes, y luego un montón de otras fuentes de datos, en los EE. UU. Tal vez incluso 50.


              Entonces, ya sabes, la gente todavía tiene un libro fuera de línea, la gente todavía habla con los clientes, la gente todavía quiere ese tipo de servicio y esa es una de las razones por las cuales.Entonces, solo los procesos internos, la política, tienen cosas que históricamente han funcionado y tienen datos para, eso funciona. Y luego, como alguien como Las Vegas tiene casinos, ¿verdad? Es un gran impulso para eso, pero ahora los casinos representan, ya sabes, el número cuatro en ingresos, el número uno, que fue el caso desde el principio. Entonces, esa es una razón por la cual la lealtad podría ser otra. Ambos reservan ese, donde la lealtad ya no es tanto como lo son porque es un pequeño costo de cambio, ni siquiera en la propiedad, sino también en las unidades de inventario.


              El otro lado es que, históricamente, como si el brazo de bienes raíces hubiera sido una cama para cubrir los costos fijos, que son las tasas de alquiler e interés, etc.Cuando construyeron una distribución, ya sabes, realmente no sabes cómo se verá la distribución en el futuro y, por lo tanto, cuando codifiques, tenemos una industria de la vieja escuela, eso es, ya sabes, que ahora se está impulsando en la distribución y la construcción de tuberías Por lo general, se subcontrata y codifica, no solo es diferente de enchufarlo, esta lógica humana y si está construyendo sobre la lógica humana y está extrayendo datos y cambios de datos rápidamente, nadie lo actualizó por completo. Y ya sabes, cambias un tipo de habitación y no cambia o sabes, cada tipo de habitación de permutación, no mucha gente lo sabe, solo que es difícil acumular eso. Y entonces, y además de eso, construiste estructuras tecnológicas establecidas que son un poco difíciles de mover y, por lo tanto, una de las cosas técnicas, así que, ya sabes, su gran cosa es llenar el 70% de sus habitaciones y lo harían hacer su dinero El 80% de las habitaciones estaban ocupadas y eso cubriría sus costos de capital. Y creo que esa ha sido la mayoría y el otro lado es el ... Creo que solo ... Simplemente me cuesta mover grandes industrias, atención médica. Solía trabajar en Capital One, muy similar, ya sabes, Capital One, el fundador seguía siendo el CEO, Richard Fairbank. Ha estado en todas las reuniones, yo ... ya sabes, es uno de los más innovadores y bien pensados, y debido a que tiene ese poder, puede hacer grandes inversiones en tecnología más que un banco que no tiene los fundadores. . Y están de acuerdo con las pérdidas a corto plazo, pero un activo fijo es realmente difícil de obtener de las pérdidas. Así que hay menos y ya sabes, menos razones para cambiar y entonces, eso es básicamente lo que creo que es la razón.


Kevin : [09:38] Dime Robbie, quiero decir que es interesante que estuvieras saliendo al problema que claramente sentía que necesitaba ser resuelto con tu tecnología y tu idea y es, como referencia, los hoteles tienen Obtuve estos sistemas bastante arcaicos y formas de pensar acerca de la infantería y especialmente con lo que estás tratando de hacer, ¿cómo fueron esas conversaciones tempranas?Ya sabes, eres una startup, sabes, eres del Valle y simplemente llamarías a la puerta de un par de hoteles, a la oficina central y dirás, mira, tenemos esta gran idea. Queremos que cambie su forma de pensar. Quiero decir, ¿cómo fueron esas conversaciones?


Robbie : [10:14] Sí, quiero decir, así que siempre me gusta aclarar, no somos de ... somos del Valle, pero estamos en Oakland.Un poco diferente. Sabes, no somos chicos del Valle per se, hemos estado en la industria, como dije Capital One, trabajé, ya sabes, Kyle, sabes, tu primer trabajo fue que él comenzó los geeks, uno de su dormitorio y solo he estado mirando la computadora, compañía desde entonces. Así que hemos estado alrededor de la cuadra, creo. Creo que no es eso, así que primero quiero aclarar algo. No creo que los hoteles no lo sepan. Creo que se sintieron. Creo que las personas son inteligentes en todas partes. Nuestros asesores son hotel y usted sabe, como Kristie Goshow, fue uno de mis asesores. Tenemos algunas personas excelentes que nos han ayudado. A través de la industria, conozca este punto de dolor. Creo que una cosa es solo el tiempo y la apuesta ajustada al riesgo. Es una industria reacia al riesgo. Y creo que es, ya sabes, que tienes que lidiar con los costos de capital y las tasas de interés y mucho dinero para construir hoteles y también la distribución ha sido grande. Y no se trata solo de distribución directa, sino también de reuniones, y ya sabes, María y todos estos franquiciados hacen un buen trabajo en eso. Tienen acceso a bancos con otras personas no.


              Así que creo que, para resumir, creo que comprender el dolor fue una cosa que me ayudó.Entonces, ya sabes, volé a Las Vegas todos los fines de semana, y ya sabes, voy a hoteles y hablo con la gente y la gente estaba entusiasmada. Ya sabes, en Las Vegas, si funcionan bien porque hay una gran barrera de entrada, pero están dispuestos a hacer lo que sea necesario para conseguir una ocupación alta y la mayor cantidad de dinero posible por habitación, por lo que se basan en eso. Es probablemente el mejor administrador de ingresos del mundo. Y entonces estaban dispuestos a hacerlo. Un grupo de hoteles y fue exactamente eso. Sé que es doloroso. Nosotros haremos todo el trabajo. Aquí está la solución que tenemos, trabajaremos muy poco para usted y déjenos ver si podemos resolverlo. Y estaban haciendo cosas, muchos hoteles, he estado tratando de hacer esto como vender sus propias habitaciones, ya sabes, vender suites, tratar de crear una unidad de inventario de alta gama, pero para ser honesto con usted, como los hoteleros, son excelentes en una cosa como ser años de hotel. No son una reserva y luego OTAs sobre desarrollo de productos y, ya sabes, optimización de datos. No es como gran parte de los activos virtuales. Entonces, ya sabes, eso comenzó y ya sabes, tenemos ... trabajamos con, ya sabes, Hilton es uno de nuestros mayores socios y un par de marcas, lo cual no puedo decir, lo cual, ya sabes, Tenemos acceso a 26,000 hoteles directamente integrados ahora. Pero al principio era solo golpear el pavimento y hacer que se sintieran cómodos al saber que no somos como todos los demás, les daremos margen. Ese fue mi lanzamiento. No me importan las cabezas en las camas, te traeré dinero por habitación.


Kevin : [13:13] Es interesante.Quiero decir, descubriste, como suele ser el caso cuando intentas forjar asociaciones y relaciones, que tan pronto como uno comienza contigo, los otros a menudo resuelven lo que está sucediendo y es casi como un efecto dominó que se corre la voz de que esta es realmente una solución útil para nosotros?


SNIPPET 2: Robbie habla sobre cómo el tiempo es el mayor culpable de las fallas de inicio.

13:35 - 16:07


Robbie : [13:35] Sí, quiero decir, ese es obviamente el caso.Quiero decir, en la industria ajena como per se, y tratamos de entrar. Definitivamente, es algo en lo que, ya sabes, hemos tenido que traer personas que puedan ayudarnos y eso, pero tienes razón en algunos aspectos. Pero una cosa, lo más difícil de lo que la gente no se da cuenta es que el tiempo es el mayor culpable de las fallas de inicio .Es como si estuviéramos viviendo y respirando como si nadie invirtiera en nosotros para ser un negocio sostenible durante los próximos 15 años, o crecer como, ya sabes, así que tenemos que crecer rápidamente y los procesos y ya sabes, hay un montón de cosas tan efectivas que afectan la innovación y los viajes específicamente. Y realmente no es solo el movimiento en los hoteles, sucede en cualquier industria, las grandes empresas no se mueven. Sabes, cuando estaba en Capital One, yo era la persona que hacía esas asociaciones y hacía esas inversiones en el grupo de innovación. Y así, pero nos llevaría siete meses y tal vez tres meses. Me gusta una llamada DDS o algo así ... como tener una llamada de datos o hacer un producto o trasladar a las partes interesadas correctas. Entonces obtengo esa gran compañía, así que las dos cosas que creo que son los mayores problemas en los viajes es un costo de hacer innovación. Entonces, todo en términos de distribución se cuida realmente como si siempre se pudiera integrar en las unidades de inventario, pero para tratar de ir directamente a la API, luego a los sistemas PMS e intentar integrarse, solo está pagando una tonelada de peajes Y además de eso, no sabes si el producto funciona. Entonces tiene que pagar esos peajes por adelantado.


              Así que durante el primer año, tuve que ... tuvimos que recaudar dinero principalmente o poner nuestro propio capital y no tomar salarios durante un año o incluso mucho, mucho más.Pero tuvimos que poner sangre y sudor y llegar a un punto en el que tuvimos que pagar a los chicos de middleware, 50,000 por adelantado y un acceso mínimo al sistema de $ 5,000 en API. Y luego la segunda parte es justa, luego agregas el proceso y cómo las marcas dominan los EE. UU. Y sí, es un efecto dominó, pero es un dominó lento. Y ese es el problema con las startups, es que la velocidad de las fichas de dominó realmente dificulta la innovación, por lo que una empresa como nosotros y David probablemente también pueda hablar. No es que haya un evento en el que las empresas lo harán, eventualmente lo harán. Es solo que el tiempo se pierde porque las empresas son, que el mercado es demasiado lento para moverse en términos de alineación y hay demasiadas barreras y creo que viajar es uno de los principales culpables, especialmente las reservas de hoteles.


David : [16:07] Ciertamente puedo compadecerme.Mencionaste acerca de traer suministros y dijiste que haces todo por ellos. Hemos tenido un par de invitados interesantes en el podcast que básicamente tienen conversaciones en profundidad sobre cómo se dedicaron a resolver los problemas de TI de ese nuevo suministro que intentaban incorporar. Tengo curiosidad por saber si podrías dar un poco más de información acerca de lo que le estarías dando a estos hoteles y qué tan profundo, a dónde vas. ¿Te estás conectando a su CRS? ¿Hay, ya sabes, sus sistemas de gestión o qué?


Robbie : [16:39] Sí, así que ... así que no puedo, eso nuevamente se volvió como nuestro pan y mantequilla.Entonces estamos ... sí, ejecutamos plataformas Suiteness .com , estas son una de nuestras principales fuentes para mostrar al mundo lo valioso que es el producto.Pero lo que siempre nos vemos a nosotros mismos como nuestro tipo de aspectos de datos tecnológicos, nuestro tercer cofundador, surgió, comenzó con un producto analista y construimos un gabinete, que es un lenguaje de programación más nuevo que permite almacenar datos y haciendo cosas como la tasa de almacenamiento en caché y buscar proporciones de libros. Entonces, cuando se trata de su pregunta sobre cuánto, por ejemplo, qué tan lejos en el negocio intentamos integrar, tratamos de acercarnos lo más posible a los PMS. Entonces, algunas de las grandes marcas fueron en realidad la única OTA que se integró en los últimos cinco años con un par de ellas, que no podemos decir los nombres en este momento, pero estas son, ya sabes, dos de las cinco marcas más grandes. Y así, nos integramos directamente en sus API, o nos integramos tan estrechamente al sistema CRM. Integramos y usted sabe, puede extraer datos. Ya sabes, cuando comenzamos con los vuelos, sabes que extraíamos todos los datos de todas partes. Lo que sea, está sacando el inventario de todas partes, pero este inventario también debe ser capaz de obtener ese hotel. Sabe que estás ahí. Para asegurarse de que se sientan cómodos con eso, ya saben, tienen que darle chalecos específicos, como códigos de cancelación múltiple en diferentes tipos de habitaciones, para poder combinarlos. Cosas como poder retrasar, ya sabes, de esta manera que en realidad estás asignando ese inventario, que, ya sabes, Oracle probablemente tiene mucho, es el guardián principal allí.


              Entonces, cuando se trata de integraciones, tratamos de acercarnos lo más posible al sistema de registro.Incluso ayudamos al hotel y a uno de los grandes sistemas, el más grande para volver a codificar sus categorías de habitaciones completas. Y todo el contenido asociado, toda la lógica, todas las restricciones de nivel de habitación, ya sabes, algunas habitaciones se pueden reservar, X días antes de la llegada, lo que sea que sientan es que la capacidad de controlar un tipo de habitación es lo que hemos hecho.


Kevin : [18:50] Lo siento, Robbie.Solo por eso, es realmente interesante lo que estás diciendo acerca de que has vuelto a codificar y ese hotel en particular en Las Vegas, y lamento interrumpir, quiero decir que es un gran logro o es una tarea realmente difícil en algunos aspectos porque sabes , ese hotel en particular estaría conectado a GDS y gerentes paralelos y todo tipo de cosas. Quiero decir, eso es ... ¿cómo sucedió eso cuando los convenciste o te pidieron que hicieras eso por ellos?


Robbie : [19:24] Quiero decir, en realidad quieren esto.Entonces, la persona en este grupo de hoteles es en realidad una de las personas más progresistas que he conocido, mi contraparte, es increíble. Y ella quería hacer esto y eventualmente pueden hacerlo, pero solo toma tiempo e inversión. Y ahora depende de cuánto capital y cuánto tiempo tiene ese hotel y qué tan rentables son, ahora. Para que puedas hacerlo, quiero decir, los hoteles lo hacen mucho. Creo que las marcas siempre son más difíciles porque es como un modelo de franquicia y un diseño diferente y la gente cambia mucho. Sabes, tienes que encontrar inventarios hiperconcentrados, Vegas es un gran lugar. Pero no fue fácil, tomó un par de años. Y entonces se remonta a esa idea como, tienes razón, es genial y eventualmente pueden hacer eso, pero aún así quieren controles porque no es completamente como si estuviese horneado, pero no está completamente protegido, ¿verdad? Por lo tanto, la experiencia del cliente es realmente importante para ellos y para nosotros. Y así, ya sabes, tuvimos que hacerlo de la manera correcta. Y así que tuvimos que construir, ya sabes, tuvimos que construir una herramienta para ellos que les permitiera, ya sabes, asegurarnos de que no hubiera tanta, ya sabes, tal vez reenviar la distribución o los tiempos disponibles o asegurarnos Todos los datos en cada habitación están protegidos.


              Así que somos como los guardianes allí y los ayudamos, ya sabes, eventualmente les permitimos hacer esto.Ellos mismos, ¿verdad? Porque incluso sus propios sitios web fueron construidos por terceros, muchos de nosotros, o están subcontratados. Entonces, ustedes van a todo este equipo de ingeniería que está allí, generalmente. Tenemos esta firma X que tiene gente sentada ... y Capital One hizo lo mismo y mucho, que es una gran herramienta para hacer eso, pero es muy difícil de administrar y es muy difícil de cambiar. Y entonces tratamos de hacer eso. La otra cara es que es un proceso doloroso y lleva tiempo y el tiempo es dinero. Entonces, ya sabes, requiere mucho trabajo de ingeniería y los ingenieros no son baratos. Y así, y a nadie le gusta, así que ahí es donde está nuestro costo fijo. Es un juego diferente para nosotros que cualquier otro distribuidor de viajes porque realmente no se trata de arbitraje de distribución. Realmente se trata más de extraer suministros para ayudar a los hoteles a competir en este nuevo mundo, en este mundo de viajes de placer, que es que las personas ya no viajan en parejas y que históricamente no lo han hecho, pero ¿cómo mostrar ese inventario?


Kevin : [21:55] Entonces, eso es ... perdón.


Robbie : [21:56] Lo último es que la distribución tampoco está diseñada para eso, ¿verdad?Entonces, como Google tiene 3, 4% máximo en su búsqueda. Y luego, cuando a alguien más le gusta, obtiene más criterios de búsqueda, no hay nada del lado del hotel. Pero se apartaron de las sirenas y las letras y el por qué los hoteles y las casas de vacaciones y luego, ya sabes, esos son los tipos que esperan viajes de más de tres personas.


David : [22:25] Bueno, rápidamente, luego quiero seguir con eso, dijiste que muchas de estas interfaces de distribución no tienen la capacidad de buscar más de cuatro.¿Cómo ha afectado eso a tu B2B versus B2C? Porque en realidad me recuerdan a Tesla y cómo se niegan a pasar por los concesionarios, ya que saben que los concesionarios los arruinarán e intentarán vender autos a gasolina y parece que tal vez pasar por estos socios de distribución podría ya sabes, en detrimento tuyo. Entonces, ¿cómo piensas sobre eso?


Robbie : [22:56] Quiero decir, podría ser un poco diferente.Podría ser una forma de querer realmente obtener el nombre mucho más grande y permitir que los hoteles se expandan más rápido. Obviamente, es perjudicial para el corto plazo, pero esa es mi mayor preocupación, ese fue el momento. Entonces, uno es que lo solucionamos porque solo puede reservar estas cosas en nuestro sitio. Muchas veces es a pesar de que los sitios web no tienen acceso a muchas de estas cosas, por lo que aquí, ya sabes, incluso probamos construyendo un sitio web de hotel en un par de semanas. De hecho, soy una de las marcas más grandes y está en vivo en este momento. Nuevamente, no puedo hablar sobre el nombre, pero es un sitio en vivo que se ejecuta en nosotros, ya sabes, en el sitio cada 10 días. Pero ya sabes, tenemos ... es un gran problema porque la distribución, como no todos, va a saber quién es Suiteness. Es demasiado caro Sabes, no puedo reservar y Expedia gasta $ 9 mil millones en Google, la intención es difícil de encontrar en los clientes y el costo de adquisición del cliente es realmente ...


David : [23:58] Da un poco de miedo.


Robbie : [24:00] Sí.Yo solo muy duro. Quiero decir, si hubiera impuesto sobre eso, estoy vendiendo una propiedad de hotel. Por lo tanto, el consumidor puede eventualmente llamar al hotel también. A veces no pueden garantizar que el conector solo esté con nosotros y, a veces, usted lo sabe, pero al igual que a diferencia de la casa de vacaciones, no podrá llamar al propietario y reservar esa habitación directamente. Entonces, hay un problema adicional y por qué las reservas de hotel son tan parecidas a una oligarquía en todos los ámbitos o creo que en cada capa de la infraestructura, es como si dos jugadores corrieran un 80%. Entonces, ese es el problema en el lado del hotel y luego los consumidores simplemente asumen que todos los inventarios de hoteles se comercializan, de todos modos obtienen habitaciones.


              Entonces, sí, el dolor es que los costos de adquisición de clientes son difíciles de filtrar con el ruido.Estas ventajas fueron las que metódicamente construyen esto y lo hacen en nuestro sitio y cuando se distribuye, pero la distribución está comenzando a suceder ahora. Incluso las búsquedas meta, como Trivago y Google, y quiero decir, no Google, pero reservando alojamiento dicen, sino hoteles al lado de alquileres de vacaciones. Y entonces, ese cambio podría ser bueno para nosotros, la pregunta es cuándo no ocurre el cambio. Y como startup, esa es tu principal preocupación. Debido a que no es como si estuvieras ahí afuera, tratando de que te guste de nuevo, solo tienes que invertir mucho más por adelantado. Y ese costo es como, sostenerlo. Y si el tiempo es de seis meses de descanso, eso realmente te afecta mucho más que a una empresa.


Kevin : [25:35] Entonces, ¿cómo ... dinos que Robbie es, entonces, veamos el lado de la adquisición de clientes y cómo hay personas a través de la puerta para usar el servicio.Me refiero a qué tipo de enfoque has tomado y sabes, estabas haciendo referencia a las dos grandes agencias de viajes en línea. En realidad, fueron poco más de diez mil quinientos millones que gastaron con Google el año pasado.


Robbie : [25:54] Sí.


Kevin : [25:54] ¿Qué haces?Quiero decir, ¿te sientas ahí trabajando todo?


Robbie : [25:54] Sí, esa es una buena pregunta.Es decir, yo ... tú me dices. Esa es una pregunta que siempre nos hacemos.


Kevin : [26:09] Es una pregunta de dos partes.Es una pregunta de dos partes realmente. Quiero decir, ¿cómo has intentado descubrir cómo llevar a la gente a la puerta principal y quiero darle lo que estabas hablando en los primeros 10, 15 minutos allí? ¿Es eso ... en realidad la fortaleza del negocio es resolver la tecnología para los hoteles detrás de escena y, en realidad, se transformará con el tiempo en una startup B2B?


Robbie : [26:34] Sí, quiero decir, entonces responderé la segunda pregunta primero.Me gusta el etiquetado real siempre es difícil para mí porque realmente es, sí, queremos decir, nuestro negocio es y nuestro negocio es hacer lo que sea necesario y la razón por la cual los hoteles nos lo dan como nos gusta. asegúrese de que su inventario esté protegido. ¿Ahora podemos llegar a su punto de protección suficiente para expandir ese inventario a otros canales? Ese es el objetivo porque, pero también queremos mantener todo lo que podamos tener nuestras propias marcas. Ya sabes, cómo se ve el tiempo, también la distribución. Creo que esas son preguntas justas. Creo que tienes que volver a evaluar todo el tiempo. Lo que hemos hecho originalmente históricamente es realmente todo, ya sabes, como leerlo todo, sabes, no lo soy, soy un fundador por primera vez y nunca antes había hecho esto. Y ya sabes, lees las historias que conoces, no lees sobre el 90%, que en realidad solía ser si antes. Así que sé que las estadísticas son realmente cero, cero, cero, como el 50% de las empresas van a cero, el 40% obtiene alguna sola y el 5% o tal vez el 1% obtiene grandes ganancias en estos grandes fondos, espere que con mayor frecuencia . Están de acuerdo con eso.


              Entonces, desde el punto de vista de la adquisición, obtienes capital para probar tantas pruebas como puedas.Entonces, eso es lo que hicimos es probar tantas tareas contra FDM, nos integramos directamente con los anuncios de hoteles de Google. Sabes que descubres diferentes propiedades. Ya sabes, teníamos 700 hoteles en nuestra plataforma el año pasado y ahora tenemos 5,000. Todavía tenemos 20,000 en nuestra cartera de pedidos que solo estamos incorporando. Y así, ya sabes, cambia con diferentes puntos de datos, cambia con diferentes mercados. Pero lo que funciona para nosotros recientemente ha sido mucho más, ya sabes, a medida que agregamos más suministros, obtenemos más libros repetidos. Somos un negocio de suministros, por lo tanto, perdona el lenguaje, pero en lugar de no luchar contra la duración de los precios, solo tenemos una oportunidad que nadie más tiene. Y así, estamos ganando con eso. Como si estuviéramos tratando de mostrar que es algo difícil de mostrar. En los mercados, como si no fuera a ganar en hoteles en Las Vegas y tú, pero fuimos orgánicamente. Tenemos una buena búsqueda de datos, tenemos un inventario de nivel de sala realmente bueno. Quiero decir, los datos a nivel de sala que tenemos realmente, por lo que Google Trends y ese concepto crecen con el tiempo. Entonces, el 70% de nuestro negocio es orgánico. Solo gente que viene en la plataforma del velo. Por lo tanto, golpear a muchas de estas personas que han estado presentes solo en búsqueda orgánica, que parece ser que todos piensan que es como un barco muerto y de mercado desde que te traemos, ayuda. Y luego tenemos una muy buena reorientación. Entonces la gente siempre dice, ¿por qué tienes una pantalla de inicio de sesión? Es la primera pregunta que recibimos. Ya sabes, intentar vender un sitio de reserva de suites en el Valle es recaudar capital y obtendrás como 150 nodos y todos pensarían, ¿qué demonios es esto? ¿Y qué tan grande es el mercado? ¿Quién diablos sabe esto?


              Y así, ya sabes, hemos tenido que trabajar formas para que la economía de la unidad funcione de diferentes maneras.Por lo tanto, hemos probado muchas cosas y funciona en algunos lugares y no se puede gastar de más en algunos lugares y se vuelve marginalmente, no rentable que en otros lugares y cambia todos los días. Lo más difícil es, lo otro, lo difícil de una startup es que simplemente no tienes datos para iterar sobre ella. Como, simplemente no puedo, no tengo los datos que tiene la reserva. Pueden iterar el producto cada segundo y, si lo desean, tener significación estadística. Podríamos tardar seis meses en obtenerlo y luego, por el lado de la oferta, lleva otros siete meses. Y entonces es muy, muy, muy apretado. Y así, ya sabes, todo comienza a suceder ahora, tres años después del lanzamiento. Así que lanzamos en 2000, a principios de 2015, principios de 2016 y ahora estamos comenzando con los datos que nos permiten saber qué funciona y qué no. Entonces, ya sabes, marketing de afiliación.


Kevin : [30:26] Es interesante.Quiero decir, la última para mí antes de pasar a una especie de, ya sabes, preguntas, ya sabes, el negocio y ser una startup y cosas así. Quiero decir, has hablado mucho sobre Las Vegas, pero ya sabes, solo necesitas mirar el sitio que los oyentes de para cualquiera que aún no conozca. Quiero decir, tienes 37 ciudades en Canadá, tienes 1 en el Reino Unido, tienes 2100 en los Estados Unidos y 4 en México. Quiero decir, te has ido de repente de no muchos, demasiados. ¿Cómo has hecho eso? ¿Es porque has tenido relaciones con las cadenas y las cadenas en virtud de que se cambiaron o se lo dijeron a sus franquiciados u otros hoteles en todo el mundo o en otras ciudades? Oye, esto es algo que nos funciona. ¿Es así como se ha producido la expansión a nuevos mercados?


Robbie : [31:16] Sí, así que lo mejor, las desventajas únicas, las desventajas obvias, no tener suficiente suministro para las marcas y la ventaja de ser una startup de viajes es que puedes expandirte muy rápido porque, como dije , como, no tengo que, ya sabes, comprar 50,000 bicicletas de línea o no tengo que comprar un nuevo hotel en la ciudad o firmar contratos de arrendamiento de 55 habitaciones.No necesito tanto capital. Entonces, una vez que se expande, puede expandirlo. Y así, cuando comenzamos con nuestra financiación inicial, ya sabes, cualquiera de los planes de juego siempre fue, ya sabes, botas en el suelo y trató de entrar en cualquier hotel o registrarse como puedas. Rápidamente nos dimos cuenta de que la tasa de penetración es realmente difícil y que aún debe ser una barrera para la integración. Nuestro nivel de integración es realmente profundo. Entonces, las marcas eran el camino a seguir, solo un ciclo de venta más largo. Pero bueno, hemos visto, hemos visto, ya sabes, tenemos, ya sabes, algo así como 20 mercados vivos, con 700 hoteles desde noviembre pasado. Pero tenemos, ya sabes, lo que queríamos datos y, por lo tanto, lo que hicimos fue cargar por lotes y lanzar como base Suitenes en todas nuestras ciudades que tenemos a través de los propios hoteles, las integraciones. Entonces, el tipo de habitación incremental que lleva más tiempo y los datos no están disponibles o cosas por el estilo. ¿Qué habitación se conecta y qué tipo de habitación? Con una cama king queen? ¿Cuántos hay? ¿Son cuatro en un piso? ¿Tres en el otro piso? Esa información nunca se ha agregado y es realmente difícil de extraer. Eso es lo que hemos sido, eso es lo que tenemos, eso es realmente, que agrega el valor que permite a los hoteles expandir eso.


              Entonces, ya sabes, estamos lanzando muchas ciudades para resaltar los niveles de las habitaciones, así como con usted, quien reserva la habitación correcta en el hotel correcto y no en el hotel de la ciudad.Entonces, si lo piensas de esa manera. Y así, cuando lanzamos estas pruebas de datos, pudimos hacer cosas como las marcas de carga por lotes, porque tienes que ser capaz de manejar el archivo CSC, y ya sabes, sus fuentes de datos. Cómo se ven las proporciones de los libros. Por lo tanto, nos aseguramos de hacerlo bien y en una startup, para ir a su segundo punto cuando hablamos de startups, no es un crecimiento lineal limpio cada mes. Es como si lucharas, pero ya sabes, una gran variabilidad cada mes durante un mes y luego un cambio de función escalonada. Y generalmente es la función de paso como una implementación técnica o algo que cambia y esa función de paso es lo que estás buscando. Entonces, esas son las razones por las que tenemos tantas ciudades, ya que hemos sido capaces de crear funciones escalonadas y cargar mejor contenido y limpiar los datos, y tenemos nuestro propio mercado de contenido con 300 escritores en todo el mundo, pero controlamos todo. Entonces, ya sabes, imagina escribir cada descripción de habitación y cada permutación y tipo de habitación en un hotel. Así que, asegurándonos de que todo eso se haya construido a escala, nos permite hacer que sea más rápido. Creo que los cambios funcionales y los cambios sustanciales como ... pero ha llevado tiempo, así que ves que un cambio rápido está sucediendo rápidamente.


Kevin : [34:32] Está bien.


David : [34:32] Ciertamente puedo simpatizar con eso, las cosas de la función de paso que acabas de decir.Como que quería retroceder a los primeros minutos de nuestra entrevista aquí y hablar sobre el pivote y su participación porque, creo que hay una encuesta de ADN de inicio, lo que sea que salieron hace cinco, seis años, diciendo algo así como el 50% de startups que fracasan, fracasan debido a la lucha del cofundador. Y recuerdo que conocí a Kyle, cuando él estaba haciendo vuelos con amigos en British Airways en un vuelo a tierra y antes de que se unieran y tengo que decir, estoy impresionado de que, ya saben, ustedes, ustedes se unieron una compañía luego lo giró y lo ayudó a liderar con el tipo original que tenía la idea original de la que se alejaron. Y hay muchas maneras diferentes en que puede salir mal, ya que parece que hay un montón de obstáculos diferentes que ustedes han superado con éxito y por eso me encanta escuchar alguna perspectiva sobre su relación de cofundador.


Robbie : [35:31] Esa es una gran pregunta.Y quiero decir, sin duda, una de las cosas más importantes que incluso fuimos a Y Combinator y hay una de las cosas que les gusta mucho, quiero decir, en nueve meses como ese 50% es en realidad mucho más alto y siempre fue uno -Funda irse o algo sucediendo y generalmente sucede todo el tiempo. En realidad es bastante común y la mayoría de la gente no lo ve. Entonces no es como una pieza de relaciones públicas. Por lo general, alguien recauda 150 millones o alguien es increíble. Pero es como un sesgo de afirmación, pero estás 100% en lo cierto. Así que gracias por mencionar eso también. Quiero decir, en términos de Pivot, él ya tenía, como una aplicación, pero simplemente, como si solo estuviera obteniendo los datos y para mí. No fue el mejor momento para saltar de una muy buena, Cap One fue la mejor compañía para la que he trabajado. Basado en datos, realmente es solo un buen lugar que siempre he querido, siempre seguiré queriendo hacer las cosas yo mismo. Creo que a veces, cuando eres una de estas otras personas, creo que te di una de ellas, lo que es incluso si va bien o mal, y vas a volver de nuevo porque es solo, es justo lo que yo Me apasiona.


              Y, por lo tanto, quiero construir algo, sabía que necesitaba tener a la persona adecuada para hacer las cosas y no soy bueno en eso y podemos abordar el mercado más grande, uno de los más grandes y el más competitivo.Es mejor que tenga personas que solo procesen en paralelo a altos niveles y lo mismo con nuestro CTO. Entonces, desde hace mucho tiempo, simplemente, Kyle hizo el producto, es decir, le dije todo lo demás, ya sabes, no los dejé. Y luego Steven hizo tecnología para no dejarlos hacer nada más y creo que estamos realmente ocupados. No quiere decir que no hemos tenido nuestra parte justa. Hay muchos fundadores, desacuerdos que suceden y ya sabes, encontrar el equilibrio de la tensión y también ser capaces de comunicarse y hablar abiertamente entre ustedes como saben, los seres humanos se llevan como si estuvieran básicamente juntos como familia durante mucho tiempo. tiempo, no ganar salario, tratar de trabajar días y noches y tratar de resolver esto. La misma línea de tiempo se había unido el mismo día, como un mes antes de mi primer cable, llegó el día en que nació mi hijo. Y así, nunca se sabe lo que sucede. Y así, ya sabes, es un ... Creo que una cosa nos ayudó, ya que éramos un poco mayores, así que tal vez nos den un poco más de información. Sabíamos que esas estadísticas entraban, así que sabíamos que teníamos que hacer todo. Así que realmente invertimos como un defensor del pueblo y más o menos, nos gustan las encuestas internas incluso con los fundadores y todavía hay problemas en las barreras de comunicación, pero estamos tratando de ser sinceros al respecto. Y sí, pensamos muchas huelgas pero es más. ¿Cómo lo hacemos? En realidad, es como si supiéramos que volvemos, lo resolvimos y usted acaba de llegar a un negocio, tiene que competir aquí. No puedes tener esto, cierto. De lo contrario, vas a perder. Cualquier día, pierdes el marketing. Ya es como si todo estuviera en tu contra como fundador de una startup. Es justo, y especialmente en ...


Kevin : [38:43] De hecho.Creo que tengo una interesante, quiero decir, estoy mirando su lista de asesores y hemos tenido un par de personas en el podcast y nunca he tenido tiempo de preguntarles. Quiero decir, tienes una lista bastante impresionante. Evan Konwiser a quien conozco muy bien y Kristie a quien recuerdo de su trabajo anterior en Jumeirah. Yo pienso que fue. Quiero decir...


Robbie : [39:11] Innovador aquí.


Kevin : [39:12] Sí, quiero decir, solo danos un sentido rápido como conscientes del tiempo de todos aquí, pero solo danos un sentido rápido de, en primer lugar, ¿cómo encontraste a estas personas?¿Se conectaron con usted a través de Y Combinator o de los inversores? No sé, ¿qué desempeñaron como asesor? ¿Qué hicieron y con qué frecuencia te conectas con ellos? Quiero decir, tengo curiosidad y creo que nuestros lectores y oyentes estarán muy interesados en saber cuál es el papel de los asesores.


Robbie : [39:39] Sí, esa es una gran pregunta.Creo que es un ... Quiero decir, al principio, había una cosa que sabía que sería, sería como una falacia de Silicon Valley y es como la falacia de cualquier otra persona que solo piensas que puedes entrar y sabes más que nadie. Creo que es la licuadora más grande para muchas cosas en términos de startups. Sabes, yo personalmente, incluso en este punto, Mike, quien sabe lo que va a pasar, como lo que pasa, como si todavía fuera así. Todavía lo trato todos los días como si hubiera un 90% de posibilidades contra nosotros, ya sabes, simplemente nunca lo saben.


              Entonces, sabes, lo único que sabía del proceso de ventas y de un proceso de solo entrar y esas son las personas internamente, pueden darme consejos sobre cómo navegar por estas cosas, a dónde ir, dónde hablar con las personas adecuadas a y esa fue la razón.Esa fue la forma en que me metí en esta industria fue a través de eso. Siento que estos asesores me ayudaron de muchas maneras. Un par de asesores como David me ayudaron y él acaba de comenzar una compañía, un par de compañías y ha sido el fundador y el tipo inteligente y ya sabes, las cosas funcionan, no funcionan. Las cosas no suceden en el momento adecuado. Hay muchos de esos tipos de personas que me dan el consejo que se reduce a qué, David estaba hablando de que es como tener cuidado con la descripción del fundador, tener cuidado con estas cosas. Sabes, esto es en lo que piensas cuando la gente dice esto. Asegúrese de la recaudación de fondos, nunca antes había recaudado capital, por lo que uno de los asesores es realmente bueno en eso. Entonces me ayudaron mucho en ese sentido, como si enviara todas mis cubiertas, descubriera lo que la gente quiere ver. ¿Estoy pensando en ello de la manera correcta? ¿Quiénes son sus intros si no es solo equidad? Entonces ese es uno, preguntaron, en la parte trasera, el otro lado es el lado del hotel. Quiero decir, ¿han estado en esta industria por qué, cuatro años? Cuatro y así necesitan saber todas estas interfaces en cada acrónimo en esta industria. Quiero decir, tengo que aprender estas cosas muy rápido.


              Y sabes, puedo leer tanto como puedo, pero sabes, entras en alguien que ha estado allí durante 35 años, eres completamente absurdo al pensar que vas a entrar y probarlo.Ya sabes, diles algo y explótalos profundamente. Porque la pregunta que haces es, ¿por qué los hoteles no hacen esto? No es que no lo sepan, son personas inteligentes. Pero pueden tener razones. Pueden tener miedos. Es posible que tengan, ya sabes, que hayan estado allí, tal vez interesados que no lo permitan o que haya barreras técnicas. Así que esos asesores me ayudaron de muchas maneras y fue algo fundamental y, ya sabes, hago llamadas una vez al mes temprano y me redujeron en diferentes momentos y diferentes asesores me ayudaron en diferentes etapas del negocio. Y ya sabes, al principio 100% de 0, 0. Por lo tanto, están incentivados, un par de años más para ayudarnos. Entonces, en lugar de pasar ocho meses de mi tiempo tratando de resolver esto o 12 meses, o encontrar la conexión correcta, las respuestas correctas y la persona correcta que me lleva a la persona correcta. También podría conseguir a alguien de nuestro redil para que nos ayude más allá del capital social porque los tipos de capital no conocen esta industria mejor que usted. No van a entrar y decirle mucho porque no son capitalistas de riesgo ni están invirtiendo en mercados e ímpetu. No están invirtiendo, como proporcionar el valor hasta cierto punto, como una OPV o tal vez algunos VC lo saben, pero no hay muchos tipos de viajes de capital de riesgo corriendo. Y los VC se centran en los viajes y cuando digo viajes, quiero decir, acoger como reservas de hotel, como mi industria, como cosas de distribución. Eso es lo que hacen los asesores. Simplemente son, simplemente han sido lo mejor, creo, desde el principio y completamente necesarios para comprender el mercado y si alguna startup no tiene eso. Es el ... ellos se preocupan, ya sabes, dar una participación de capital abierta, es como si hubieran pasado más de dos años y definitivamente estás pensando en eso de la manera incorrecta.


Kevin : [43:37] Está bien. Eso es genial.Gracias.


David : [43:39] Totalmente de acuerdo.Bueno, creo que se nos acabó el tiempo, así que gracias por acompañarnos hoy,


Robbie.Creo que ha sido muy perspicaz.


Robbie : [43:48] Sí, lo aprecio muchachos, realmente, realmente me encanta.Me encanta hablar y muchas gracias por hacer esto. Con suerte, tal vez una persona lo encuentre útil.


Kevin : [43:56] Estoy seguro de que fueron gracias de mi parte.


David : [43:57] Sí.No, creo absolutamente, ya sabes, el objetivo de este podcast es profundizar un poco más con todos los diversos modelos de negocios específicos y las industrias de viajes. Entonces, este ha sido el podcast de HowIGotHere, Mozio y PhocusWire con Kevin May de PhocusWire y yo, David Litwack de Mozio. Y gracias de nuevo por acompañarnos. Nos vemos la próxima vez.


Kevin : [44:14] Gracias.


Robbie : [44:16] Gracias, muchachos.Adiós.


케빈: [00:03] 안녕하세요. 전 지역의 청취자 분들 좋은 저녁, 좋은 아침, 좋은 오후 입니다.  HowIGotHere에 오신걸 환영합니다.  포커스와이어(PhocusWire)와 모지오(Mozio)가 함께 주최하는 혁신적인 여행 스타트업 인사이트 팟캐스트 입니다.  저는 케빈 메이 입니다. 언제나 처럼 공동 호스트 데이비드 리트왁 씨가 합류 했습니다. 오늘의 에피소드는 샌프란 시스코 실리콘 밸리의 스타트업 Suiteness에 관해서 입니다. 세명의 창업자와 5백만 달러의 펀딩을 받은 회사입니다.  어떤 사람들은 이 회사에 대해 유별나다고 말합니다. 이미 분주한 호텔 검색의 세계인 Rezi를 혼잡하게 하려고 하는 것이 아니냐면서요. Suiteness는 한 가지 특정한 문제를 해결하기 위해 노력하고 있고 손님들 룸을 주는 방식으로 출발 했습니다.  쉬워 보일 수도 있으나, 실제로 절대 쉽지 않은 일 입니다. 이번 주에 저희 팟캐스트를 통해 이들의 제품에 대해 더 알아보고, 어떻게 회사가 만들어 졌는지 들어보기 위해 세명의 공동 창립자 중 한 분을 모셨습니다.  환영합니다, 로비 씨.  로비 바탈 씨 오늘 모실 수 있게 되어 반갑습니다.


로비: 감사합니다 저도 반갑습니다.


케빈:   네.  저희가 시작할 때 항상 묻는 질문입니다... 90초 에서 2분 정도 어떻게 여기까지 오게 되셨는지 회사의 약력에 대해 간단히 말씀해 주세요.


로비: [01:14] 제가 팟캐스트에 오게된 이유를 말씀드릴까요, 사실 데이비드 씨가 이메일로 초청을 해주셨죠, 아니면 제 회사에 대한 이야기를 해볼까요.


데이비드: [01:15] 회사를 어떻게 지금까지 이끌어 오셨는지 말씀해 주세요.


케빈:   [01:17] 네 부탁드립니다.


로비: [01:18] 현재로써, 90초 안에 말씀 드리자면... 저는 제 공동 창립자 카일 카리언을 따라 2014년에 합류했고, 카일은 Apartment List 를 떠났을 때 제품을 만들기 시작했습니다.  카일은 최고 제품 책임자 (CPO) 입니다.  카일은 항상 여행에 관한 행복을 제품으로 만드는 것을 좋아했습니다.  그는 아이가 있었으며 늦게까지 일하고 싶어했습니다, 하지만 항상 사무실에서 일하기 보다는 아이들 주변에 앉아 시간을 보내기 원했습니다. 개발자로서 있는 이점은 그는 그룹 여행을 고치고, 제품을 만들어 사람들이 도착 시간이 같은 항공편을 정리 할 수 있게 해줄 수 있습니다.  페이스북 (Facebook) 이 카약 (Kayak)을 필요로 하는 것과 비슷합니다.  당신과 당신의 친구들이 시카고로 여행을 간다고 가정해 봅시다.  모두들 세계 다른 나라에서 시카고로 온다고 해보죠.  모두 같은 시간에 공항에 착륙하기를 원할 것입니다.  이런 경우에 어떻게 항공편을 정하실 건가요? 단체 여행이 민주주의가 아니고 독재 정치에 가까우며 특히 항공사에서 특히 아시다시피 항공사에서 여행 소비자를 확보하기 위해 노력하는 것은 매우 비쌉니다. 그들은 수수료 및 자본이 충분하지 않습니다. 가장 큰 발견은 사람들이 함께 머무를 수 있는 해결책이 있는 것 입니다.  예를 들어 라스베가스로 여섯명이 간다고 생각해 봅시다. 어디서 함께 머물러야 할까요? 휴가 시즌에는 특히 숙소 예약이 힘듭니다.  모든 숙소는 보통 호텔로  2인 까지 숙박 가능하고, 소파 베드 및 다수의 침실이 없습니다. 심지어 배급도 4번으로 제한 됩니다. 작은 숙소에 비집고 들어가야 하는 것입니다.  우리는 항상 개발과 반복에 대한 근본적인 신념을 가지고 있습니다. 그래서 모든 사람들이 어디로 가야할지 묻고 있었기 때문에 호텔의 대체 인벤토리, 완전히 오프라인 상태로 유지되는 인벤토리를 찾는 여정을 시작했습니다. 그 시기에 저는 카일에게 합류 했습니다. 그는 주말에 앱을 만들고 데이터를 얻었습니다.  개인적으로 저는 일을 많이 즐겼습니다. 저는 여행을 사랑 하였습니다. 저는 제가 무엇을 잘하고 못하는지 알았습니다. 개발 쪽은 제가 못하는 일이었죠.  저는 과거 테크 전공이었지만 뛰어나지는 않았습니다. 여행 측면에서 배급이 어렵다는 것을 알게 되었습니다. 새로운 OTA에 호텔과의 계약을 성사시키는 것은 매우 어려웠죠. 데이터 관점뿐만 아니라 기술 인프라 관점에서도 인벤토리를 늘리는 것은 어려운 일 입니다.  그리고, 아시다시피, 그리고 여행 기술 분야 분야에서 유료 부스를 지불하는 데 드는 비용은 많았습니다. 그래서 1년 반 동안 개발을 하며 약간의 자본을 모으고, 그 이후에 와이 콤비네이터 (Y Combinator)로 가서 더 많은 투자를 받았습니다.  저희는 5백만 달러를 모았습니다. 하지만 아직 공개적으로 발표하지 않았을 뿐 내부적으로 더 많은 금액을 모금했습니다.  주로 소비자가 호텔에 다수의 침실을 예약을 할 수 있는 새로운 파이프를 짓는 것이 기본 작업이었습니다.  스위트 룸에서 시작하여 서비스를 확장하였습니다.  호텔의 경우, 사람들이 객실 공표 요금을 지불하는 활용도가 낮은 자산에 대해 돈을 받는다. 시장이 발전함에 따라 좌석은 일반적으로 활용도가 떨어지고 판매량이 낮습니다. 호텔 통합 일에 더 깊이 관여하게 됨에 따라 라스베가스 뿐만 아니라 미국에서 가장 큰 두 곳의 호텔을 위한 최고 ADR 제품과 일하게 되었습니다.  FHR 도 이기고 심지어 코스트코 여행도 이겼습니다.  그리고 그 뿐만이 아니라,  스머프 (Smurf, 사회와 군사 교육, 재회, 종교 또는 가족의 줄임말) 라고 불리우는 높은 점유 세계에서 경쟁하도록 도울 수 있게 되었습니다.  그래서 회사는 우리의 파이프를 활용해서 소비자들이 더 높은 점유 단위를 예약할 수 있게 도와주는 방향으로 발전했습니다.  따라서 커넥터는 확실한 선택입니다.


케빈:   [05:31] 알겠습니다.


SNIPPET 1: 로비 (Robbie) 는 호텔 스위트 업계가 여전히 오프라인 상태로 유지되는 이유를 설명합니다.


데이비드:       [05:32] 아주 멋있습니다.  방금 생각난 첫번째 질문 입니다, 왜 인벤토리가 오프라인으로 유지되는지에 대해 좀 더 자세히 설명해 주실 수 있을까요? 그리고, 왜 이곳이 큰 시장이라고 생각 하시는지에 대한 인사이트를 좀 더 구체적으로 알려주세요.


로비: [05:47] 네.  첫 번째로 하기 좋은 질문 입니다.  아마도 20 ~ 30% 는 많은 이유가 있을 것입니다. 그렇지만 저는 모든 호텔 그룹 및 모든 유통 플랫폼과 얘기하고 있습니다. 두 산업은 오랜 시간 존재해 왔고 호텔을 짓기 위해서는 많은 자본이 들고 제한이 많습니다.  수천 년 동안 호텔 산업이 존재해왔고, 그들은 항상 이런식의로 운영되었습니다. 중동이나 몇몇 유명 인사들, 그리고 오프라인 판매 팀을 가지고 있습니다. 이 사업에서는 여전히 많은 판매 감독과 사람들이 오프라인 예약을 하고 있습니다.  데이터 자료에 의하면 온라인 예약은 48% 정도 밖에 안되고, 아마 미국 시장에서는 50% 정도가 될 것입니다.


         그래서 여전히 사람들은 오프라인으로 예약을 하고 직원들은 고객과 직접 얘기하며, 사람들은 여전히 이런 종류의 서비스를 원합니다.  단지 내부적인 과정과 정치로 인해 역사적으로 일해 왔고, 이에 대한 데이터를 가지고 있습니다. 데이터는 효과가 있습니다.  라스베가스를 가는 사람은 카지노를 좋아할 것입니다, 그렇죠? 이제 카지노도 우리 회사와 손을 잡고 우리의 수입의 4위를 차지 합니다. 초기에는 1위 였습니다.  이게 한 가지 이유이고, 충성도는 또 다른 이유가 될 수 있습니다.  두 가지 모두 그 하나에 예약합니다. 충성도가 더 이상 존재 하지 않는 경우, 인벤토리 전환 비용은 거의 들지 않기 때문입니다.


         또 다른 측면은, 아시다시피, 역사적으로, 부동산 자산이 고정 비용을 충당하기 위한 침대 였던 것처럼, 임대료와 금리 등의 이유 입니다.  그들이 유통을 만들었을 때, 정말로 미래에 분배가 어떻게 될지 가늠할 수 없습니다. 그래서 코드를 작성하면서, 현재 오래된 산업에 유통과 파이프 라인을 건설하게 됩니다.  일반적으로 아웃소싱되고 코딩으로 개발됩니다. 플러그 인과 인간의 논리는 다르지 않습니다. 만약 인간 논리를 기반으로 데이터를 추출하고 데이터가 빠르게 변화하면 경우 아무도 이를 항상 업데이트 하거나 모니터 하지 않습니다.  그리고 아시다시피 룸 유형을 바꾸어도 변하지 않습니다. 또 모든 교환 룸 유형에 대해 아는 사람은 많지 않습니다. 그러하여 이를 실제로 추적하기가 어렵습니다.  그리고 그 외에도, 움직이기 어려운 기술 구조물을 만들었습니다. 가장 큰 기술적인 목표는 단지 객실의 70% 만을 채우고 돈을 버는 것입니다. 만약 객실의 80%가 가득 차면, 이는 자본 비용을 충당할 수 있을 것입니다.  다수가 이렇게 운영을 할 것입니다.  제 생각엔... 큰 산업을 움직이기가 힘듭니다. 의료 시스템 산업 같이요.  저는 캐피탈 원 (Capital One) 에서 일 했습니다. 캐피탈 원의 창립자 리차드 페어뱅크 (Richard Fairbank)가 여전히 CEO로 있을 때 였습니다. 리처드는 모든 회의에 참석했습니다. 그는 혁신적이고 사려 깊은 사람 입니다. 그가 사회적 위치와 힘을 가지고 있기 때문에, 창립자가 없는 은행보다 기술에 많은 투자를 할 수 있습니다. 단기손실은 괜찮지만 고정자산은 실제로 손실에서 벗어나기 어렵습니다. 그래서 변화해야 할 이유가 적고, 이가 제가 생각하는 근본적인 이유입니다.


케빈:   [09:38] 당신이 기술과 아이디어로 해결되어야 한다고 분명히 느꼈던 문제는 흥미롭습니다. 말씀을 참조하자면 호텔들은 보병과 관련된 상당히 구식 체계와 사고방식을 가지고 있습니다. 이런 상황에서 특히 초기 대화는 어떻게 진행되었습니까? 아시다시피, 당신 회사는 스타트업입니다. 실리콘 밸리에서 왔으며그 당시 몇몇 개의 호텔 본사의 문을 두드리며, 이보세요 우리는 훌륭한 아이디어를 가지고 있습니다. 호텔들의 사고 방식을 바꿔 드리겠습니다. 이런식으로 얘기를 시작 했나요? 도대체 초기에는 어떻게 대화를 시작하고 이어나가셨나요?


로비: [10:14] 네, 저는 항상 명확하게 하는 걸 좋아하는데... 우리는 실리콘 밸리가 아니라 오클랜드에 기반을 두고 있습니다.  조금 차이가 있습니다.  아시다시피, 우리는 실리콘 밸리 소년들이 아닙니다. 저는 캐피털 원(Capital One) 에서 일을 하였고, 카일(Kyle)은 기숙사 방에서 Geeks를 시작했습니다. 그냥 컴퓨터 하나로 회사를 만들었죠.  우리는 경험이 많았습니다. 적어도 제 생각에는요.  그래서 실리콘 밸리 출신은 아니라고 생각합니다. 명확히 짚고 넘어가겠습니다.  저는 호텔들이 모른다고 생각하지 않습니다.  그들은 이미 필요성을 느꼈을 거에요.  어딜가나 똑똑한 사람들은 많습니다.  우리의 호텔 산업 고문 중 한명은 크리스티 고쇼 (Kristie Goshow) 입니다.  우리를 도와 주신 훌륭한 분들이 많습니다.  산업 전반에 컬쳐, 이 페인 포인트(pain point)를 알고 있었을 겁니다.  적합한 타이밍과 위험 관리 기반의 배팅이 중요합니다.  이 산업은 위험을 회피하는 경향이 있습니다.  호텔을 짓기위해서는 자본비용과 이자율 등 많은 돈을 다뤄야 한다고 생각합니다. 그리고 유통 또한 거대합니다.  직접적인 유통은 단순한 회의가 아닙니다. 마리아(Maria)외에 모든 프랜차이즈 점주들은 이 문제를 잘 해결합니다. 그들은 다른 사람들이 없는 은행에 대한 접근권이 있습니다.


         긴 이야기를 짧게 말하자면, 산업의 고통을 이해하는 것은 저에게 많은 도움이 되었습니다.  그래서 주말마다 라스베가스로 날아갔습니다. 저는 호텔에 가서 사람들과 이야기를 나누었고 사람들은 제 얘기에 좋은 반응을 보였습니다.  라스베가스에서는 호텔이 잘 작동한다면 진입 장벽이 높습니다. 그들은 한 방 당 가능한 한 많은 돈을 확보하기 위해 필요한 모든 것을 기꺼이 할 것입니다. 그리고 호텔은 이을 기반으로 지어졌습니다. 아마 세계 최고의 수익 관리자일 것입니다. 그래서 그들은 기꺼이 일을 진행 할 수 있었습니다. 한 호텔 그룹인데 정확히 이렇게 설득했습니다.  고통스러운거 알고 있습니다.  우리는 모든 일을 할 것 입니다.  이게 우리가 가지고 있는 해결책 입니다. 당신은 매우 적은 일만 하고, 우리가 해결하는 걸 지켜보시기만 하면 됩니다.  그리고 그들은 많은 것들을 하고 있었습니다. 저는 그들의 객실을 팔고, 스위트 룸을 팔고, 고급 인벤토리를 만들려고 애썼습니다. 호텔리어가 호텔에서 여러 해를 보내면서 한 가지 일을 잘하게 되는 것 처럼요.  이제 예약이 아닌, OTA에 대한 개발이고 데이터 최적화가 되었습니다.  가상 자산이 그렇게 많지는 않습니다. 그래서 이렇게 시작되었고, 아시다시피, 우리는 힐튼과 함께 일했습니다. 힐튼은 우리의 가장 큰 파트너 중 하나입니다. 현재 우리는 26,000개의 호텔을 다이렉트 통합 시켰습니다.  처음에는 그저 우리가 다른 사람들과 같지 않다는 것을 알도록 편안하게 만들려고 했습니다. 우리는 그들에게 마진을 가져다 줄 것이라 약속 했습니다.  이게 제 피치 였습니다. 저는 객실 이용객 수는 신경 쓰지 않아요, 제가 무조건 각 객실 마다 돈을 더 가져오겠습니다.


케빈:   [13:13] 흥미롭습니다.  혹시 파트너십과 관계를 구축하는 과정에서, 한 파트너와 일을 함께 시작한 후 다른 업체들도 이를 파악해서 파트너를 맺게 된 도미노 효과가 있었나요? 종종 이러한 현상이 실제로 유용한 해결책이 될 수 있을까요?


SNIPPET 2: 로비는 시간이 스타트업 실패의 가장 큰 원인이라 얘기한다.

13:35 - 16:07


로비: [13:35] 네 그것도 분명히 효과가 있었습니다.  산업계 외부인으로서 우리는 들어오려고 노력 합니다. 확실히 우리는 우리를 도울 수 있는 사람들을 불러와야 했습니다. 하지만 당신의 말도 어떤 면에서 옳습니다. 하지만 사람들이 깨닫지 못하는 가장 어려운 점은 시간이 스타트업 실패의 가장 큰 원인이라는 것입니다. 마치 아무도 우리에게 투자하지 않을 것이고 향후 15년 동안 지속 가능한 사업이 되기 위해, 또는 그와 같이 성장하기 위해 사는 것처럼, 우리는 빠르게 성장해야 하고, 그 과정은 혁신과 여행에 특별히 영향을 미치는 효과적인 것들이 많이 있습니다. 단지 호텔 산업에서만이 아니라 모든 산업에서 이러한 움직임이 일어납니다. 하지만 대기업은 움직이지 않습니다.  제가 캐피털 원에 있을 때, 저는 이러한 파트너십을 맺고 혁신 그룹에 투자를 하는 사람 이었습니다.  보통 7개월, 3개월 정도 걸릴 거예요 DDS 전화나... 예를 들어 데이터 호출을 하거나 제품을 만들거나 올바른 이해 관계자를 옮기는 것과 같습니다.  그렇게 해서 저는 그 큰 회사를 얻습니다. 제가 생각하기에 여행에서 가장 큰 두 가지 문제 중 하나는 혁신에 드는 비용입니다. 유통 측면에서 모든 것이 실제로 처리되고 있습니다. 항상 인벤토리 단위로 통합할 수 있지만 API로 직접 이동하고 PMS 시스템으로 통합하려고 하면 엄청난 비용을 지불하게 됩니다. 게다가 제품이 제대로 작동할 지 알 수 없습니다. 그래서 비용을 선불로 지불해야 합니다.


         그래서 첫 1년 동안 저는... 우리는 주로 돈을 모금하거나 자기 자본을 투자해야 했고 1년 또는 심지어 더 오래 월급을 받지 않아야 했습니다. 하지만 우리는 피와 땀을 흘려 미들웨어 팀에게 돈을 지불해야 하는 시점에 도달해야 했습니다. 5만 달러의 선불, 그리고 API 최소 시스템 접근 비용은 5천 달러였습니다. 그리고 두 번째 부분은 그 과정을 추가하고 브랜드가 어떻게 미국을 지배하는지 확인해야 합니다. 네, 도미노 현상 효과가 있지만 속도가 느린 도미노 현상입니다. 스타트업의 문제는 도미노 현상의 속도가 정말로 혁신을 방해한다는 것입니다. 우리 회사 그리고 아마 데이비드의 회사를 보아도 이 사실을 알 수 있습니다.  기업이 결국에는 이런 일을 할 수 있다는 말은 아닙니다. 단지 타이밍이 놓치는 것은 사업들이 있습니다. 시장이 너무 느리고 많은 장벽이 있기 때문입니다. 저는 여행이 특히 호텔 예약의 가장 큰 원인 중 하나라고 생각합니다.


데이비드: [16:07] 저는 확실히 공감하고 위로할 수 있습니다. 당신은 공급을 가져 오는 것에 대해 언급하고 당신은 그들을 위해 모든 것을 할 것이라고 말했습니다.  저희 팟캐스트에는 몇 명의 흥미로운 게스트가 참여했습니다. 그들과의 팟캐스트에서는 새로운 공급 장치의 IT 문제를 해결하기 위해 어떻게 노력했는지에 대해 심도 있게 논의했습니다. 당신이 호텔에 무엇을 주었는지, 얼마나 심층적인지, 사업이 어디로 흘러 가는지 좀 더 자세히 설명해 주실 수 있는지 궁금합니다. 당신은 그들의 CRS에 접속하고 있나요? 관리 시스템 또는 뭐가 있나요?


로비: [16:39] 그래서 우리는... 다시 한 번 빵과 버터와 같았다고 말해야겠습니다. 필수적인 일이었습니다.  그래서 우리는... 네, 저희는 플랫폼을 운영하고 있습니다. 이는 우리가 세계에 선보이는 주요 원천입니다. 제품이 얼마나 가치가 있는지 보여 줍니다.  하지만 우리가 항상 우리 스스로를 기술 데이터 측면으로 보는 것은, 세 번째 공동 창업자가 합류하면서 애널리스트 제품으로 시작하여 인클로저를 만들었습니다. 인클로저는 데이터를 저장하고 레이트 캐싱과 예약 비율 같은 일을 가능하게 하는 새로운 프로그래밍 언어입니다.  따라서 우리가 비즈니스 통합에 얼마나 많은 노력을 기울이느냐와 같은 질문에 대해서 대답하자면, 우리는 PMS에 최대한 근접하려고 합니다. 그래서 몇몇 대형 브랜드들은 사실 지난 5년 동안 통합한 유일한 OTA였습니다. 지금 당장은 그 이름을 밝힐 수는 없지만, 이것들은 5대 브랜드 중 두 개입니다. 그래서 우리는 그들의 API에 직접 통합하거나 CRM 시스템과 밀접하게 통합했습니다. 우리는 통합하고, 당신은 데이터를 가져올 수 있습니다. 우리가 처음 항공편을 시작했을 때 우리는 모든 곳에서 모든 데이터를 가져 왔다는 것을 알고 계실 겁니다.  여러분이 이름만 대면 모든 곳에서 인벤토리를 끌어올 수 있습니다. 하지만 이 인벤토리로 여러분은 호텔도 구할 수 있어야 합니다.  거기 있다는 것을 알아야 합니다.  편안하게 하기 위해서, 그들은 여러분에게 특정한 조건을 주어야 합니다. 다양한 객실 유형에서 여러 취소 코드 같은 것들을 함께 매치 시킬 수 있어야 합니다.  이러한 방식으로 인벤토리를 실제 할당하는 것과 같은 방식으로 되돌릴 수 있습니다. 오라클 (Oracle) 은 아마도 많은 게이트 키퍼를 가지고 있는 것 같습니다.


         그래서 통합에 관한 한, 우리는 가능한 한 기록 시스템에 최대한 가까이 접근하려고 노력합니다. 우리는 호텔과 대형 시스템 중 하나를 지원하기도 했는데, 이 시스템은 전체 객실 범주를 다시 코드화하는 데 큰 역할을 했습니다. 그리고 관련된 모든 내용, 모든 논리, 모든 객실 수준의 제한, 아시다시피 일부 객실은 도착하기 X일 전에 예약할 수 있습니다. 그들이 느끼는 것은 무엇이든 간에, 객실 유형을 통제하고 고르는 능력을 만드는 게 우리가 해 온 일 입니다.


케빈:   [18:50] 죄송합니다, 로비 씨.  바로 질문을 드리자면, 당신이 말한 라스베가스에 있는 특정 호텔은 정말 흥미롭습니다. 제 말은, 그것이 꽤 성취적이거나 혹은 어떤 면에서는 정말 어려운 작업으로 보입니다. 왜냐하면, 아시다시피, 그 호텔은 GDS, 섀도 매니저와 모든 종류의 것들에 연결되어 있기 때문입니다. 제 말은, 그게... 어떻게 그 호텔을 설득했는지, 아니면 그쪽에서 당신에게 일을 요청했을까요?


로비: [19:24] 실제로 호텔 측에서 원했습니다.  이 호텔 그룹의 한 분은 사실 제가 만난 사람들 중 가장 진보적인 사람 중 한 명입니다. 그녀는 정말 놀랍습니다.  그리고 그녀는 이 작업을 하기를 원했고 결국 실행에 옮길 수 있었습니다. 단지 시간과 투자가 필요했습니다.  작업은 호텔이 얼마나 많은 자본과 시간을 가지고 있으며 얼마나 수익성이 있는지에 달려 있습니다.  그래서 당신은 작업을 할 수 있습니다, 다시말해 제 말은, 호텔들은 작업을 많이 할 수 있습니다. 브랜드는 프랜차이즈 모델과 다른 레이아웃과 사람들이 많이 바뀌기 때문에 항상 더 어려운 것 같습니다.  고농축 인벤토리를 찾아야 했고, 라스베가스는 이에 가장 잘 맞는 곳 이었습니다.  하지만 쉽지 않았습니다. 몇 년이 걸렸습니다. 그래서 이런 아이디어로 돌아갑니다. 아까 말하신 것처럼, 이는 좋은 일이나 결국 호텔 스스로 할 수 있습니다. 하지만 그들은 여전히 통제를 원합니다. 왜냐하면 완성된 것 같지만 완전히 보호되지는 않기 때문입니다.  따라서 고객 경험은 호텔과 우리에게 매우 중요합니다. 그래서 우리는 올바른 방법으로 해야 했습니다. 우리는 그들을 위해 도구를 만들어야 했습니다. 앞으로 배포할 수 있는 시간이나 이용 가능한 시간이 많지 않은지, 또는 각 방의 모든 데이터를 보호할 수 있는 도구를 만들어야 했습니다.


         그래서 우리는 그곳의 게이트 기퍼 중 한 명이고 그들을 돕습니다. 아시다시피, 결국에는 호텔이 이런 일을 할 수 있습니다.  스스로요, 동의하시죠? 하지만 심지어 그들 자신의 웹사이트도  제 3자에 의해 만들어졌거나 아웃소싱이 되었기 때문에 그들은 보통 내부의 엔지니어링 팀에게 일을 맞기게 됩니다.  우리는 이 X 회사를 운영하고 있습니다. 그리고 캐피털 원도 같은 일을 많이 했습니다. 훌륭한 도구이지만 관리하기가 정말 어렵고 변화시키기도 매우 어렵습니다. 우리는 이를 시도했습니다.  사실상 그것은 고통스러운 과정이고 시간이 많이 걸리고 시간은 돈을 요구합니다.  기술적인 일과 많은 엔지니어들을 고용해야 하는데, 이 모든 건 싸지 않습니다.  그래서 아무도 직접 하는 것을 좋아하지 않는 거죠. 고정 비용이 늘어나니까요.  우리는 다른 여행 유통 업체들과는 다른 상황입니다. 왜냐하면 우리에게는 실제 유통 중재에 관한 것이 아니기 때문입니다. 우리에게 이 작업은 새로운 여가 여행의 세계에서 호텔들이 경쟁할 수 있도록 돕기 위한 공급을 추출하는 것이 더 중요한 일입니다. 사람들은 더 이상 2인 1조로 여행하지 않고 새로운 유형을 보입니다. 하지만 어떻게 그 인벤토리 목록을 보여주나요?


케빈:   [21:55] 그건... 죄송합니다.


로비: [21:56] 마지막으로 유통 인터페이스도 이를 위해 만들어지지 않았다는 것입니다. 동의하시나요? 구글이 그들의 검색에서 최대 3, 4%를 얻었습니다.  그리고 다른 사람이 더 많은 검색 기준을 세우면, 호텔측 에서 아무것도 끌어낼 수 없습니다. 하지만 그들은 음악과 가사, 그리고 호텔과 휴가용 주택에서 끌어냈죠. 아시다시피, 그들은 3명 이상의 사람들이 여행하는 것을 기다리고 있습니다.


데이비드: [22:25] 네 빠르게 팔로우 업 질문 드리겠습니다. 여러분은 대부분의 유통 인터페이스에는 4개 이상의 검색 기능이 없다고 말했습니다.  그것이 B2B 혹은 B2C에 어떤 영향을 미쳤나요? 왜냐하면 저에게 테슬라를 생각나게 하합니다. 테슬라가 딜러점을 어떻게 거스를지 모르는 것이 연상됩니다. 테슬라는 딜러점들이 그들을 망치며, 가스로 구동되는 자동차를 팔려고 하는 것을 알고 있습니다. 그리고 마치 유통 파트너를 통하는게 손해를 보는 것처럼 보입니다.  어떻게 생각하시나요?


로비: [22:56] 제 생각에 조금 다른 경우 같습니다.  이는 정말 이름을 크게 알리고 호텔이 더 빨리 확장 되도록 하는 방법이 될 수 있습니다. 분명히 단기간에 해롭습니다. 하지만 저의 가장 큰 걱정은 타이밍이었습니다. 우리 사이트에서만 이런 기능들로 예약할 수 있기 때문입니다. 웹사이트가 이런 기능들을 많이 접할 수 없는 경우가 많았습니다. 그래서 우리는 몇 주 안에 호텔 웹사이트를 구축하여 테스트를 하기도 했습니다. 그 호텔은 가장 큰 브랜드 중 하나이며 지금도 그 때 구축한 웹사이트를 이용 하고 계십니다.  다시 말씀드리지만, 그 이름은 밝힐 수 없지만, 10일마다 우리 사이트에서 운영되는 라이브 사이트입니다. 하지만 우린... 유통 관련 모든 사람이 Suiteness 를 알 수 있는 것은 아니고 이것은 큰 문제입니다. 이건 너무 비용이 비쌉니다.  익스피디아(Expedia)는 구글(Google)에 90억 달러를 지출하고 있습니다. 고객을 찾는 것은 어렵고 확보 비용은 정말이지... 비쌉니다,


데이비드: [23:58] 살짝 무서운 지경의 비용이군요.


로비: [24:00] 네.  정말 힘들어요. 만약 제가 그 위에 부과했다면, 저는 호텔 부동산을 팔 겁니다. 그래서 소비자는 결국 호텔에도 전화를 걸 수도 있습니다. 때때로 커넥터가 우리와 함께 있다는 것을 보장할 수 없으며, 때로는 마치 휴가용 집과는 달리 집주인에게 전화를 걸어 그 방을 직접 예약할 수 없을 것입니다. 그래서 추가적인 문제가 있습니다. 호텔 예약이 왜 전반적으로 과두 정치에 가까운지 아시나요? 아니면 저는 왜 인프라의 모든 층에서 오직 대해 두 명의 플레이어가 80%를 실행한다고 믿을까요? 이것이 호텔 측의 문제 입니다. 소비자들은 모든 호텔 인벤토리가 상품화 될 때, 어쨌든 객실을 구한다고 가정해 봅시다.


         네 문제는 고객 확보 비용입니다. 소음을 들으면서 일을 끝내는 건 어렵습니다.  장점들은 체계적으로 구축을 하고, 우리의 사이트에서 유통할 때 기능들을 수행 하는 것이었습니다. 그러나 유통은 지금에서야 시작했습니다.  트리바고(Trivago)와 구글의 메타 검색도 합니다. 제 말은 구글이 아니라, 숙박 예약을 말하는 것입니다 하지만 휴가 렌탈 옆에 있는 호텔입니다. 그 변화가 우리에게 좋을 수도 있습니다. 문제는 언제 변화가 일어나지 않는가 입니다.  스타트업으로써, 변화가 일어나지 않는 것이 제일 큰 걱정입니다.  왜냐하면 다시 좋아지려면 다시 더 많은 초기 투자를 해야 하기 때문입니다.  그것은 유지하기 위한 비용과 같습니다.  그리고 만약 시기가 6개월이나 늦는다면, 회사보다 훨씬 더 많은 영향을 미치게 됩니다.


케빈:   [ 25:35] 그럼 로비씨 고객 확보 부분에 대해 말씀해 주세요. 어떻게 사람들이 서비스를 이용하도록 설득하셨나요? 직접 현관문을 두드리며 집으로 방문 하셨나요? 어떤 접근법을 택하셨는지, 당신은 조금 전에 두 가지 큰 온라인 여행사를 언급 하셨습니다.  실제로 구글은 작년에 십오억 개 이상의 건을 담당 하였습니다.


로비: [25:54] 네.


케빈:   [25:54] 무엇을 하셨나요? 그저 앉아서 모든 걸 해결 하셨나요?


로비: [25:54] 좋은 질문 입니다.  다시 말해 주세요.  이는 우리가 항상 스스로에게 하는 질문입니다.


케빈:   [26:09] 자 질문은 두 부분으로 나눌 수 있습니다.  두 부분으로 된 질문입니다.  어떻게 사람들을 현관으로 데려올 수 있는지 알고 싶습니다. 그리고 사람들을 설득하기 위해 처음 10분에서 15분 동안 무슨 얘기를 했는지 궁금합니다.  그게... 당신 사업의 강점은 호텔의 기술을 해결하는 것 이잖아요. 그리고 시간이 지남에 따라 B2B 스타트업으로 변모할 생각이 있으신가요?


로비: [26:34] 네 두 번째 질문에 먼저 답하겠습니다.  브랜드 라벨을 붙이는 것은 정말 항상 힘들어요. 저희의 사업은 suiteness.com이고, 호텔이 필요한 모든 것을 하는 것이고, 또 인벤토리를 확실하게 보호하는 것입니다. 현재 우리는 해당 인벤토리를 다른 채널로 확장할 수 있을 만큼 충분히 보호된 시점에 도달했을까요? 이것이 우리의 목표입니다. 그리고 우리는 자신의 브랜드를 가질 수 있는 만큼 유지도 하고 싶습니다.  타이밍과 유통에 관련이 있죠.  정말 좋은 질문을 해주셨습니다.  제 생각에 스스로 재평가를 항상 해야 한다고 생각합니다.  우리가 호텔 산업에서 역사적으로 해왔던 모든 것을 읽었습니다. 모든 정보를요. 아시다시피, 저는 스타트업 창립은 처음이고 전에는 이런 일을 해본 적이 없습니다. 아시다시피 사람들은 알고 있는 사실과 관련해 90%에 대해 읽지 않습니다. 저도 예전에 그랬습니다. 그래서 저는 통계가 실제로 0이라는 것을 알고 있습니다. 예를 들어 기업의 50%가 0으로 가고, 40%는 하나를 얻고, 5% 에서 1%는 큰 투자를 받게 됩니다.  .


         인수 측면에서, 사람들은 가능한 한 많은 테스트를 시도 하기 위해 자본을 유치합니다.  그래서 우리가 한 일은 FDM에 대한 많은 작업을 시도한 것입니다. 우리는 구글 호텔 광고도 직접 통합해 보았습니다.  다른 호텔들을 발굴해야 했습니다.  우리는 작년에 700개의 호텔을 플랫폼에 가지고 있었고 지금은 5,000개의 호텔로 늘렸습니다.  게다가 백로그에 2만개의 호텔이 온보딩을 하고 있습니다.  아시다시피 경우는 다른 데이터 포인트에 따라, 그리고 시장마다 다릅니다.  최근 효과를 본 건 더 많았습니다. 우리가 더 많은 공급을 추가함에 따라, 예약 건이 더 증가 했습니다.  우리는 공급 업체라고 생각합니다. 정확한 용어가 아닐지라도요. 하지만 우리가 항공편 가격 및 시간을 책정을 하지는 않으며, 우리는 그저 남들이 하지 않는 보여주는 일을 합니다.  그리고 시장을 이기고 있습니다.  우리는 쇼케이스 하기 힘든 일을 정리해서 보여줍니다.  시장에서 저나 다른 사람들 모두 라스베가스에 있는 호텔을 이길 수 없기에, 우리는 유기적으로 갔습니다. 우리는 좋은 데이터 검색 기능을 가지고 있습니다. 그리고 정말 좋은 수준의 방 인벤토리를 가지고 있습니다. 우리가 실제로 가지고 있는 수준의 방 데이터입니다. 구글 트렌드 같은 개념은 시간이 지남에 따라 커질 겁니다.  그래서 우리 사업의 70%는 유기적 입니다.  베일 플랫폼에 오는 사람들만요. 그래서 유기적 서칭으로 주변에 있는 경쟁자를 물리치는 것은, 우리가 사람들을 데려오고 사람들은 경쟁업체가 죽은 배라고 생각하는 것 같습니다. 이에 확실히 도움이 됩니다. 그리고 우리는 정말 좋은 목표 재설정을 합니다.  사람들은 항상 왜 로그인 화면이 있죠?  라고 항상 우리에게 묻습니다.  아시다시피, 실리콘 밸리에서 스위트 예약 사이트를 팔아 자본금을 얻으려고 한다면 150개의 노드가 생기고 모든 사람들이 이렇게 말하겠죠, 도대체 이게 뭐죠? 시장은 얼마나 큰거죠? 도대체 이걸 누가 아나요?


         그래서 우리는 단위 경제학을 다양한 방식으로 작동시키는 방법을 연구해야 했습니다. 우리는 많은 것들을 테스트해봤고 여러 장소에서 일을 했습니다. 어떤 곳에서는 과다 지출할 수 없고, 다른 곳보다 이윤이 적게 남으며, 이러한 현상은 매일 변화합니다.  가장 어려운 점은, 스타트업은 반복할 데이터가 없다는 것입니다.  기존의 예약 관련 데이터가 없습니다.  사람들은 매 초 마다 제품을 반복하고 싶어하며 중요한 통계 수치를 요구합니다.  우리가 그 데이터를 6개월이 걸릴지도 모릅니다. 더욱이 그 후 공급 측면은  7개월이 추가로 걸릴 수도 있습니다.  정말 빡빡한 업무 과정입니다.  이 모든 것은 지금 시작되고 있습니다. 출시 후 삼년이 걸렸습니다.  우리는 2015, 2016년 쯤 시작되었습니다. 그리고 현재 우리는 무엇이 효과적이고 그렇지 않은지 알려주는 데이터를 시작했습니다.  바로 제휴 마케팅 입니다.


케빈:   [30:26] 흥미롭습니다.  다음 질문으로 넘어가기 전에, 사업과 스타트업 관련에 대해 마지막 질문을 드리고 싶습니다.  당신은 라스베가스에 대해 많이 이야기했지만, 만약 이에 대해 모르는 청취자분들은 사이트를  방문해 보세요.  캐나다의 37개의 도시, 영국의 1개의 도시, 미국에는 2100개 그리고 멕시코에는 4개가 있습니다.  정말 많은 숫자 입니다.  어떻게 해내셨나요? 체인점들과 관계 덕분인가요? 전세계 다른 도시에 있는 호텔들에게 추천을 해줌으로써 관계를 맺어온 덕인가요? 저희에게도 효과가 있는 방법입니다.  이 방법이 새로운 시장으로의 확장을 가능하게 해준건가요?


로비: [31:16] 네, 한 가지 장점, 명백한 장점 입니다. 브랜드에 공급이 충분하지 않고 여행 스타트업이 되는 이점은 정말 빠르게 확장할 수 있다는 것입니다. 제가 말했듯이, 5만개의 라인 자전거를 살 필요도 없고, 시내에서 호텔을 새로 사거나 55개의 방을 예약 시키기 위해 부동산 계약을 할 필요도 없기 때문입니다. 사업에 많은 자본이 들지 않습니다.  확장하고 싶으면, 쉽게 확장이 가능하죠.  그래서 우리가 초기 자금을 마련하기 시작했을 때에는, 항상 직접 발로 뛰어 가능한 많은 호텔에 들어가 대면하고 직접 가입 시키려고 했습니다. 우리는 이 산업에 침투하기가 정말 어렵다는 것을 금방 깨달았습니다. 그리고 통합을 통해 스스로 진입 장벽을 높여야했죠.  우리의 통합 수준은 깊이는 대단합니다.  브랜드가 갈길은 확실했고, 영업 기간이 길 뿐이었습니다.  하지만 작년 11월부터 약 20개의 시장의  700개의 호텔이 들어온 걸 확인 했습니다.  하지만 우리는 데이터를 원했습니다. 그래서 우리가 배치 로드와 런칭을 통해 Suitenes 처럼 모든 도시에 있는 호텔들을 자체 통합 하였습니다.   따라서 시간이 더 걸리고 데이터를 사용할 수 없는 룸 유형도 증가했습니다.  어떤 방이 연결되고 어떤 유형의 방이 연결되나요? 킹 아너 퀸 사이즈 침대가 있나요? 몇 개가 있나요? 한 층에 네개의 방이 있나요? 다른 층에 세개가 더 있나요? 이러한 데이터는 집계된 적이 없으며, 데이터를 수집하는 것은 정말 어렵습니다. 그리고 이 부분이 바로 우리가 가지고 있는 진정한 가치입니다. 이것을 통해 호텔 수를 확장할 수 있었습니다.


         우리는 많은 도시에 출시 후, 특정 수준의 객실에 초점을 맞추고 있습니다. 적합한 호텔과 방을 찾을 수 있도록 도와줍니다. 그래서 이 데이터 테스트를 시작했을 때, 우리는 배치 로드 브랜드와 같은 작업을 진행  할 수 있었습니다. 그들의 데이터 피드의 CSC 파일을 다룰 수 있어야 하기 때문입니다.  예약 비율을 보는 법을요.  스타트업으로써 모든일을 올바르고 확실하게 하려 했습니다. 두번째로 스타트업에서 중요한 포인트는, 매 달 우상향 직선 그래프처럼 일정하게 성장할 수 없다는 것입니다.  고군분투하며 매월 높은 변동성을 보이며, 계속해서 단계적 기능도 변화합니다. 일반적으로 이때는 기술 배치 기능 또는 무언가 변경되는 단계 입니다. 단계 기능 변화는 사용자의 니즈가 원인이 됩니다.  이것이 바로 우리가 많은 도시를 확보한 이유입니다. 우리는 단계 기능을 만들고, 더 나은 컨텐츠를 로드하고, 데이터를 정리할 수 있었습니다. 우리는 전 세계 300명의 작가들과 함께 우리만의 콘텐츠 시장을 보유하고 있지만 우리는 모든 것을 QA 합니다.  자, 한 번 호텔의 모든 객실 설명과 모든 객실 유형들을 적는 것을 상상해보세요. 이 모든 것을 확실히 하고, 구축 규모를 고려함으로 우리는 더 빨리 만들 수 있었습니다.  제 생각엔 기능적 변화와 상당한 변화가 있다고 생각합니다... 하지만 시간이 걸렸고 사람들이 보기에 빠른 변화가 급속히 일어나는 것처럼 보일 것 입니다.


케빈:   [34:32] 알겠습니다.


데이비드: [34:32] 저는 방금 말씀하신 단계적 기능들에 대해서 확실히 공감할 수 있습니다. 저는 인터뷰의 처음 시작 부분으로 돌아가서 당신의 피벗과 합류에 대해 이야기하고 싶습니다. 5, 6년 전에 스타트업에 대한 DNA 조사가 있었습니다. 이 조사에 의하면 실패하는 스타트업 중 50%는 공동 창업자 분쟁 때문에 실패한다고 합니다. 그리고 저는 카일을 만났는데, 그가 영국항공에서 지상 비행을 타고 친구들과 비행을 하고 있었을 때 입니다. 당신이 합류하기 전이 었는데, 저는 당신이 회사에 입사했다는 것에 감명을 받았습니다. 그리고 입사 후 당신은 피벗을 진행 했고, 처음 아이디어를 낸 사람과 함께 회사를 이끌기 위해 노력했습니다. 잘못될 수 있는 많은 요소들이 있습니다.당신이 성공적으로 해쳐온 여러 가지 장애물이 많았을 것입니다. 그래서 저는 정말이지 당신의 공동 창업자 관계에 대한 관점을 너무나 듣고 싶습니다.


로비: [35:31] 좋은 질문입니다.  지적하신 부분은 확실히 우리가 와이 콤비네이터에 찾아간 가장 큰 이유 중 하나 입니다. 아마 스타트업 초기 9개월 동안 공동 창립자가 떠나거나 불화가 생기는 일은 50% 보다 넙을 것입니다. 항상 흔하게 일어나는 일입니다.  매우 흔한데 대중은 잘 모르는 부분이죠.  회사 홍보에 사용되는 정보가 아니기 때문입니다.  보통 누군가 1억 5천만 달러를 자금 유치한다면 매우 대단한 일이라고 여겨집니다.  하지만 이는 긍정적인 편견일 확율이 100% 입니다.  이에 대한 주제를 꺼내주셔서 감사합니다.  우리는 피벗으로 앱을 가지고 있었지만, 이로써 단지 데이터를 얻을 뿐이었습니다.  제가 합류하기 가장 좋은 시기는 아니었습니다. 캐피털 원은 제가 일해 본 최고의 회사였기도 했고요.  데이터 기반 사업은 항상 하고 싶었던 일이었고, 저는 항상 제 스스로 무언가를 하고 싶어했습니다.  당신이 공동 창업자 중 한명이라면, 당신은  좋은 일이든 나쁜 일이든 좋은 일이든 제가 열정을 가지고 있기 때문에 다시 일로 돌아가게 될 것입니다.


         그리고 저는 무언가를 만들고 싶었습니다. 저는 제가 일을 하기 위해 제가 못하는 것을 보완해 줄 적절한 사람이 필요하다는 것을 알고 있었습니다. 그래야만 우리는 가장 크고 경쟁이 심한 시장에 도전할 수 있습니다.  높은 레벨에서 병렬 프로세스를 처리하고 우리의 CTO와 동일한 작업을 수행하는 사람들이 있어야 합니다. 아주 오랜 시간 동안 카일은 제품 관련한 일을 하였고, 저는 그 외의 일들을 했습니다.  스티븐은 각자의 일에만 집중 하도록 하는 기술을 사용했고, 우린 정말 바빴습니다.  말하자면, 우리는 공정한 몫을 가지고 있지 않았습니다. 많은 설립자들이 있고, 의견 불일치가 일어나고, 아시다시피, 긴장의 균형을 찾고, 서로 공개적으로 소통하고 대화할 수 있습니다. 스타트업은 가족으로 부터 당신을 데려가고, 급여도 없고, 밤낮으로 일하며 문제를 해결하려고 노력합니다. 가족의 일과 회사의 일의 타임라인은 자주 겹칩니다. 제 첫 프로젝트 마감일  한달 전 제 아들이 태어났습니다.  무슨 일이 일어날 지 예측할 수 없습니다.  그래서... 나이가 들면서 도움이 된 한가지는 좀 더 나은 통찰력을 가지게 된 것입니다.  우리는 그 통계가 들어오는 것을 알았고, 모든 것을 처리해야 한다는 것을 알았습니다. 그래서 우리는 옴부즈맨처럼 투자했습니다. 우리는 내부적으로 설문조사를 하는 것을 좋아했고, 창립자 끼리도 많이 했습니다. 여전히 의사소통에 장벽에 문제가 있지만 우리는 이에 대해 솔직해지려고 노력하고 있습니다. 네, 우리는 많은 파업을 생각했지만, 현실은 훨씬 더 많이 일어났습니다.  실제로 어떻게 하면, 우리가 다시 돌아와서 해결한다는 것을 아는 것과 같습니다. 사업에 다시 돌아와 경쟁해야 합니다. 이걸 이루지 못하면  지는 겁니다.  어느날 갑자기 마케팅을 잃게될 겁니다.  스타트업 창립자로써 세상의 모든게 만만치 않습니다.  특히나 어렵습니다...


케빈:   [38:43] 그렇고 말구요.  흥미로운 점을 발견했습니다. 당신의 고문 리스트를 모니 몇몇 분들은 저희 팟캐스트에 나오셨습니다. 그분들에게 물어본적이 없었는데요.  상당히 인상적인 리스트를 가지고 계십니다.  제가 아주 잘 아는 에반 콘위저(Evan Konwiser )와 제가 전에 주메이라에서 함께 일했던 크리스티(Kristie)가 있군요. 제 생각에 잘 안다고 생각하는데요...


로비: [39:11] 혁신가가 여기 계시군요.


케빈:   [39:12] 제 말은 시간이 얼마 남지 않아 빠르게 우리에게 그분들을 어떻게 찾았는지 알려주실 수 있나요? 그분들이 와이 콤비네이터 혹은 투자자를 통해 당신 회사와 연결되었나요? 그리고 그들은 조언자로써 어떤 역할을 했나요? 그들은 무엇을 해주었고 또 얼마나 자주 그들과 연락을 하나요? 저와 청취자 그리고 구독자 분들은 고문의 역할에 대해 매우 많은 관심을 가질 것이라고 생각합니다.


 로비: [39:39] 네 좋은 질문입니다.  제 생각에... 초기부터 제가 알고있던 한가지가 있는데, 이는 실리콘 밸리의 오류입니다. 다른 사람들과 마찬가지로여러분도 저질 를 수 있는 오류입니다. 스타트업 관점에서 여러 가지로 많은 것들을 섞인 큰 믹서라고 생각합니다.  지금 이 시점에서 마크는 무슨 일이 일어나는지 알고 있고, 아직도  저는 아직도 매일 90%의 찬스가 우리에게 불리하게 작동한다고 생각합니다. 아무도 알 수 없습니다.


         그래서, 판매 과정과 한 프로세스에 막 진입하는 과정에서 저에게 정보를 준 건 내부 사람들입니다. 그들은 저에게 어떻게 이런 것들을 탐색할지, 어디로 가야하는지, 어떤 사람들과 이야기 하는지 알려주었습니다. 이게 제가 산업에 들어온 방법입니다.  이러한 고문 분들은 많은 방법으로 저를 도와 주었습니다.  데이빗과 같은 조언자 몇 명이 저를 도와줬습니다. 그는 여러 회사를 차린 경험이 있는 창업자이고 똑똑한 사람이었습니다. 몇몇 조언을 도움이 되었고, 몇몇은 도움이 되지 않았죠. 모든 상황이 적절한 시기에 일어나진 않습니다.  많은 사람들이 저에게 조언을 해주었죠. 데이빗은 마치 창업자 설명서 및 이런 것들을 주의하라고 했습니다. 알다시피 사람들이 이런 조언을 할 때 여러분은 이런 생각을 할겁니다. 자본 모금을 확실히 해야합니다. 전 한번도 자본을 모았던 적이 없었지만 조언자 중 한 명이 이 분야에 뛰어나십니다. 그래서 그들은 그 점에서 저를 많이 도와주었습니다. 사람들이 무엇을 보고 싶어하는지 많이 알아내 주었습니다. 제가 올바른 방향으로 생각하고 있는지? 지분 이외의 목적은 무엇인지? 그 중 하나는 기술 쪽이고, 다른 쪽은 호텔 쪽입니다. 그들은 한 4년동안 이 사업에 종사해왔나요? 4년이면 이 산업의 모든 약자에 있는 모든 인터페이스를 알아야 합니다. 저는 이 모든 것을 빨리 배워야 했습니다.


         그래서 최대한 많은 정보를 읽었습니다. 물론 이 업계에 35년 동안 종사한 누군가가 저를 테스트 해보려하는건 터무니 없는 생각이죠.  그들에게 뭔가를 말하고 그들의 마음을 크게 날려 보내면 됩니다.  호텔은 왜 이걸 가지고 있지 않냐며 되받아 물으면 됩니다.  그들은 똑똑한 사람이고 모르는 것 같지 않습니다.  그들에겐 이유가 있을 것입니다.  혹은 두려움을 가지고 있을 겁니다.  그것을 허용하지 않는 이해관계자들이 있었을 수도 있고, 어쩌면 기술적인 장벽이 있었을 수도 있습니다. 그래서 그 조언자들은 저를 많은 방법으로 도와주었고, 보통 근본적인 문제에 관한 것이었습니다. 저는 초기에 한 달에 한 번 일찍 전화를 하고, 그 후에는 시간을 좀 줄였습니다. 그리고 다른 조언자들이 다른 사업 단계에서 저를 도와 주었습니다. 처음은 모르는 부분이 100% 입니다.  그래서 그들은 우리에게 인센티브를 받습니다. 우리를 몇년 더 도울 수 있도록요. 올바른 연결고리와, 올바른 대답, 그리고 저를 올바른 사람으로 이끄는 적절한 사람을 찾는건 중요합니다. 그로써 제가 8개월 혹은 12개월의 시간을 들여 이 문제를 해결하지 않아도 됩니다. 자본을 넘어서 우리를 도와줄 사람을 고용하는 게 낫습니다. 왜냐하면 지분 투자자들은 당신보다 이 산업을 잘 모르거든요. 그들은 벤처 자본가나 시장과 모멘텀에 투자하지 않기 때문에 많은 것을 말하지 않을 것입니다. 그들은 투자하지 않습니다. IPO나 벤처 캐피털이 하는 것처럼 어느 시점까지만 가치를 제공하지 않습니다. 그리고 벤처 캐피털 사람들은 여행 사업에 대해서 잘 알지 못하죠. 호텔 예약, 유통 등에 집중하는 여행 관련 벤처 캐피털은 많지 않습니다. 이게 고문들이 해주는 일입니다.  초기에 스타트업이 시장을 완전히 이해하는데 필요하고 도움이 되는 최고의 일이라고 생각합니다. 그들은 주식을 공개하는 것에 대해 걱정합니다. 2년이 넘었고 잘못된 방식으로 생각하고 있다고 바라봅니다.


케빈:   [43:37] 그렇군요.  멋있습니다.  좋은 말씀 감사합니다.


데이비드:       [43:39] 동의합니다.  시간이 벌써 다 되었습니다. 오늘 저희와 함께 해주셔서 감사합니다. 


로비: 매우 통찰력 넘치는 시간이었습니다.


로비: [43:48] 네 좋은 시간이었습니다. 오늘 토론 정말 유익했고 초대해 주셔서 감사합니다. 청취자 중 한분이라도 유익한 정보 얻어가시길 바라겠습니다.


케빈:   [43:56] 많은 분들이 그렇게 느끼실 겁니다.


데이비드:       [43:57] 그럼요.  당연하죠. 이 팟캐스트의 목적은 여행산업의 다양한 비지니스 모델에 대해 심도 있게 알아가는 것입니다.  지금까지 포커스와이어와 모지오에서 주관하는 HowIGotHere의 케빈 메이와 데이비드 리트왁 이었습니다. 오늘 저희와 함께 해주셔서 감사드립니다.  다음 시간에 찾아 뵙겠습니다.


케빈:   [44:14] 감사합니다.


로비: [44:16] 여러분 감사합니다.  안녕히 가세요.


Kevin: [00:03] 大家好,晚安,早安,午安,不论你在哪里,欢迎收听HowIGotHere。这是来自创新旅游初创公司的故事,由PhocusWire和Mozio提供。我是Kevin May,以及我的共同主持人David Litwack一如往常地加入节目。Suiteness是旧金山矽谷一家三位创始人出资500万美元成立的初创公司。我想有些人会对该公司有不寻常的看法,与其试图与Rezi在混乱的酒店搜索市场竞争,Suiteness试著解决一个特别的问题,并以此为出发点,让旅客挑选客房。你可能会想这实在非常简单,但实际上却不是如此。所以请在本周加入我们,一同了解这个产品,特别是该公司的心路历程及诸如此类的事。欢迎三位创始人之一的Robbie,Robbie Bhathal欢迎你参加我们的节目。




Kevin:  好的,就如同我们一直要求的开场一样,我想请你花个90秒或2分钟的时间,简单说明你是怎么过来的。


Robbie: [01:14] 我怎么来你们的播客,是David发邮件给我的,但我要从公司角度谈谈。


David:  [01:15] 从公司角度,你一路走来的心路历程。


Kevin:  [01:17] 是的。


Robbie: [01:18] 现在的状况,我会…在90秒内说明。我加入了我的联合创始人Kyle Killion,回到2014年,当Kyle离开Apartment List之后,就开始了产品开发的工作,Kyle是我们的首席产品官,他一直很喜欢建筑的想法,也爱旅行的东西,旅行中那种提供快乐的东西…现在几乎属于非耐用品,并被列于会计科目中。他有了孩子,他想要工作到很晚,又能陪伴在这些孩子周遭,而不是一直进办公室。作为一名开发人员的好处是,他认为他可以从解决团体旅行开始,通过创建一个允许人们同时规划并组织他们的航班。所以想想Facebook需要Kayak,所以你和你朋友去了芝加哥。我在全世界各个国家旅行,你想同时在某处停留,你要如何规划那个行程?团体旅行不是民主的,而是独裁的。想要获取旅行消费者是非常昂贵的,特别是航空公司,尽管他们有很多的佣金和资本。但最大的发现是人们住宿之处有个大漏洞,想想例如六个人一起到拉斯维加斯,他们要住在哪里?因为在拉斯维加斯大道上很难找到度假租赁,所有能找得到的酒店都是两人房,没有沙发床,没有多间卧室。你知道的,就算是透过分销,当谈到住宿人数时,很多时候也都是最多四人。我们始终坚信建构,然后反复执行,然后发现大家都问要去哪里旅行,然后就开始了他们寻找酒店替代库存的旅程,库存完全是线下销售。我当时加入了他,他在一个周末内开发了一个应用程序,并获得一些数据。就我个人来说,我非常享受,我一直很想自己做点什么事,我喜欢旅行,知道自己在开发方面擅长什么,不擅长什么。尽管在技术上,我有技术背景,然后我参加了这场竞赛,我们发现在旅行方面存在分销的困难,很难让酒店签署新的在线旅行社(OTA)。从数据的角度和从科技基础设施的角度获取增量库存是非常困难的事。但你知道,在旅游科技领域支付通行费要花多少资金,所以我们才刚建造了一年半,募集了一点资金,去了Y Combinator,,募集更多的资金。你知道,我们已经募资大约500万来拯救它,但我们,你知道,我们已经内部募集更多资金,只是还没公开宣布。但主要基础是建造新的管道,允许消费者在酒店预订多卧室。从套房开始,以及更大的房型。因此对于酒店来说,他们可以从未充分使用的资产中赚钱,让人们使用并支付费用。客房通常未被充分使用和出售,随著市场的发展,随著我们对酒店的集成和工作的深入,你知道,我们不仅是拉斯维加斯,而且实际上是美国两个最大品牌酒店的最高已售客房平均房价(ADR)产品。还击败了美国运通FHR,甚至Costco Travel等公司。除此之外,能帮助他们在这个高占有率的世界竞争,他们一直称之为蓝精灵(Smurf)、社会和军事教育、重新结盟、宗教或家庭。所以我们已经进化到利用我们的管道,让我们的消费者预订更高的入住率。所以与酒店连接是显而易见的选择。


Kevin:  [05:31] 是的。


SNIPPET 1: Robbie解释了为什么大部分酒店套房行业仍然处于线下销售状态。


David:  [05:32] 非常酷,所以第一个问题,你能更详细谈谈,为什么这个库存是线下的?你知道,也许在那之后,你会更深入了解,为什么你认为这是一个大市场?


Robbie: [05:47] 好的,第一个问题问得好。我的意思是,如果有很多原因可能只是,你知道,例如可能知道其中20%,30%的原因。而我,我不认为我是这样的人。我正在和每个酒店集团或每个分销平台沟通,但我认为这是酒店的两件事,它已经存在了很长一段时间,而且建造一间酒店的高成本资金非常有限。它已经存在了几千年,你知道,从刚开始,他们就一直这样做,很高兴得到客房而且是非常好的房间。中东或一些高知名度的人,他们有一个线下销售团队。有很多销售总监,很多业务人员仍然在做许多线下预订。根据你们和某些数据来源的说法,线上预订率仍然只有48%左右,在美国甚至有50%。




另一方面,你知道,从历史上看,就像房地产部门只是用一张床来负担固定成本,也就是租金和利率等等。当他们建立分销,你根本不知道未来的分销看来如何,因此当你编码时,我们有过时的行业,那就是已经进行分销并建立管道。那通常是需要外包和编程的,不像插件那样,这种人工逻辑,如果你在人工逻辑的基础上构建,你快速选取数据和数据更改,没有人在被监控下完全更新。你知道,你改变一个房型,它不会改变,或者每个房型的摆设,没有很多人知道,你只是,很难真正累积。所以,除此之外,你还建立了一些技术架构,这些技术架构很难移动,所以你知道,他们最大的任务就是把70%的房间住满,然后他们就能赚钱。把80%的房间住满就能负担他们的资金成本,而我认为这是其中的大部分,而另一边是…我认为只是…我很难推移大型行业,医疗业等等。我以前在Capital One工作,非常相似。你知道,Capital One的创始人仍是CEO Richard Fairbank,他参加过每场会议,我..你知道,他是最创新的人,也是很有想法的人,因为他有这种能力,他可以在科技领域进行大量投资,而不是投资没有创始人的银行。他们对短期亏损没有意见,但固定资产很难从亏损中脱身。所以改变的理由越来越少,所以这就是我认为的原因。


Kevin:  [09:38] 告诉我Robbie,我的意思是这很有意思,你发现了一个问题,很明显,这个问题需要用你的技术和想法来解决,你只是参考某些东西。酒店有这些相当古老的系统和军队的思维,特别是你很想做的事,这些早期的对话是如何进行的?你知道,你是一家初创公司,你来自矽谷,你能不能敲几家酒店的门或总公司,然后说,我们有个很棒的想法。我们希望你改变你的思考方式。我是说,那些谈话进行得如何?


Robbie: [10:14] 是的,我是说,我总是想要澄清,我们没有,我们来自矽谷,但我们是奥克兰公司,所以有点不同。你知道,我们本身不是矽谷男孩,我们有点像是在这个行业之中,就像我说的Capital One,我在那里工作过。你知道,Kyle,我第一份工作是他负责技术的部分,在他的宿舍,从那以后一直负责电脑和公司等等。我想我们在某些方面有些经验,不是别人想的那样,所以我要先澄清一些事情。我不认为酒店不知道,我想他们有察觉到,我觉得那里的人都很聪明。我们的顾问来自酒店,例如Kristie Goshow是我其中一位顾问。我们得到一些很棒的人的帮助。通过这个行业,知道这个痛点。我认为一件事就是时机和风险调整的赌注,这是一个规避风险的行业。所以我认为,你必须处理好资本成本和利率,以及大量的资金来建造酒店,而且分销也会变得很大。所以这不只是直接分销也是会议。你知道,Maria和所有这些特许经营商在这方面做得很好。他们可以接触到银行,而其他人不行。




Kevin:  [13:13] 很有意思,我是说,你有没有发现,当你试图建立合伙关系和人际关系时,你经常会发现,一旦有个人开始和你合作,其他人就会知道发生了什么,这几乎就像骨牌效应一样,这对我们来说实际上是一个有用的解决方案吗?




SNIPPET 2: Robbie 谈到为何时间是创业失败最大的罪魁祸首

13:35 - 16:07


Robbie: [13:35] 是的,我是说,那很明显的案例。在这个行业里,局外人(Outsider)本身就是这样,我们试著进入这个行业。所以这肯定是,你知道,我们必须引进能帮助我们的人,但你在某些方面是对的。但有一件事,人们最难意识到的是,时间是创业失败最大的罪魁祸首。就像没有人在我们身上投资,让我们在未来15年成为一家可持续发展的企业,或者以这样的速度成长,所以我们必须快速成长,成长的过程,有很多事情是有效的,特别会影响创新和旅行。这不只是酒店的变化,在任何行业都会发生,而大公司都不会改变。你知道,当我在Capital One工作时,我是在创新集团建立合伙关系和进行投资的人。所以,但我们需要七个月,也许三个月的时间才能完成DDS调用或某些工作...就像有些人有数据调用或做产品或改变正确的利益相关者。所以我得到了那家大公司,所以我认为旅游行业最大的问题是创新的成本。因此,在分销方面的一切都得到很好的处理,就像你总是可以在库存单元上进行集成一样,不过要想直接调用API,然后进入PMS系统,并试图进行集成,你需要支付大量的通行费。除此之外,你不知道这个产品是否有效,所以你必须提前交通行费。




David:  [16:07] 我当然深表认同。你提过供应,你说你会为他们做所有事。我们在播客上有几位有趣的来宾,他们基本上都深入谈到他们试图引入新供应的IT问题该如何解决。我很好奇你能不能详细说明,你知道,你为这些酒店提供什么东西以其深度。你接他们的酒店预订系统(CRS)吗?你知道,就是他们的管理系统诸如此类的东西。


Robbie: [16:39] 是的,所以我们…所以我不能,那是我们主要的收入来源。所以我们…是的,我们经营Suiteness.com平台,这些是我们向世界展示产品价值的主要来源。但我们一直将自己视为在某种技术数据方面的专家,而我们的第三位联合创始人,是从分析产品起家的,我们构建了外壳(enclosure),这是一种新的程序语言,允许存储数据和执行诸如rate caching和查看预订率之类的操作。所以回到你的问题,我们尝试整合的业务离目标有多远,我们试著尽量与酒店管理系统(PMS)集成。因此,过去五年中,我们唯一集成的线上旅行社实际上是一些大品牌中的其中几个品牌,我们现在还不能说出它们的名字,不过是五大品牌中的两个。因此,我们直接集成到他们的API,或者与客户关系管理系统(CRM)紧密集成我们集成,你知道,你可以拿数据。当我们第一次开始测试时,我们可以从任何地方选取所有的数据。你可以命名,你可以从任何地方拿到库存,但是要获取这个库存,你也必须得到那家酒店的认可。为了让他们觉得放心,他们必须给你特定的东西,例如不同房型的多个取消码,才能把它们搭配在一起。例如,你可以拿到库存后先保留,这样就可以分配那个库存。你知道,Oracle可能有很多库存,它是这里的主要守门人。




Kevin:  [18:50] 抱歉,Robbie。就这点而言,你说的重新编码和拉斯维加斯那家酒店真的很有趣。很抱歉打断你,我的意思是,这要么是一个相当大的成就,要么在某些方面是非常艰巨的任务。因为那家酒店会与全球分销系统(GDS)和幕后董事以及诸如此类的事联系在一起。我是说,那你是怎么说服他们的,还是他们要求你帮他们的?


Robbie: [19:24] 我的意思是,他们真的想要这个。所以这个酒店集团的人实际上是我见过的最有远见的人之一,我接触的对象,她很了不起。她想这样做,他们最终可以做到,但这需要时间和投资。然后取决于酒店现在有多少资金,有多少时间,利润有多高。所以你可以做,所以我的意思是,酒店可以做很多事。我觉得品牌总是比较困难,因为它就像特许经营模式和不同的布局,人的变化很大。你知道,你必须找到一个高度集中的库存,拉斯维加斯是个好地方。不过这不容易,要花几年的时间。所以回到那个想法,你是对的,这很棒,他们最终可以做到,但他们仍然想控制,因为那不是系统既有的功能,也不是完全受到保护,对吧?所以客户体验对他们和我们都很重要。所以,我们必须以正确的方式去做。所以我们必须建造,我们必须为他们建造一个工具,让他们确保没有那么多,你知道,可用的向前分销或时间,或确保每个客房的所有数据都受到保护。


所以我们是那里的守门人,帮助他们,最终允许他们这么做。他们自己,对吧?因为即使他们自己的网站都是第三方建造,很多我们这些人,或者他们是外包的。所以,你们这些人可能有人参与过那里的工程团队,通常是吧。我们帮过一家X公司…Capital One也做了同样的事情,而且做了很多,那是一个很好的工具,但这真的很难管理,也很难修改。所以我们试著这么做。另一方面,这是一个痛苦的过程,需要时间,而时间就是金钱。所以你知道,需要大量的工程工作,而且工程师并不便宜。所以没有人喜欢,所以这就是我们的固定成本。比起任何其他的旅游经销商来说,这对我们是一个不同的游戏,因为我们真的不是做分销套利。更重要的是取得供应,以帮助酒店在这个全新的,在这个休闲旅游的世界中竞争。也就是说,人们不再两人一起旅行,也不再像过去那样的旅行,但你要如何展示这些库存呢?


Kevin:  [21:55] 所以,那是…抱歉。


Robbie: [21:56] 最后一件事是,分销也不是为这个而建造的,对吧?所以就像Google在他们的搜索中得到了最大值3到4%。然后,当其他人从更多的搜索条件取得,而没有从酒店方面取得。但是他们从语音和歌词中找到了酒店和度假租赁。然后,你知道,他们正等待著三个以上的人去旅行。


David:  [22:25] 好的,我想很快整理一下,你说这些分销介面中许多都没有能力搜索超过4个人的客房。这对你的B2B和B2C有什么影响?因为他们实际上让我想到特斯拉(Tesla),以及他们是如何拒绝经销商,因为他们知道经销商会搞砸,并试图销售汽油车,这听起来有点像通过这些分销合作伙伴可能会对你不利。你是怎么想的呢?


Robbie: [22:56] 我认为,这可能有点不同。这可能是让声名更远播的一种管道,让酒店扩展更快。所以这显然对短期不利,但这是我最大的担忧,那就是时机。所以我们决定绕过它,因此你只能在我们的网站上预订这些东西。很多时候,尽管这些网站无法访问我们的东西,所以我们甚至在几周内建造一个酒店网站进行测试。我其实是最大的品牌之一,而且是现在市面上的。再说一次,我不能说出名字,但它是一个每10天在我们网站上运行一次的实时网站。不过我们有..这是一个大问题,因为分销领域不是大家都知道谁是Suiteness,那太贵了。你知道,我不能被客户预订,而Expedia在Google上花了90亿美元,在客户中很难找到意图,客户获取成本真的很高...


David:  [23:58] 有点吓人。


Robbie: [24:00] 是的,我的处境真的很困难。我是说,如果我特别强调的话,我是在卖酒店的房地产。所以消费者最终也可以打电话给酒店。有时他们不能保证只有我们能连接,但不像度假租赁,你不能直接打电话给屋主预订客房。所以还有一个额外的问题,为什么酒店预订被全面的垄断,或者我相信在基础设施的每一层,就像是两个玩家占据了80%。所以这是酒店方面的问题,然后消费者只是假设每家饭店的库存商品化,他们无论如何都订得到客房。




Kevin:  [ 25:35] 所以,Robbie请告诉我们,客户获取方面的事,以及你如何吸引人们使用服务。我是说你采取什么的方法。你知道,你指的是两家相当大的线上旅行社。事实上,他们去年Google的合作只有150多亿美元。


Robbie: [25:54] 是的。


Kevin:  [25:54] 你是怎么做的?我的意思是,坐在那里就把所有的事都解决了?


Robbie: [25:54] 没错,这是一个好问题。我的意思是,这是我们经常问自己的问题。


Kevin:  [26:09] 这是两部分的问题,这真的是两部分的问题。我是说,你是怎么想办法把人们引入门,我想让知道你在前10、15分钟里跟他们说的话。事实上,这项业务的优势是在幕后为酒店解决技术问题,而实际上,随著时间的推移,你会变成一家B2B初创公司吗?


Robbie: [26:34] 是的,我是说,我先回答第二个问题。实际的标签对我来说总是很困难的,因为它真的是,我的意思是,我们的业务是,我们的业务是做任何需要做的事情,以及为什么酒店把业务交给我们,因为我们可以确保他们的库存受到保护。现在我们来谈谈你的观点,你是说受到了足够的保护,可以把库存扩展到其他渠道吗?那是我们的目标,但我们也希望尽可能保有自己的品牌。你知道,那看起来像是时机,也是分销。我认为那些问题是公平的,我认为你必须不断重新评估。我们最初做的事情,实际上是过去所有的事情,当你回想每一件事,你知道,我不是,我是第一次创业,从来没有真正做过这些事情。你知道,你读过的故事,你没有读到九成,实际上我以前跟你一样。所以我知道统计数字,它实际上是零,零,零,就像50%的业务归零,40%的业务得到某些单独的,5%或1%的业务在这些大基金中获得巨大的回报,并期望获得更多。他们会满意这样的。


所以从收购的角度来说,你筹集资金以尽量尝试更多的测试。所以这就是我们所做的,就是对FDM尝试更多的任务,我们直接跟Google酒店广告集成。然后我们发现到不同的特性。你知道,去年我们平台上有700家酒店,现在有5000家。我们还有2万个待办事项要去执行。所以,它随著不同的数据点而变化,随著不同的市场而变化。但最近更多东西对我们有用,随著我们增加供应,我们得到更多的重复预订。我们是一家供应企业,所以请原谅我的语言,但我们不是不争取定价的范围,我们只是专注在单一价格,没有别人做一样的事。所以说,我们赢了。就像我们试图展示这是一件很难展示的事情。在市场上,就像我不会赢拉斯维加斯的酒店和你一样,但我们是有机的。我们有很棒的数据搜索引擎,我们有很好的客房级别库存。我的意思是,我们拥有的客房级别数据确实如此,所以Google Trends和类似概念随著时间的推移而增长。所以我们70%的业务是有机的。有人来自veil市场预测平台,所以打败很多一直在做有机搜索的人,这似乎每个人都认为他像死了一样,因为我们带你,这是有帮助的。然后我们有很好的重新定位。所以人们总是会问,为什么你会有一个登录页面?这是我们被问到的第一个问题。你知道,为了筹集资金在矽谷试著卖一个套房预订网站,你会得到大约150个节点,每个人都会想,这到底是什么?市场有多大?谁知道这些东西?




Kevin:  [30:26] 非常有意思,最后一个问题,在我们开始之前,围绕著关于业务和成为初创公司之类的问题。我的意思是,你已经谈了很多关于拉斯维加斯的事,不过,你只要看看suiteness.com网站上,就会发现这件事。我是说,你们的据点在加拿大有37个城市,英国有1个,美国有2100个,墨西哥有4个。我是说,你突然从很少变到非常多。你怎么做到的?是因为你已经跟连锁品牌建立关系,因为他们被改变了,或者告诉他们的特许经营人,或他们在世界各地或其他城市的其他酒店?嘿,这对我们有用,这就是向新市场扩展的方法吗?


Robbie: [31:16] 是的,所以最重要的是,一个劣势,一个明显的劣势,就是没有足够的供应进入品牌。而作为一个旅游初创公司的优势是,你可以迅速扩展,因为正如我所说的,我不用买5万辆自行车,或者我不用在城市买一间新的酒店,或签约租下55间客房。我不需要付出那么多资金。所以一旦你扩展,你就可以持续扩展。所以当我们从最初的资金开始时,无论是游戏计划,总是脚踏实地,试图进入任何酒店或尽可能注册。我们很快就意识到,渗透率是非常困难的,仍然有很多障碍,例如在集成方面。我们的集成程度确实很深。所以品牌才是出路,只是销售周期会更长。不过我们已经,我们已经发现到,大约20个市场仍然活跃,自去年11月以来有700家酒店。但我们要的是数据,所以我们所做的是批量加载和发布,就像我们所有城市中基础的Suitenes一样,我们通过饭店本身的集成。因此,房型更改需要更多时间和数据不可用诸如此类的事。哪种连通房和哪种房型?一张大床吗?有多少人?四人在一楼,三人在其他楼层吗?这些数据从未被统计过,而且很难取得。这是我们做的事,这是我们拥有的东西。也就是说,它增加了酒店的价值,使之得以扩展。




Kevin:  [34:32] 好的。


David:  [34:32] 我很认同你刚才说的阶跃函数。我想回到我们采访的前几分钟,谈谈转捩点和你的加入。因为,我认为在五、六年前对一些初创公司的DNA调查,不管他们做了什么,提到的都是大约50%的初创公司失败,他们失败是因为联合创始人之间的冲突。我记得我遇到Kyle的时候,那是在他和朋友搭乘英国航空航班停飞的那天,在你加入之前,我不得不说,我印象很深刻。你加入了一家公司,然后跟创立公司的人一起试图扭转并帮助领导公司,他有最初的想法,他们一起扭转公司的命运。有很多不同的方法可能会出错,因为这看起来像是你们成功克服了一堆不同的障碍,所以我很高兴听到一些关于你与联合创始人关系的观点。


Robbie: [35:31] 这是个很好的问题。最大的事情当然是我们参加Y Combinator,这是他们非常喜欢其中的一件事情。我的意思是,在9个月内,有50%的机率,或许实际上要高得多,总是有一位联合创始人离开,或者发生什么事情,而且那件事通常都会发生。这其实很寻常,大多数人都不这么认为,所以这不像是公关的说法。通常是有人筹集了1.5亿或者有人很了不起。但这就像是肯定性的偏见,但你完全正确。所以也谢谢你提出这个问题。我的意思是,就扭转而言,他已经有了一个类似的应用程序,但他只是,好像他只是在为我获取数据。这不是从一个真正优秀的公司跳槽的最佳时机,Cap One是我待过的最好的公司。数据驱动,真的,这是我一直想要待的好地方,我会一直想做自己的事。我认为有时候当你是这些人中的一员时,我认为给你那样的机会,那就是即使事情有好有坏,你也会再次回去,因为这就是我所热衷的。




Kevin:  [38:43] 的确。我有一个有趣的想法,我是说,我看到你的顾问名单,有几个人参加过我们的播客,我只是没有时间问他们。我是说,你有一个相当令人印象深刻的名单。我非常熟悉的Evan Konwiser,以及我在Jumeirah以前工作时认识的Kristie。我想是的,我的意思是…


Robbie: [39:11] 创新者都在这里。


Kevin:  [39:12] 是的,我的意思考虑到大家的时间,请让简短回答一下这个问题,给我们简短的答复。首先,你是怎么找到这些人的?我不知道,是通过Y Combinator还是投资人让你们联系起来的,他们作为顾问的角色是什么?他们做了什么事,你多久和他们沟通一次?我的意思是,我只是好奇,我想我们的读者和听众会非常有兴趣知道顾问的角色是什么。


Robbie: [39:39] 好的,这是个很好的问题。很早以前,我知道有一件事,你会觉得,这是矽谷的谬论,就像其他人的谬论一样,你认为你可以进去某家公司,你知道的比任何人都多。我认为这是很多创业公司最大的阻碍。你知道,我个人,甚至在这一点上,Mike,谁知道会发生什么事,会发生什么事或者会保持不变。我仍然每天都把它当作有90%的机会接受挑战,我们就是永远不知道会发生什么事。






Kevin:  [43:37] 好的,那很棒,谢谢你。


David:  [43:39] 完全同意,好的,我想我们没有时间了,谢谢你今天的参加。


Robbie. 我想那非常有见解。


Robbie: [43:48] 好的,感谢大家,非常非常谢谢,我很喜欢聊天,非常谢谢你们做这件事。希望,也许有人会收获良多。


Kevin:  [43:56] 我很确定他们会感谢你的。


David:  [43:57] 好的,不,我真的认为,这个播客的目的是深入了解所有特定的商业模式和旅游行业。所以,这是HowIGotHere,Mozio和PhocusWire的播客,我们是来自PhocusWire的Kevin May,以及我来自Mozio的David Litwack。再次感谢你的加入,下次见。


Kevin:  [44:14] 谢谢你。


Robbie: [44:16] 谢谢大家,再见。


Kevin: [00:03] Hallo zusammen. Guten Abend, Guten Morgen, Guten Nachmittag, von wo auch immer du uns gerade zuhörst. Willkommen bei HowIGotHere. Einblicke in Reise-Start-ups und Innovationen - präsentiert von PhocusWire und Mozio. Ich bin Kevin May und wie immer mit dabei, mein Co-Moderator David Litwack und auch wieder für die heutige Episode. Suiteness ist ein Start-up aus dem Silicon Valley, San Francisco, mit drei Gründern, die 5 Millionen an Investitionsgeldern erhalten haben. Ich denke auch, dass einige sagen würden, dass das Unternehmen insofern ungewöhnlich ist, dass Suiteness nicht versucht, durch das Rezi, die ohnehin geschäftige Welt der Hotelsuche, erfolgreich zu werden, sondern ein bestimmtes Problem zu lösen und so zu beginnen immer mehr Gäste zu gewinnen. Jetzt könnte man denken, dass das eigentlich ganz einfach ist, ist es aber eigentlich nicht. Diese Woche ist einer der drei Gründer hier bei uns, um uns ein bisschen mehr über die Produkte und insbesondere darüber, wie das Unternehmen zusammengekommen ist, zu erklären. Willkommen, Robbie. Robbie Bhathal, schön, dass du heute da bist.


Robbie: Ich danke euch vielmals. Freut mich hier zu sein.


Kevin: Okay. Also, um anzufangen fragen wir immer nach der... Ich schätze, die 90-Sekunden-2-Minuten-Übersicht, die im wesentlichen aufzeigt wie du hierher gekommen bist.


Robbie: [01:14] Wie ich zu deinem Podcasts gekommen bin? David hat mir eine E-Mail geschickt und deswegen bin ich jetzt im Namen der Firma hier.


David: [01:15] Wie bist du mit der Firma dort hingekommen wo ihr jetzt seid?


Kevin: [01:17]  Ja.


Robbie: [01:18] Aktueller Stand, werde ich... In 90 Sekunden. Also ich schloss mich meinem Mitbegründer, Kyle Kilian, an und 2014 startete Kyle das Produkt, als er das Unternehmen verließ. Kyle ist der Chief Product Officer. Er liebte schon immer die Idee, etwas aufzubauen, etwas was mit Reisen zu tun hat. Reisen das glücklich macht in einer Art von... beinahe in einem nicht dauerhaften Gut und in allen Aspekten. Er gehört zu denjenigen, die ein Kind haben, er wollte bis spät in die Nacht arbeiten und in der Lage sein auch mit diesen Kindern Zeit zu verbringen, anstatt die ganze Zeit im Büro zu sein. Als Entwickler dachte er, er könnte anfangen, das Problem der  Gruppenreisen zu bewältigen, indem er ein Produkt schafft, das es Leuten ermöglicht, ihre Flüge so zu organisieren, dass sie zur gleichen Zeit ankommen. Also denke an Facebook für Kayak. Also, du und deine Freunde wollen nach Chicago gehen. Ihr seid über das gesamte Land oder Welt verteilt. Ihr möchtet alle gleichzeitig landen. Wie organisierst du diese Reise? Gruppenreisen ist keine Demokratie, sondern eine Diktatur und es ist wirklich ziemlich teuer, den Kunden zu gewinnen, insbesondere bei Fluggesellschaften, die nicht so viel Provision und Kapital bekommen, wie du weißt. Die größte Entdeckung war jedoch, dass es eine große Marktlücke gab, für Unterkünfte für mehrere Personen. Stelle dir zum Beispiel sechs Freunde vor, die nach Las Vegas kommen. Wo können sie alle zusammen unterkommen? Ferienwohnungen sind in dem Bereich schwer zu finden. Alles ist auf Hotels ausgelegt, welche wiederum nur für zwei Personen geschaffen sind und normalerweise weder Schlafsofa noch Mehrbettzimmer haben. Sogar die Suche ist oft auf vier Personen begrenzt, diese kleinen Kästchen auf der Webseite, weißt du, wenn es um die Buchung oder so geht. Wir glaubten immer an das Entwickeln und die anschließende Verbesserung und wir haben festgestellt, dass jeder nur gefragt hat, wohin er gehen soll, und so begann seine Reise. Er hat alternative Angebote in Hotels zu gesucht, die bis dato vollständig offline gehalten wurden. Ich bin damals zu ihm gekommen, er hat an einem Wochenende eine App gebaut und irgendwie Daten dafür bekommen. Mir persönlich hat es Spaß gemacht, ich wollte schon immer etwas selbständiges machen. Ich liebe Reisen und weiß, was ich gut kann und was ich nicht gut kann, was Entwickeln ist. Obwohl ich genau genommen einen technischen Hintergrund habe. Als wir angefangen haben, stellten wir fest, dass es sehr schwierig ist, Hotels dazu zu bringen, sich bei einem neuen OTA anzumelden. Wie schwierig es ist, Inventar aufzubauen, sowie Daten und Technologieinfrastruktur zu erhalten. Und, du weißt wie viel Geld so was kostet, die Mautstellen der Reisentechnologie-Landschaft zu bezahlen. Und so haben wir nur anderthalb Jahre in die Entwicklung investiert und ein bisschen Kapital beschafft, bis wir zu Y Combinator gegangen sind und mehr Kapital beschafft haben. Weißt du, wir haben ungefähr 5 Millionen gesammelt, um das Unternehmen zu retten, aber wir haben, weißt du, intern mehr gesammelt. Wir haben die Zahlen bloß nicht veröffentlicht. Vor allem aber geht es darum, neue Kanäle zu schaffen, durch die die Verbraucher Mehrbettzimmer in Hotels buchen können. Angefangen haben wir mit Suiten und haben uns von dort ausgehend ausgeweitet. Der Vorteil für die Hotels besteht darin, dass sie Geld für nicht ausgelastete Vermögenswerte bekommen und die Kunden zahlen dafür einen Festpreis. Die Räume sind in der Regel nicht ausgelastet und nicht gebucht. Da der Markt gewachsen ist und wir uns eingehender mit der Integration und Funktionsweise von Hotels befasst haben, sind wir nicht nur in Vegas, sondern kooperieren auch mit zwei der größten Marken der Welt mit der höchsten Anzahl an ADR-Produkten für Hotels in den USA. Gegen FHR und sogar gegen Costco  gewinnen diese Marken. Und obendrein sind wir in der Lage, ihnen zu helfen diese Welt der zahlreichen Buchungen, die sie „Smurf“ nennen, zu bewältigen, seien es soziale und militärische Bildungsveranstaltungen, Wiedervereinigungen, religiöse oder familiäre Treffen. Was wir entwickelt haben, sind Kanäle, damit unsere Verbraucher Unterkünfte für mehrere Personen buchen können. Daher sind Kooperationen mit anderen Unternehmen die naheliegende Wahl.


Kevin: [05:31] Okay.


TEIL 1: Robbie erklärt, warum ein Großteil der Suites in der Hotelbranche immer noch offline sind.


David: [05:32]  Sehr cool. Die erste Frage, die mir dazu einfällt ist: Kannst du etwas detaillierter auf die Frage eingehen, warum dieses Inventar offline gehalten wurde? Und weißt du, es könnte zu einem späteren Zeitpunkt passiert sein, aber gib uns ein wenig mehr Einsicht darüber, warum du dachtest, dass es sich um einen großen Markt handelt?


Robbie: [05:47] Ja. Also gute erste Frage. Ich meine, es gibt eine Vielzahl von Gründen und ich weiß wahrscheinlich nur 20 oder 30% davon. Ich habe mit jeder Hotelgruppe und jeder Vertriebsplattform da draußen gesprochen, aber die beiden Dinge, die ich als die Hotels betrachte, feststellte, war, dass es sie schon sehr lange gibt, und dass hohe Kapitalkosten mit dem Bau eines Hotels verbunden sind. Es gibt sie schon seit Tausenden von Jahren und von Anfang an haben sie es immer so gemacht. Weißt du, im Nahen Osten oder einige prominente Hotels haben noch immer einen Offline-Verkaufsteam. Sie haben viele Director of Sales, eine Menge Leute sind im Geschäft, die immer noch viel offline buchen. Online-Buchungen machen immer noch nur 48% aus, und in den USA sind es vielleicht sogar 50%.


Weißt du, die Leute buchen immer noch sehr viel offline. Die Kunden suchen immer noch den Kontakt zu Personen. Kunden wollen immer noch diese Art von Service und das ist einer der Gründe, warum. Interne Prozesse, Unternehmenspolitik, all diese Dinge haben sich historisch etabliert. Sie haben die Daten und sie wissen, dass es funktioniert. Das ist so wie die Hotels in Vegas Casinos haben, richtig? Das ist ein enormer Schub, denn Casinos, wie du weißt, sind nicht die Nummer vier oder so bei den Einnahmen, sondern die Nummer eins und das war von Anfang an der Fall. Das ist ein weiterer Grund, warum und Loyalität könnte ein anderer sein. Aus beiden Gründen werden sie offline gebucht, wobei die Loyalität nicht mehr so wichtig ist, denn es sind nur noch geringe Kosten mit einer Umstellung bei Grundstücken und Inventar verbunden.


Auf der einen Seite, weißt du, ist es historisch gesehen so, dass es darum geht die Fixkosten der Immobilien, also Miete und Zinssätze und so, zu decken. Wenn man eine Distribution aufbaut, weißt du, kannst du nicht wirklich wissen wie die Distribution der Zukunft aussehen wird. Wir reden hier von einer sehr alten Branche, die nun in die Distribution schon viel investiert hat und wir schließen daran an, um neue Kanäle zu legen. In der Regel ist eine Auslagerung und eine neue Programmierung vonnöten. Es ist nicht so als könnten wir uns einfach mit ihnen verbinden. Ihre Systeme basieren auf menschlicher Logik und somit werden Daten und Datenänderungen schnell realisiert, aber niemand überwacht das System ganzheitlich. Und weißt du, du änderst einen Raumtyp und der wird dann nicht entsprechend aktualisiert oder jeder Permutations-Typ, von dem nicht viele Leute wissen, es ist wirklich schwierig das alles unter einen Hut zu bekommen. Und obendrein, haben sie festgelegte Technologiestrukturen, die ziemlich schwer zu ändern sind, und das ist einer der technischen Dinge. Weißt du, ihre größte Sorge ist, 70% ihrer Räume zu füllen und so würden sie bereits Geld verdienen. Mit 80% der Räume belegt, sind ihre Kapitalkosten gedeckt. Und ich denke, das war der Großteil dieser Seite, auf der andere Seite ist,... ich denke nur ... Es ist sehr schwer große Industrien, wie zum Beispiel das Gesundheitswesen, zu ändern. Ich habe bei Capital One gearbeitet - sehr ähnlicher Fall, weißt du. Bei Capital One, war der Gründer immer noch der CEO, Richard Fairbank. Er war bei jedem Meeting dabei, ich ... weißt du, er ist einer der innovativsten und nachdenklichsten Menschen, die ich kenne und weil er diese Fähigkeiten besitzt, kann er mehr in Technologie investieren als eine Bank das könnte, weil diese nicht die Gründer haben. Mit kurzfristigen Verlusten sind sie einverstanden, aber wenn man die Anleger glücklich halten möchte, ist es schwer mit langanhaltenden Verlusten zu arbeiten. Es gibt also weniger Gründe, sich zu ändern, und das ist im Grunde genommen das, was ich für einen weiteren Grund halte.


Kevin: [09:38] Sag mir Robbie, ich meine, es ist interessant, dass du dich mit dem Problem befasst hast, das eindeutig mit deiner Technologie und deiner Idee gelöst werden musste. Wenn wir die, bezeichnen wir es mal, archaischen Systemen und Denkweisen der Hotels betrachten, wie sind die frühen Gespräche mit ihnen verlaufen? Weißt du, du bist ein Start-up, du kommst aus dem Silicon Valley, wo dich keiner kennt und hast einfach an die Tür von ein paar Hotels geklopft und gesagt: „Wir haben diese großartige Idee. Wir möchten, dass Sie Ihre Denkweise ändern.“ Ich meine, wie sind diese Gespräche verlaufen?


Robbie: [10:14] Ja, ich meine, ich möchte nur klarstellen, dass wir nicht aus einem Silicon Valley stammen, sondern aus Oakland. Ein kleiner Unterschied also. Wir sind nicht wirklich „Valley-Boys“, weißt du, wir waren vorher bereits in der Branche unterwegs. Wie ich schon sagte, war das in meinem Fall Capital One. Ich habe daran gearbeitet. Und Kyle, weißt du, sein erster Job war, dass er die Technologie von seinem Wohnzimmer aus entwickelt hat und seitdem war er irgendwie nur noch bei verschiedenen Firmen. Ich denke, wir sind etwas herumgekommen. Also ich denke nicht – das möchte ich zuerst klarstellen -, ich glaube nicht, dass die Hotels nicht dieses Bewusstsein hatten. Ich denke, dass sie es fühlten. Ich denke, Leute von überall sind schlau. Unsere Berater sind Hotels und wie du weißt, war Kristie Goshow eine meiner Beraterinnen. Wir haben einige großartige Leute im Team, die uns geholfen haben. Durch die Industrie kennen sie dann diese Probleme. Ich denke, eine Sache ist nur das Timing und die Risikobereitschaft. Es ist eine risikoscheue Branche. Ich denke, man muss sich mit Kapitalkosten, Zinssätzen und viel Geld auseinandersetzen, um Hotels zu bauen, und der Vertrieb war groß. Es geht also nicht nur um den direkten Vertrieb, sondern auch um Besprechungen. Maria und all diese Franchisenehmer leisten hier gute Arbeit. Sie haben Zugang zu Banken, den andere nicht.


Lange Rede kurzer Sinn, ich denke, das Problem zu erkennen, war eine Sache, die mir geholfen hat. Weißt du, ich bin jedes Wochenende nach Vegas geflogen. Ich ging in Hotels und sprach mit Leuten über die Idee und die Leute waren begeistert davon. Weißt du, wenn es in Vegas funktioniert, dann funktioniert es überall, weil die Eintrittsbarriere sehr hoch ist, aber sie sind bereit, alles zu tun, um die Auslastung ihrer Zimmer zu erhöhen und so viel Geld wie möglich pro Zimmer zu verdienen, also lassen sie sich darauf ein. Volle Zimmer sind wahrscheinlich der beste Einkommensverwalter der Welt. Und so waren sie bereit, es zu probieren. Eine Hotelgruppe und genau das war es. Ich weiß wo das Problem liegt. Wir werden die ganze Arbeit machen. Hier ist die Lösung, die wir haben, es wird sehr wenig Arbeit für euch sein und lasst uns sehen, ob wir erfolgreich damit sein können. Und sie haben Fortschritte gemacht, viele Hotels, ich habe versucht ihnen ihre eigenen Zimmer und Suiten zu verkaufen, weißt du, um ein hochwertiges Inventar zu schaffen. Ehrlich gesagt, so wie Hoteliers großartig darin sind, Hoteliers zu sein. Sie sind keine OTAs zur Produktentwicklung und Datenoptimierung. Es geht nicht so viel um die virtuellen Vermögenswerte. Weißt du, das hat alles in Gang gesetzt und dann haben wir... wir haben eine Partnerschaft mit Hilton abgeschlossen. Hilton ist einer unserer größten Partner und noch ein paar andere große Marken, die ich hier leider nicht erwähnen darf. Wir haben jetzt direkten Zugang zu 26.000 Hotels. Aber am Anfang hieß es einfach den Weg zu bereiten und die Hotels zu beruhigen, sie wissen zu lassen, dass wir nicht wie alle anderen sind, dass wir ihnen tatsächlich Umsatz bringen werden. Das war meine Verkaufsstrategie. Mich interessieren nicht die Anzahl der Köpfe in einem Bett, ich werde den Hotels Geld pro Zimmer bringen.


Kevin: [13:13] Das ist interessant. Ich meine, hast du bemerkt, dass, wie es oft der Fall ist, wenn man versucht, Partnerschaften und Beziehungen aufzubauen, sobald einer mit einem kooperiert, die anderen oft herausfinden, was los ist? Und es ist dann fast wie ein Dominoeffekt. Es spricht sich herum, dass dies tatsächlich eine nützliche Lösung für alle ist.


TEIL 2: Robbie spricht darüber, dass Timing für das Scheitern der meisten Start-ups  verantwortlich ist.

13:35 - 16:07


Robbie: [13:35] Ja, das ist ganz sicher der Fall. Ich meine generell, wenn man als Außenseiter versucht in eine Branche einzusteigen, muss man definitiv Leute rekrutieren, die einem helfen können, damit hast du in der Hinsicht Recht. Aber das Schwierigste, was die Leute nicht merken, ist, dass das Timing verantwortlich für das Scheitern von Start-ups ist. Es ist, als würden wir einfach nur vor uns hin vegetieren, als würde niemand in uns investieren und um für die nächsten 15 Jahre ein nachhaltiges Unternehmen zu sein, weißt du, müssen wir schnell wachsen, die bestimmten Prozesse durchlaufen. Und weißt du, es gibt eine Menge Dinge, die sich auf Innovationen und Reisen besonders auswirken. Und es ist wirklich nicht nur die Trägheit der Hotels. Das ist der Fall in jeder Branche, große Unternehmen gehen nicht vorwärts. Weißt du, als ich bei Capital One war, war ich derjenige, der Partnerschaften an Land gezogen hat und die Investitionen der Innovationsgruppe tätigte. Aber es würde uns einfach sieben Monate oder vielleicht drei Monate brauchen um nur einen DDS-Anruf oder so zu tätigen. Anrufe bei dem es um Daten, ein Produkt oder die richtigen Stakeholder geht. Also habe ich diese große Firma, und die beiden Dinge, die meiner Meinung nach die größten Probleme beim Reisen sind, sind zum einen die Kosten für Innovationen. Alles in Bezug auf die Verteilung ist also in trockenen Tücher, so kann das Inventar stets aktualisiert sein. Wenn man jedoch versucht, direkt zur API zu gelangen, dann zu den PMS-Systemen und dann versucht darin etwas zu integrieren, dann zahlt man nur eine Menge Mautgebühren. Außerdem weiß man nicht, ob das Produkt funktionieren wird. Man muss die Maut also im Voraus bezahlen.


Also im ersten Jahr musste ich hauptsächlich Geld sammeln oder Eigenkapital einsetzen und ein Jahr lang oder sogar viel, viel länger keine Gehalt bekommen. Aber wir mussten das Blut und den Schweiß einbringen. An einem Punkt mussten wir den Middleware-Leuten 50.000 im Voraus und mindestens 5.000 US-Dollar für den Systemzugriff auf API zahlen. Der zweite Teil ist dann nur noch den Prozess hinzuzufügen. Genauso wie die Marken die den US-Markt dominieren. Ja, es ist ein Dominoeffekt, aber es ist ein sehr langsamer fortschreitender Prozess. Und das ist das Problem bei Start-ups: Die langsame Geschwindigkeit der fallenden Dominosteine behindert die Innovation erheblich, und so auch ein Unternehmen wie uns. David kann davon wahrscheinlich auch ein Lied singen. Es ist nicht so, dass ein bestimmtes Ereignis beeinflusst, ob das Unternehmen dieses oder jenes tun wird. Es ist nur so, dass das Timing nicht abgepasst wird, weil der Markt zu langsam darin ist sich an die Unternehmen anzupassen. Und es gibt zu viele Hindernisse, und ich denke, dass das in der Reisebranche eine der größten Probleme ist, insbesondere bei Hotelbuchungen.


David: [16:07] Ich kann auf jeden Fall mitfühlen. Du hast erwähnt, dass du das Angebot sicherstellen willst, und hast gesagt, dass du alles dafür tun wirst. Wir hatten ein paar interessante Gäste im Podcast, die sich ausführlich mit der Lösung von IT-Problemen bei dem neuen Angebot befassten, das sie ins Inventar mit aufnehmen wollten. Ich bin neugierig, ob du ein bisschen mehr darüber erzählen könntest, was du diesen Hotels geboten hast und wie ausführlich hast du ihnen erklärt, was deine Pläne sind. Bist du Teil ihrer CRS? Gibt es, weißt du, eine Verbindung zu ihrem Managementsystem oder so was?


Robbie: [16:39] Ja, also wir... also das hat wieder was mit dem Brot und der Butter zu tun. Wir haben... ja, wir betreiben die Plattform, das ist unsere Art Hauptkanal, um der Welt zu zeigen wie wertvoll das Produkt ist. Aber wir selbst haben uns immer unter dem Technologiedatenaspekten angesehen, was auch das war, was unser dritter Mitbegründer mit ins Boot brachte. Beginnend mit einem Analystenprodukt bauten wir ein Grundgerüst, das eine Art neuere Programmiersprache ist, die das Speichern von Daten, Rate Caching und das Einsehen von Buchverhältnissen ermöglicht. Um auf deine Frage einzugehen, inwieweit wir beispielsweise versuchen, in das zu integrierende Geschäft einzusteigen, wir versuchen so nah wie möglich an die PMS heranzukommen. Einige der großen Marken waren tatsächlich die einzigen OTA, die in den letzten fünf Jahren einige von ihnen integriert haben. Die Namen können wir derzeit nicht sagen, aber das sind, weißt du, zwei der fünf größten Marken. Und so haben wir direkt in ihre APIs integriert, oder wir haben sie so weit wie möglich in das CRM-System integriert. Wir integrieren und sie können Daten abrufen. Weißt du, als wir mit Flügen begannen, musst wir alle Daten von überall her beziehen. Du sagst es, du beziehst dein Inventar von überall her, aber dieses Inventar muss auch in der Lage sein Hotels mit aufzunehmen. Sie müssen wissen, dass du da bist. Um sicherzugehen, dass sie sich damit wohlfühlen. Denn sie müssen dir bestimmte Zugriffe geben, wie z. B. mehrere Stornierungscodes für verschiedene Szenarien, um diese miteinander in Einklang bringen zu können. Die Möglichkeit zu haben auf das Inventar Einfluss zu haben ist großartig. Oracle besitzt wahrscheinlich eine Menge davon, denn sie sind der „Torwächter“ dieser Branche.


Wenn es also um Integrationen geht, versuchen wir, dem Aufzeichnungssystem so nahe wie möglich zu kommen. Wir haben sogar einem Hotel mit einem der größten Systeme geholfen, ihre gesamten Zimmer neu zu kodieren. Und all die damit verbundenen Inhalte, all die Logik, all die Einschränkungen auf Raumebenen, wie zum Beispiel, dass einige Räume nur X Tage vor Ankunft gebucht werden können. Was auch immer man glaubt, die Fähigkeit einen Raumtyp zu steuern, ist das, was wir getan haben.


Kevin: [18:50] Entschuldigung, Robbie. Das ist wirklich interessant, was du über die Neukodierung und das Hotel in Vegas gesagt hast. Es tut mir leid, dass ich dich unterbrechen musste. Ich meine, das ist entweder eine ziemliche Errungenschaft, oder es ist in mancher Hinsicht eine sehr schwierige Aufgabe, weil dieses Hotel würde mit GDSs, Schattenmanagern und allem möglichen anderen Diensten verbunden sein. Ich meine, das ist ... wie ist es dazu gekommen, dass du sie dazu überredet hast, oder haben sie dich dazu gebeten, das für sie zu tun?


Robbie: [19:24] Ich meine, das ist das, was sie wirklich wollen. Der Vorsitzende in dieser Hotelgruppe ist tatsächlich eine der vorausschauendsten Personen, die ich je getroffen habe. Mein Gegenüber, sie ist unglaublich. Und sie wollte dies tun und wir haben es letztendlich geschafft, aber es kostete Zeit und Geld. Und dann kommt es darauf an, wie viel Kapital und wie viel Zeit das Hotel hat und wie rentabel sie zu dem Zeitpunkt sind. Also man könnte es weiter machen, ich meine, Hotels machen es oft. Ich denke mit Marken ist es immer schwieriger, weil sie wie Franchisemodelle sind und sich das Layout und die Menschen stark verändern. Weißt du, du musst hyper-konzentrierte Inventare finden, Vegas ist ein großartiger Ort dafür. Aber es war nicht einfach, es hat ein paar Jahre gedauert. Und so geht es oft zurück auf die Idee, dass, und da hast du Recht, es großartig ist und sie können es durchführen, aber sie wollen immer noch die Kontrolle behalten.  Es ist nicht vollkommen eingebrannt, aber es ist auch nicht vollständig geschützt, richtig? Das Kundenerlebnis ist ihnen und uns sehr wichtig. Weißt du, wir mussten es richtig machen. Wir mussten also ein Tool für sie entwickeln, das es ihnen ermöglichte, sicherzustellen, dass es nicht so viel Risiko gab, vielleicht bei einer Verweisung oder Zeiten, die verfügbar waren. Es ging darum sicherzugehen, dass alle Daten in jedem Raum geschützt sind.


Also sind wir so eine Art Torwächter und wir helfen ihnen dabei es gegebenenfalls eines Tages selbst zu tun, richtig? Denn selbst ihre eigenen Websites wurden von Dritten erstellt, von vielen von uns, oder sie sind ausgelagert. Sie gehen also zu dem gesamten Engineering-Team, das darin involviert ist. Normalerweise. Wir haben diese X-Firma, auf der die Leute sitzen ... und Capital One hat das Gleiche getan. Es ist ein großartiges Werkzeug, aber es ist wirklich schwer zu verwalten und es ist wirklich schwer Änderungen daran vorzunehmen. Und so haben wir versucht, das zu tun. Die Kehrseite ist, das es ein schmerzhafter Prozess ist und es braucht Zeit und Geld das umzusetzen. Weißt du, es erfordert viel Ingenieurarbeit und Ingenieure sind nicht billig. Und das was niemand mag ist, das es das ist, wo unsere Fixkosten liegen. Es ist ein anderes Spiel für uns als für jedes andere Reiseunternehmen, weil es bei uns nicht wirklich um Arbitrage geht. Es geht wirklich mehr darum, das Angebot auszubauen, um Hotels in dieser neuen Welt des Freizeitreisens wettbewerbsfähig zu machen. In dieser Welt in der die Menschen nicht mehr nur zu zweit reisen, so wie sie es historisch gesehen getan haben. Aber wie kann man dieses Inventar präsentieren?


Kevin: [21:55] Also, das ist... Entschuldigung.


Robbie: [21:56] Außerdem ist die Distribution auch nicht dafür ausgelegt, oder? So auf Google stellen sie vielleicht 3 oder maximal 4% der Suchen dar. Und wenn dann jemand anderes mehr Suchkriterien eingibt, dann wird keiner der Hotels als Ergebnis angezeigt. Aber es kommen dann eher Songtexte und Lieder als Hotels und Ferienhäuser als Ergebnisse. Die Leute warten auf Reisen mit mehr als drei Personen.


David: [22:25] Nun, um kurz noch darauf einzugehen. Du hast gesagt, dass viele dieser Anbieter nicht in der Lage sind eine Suche für mehr als vier Personen durchzuführen. Wie hat sich das auf  B2B im Vergleich zu B2C ausgewirkt? Weil es mich tatsächlich irgendwie an Tesla erinnert und wie auch sie es ablehnen, über Händler zu gehen, weil sie irgendwie wissen, dass die Händler sie verarschen und versuchen, gasbetriebene Autos zu verkaufen, und es klingt so, als könnten sie im Nachteil sein wenn sie über diese Vertriebspartner gehen würden. Wie denkst du darüber?


Robbie: [22:56] Ich meine, es ist ein bisschen anders. Es könnte eine Möglichkeit sein, den Hotelnamen wirklich bekannt zu machen und dem Hotel zu ermöglichen, schneller zu expandieren. Kurzfristig ist das natürlich nachteilig, aber meine größte Sorge ist das Timing. Erstens trifft das nicht auf uns zu, denn das Produkt ist nur auf unserer Website erhältlich. Häufig ist es so, dass die Websites der Hotels keinen Zugriff auf viele dieser Inhalte haben, und daher haben wir hier in ein paar Wochen sogar eine eigene Hotelwebsite erstellen müssen. Wir sind tatsächlich eine der größten Marken da draußen und es ist live. Auch hier kann ich wieder keine Namen nennen, aber es ist eine Live-Site, die alle 10 Tage bei uns läuft. Aber weißt du, wir haben ... es ist ein großes Problem, weil nicht jeder weiß wer Suiteness ist. Es ist einfach zu teuer. Weißt du, ich kann nicht hergehen wie Expedia und 9 Milliarden US-Dollar für Google Anzeigen ausgeben. Die Absicht der Kunden ist schwer vorherzusagen und die Kosten für die Kundenakquise sind wirklich...


David: [23:58] Es ist ein bisschen beängstigend.


Robbie: [24:00] Ja. Es ist wirklich sehr schwer. Ich meine, wenn ich einen drauflegen würde, würde ich eine Hotelimmobilien verkaufen. So kann der Verbraucher schließlich auch einfach das Hotel anrufen. Manchmal können sie nicht garantieren, dass das Zimmer nicht nur bei uns ist, und manchmal ist das anders bei einem Ferienhaus. Denn, Hausbesitzer wird man nicht immer anrufen können und das Zimmer somit direkt buchen. Es gibt also ein zusätzliches Problem, und warum die Hotelbuchungen auf der ganzen Linie so wie eine Oligarchie sind, oder glaube ich, dass auf jeder Ebene der Infrastruktur zwei Organisation 80% Marktanteil haben. Und das ist das Problem auf der Seite des Hotels, denn die Verbraucher gehen einfach davon aus, dass jedes Zimmer eines Hotels ohnehin im Inventar aufgenommen ist und sie sowieso ein Zimmer bekommen.


Also ja, das Problem ist, dass die Kundenakquise so viel kostet. Es ist schwer, in der Menge aufzufallen. Die Vorteile liegen im methodisch Aufbau unserer Website und bei der Verteilung, aber die Verteilung beginnt jetzt. Sogar Meta-Suchmaschinen, wie Trivago und Google und ich meine, nicht Google, sondern Suchergebnisse für die Buchung von Unterkünften, Hotels und Ferienwohnungen. Und so könnte diese Änderung für uns gut sein, die Frage ist, wann keine Änderung mehr stattfindet? Und als Start-up ist das die größte Sorge. Weil es nicht so ist, als ob man da draußen wäre und versuchen würde, einfach viel mehr im Voraus zu investieren. Und diese Kosten sind es, die es zu bewältigen gilt. Und wenn das Timing sechs Monate daneben liegt, hat das weitaus mehr Auswirkungen auf dich als Start-up als auf größere Unternehmen.


Kevin: [25:35] Also, wie... sag uns Robbie, lass uns die Seite der Kundenakquise betrachten und wie du die Leute dazu gebracht hast, deinen Service zu nutzen? Ich meine, welche Art von Herangehensweise hast du gewählt und hast du auf die beiden großen Online-Reisebüros zurückgegriffen? Tatsächlich haben sie letztes Jahr etwas mehr als 10,5 Milliarden Euro für Google ausgegeben.


Robbie: [25:54] Ja.


Kevin: [25:54] Was machst du? Ich meine, wie regelst du das alles?


Robbie: [25:54] Ja, das ist eine gute Frage. Ich meine das ist, ich ... ich sag dir was. Das ist eine Frage, die wir uns auch selbst immer stellen.


Kevin: [26:09] Es ist eine zweiteilige Frage. Es ist wirklich eine zweiteilige Frage. Ich meine, wie hast du versucht herauszufinden, wie man Leute zu dem Produkt bringt, und ich möchte dazu hören, worüber du in den ersten 10, 15 Minuten gesprochen hast. Ist das... liegt die Stärke des Geschäfts darin, die Technologie für die Hotels hinter den Kulissen zu lösen, und werdet ihr euch im Laufe der Zeit in ein B2B-Startup verwandeln?


Robbie: [26:34] Ja, ich meine, also beantworte ich zuerst die zweite Frage. Das eigentliche Benennen für mich ist immer schwierig, weil es wirklich so ist, dass, ja, unser Geschäft  ist Unser Geschäft ist es, alles zu tun, was nötig ist, damit das Inventar der Hotels geschützt ist und das ist der Grund, warum Hotels uns vertrauen. Können wir nun zu dem Punkt kommen, an dem das Inventar geschützt genug ist, um dieses Inventar auf andere Kanäle auszudehnen? Das ist das Ziel, denn wir wollen auch so viel wie möglich von unseren eigenen Marken behalten. Du weißt wie das Timing aussieht, auch die Verteilung. Ich denke, das sind faire Fragen. Ich denke, dass man sie die ganze Zeit neu bewerten muss. Was wir in der Vergangenheit gemacht haben, ist wirklich alles, weißt du, wir mussten uns alles irgendwie anlesen. Ich bin ein erstmaliger Gründer und ich habe dieses ganze Zeug noch nie wirklich gemacht. Und weißt du, du liest die Geschichten, die du kennst, aber über 90% kennst du nicht, so auch wie ich früher war. Ich kenne also die Statistik und die sind wirklich Null, Null, Null. Heißt also dass 50% der Unternehmen auf Null gehen, 40% werden einmal erfolgreich und 5% oder vielleicht 1% bekommen große Renditen und erzielen große Fonds. Erwarte das häufiger. Damit sind sie einverstanden.


Für die Akquisitionsseite sammelt man Kapital, um so viele Tests wie möglich durchzuführen. Und so haben wir einfach sehr viel über FDM versucht, so wie direkt in Google-Hotelanzeigen integrieren. Weißt du, so dass die verschiedene Eigenschaften eben herausstechen. Weißt du, wir hatten letztes Jahr 700 Hotels auf unserer Plattform und jetzt haben wir 5.000. Wir haben immer noch 20.000 in unserem Auftragsbestand, die wir gerade erst aufnehmen. Wissen Sie, es ändert sich mit verschiedenen Datenpunkten, es ändert sich mit verschiedenen Märkten. Aber die Sache, die in letzter Zeit für uns funktioniert hat, war, wenn wir mehr Angebote hinzufügten, bekommen wir mehr wiederholte Buchungen. Wir sind eine Zulieferfirma, also verzeihe mir die Sprache, aber anstatt über die Preise zu streiten, haben wir Angebote, die niemand anderes hat. Und so gewinnen wir. Als ob wir versuchen zu beweisen, das es schwierig ist Produkte auszustellen. Auf Märkten, wie der des Hotels in Vegas gewinnen wir nichts, aber wir haben uns sehr organisch eingefügt. Wir haben eine gute Datensuche und eine wirklich gute Inventarisierung auf der Zimmerebene implementiert. Ich meine, die Daten zu den Zimmern, die wir wirklich haben wächst, also wächst auch Google Trends und so verlief dieses Konzept im Laufe der Zeit. 70 Prozent unseres Geschäfts sind also organisch gewachsen. Leute, die einfach so auf die Plattform kommen. Es hilft also, eine Menge dieser Leute zu gewinnen, die einfach nur auf einer Suche waren. Anscheinend denkt die Konkurrenz, dass sie tot sind im Markt, denn wir konnten durch natürliche Suchergebnisse wachsen. Und dann haben wir ein wirklich gute Kundentreue. Die Leute fragen immer, warum habt ihr einen Anmeldebildschirm? Das ist immer die erste Frage, die wir bekommen. Wenn man versucht, eine Suite-Buchungsseite zu erstellen, muss man Kapital beschaffen, und man erhält 150 Werte, und jeder würde sich fragen, was zum Teufel ist das? Und wie groß ist der Markt? Wer zum Teufel kennt das Zeug?


Weißt du, wir mussten verschiedene Wege beschreiten, um eine einheitliche Wirtschaftsweise zu erreichen. Und so haben wir eine Menge Dinge getestet und arbeiten noch immer an einigen Stellen und an manchen Stellen kann man auch einfach nicht mehr viel ausgeben und es wird nicht rentabler als an anderen Stellen, aber es ändert sich jeden Tag. Das Schwierigste ist - das Schwierigste an einem Start-up ist, dass man einfach keine Vergleichsdaten hat, um sich daran zu orientieren. Es geht einfach nicht. Es gibt keine Daten für diese Buchungen. Man kann das Produkt jede Sekunde iterieren, wenn man statistische Signifikanz möchte. Wir brauchten vielleicht sechs Monate, um unsere Seite zu regeln und dann noch einmal sieben Monate für die Angebotsseite. Und so ist es wirklich sehr, sehr, sehr knapp. Weißt du, jetzt, nach drei Jahren, beginnt alles seinen Gang zu gehen. Wir starteten also im Jahr 2000 und Anfang 2015 oder 2016 hatten wir die Daten, die uns erlaubten zu wissen, was funktioniert und was nicht. Also, weißt du, Affiliate-Marketing.


Kevin: [30:26] Es ist interessant. Eine letzte Frage dazu von meiner Seite, bevor wir uns anderen Fragen zu dem Geschäft eines Start-ups und dergleichen zuwenden. Ich meine, wir haben viel über Las Vegas gesprochen, aber man muss sich die Website,, nur ansehen, für jeden, der sie noch nicht kennt. Ich meine, ihr seid in 37 Städte in Kanada, in einer in Großbritannien, in 2100 in den USA und in vier in Mexiko. Ich meine, du bist plötzlich von wenigen, zu ganz vielen gegangen. Wie hast du das gemacht? Liegt es daran, dass du die Beziehungen zu den Ketten aufgrund von der Aktualisierung ihrer Systeme hattest oder eines Franchisenehmers oder anderen Hotels, die auf der ganzen Welt vertreten sind? Oder haben sie euch weiterempfohlen? Hey, das funktioniert bei uns. Hat so die Expansion in neue Märkte stattgefunden?


Robbie: [31:16] Ja, also das Tolle ist... also man ist echt im Nachteil - ein offensichtlicher Nachteil – , wenn man kein ausreichendes Angebot für die Marken hat. Im Gegensatz dazu ist der Vorteil, wenn man ein Reisestart-up ist, dass man wirklich schnell expandieren kann, weil, wie ich sagte ich muss nicht 50.000 Leinen kaufen, oder ich muss kein neues Hotel in der Stadt kaufen oder Mietverträge für 55 Zimmer abschließen. Ich brauche nicht so viel Kapital. Wenn man also erst einmal expandiert hat, kann man wirklich schnell wachsen. Also, als wir mit unserer anfänglichen Finanzierung begannen, war der Plan schon von jeher sehr bodenständig und wir versuchten einfach so gut es ging jedes beliebige Hotel aufzunehmen, so dass sie sich bei uns anmelden. Wir haben schnell gemerkt, dass die Erfolgsrate sehr niedrig ist und die Integration immer noch behindert wird. Unsere Anzahl an Integrationen war wirklich niedrig. Marken waren also der richtige Weg. Sie hatten eben nur einen längeren Verkaufszyklus. Aber wir haben, weißt du, 20 Märkte erschließen können mit 700 Hotels und das seit letztem November. Aber wir haben die Daten, die wir wollten und die neuen Hotels mit aufgenommen. Und durch die Integration haben wir in all unseren Städten Hotels hinzugewonnen. Die inkrementellen Raumtypen nehmen mehr Zeit in Anspruch und die Daten sind nicht verfügbar auf die selbe Art und Weise. Welche Raumausstattung und welche Art von Raum? Mit einem King- oder Queen-Bett? Für wie viele Personen ist es? Sind es vier auf einer Etage? Drei auf der anderen Etage? Diese Daten wurden nie preisgegeben, und es ist wirklich schwer, sie hinzuzufügen. Das ist das, was wir haben, das ist es, was den Mehrwert für die Hotels bringt und ihnen es ermöglicht zu expandieren.


Also, weißt du, wir nehmen viele Städte auf, um gewisse Räume hervorzuheben, so dass man das richtige Zimmer im richtigen Hotel bucht und nicht nur irgendein Hotel in der Stadt. Man kann es also auf diese Weise betrachten. Als wir diese Datentests starteten, konnten wir beispielsweise Marken bündelweise aufnehmen, da sie mit den CSC-Dateien umgehen müssen und mit deren Datenfeeds. Dadurch können wir einsehen wie das Geschäft und ihre Buchungen laufen. Und so stellen wir sicher, dass wir es richtig machen und in einem Start-up - um zu deinem zweiten Punkt zu gelangen - ist nicht jeder Monat ein sauberes lineares Wachstum. Es ist also wie ein Kampf und die Variabilität von Monat zu Monat ist sehr hoch und besonders dann, wenn sich die Abläufe ändern. Und normalerweise ist es die Schrittfolge von der technischen Seite, die sich ändert, und diese Funktion ist genau das, wonach sie suchen. Das sind die Gründe, warum wir in so vielen Städten sind, weil wir in der Lage waren, Funktionen zu erstellen, die bessere Inhalte laden und die Daten bereinigen. Wir haben einen eigene Produktion mit 300 Autoren auf der ganzen Welt, aber wir überprüfen alles. Stelle dir also vor, wir schreiben jede Zimmerbeschreibung und jede Permutation und jede Zimmertypbeschreibung für ein Hotel. Wenn wir also sicherstellen, dass alles so ist, dass es passend erstellt wurde, können wir es schneller machen. Ich denke, funktionale Änderungen und wesentliche Änderungen mögen… es hat Zeit gekostet, aber man sieht, dass eine schnelle Änderung vollzogen wurde.


Kevin: [34:32] Okay.


David: [34:32] Ich kann das absolut nachvollziehen, besonders das mit der Funktion, was du gerade gesagt hast. Ich wollte ein bisschen zu den ersten paar Minuten unseres Interviews zurückspulen und über deinen Beitritt sprechen, weil ich denke, es gibt eine Startup-Umfrage, was auch immer dabei vor fünf oder sechs Jahren herauskamen, die besagt das 50% aller  Start-ups, die scheitern, scheitern aufgrund von Streitigkeiten innerhalb der Mitbegründer. Und ich erinnere mich, dass ich Kyle getroffen habe, damals, als er Flüge mit Freunden auf einem British Airways unternahm. Das war bevor du dazugekommen bist und ich muss sagen, dass ich beeindruckt bin, dass du dazugekommen bist und ihr zusammen eine Firma aufgebaut habt und das mit dem Mann, der die ursprüngliche Idee hatte. Es hätte auf so viele Art und Weisen schief gehen können. Es sieht so aus, als ob ihr einige Hürden erfolgreich gemeistert habt. Ich würde einfach liebend gern deine  Meinung über eure Beziehung als Mitbegründer hören.


Robbie: [35:31] Das ist eine großartige Frage. Und ich meine, das ist mit Sicherheit eines der größten Probleme. Selbst wir sind zu Y Combinator gegangen und eines der Dinge über die sie sich einfach sehr im klaren sind, ist, dass innerhalb von neun Monaten tatsächlich mehr als 50% ihre Mitbegründer verlassen oder irgendwas passiert was einen Streit hervorruft. Es ist eigentlich ganz normal und die meisten Leute sehen das nicht. Es ist also kein PR-Gespinst. Es ist normal wenn jemand 150 Millionen sammelt, es sei denn dieser jemand ist wirklich unglaublich. Aber es ist wie eine Affirmation und du liegst 100% richtig. Also danke, dass du das angesprochen hast. Ich meine - auf die Frage bezogen - er hatte bereits die App, aber er bekam die Daten nur für mich. Es war nicht die beste Zeit, um von einer wirklich guten Firma abzuspringen. Cap One war die beste Firma, für die ich jemals gearbeitet habe. Datengetrieben, wirklich. Es ist einfach ein guter Ort, so wie ich ihn immer haben wollte, aber ich wollte auch immer die Dinge schon selbst in die Hand nehmen. Ich denke, wenn du einer dieser anderen Menschen bist und wenn es gut oder schlecht läuft, du kannst immer einfach wieder zurückgehen, weil es so leicht ist. Aber das ist genau das, wovon ich begeistert bin.


Und so wollte ich etwas aufbauen, ich wusste, dass ich die richtigen Partner haben musste, um das zu tun. Ich habe auch meine Schwächen und wenn wir einen der größten Märkte angreifen wollen, dann müssen wir wettbewerbsfähig sein. Also solltest du Leute, die nur Parallelverarbeitung auf hohem Niveau betreiben, und dasselbe mit unserem CTO, in deinem Team haben. Also für eine sehr langen Zeit hat Kyle das Produkt gemacht, wovon ich dir alles andere schon erzählt habe, und weißt du, er hat es auch anders nicht zugelassen. Und dann hat Steven die Technologie entwickelt und sie haben nichts anderes gemacht. Ich denke, wir waren alle sehr beschäftigt. Um nicht zu sagen, wir hatten nicht alle unseren gerechten Anteil gehabt. Es gibt eine Menge Gründer die Unstimmigkeiten untereinander haben und weißt du, sie finden ein Gleichgewicht trotz der Spannungen und sie können einfach offen miteinander kommunizieren und darüber sprechen. Die Menschen nehmen sich im Grunde genommen vollkommen heraus und man ist zusammen wie eine Familie die meiste Zeit. Man bekommt kein Gehalt und versucht Tage und Nächte an dieser einen Sache zu arbeiten. Einen Monat vor der ersten Partnerschaft, kam alles zusammen auf einen Tag und mein Sohn wurde geboren. Und man weiß einfach nie was passiert. Weißt du, es ist... Ich denke, eine Sache, die uns geholfen hat, ist, dass wir ein bisschen älter sind, also haben wir vielleicht ein bisschen mehr Einblick in den anderen. Wir kannten diese Statistiken und wussten, dass wir alles tun mussten, um nicht Teil davon zu werden. Wir haben auch in ein Ombudsmann investiert und wir führen interne Umfragen nur mit den Gründern durch, und es gibt immer noch Probleme durch Kommunikationsbarrieren, aber wir versuchen offen daran zu arbeiten. Und ja, wir hatte einige Streits, aber es ist mehr als das. Was wir eigentlich machen, ist, dass wir nach einem Streit zurückkommen, wir die Uneinigkeit bereinigen und dann zurück an die Arbeit gehen. Wir sind hier im Konkurrenzkampf. Man kann sich diese Streitereien nicht leisten, stimmt‘s? Sonst verlieren wir. Jeden Tag verlierst du im Marketing. Es ist eh schon so, als ob alle gegen dich wären als Gründer eines Start-ups. Es ist nur und vor allem...


Kevin: [38:43] In der Tat. Ich denke, ich habe eine interessante Frage an dieser Stelle. Wenn ich mir deine Beraterliste anschaue, stelle ich fest, dass wir ein paar von den Leuten auf der Liste hier im Podcast hatten. Ich bin einfach nie dazu gekommen, sie zu das fragen. Ich meine, du hast eine ziemlich beeindruckende Liste. Evan Konwiser, den ich sehr gut kenne, und Kristie, an die ich mich von ihrem früheren Job bei Jumeirah erinnere. Ich denke, es war. Ich meine...             


Robbie: [39:11] Erfinder hier.


Kevin: [39:12] Ja, ich meine, gib uns nur einen kurzen Einblick, auch mit bedacht auf die Zeit. Aber gib uns zunächst einen kurzen Einblick, wie du diese Leute gefunden hast. Warst du mit ihnen über Y Combinator oder andere Investoren verbunden und welche Beraterrolle nahmen sie ein? Was haben sie gemacht und wie oft habt ihr euch getroffen? Ich bin neugierig und denke, unsere Leser und Zuhörer werden sehr daran interessiert sein zu erfahren, welche Rolle diese Berater spielen.


Robbie: [39:39] Ja, das ist eine großartige Frage. Ich denke, es ist ein ... Ich meine, frühzeitig gab es eine Sache, von der ich wusste, dass sie ein typischer Trugschluss im Silicon Valley ist, und es ist wie der Trugschluss eines jeden, zu glauben man könne hineingehen und mehr wissen als jeder andere. Ich denke, das ist die größte Gemeinsamkeit für eine Menge Dinge von Start-ups. Weißt du, ich persönlich war auch so zu dem Zeitpunkt, Mike, wusste was passieren wird und was passiert ist. Ich behandle jeden Tag noch immer so als gäbe es eine 90%-ige Chance gegen uns, weißt du, man kann einfach nie wissen.


Weißt du, das einzige, was ich vom Verkaufsprozess und dem Einstiegsprozess wusste, war, dass die Leute anderer Unternehmen mir Ratschläge geben können, wie ich mit diesen Dingen umgehen kann, wohin ich gehen soll, wer die richtigen Ansprechpartner sind. Auf diese Weise bin ich in diese Branche gekommen. Ich habe das Gefühl, dass diese Berater mir in vielerlei Hinsicht geholfen haben. Ein paar Berater wie David haben mir geholfen, als er gerade selbst eine Firma oder ein paar Firmen geleitet hatte und er war der Gründer dieser Unternehmen. Er ist ein kluger Kerl und er weiß welche Dinge funktionieren und welche nicht. Dinge passieren nicht zur richtigen Zeit. Es gibt eine Menge Leute, die mir den Rat gaben, wovon auch David sprach, dass es so ist, als würde man das Gründer-Skript folgen, aber man doch eher diese oder jene Dinge tun soll. Weißt du, das ist es, woran du denkst, wenn Leute das sagen. Stelle sicher, dass beim Fundraising alles läuft, aber ich habe noch nie Kapital gesammelt, aber einer meiner Berater ist wirklich gut darin. Sie haben mir in dieser Hinsicht sehr geholfen, als würde ich alle meine Pläne rüber schicken und herausfinden, was die Leute sehen wollen. Denke ich richtig darüber nach? Wer sind ihre Kontakte, wenn es nicht nur um Gerechtigkeit geht? Das ist eine Seite, die andere Seite ist die Hotelseite. Ich meine, sie sind seit vier Jahren in dieser Branche. Vier Jahre. Und so muss man jedes Akronym dieser Branche kennen. Ich meine, ich musste dieses Zeug sehr schnell lernen.


Und weißt du, ich kann so viel lesen wie ich will, aber dann triffst du jemanden, der seit 35 Jahren in der Branche ist und neben ihm bist du völlig lächerlich zu glauben, dass du dort hineingehen und dich ausprobieren kannst. Weißt du, erzähl ihnen etwas und tief in ihren Verstand ein. Weil die Frage, die sie stellen, ist, warum die Hotels dies nicht tun. Es ist nicht so, dass sie es nicht wissen, sie sind kluge Leute. Aber sie könnten Gründe haben. Sie könnten Ängste haben. Sie könnten, weißt du, schon kurz davor gewesen sein, aber vielleicht hat ein Inhaber dies nicht zugelassen, oder vielleicht gab es technische Barrieren. Diese Berater haben mir in vielerlei Hinsicht geholfen, und es war eine Grundvoraussetzung sie zu haben. Ich rufe einmal im Monat frühzeitig an und dann nur noch vereinzelt im weiteren verlauf des Monats. Außerdem haben mir verschiedene Berater zu verschiedenen Phasen des Unternehmens geholfen. Und weißt du, am Anfang war das 100%. Also sind sie verleitet dazu uns ein paar Jahre länger zu helfen. Also das ist viel besser, als acht oder zwölf Monate meiner Zeit damit zu verbringen, dies oder jenes herauszufinden, um den richtigen Kontakt, die richtigen Antworten auf meine Fragen oder die richtige Person zu finden. Das wäre genauso wie jemanden ins Team holen, der uns mit dem Aktienkapital hilft, weil die Aktienmakler diese Branche auch nicht besser kennen als man selbst. Sie werden nicht hereinkommen und dir viel erzählen, weil sie keine Risikokapitalgeber sind oder in Märkte investieren. Sie investieren nicht in die Wertsteigerung bis zu einem bestimmten Zeitpunkt, wie ein Börsengang oder ein VCs, aber es laufen nicht viele Risikokapitalgeber für die Reisebranche herum. Reise-zentrierte VCs und wenn ich reisen sage, meine ich, Hotelbuchungen, wie die Branche in der wir sind, wie die Distributionen. Das ist es, was Berater tun. Sie sind einfach das Beste, ich denke, sie waren von Anfang an absolut notwendig, um den Markt zu verstehen, und wenn irgendein Start-up sie nicht hat, ist es verloren. Es ist etwas worüber Start-ups sich Sorgen machen, weißt du,- Firmenanteile abzugeben - aber es ist nur über zwei Jahre und mit der Einstellung denkt man definitiv falsch darüber.


Kevin: [43:37] Okay. Das ist großartig. Danke.


David: [43:39] Ich stimme dir da vollkommen zu. Nun, ich denke, wir haben keine Zeit mehr, also danke, dass du heute zu uns gekommen bist.


Robbie: Ich denke, es war sehr aufschlussreich.


Robbie: [43:48] Ja, ich weiß es zu schätzen, Leute. Mir hat es wirklich Spaß gemacht. Es war mir eine Freude darüber zu reden und ich danke euch vielmals, dass ihr diese Podcast hier macht. Ich hoffe die ein oder andere Person findet das vielleicht nützlich.


Kevin: [43:56] Ich bin sicher das werden sie. Danke von meiner Seite aus.


David: [43:57] Ja, ich denke definitiv, weißt du, der Sinn dieses Podcasts ist es, die verschiedenen Geschäftsmodelle in der Reisebranche etwas genauer zu betrachten. Das war also wieder einmal der Podcast HowIGotHere von Mozio und PhocusWire mit Kevin May von PhocusWire und mir, David Litwack von Mozio. Und nochmals vielen Dank, dass du heute da warst. Wir sehen uns beim nächsten Mal.


Kevin: [44:14] Danke.


Robbie: [44:16] Danke, Leute. Tschüss.

Kevin: [00:03] Salut. Bonsoir, Bonjour, Bonjour, où que vous soyez. Bienvenue à HowIGotHere. Voici les idées et histoires sur les startups de voyage dans l'innovation présentées par PhocusWire et Mozio. Je suis Kevin May rejoint comme toujours par mon co-animateur David Litwack et pour cet épisode particulier. Donc Suiteness est une start-up de la Silicon Valley, à San Francisco, avec trois co-fondateurs de 5 millions de dollars de financement. En outre, je suppose que certains diraient inhabituellement au sujet de l'entreprise est que plutôt que d'essayer de se débrouiller à travers les Rezi, le monde déjà occupé de la recherche d'Hôtel, Suiteness essaie de résoudre un problème particulier et a commencé par cette voie, qui est de donner des invités se joignant chambres. Maintenant, vous pourriez penser que c'est en fait assez facile, ce n'est pas le cas. Alors, joignez-vous à nous cette semaine et profitez des explications un peu plus sur les produits et spécifiquement sur la façon dont l'entreprise s'est réunie et des choses comme ça c'est l'un de ces trois cofondateurs. Bienvenue, Robbie. Robbie Bhathal ravi de vous voir.


Robbie: Merci beaucoup les gars. Je suis heureux d'être ici.


Kevin: Okay. Donc, pour commencer nous avons toujours demandé... Je suppose par le tour d'horizon de 90 secondes ou 2 minutes sur comment vous êtes arrivé ici.


Robbie: [01: 14] Comment je suis arrivé ici à vos podcasts ou David m'a envoyé un courriel mais je suis arrivé ici pour parler de la société.


David: [01:15] Comment vous êtes arrivé ici parlant de la société.


Kevin: [01:17] Oui.


Robbie: [01:18] A l’état Actuel, je le ferai... En 90 secondes, J'ai rejoint mon co-fondateur chez Kyle Kilian et de retour en 2014, Kyle a commencé le produit quand il a quitté la liste des appartements. Kyle est son chef de produit. Il a toujours aimé l'idée de construire quelque chose en voyage, ce genre d'offre du bonheur en quelque sorte... presque dans un bien non durable maintenant, et dans toute la comptabilité. Et donc il a ceux qui ont un enfant, il voulait travailler tard le soir et être en mesure de s'asseoir autour de ces enfants plutôt que d'aller dans le bureau Tout le temps. Les avantages d'être un développeur, il a pensé qu'il pourrait commencer par réparer les voyages de groupe, en créant un produit qui permet aux gens de faire, organiser leurs vols qui arrivent en même temps. Alors pensez à Facebook qui a besoin de Kayak. Donc toi et tes amis allez à Chicago. Je suis tout le pays ou dans le monde. Vous voulez à la terre en même temps. Comment organisez-vous ce voyage? Essayez d’observer rapidement que le voyage de groupe n'est pas une démocratie, c’est une dictature et il est vraiment très coûteux d'essayer d'acquérir le voyageur, en particulier sur les compagnies aériennes comme vous le savez, elles n'ont pas autant de commission et de capital. Mais la plus grande découverte était qu'il y avait un grand trou dans lequel les gens peuvent rester ensemble. Alors regardez les six qui viennent à Vegas, par exemple, où restez-vous ensemble? Comme les locations de vacances sont difficiles à trouver sur la bande elle-même. Tout est aussi une occupation de deux chambres à l'hôtel et n'a pas de canapé-lit, n'a pas de chambres multiples, vous savez, même la distribution est plafonnée à quatre fois beaucoup de fois quand il s'agit de occupations ou alors, mis dans un peu, comme une petite boîte sur son site. Nous avons toujours les adeptes pour construire et puis itérer et nous avons trouvé que tout le monde se demandait juste où aller et comment commencer son voyage pour regarder l'inventaire alternatif dans les hôtels, qui se fait entièrement hors ligne. Je l'ai rejoint à l'époque, il a construit une application en un week-end et a en quelque sorte reçu certaines données. Moi personnellement, j'ai apprécié, j'ai toujours voulu faire quelque chose par moi-même, j'aime voyager et je sais ce que je suis bon et ce que je ne suis pas bon, ce qui est côté développement. Même si techniquement, j'avais une formation technique et puis j'étais en route pour les courses, nous avons découvert qu'une distribution difficile est dans le côté voyage, combien il est difficile d'obtenir des hôtels pour signer sur une nouvelle OTA. Jusqu'à quel point il est difficile d'obtenir un inventaire incrémentiel du point de vue des données et aussi du point de vue de l'infrastructure technologique. Et, mais vous savez, et combien d'argent cela coûte de payer un poste de péage à travers le paysage de la technologie de voyage et donc nous avons à peine construit pendant un an et demi, nous avons mobilisé un peu de fonds, nous sommes allés à Y Combinator, réunir davantage des fonds. Vous savez, et nous avons amassé environ 5 millions pour le sauver, mais nous avons, vous savez, nous avons amassé plus à l'interne, mais nous n'avons rien annoncé publiquement. Mais principalement la base est de construire de nouvelles pipes qui permettent aux consommateurs de réserver multi-chambres dans les hôtels. J'ai commencé avec des suites et j'ai élargi ça. Donc pour les hôtels, ils obtiennent de l'argent pour des actifs sous-utilisés que les gens paient des prix à la rampe. Les sièges sont généralement sous-utilisés et invendus et au fur et à mesure que le marché a progressé et que nous avons approfondi l'intégration de l'hôtel et le travail, vous savez, où les produits ADR les plus élevés pour les hôtels à travers non seulement Vegas mais en fait, deux des plus grandes marques aux États-Unis. Battre FHR et même Costco voyage sur quelqu'un d'autre. Et en plus de cela, être capable de les aider à rivaliser dans ce monde de forte occupation, qu'ils appellent toujours Schtroumpf, éducation sociale et militaire, réunion, religieuse ou familiale. Donc ce que nous sommes devenus, c'est d'utiliser nos tuyaux, pour que nos consommateurs réservent des logements plus occupés. Si les connecteurs sont le choix évident.


Kevin: [05:31] OK.


EXTRAIT 1: Robbie explique pourquoi une grande partie de l'industrie des suites hôtelières est toujours hors ligne.


David: [05:32] Très cool. Donc, la première question qui me vient à l'esprit est, vous savez, pouvez-vous entrer dans un peu plus de détails pourquoi cet inventaire est tenu hors ligne? Et vous savez, ça pourrait être un peu, après ça, un peu plus de perspicacité sur la raison pour laquelle vous pensez que c'était un grand marché?


Robbie: [05:47] Oui. Bonne question pour ma première. Je veux dire, s'il y a une multitude de raisons qui vont probablement à 20, 30% et je ne pense pas, vous savez, je vais, je parle à chaque groupe d'hôtel là-bas ou chaque plateforme de distribution là-bas, mais les deux choses que je considère comme les hôtels, cela dure depuis longtemps et il existe une limite dans le coût élevé du capital pour construire un hôtel. Ça existe depuis des milliers d'années et tu sais, depuis le début et ils l'ont toujours fait de cette façon, tu sais, c'est sympa d'être et sympa, le Moyen-Orient ou quelques célébrités et ils ont une équipe de vente hors ligne. Vous avez beaucoup de directrice des ventes, beaucoup de gens dans les affaires qui ont toujours fait beaucoup de réservations hors-ligne. Les réservations en ligne sont encore seulement 48% ou quelque chose selon vous les gars et puis un tas d'autres sources de données, aux États-Unis peut-être même 50.


         Donc, vous savez, les gens ont toujours un livre hors ligne, les gens parlent encore aux clients, les gens veulent toujours ce genre de service et c'est une des raisons pour lesquelles. Donc juste les processus internes, la politique, les choses ont toujours fonctionné et ils ont des données pour, ça marche. Et pour Quelqu'un comme Vegas, il y a des casinos, non? C'est une énorme pression sur cela, mais maintenant les casinos représentent, vous savez, numéro quatre sur les revenus, numéro un, ce qui était le cas depuis le début. C'est une des raisons pour lesquelles la loyauté pourrait en être une autre. Les deux réserver celui-là, où la fidélité n'est pas vraiment autant qu'ils le sont plus parce que c'est juste peu de coût de commutation à travers pas même la propriété et aussi à travers les unités de l'inventaire.


         L'autre côté est juste que, vous le savez, historiquement, comme le développeur immobilier a juste besoin d’un lit pour couvrir les coûts fixes sur le loyer et les taux d'intérêt et ainsi de suite. Quand ils ont construit une distribution, vous ne savez vraiment pas à quoi ressemble la distribution dans le futur et donc quand vous codez, nous avons une vieille industrie scolaire qui a été poussée dans la distribution et la construction des pipelines. Il est généralement externalisé et le codage, n'est pas juste à la différence du bouchon en place. Et si vous construisez sur la base de cette logique humaine et vous extrayez des données et des changements de données rapidement, aucune  ne sera entièrement actualisée. Et vous savez, vous changez un type de chambre et ça ne change pas ou vous savez, chaque type de chambre de permutation. Peu de gens le savent et il est difficile de vraiment accumuler cela. Et donc, et en plus de ça, vous avez construit des structures technologiques qui sont un peu difficiles à déplacer et donc l’une des choses techniques est de faire remplir 70% de leurs chambres et ils gagneraient leur argent. 80% des locaux sont remplis et cela couvrirait leurs coûts de capital. Et je pense que ça a été la majorité. Je pense juste... J'ai du mal à faire bouger les grandes industries, les soins de santé. Je travaillais à Capital One, très similaire, vous savez, Capital One, le fondateur était toujours le PDG, Richard Fairbank. Il a été à chaque rencontre, je l'ai... vous savez, il est l'un des plus innovateurs et juste bien attentionné et parce qu'il a ce pouvoir, il peut faire de gros investissements dans la technologie plus qu'une banque qui n'a pas les fondateurs. Et ils sont d'accord avec les pertes à court terme, mais un actif fixe est actuellement difficile à cause des pertes. Donc il y a de moins en moins de raisons de changer et donc, vous savez, c'est ce que je pense être la raison principale.


Kevin: [09: 38] Dites-moi Robbie, je veux dire, c'est intéressant que vous vous attaquiez au problème qui semblait clairement avoir besoin d'être résolu avec votre technologie et votre idée et c'est juste une sorte de référence, les hôtels ont ces systèmes assez archaïques et ces façons de penser à l'infanterie et surtout avec ce que vous essayez de faire, comment se sont passées ces premières conversations? Tu Sais, tu es une startup, Tu Sais, tu viens de Valley et tu veux bien frapper à la porte de quelques Hôtels, au siège social et dire, écoute, on a une super idée. Nous voulons que vous changiez votre façon de penser. Comment se sont passées ces conversations?


Robbie: [10:14] Oui, je veux dire, donc j'aime toujours clarifier, nous ne sommes pas de... nous sommes de Valley, mais nous sommes basés à Oakland. Donc c’est un peu différent. Vous savez, nous ne sommes pas des gars de la vallée en soi, nous sommes un peu autour de l'industrie, comme je l'ai dit Capital One, J'ai travaillé sur, vous savez, Kyle, vous savez, votre premier travail a commencé avec les geeks, un dortoir et un ordinateur. Nous avons donc été autour du bloc, je pense. Je pense que ce n'est pas ça, donc d'abord je veux clarifier quelque chose. Je ne pense pas que les hôtels ne savent pas. Je pense qu'ils ont ressenti. Je pense que les gens sont intelligents partout. Nos conseillers sont à l'hôtel et vous savez, comme Kristie Goshow, était l'un de mes conseillers. On a des gens super qui nous ont aidés. À travers l'industrie alors, sachez ce point de douleur. Je pense qu'une chose est juste le timing et le pari ajusté au risque. C'est une industrie qui craint le risque. Et donc je pense que vous devez faire face à des coûts en capital et des taux d'intérêt et beaucoup d'argent pour construire des hôtels et aussi la distribution a été grande. Et donc, ce n'est pas seulement la distribution directe, c'est aussi les réunions et vous savez, Maria et tous ces franchisés font du bon travail à ce sujet. Ils ont accès aux banques avec d'autres personnes.


         Pour faire bref, je pense que comprendre la douleur était une chose qui m'a aidé. En fait, je prenais l'avion pour Vegas tous les week-ends, et je vais à l'hôtel et je parle aux gens et tous étaient excités à propos de ça. Tu sais, à Vegas, s'ils s'en sortent bien parce qu'il y a une grande barrière à l'entrée, mais ils sont prêts à faire tout ce qu'il faut pour obtenir une occupation élevée et beaucoup d'argent comme ils peuvent par chambre, donc ils sont construits sur ça. C'est probablement le meilleur directeur financier du monde. Et donc, ils étaient prêts à le faire. Un groupe d'hôtels et c'était exactement ça. Je sais que c'est douloureux. Nous allons faire tout le travail. Voici la solution que nous avons, nous serons très peu de travail pour vous et nous allons voir si nous pouvons le comprendre. Et ils faisaient des choses, beaucoup d'hôtels, j'ai essayé de faire ça comme vendre leurs propres chambres, vous savez, vendre des suites, essayer de créer une unité d'inventaire haut de gamme, mais vous savez, pour être honnête avec vous, comme les hôteliers sont super à une chose comme être années d'hôtel. Ils ne sont pas une réservation et ensuite les OTAs sur le développement de produits et vous savez, l'optimisation des données. Ce n'est pas comme beaucoup de virtuel actifs. Donc, tu sais, ça a commencé et tu sais, on l'a fait... nous avons travaillé avec, vous savez, Hilton est l'un de nos plus grands partenaires et quelques marques, ce que je ne peux pas dire, qui, vous savez, nous avons accès à 26 000 hôtels directement intégrés maintenant. Mais au début, il ne faisait que marteler le pavé et les rendre à l'aise pour savoir que nous ne sommes pas juste comme tout le monde, nous allons leur apporter marge. C'était mon terrain. Je m'en fous des têtes dans les lits, Je t'apporterai de l'argent par chambre.


Kevin: [13:13] c'est intéressant. Je veux dire, Avez-vous trouvé, comme c'est souvent le cas quand vous essayez de forger des partenariats et des relations que dès qu'on a commencé avec vous que les autres travaillent souvent sur ce qui se passe et c'est presque comme un effet domino que le mot circule que c'est en fait une solution utile pour nous?


EXTRAIT 2: Robbie parle de la façon dont le temps est le plus grand coupable des échecs de démarrage.

13:35 - 16:07


Robbie: [13:35] Oui, je veux dire, c'est évidemment le cas. Je veux dire, dans l'industrie elle-même, et nous essayons de le faire. Donc c'est certainement quelque chose où, vous savez, nous avons dû faire venir des gens qui peuvent nous aider, mais vous avez raison sur certains points. Mais la chose la plus difficile que les gens ne réalisent pas est que ce temps est le plus grand coupable des échecs de démarrage. C'est comme si nous vivions et resplendissions comme si personne n'investissait en nous pour être une entreprise durable pour les 15 prochaines années, ou pour grandir, vous savez, donc nous devons grandir rapidement et les processus et vous savez, il y a un tas de choses qui sont efficaces qui affectent l'innovation et les voyages en particulier. Et ce n'est pas seulement le mouvement sur les hôtels, ça arrive dans n'importe quelle industrie, les grandes entreprises ne bougent pas. Quand j'étais à Capital One, je faisais ces partenariats et ces investissements dans le groupe innovation. Et donc, mais ça nous prendrait sept mois et peut-être trois, j'aimerais un appel du DDS... comme est-ce que certains ont un appel de données ou faire produit ou déplacer les bons intervenants. Donc j'ai cette grande entreprise, donc les deux choses que je pense qui sont les plus gros problèmes dans le voyage est un coût de faire de l'innovation. Donc, tout en termes de distribution est vraiment pris en charge comme vous pouvez toujours intégrer sur les unités d'inventaire, mais pour essayer d'aller directement à l'API, puis les systèmes PMS et en essayant d'obtenir intégré, vous payez juste une tonne de péages. Et en plus, vous ne savez pas si le produit fonctionne. Donc vous devez payer ces péages d'avance.


         Ainsi, pour la première année, j'ai dû... nous avons dû principalement mobiliser des fonds ou mettre nos propres capitaux propres et ne pas prendre les salaires pendant un an ou même beaucoup, beaucoup plus longtemps. Mais nous avons dû mettre le sang et la sueur et d'arriver à un point où nous avons dû payer les médiateurs, 50 000 d'avance et 5 000 $ minimum d'accès au système sur API. Et puis la deuxième partie est juste, puis vous ajoutez le processus et comment les marques dominent les États-Unis et oui, c'est un effet de domino, mais c'est un domino lent. Et c'est le problème avec les startups, c'est que la vitesse des dominos entrave vraiment l'innovation et donc une entreprise comme nous et David peut probablement parler aussi bien. Ce n'est pas, qu'il y a un événement que les entreprises finiront par faire ça. C'est juste que le timing manque parce que les entreprises le sont, que le marché est trop lent pour bouger en termes d'alignement et qu'il y a trop de barrières et je pense que le voyage est l'un des plus grands coupables là-bas, en particulier les réservations d'hôtel.


David: [16:07] Je ne peux que sympathiser. Vous avez parlé d'approvisionnement et vous avez dit que vous faisiez tout pour eux. Nous avons eu quelques invités intéressants sur le podcast qui ont essentiellement des discussions en profondeur sur la façon dont ils sont allés dans la résolution des problèmes informatiques de cette nouvelle fourniture qu'ils essayaient d'apporter à bord. Je suis curieux de savoir si vous pourriez développer un peu plus sur, vous savez, ce que vous donniez à ces hôtels et comment en profondeur, où vous allez. Êtes-vous branché sur leur CRS?  Est-ce leurs systèmes de gestion ou quoi?


Robbie: [16:39] Oui, nous aussi... donc je ne peux pas, encore une fois, c'est notre gagne-pain. Donc nous sommes... Oui, nous dirigeons des plateformes, ceux-ci sont en quelque sorte notre principale source de présentation du monde, à quel point le produit est précieux. Mais ce que nous considérons toujours nous-mêmes comme notre genre de nos aspects de données de technologie plus, notre troisième co-fondateur, est venu de, commencer avec un produit analyste et nous avons construit l'enclosure, qui est une sorte de langage de programmation plus récente qui permet de stocker des données et de faire des choses comme la mise en cache de taux et regarder pour des rapports de livre. Donc, quand il s'agit de votre question à quel point, comme jusqu'à quel point dans l'entreprise que nous essayons d'intégrer, nous essayons de nous rapprocher des PMS comme nous le pouvons. Donc certaines des grandes marques étaient en fait la seule OTA à s'intégrer dans les cinq dernières années avec quelques-unes d'entre elles, dont nous ne pouvons pas dire les noms pour le moment, mais ce sont, vous savez, deux des cinq plus grandes marques. Nous nous sommes donc intégrés directement dans leurs API, ou nous nous sommes intégrés aussi étroitement au système CRM. Nous intégrons et vous savez, vous pouvez tirer des données. Tu sais, quand on a commencé avec les vols, tu sais qu'on tirait toutes les données de partout. Tout ce que vous voulez, vous faites l'inventaire de partout, mais cet inventaire, vous devez être capable d'avoir cet hôtel aussi. Savoir que vous êtes là. Pour s'assurer qu'ils sont à l'aise avec, que, vous savez, ils doivent vous donner des gilets spécifiques, des choses comme plusieurs codes d'annulation dans différents types de chambres, pour être en mesure de faire correspondre ceux ensemble. Les choses comme être capable de repousser, vous savez, de cette façon que vous êtes en train d'allouer cet inventaire, qui, vous savez, Oracle a probablement beaucoup, c'est le gardien principal là-bas.


 En ce qui concerne les intégrations, nous essayons de nous rapprocher le plus possible du système d'enregistrement. Nous avons même aidé l'hôtel et l'un des grands systèmes, les plus grands pour re-coder leurs catégories de chambre entière. Et tout le contenu associé, toute la logique, toutes les restrictions au niveau de la chambre, vous savez, certaines chambres peuvent être réservées, X jours avant l'arrivée, quoi qu'ils pensent est que la capacité de contrôler un type de chambre est ce que nous avons fait.


Kevin: [18:50] Désolé, Robbie. Juste là, c'est vraiment intéressant ce que vous dites à propos de vous avez re-codé et cet hôtel particulier à Vegas, et désolé d'interrompre, je veux dire que c'est soit tout à fait une réalisation ou c'est une tâche très difficile à certains égards parce que vous savez, cet hôtel particulier serait connecté à GDS et les gestionnaires de l'ombre et toutes sortes de choses. Je veux dire, c'est... comment est-ce arrivé là où vous les avez persuadés ou ils vous ont demandé de faire ça pour eux?


Robbie: [19: 24]  Je veux dire, ils veulent vraiment cela. Donc la personne dans ce groupe d'hôtel est en fait l'une des personnes les plus avant-gardistes que j'ai jamais rencontrés, mon homologue, elle est incroyable. Et elle voulait le faire et ils peuvent éventuellement le faire, mais il faut juste du temps et de l'investissement. Et puis cela dépend de combien de capital et combien de temps que l'hôtel a et comment ils sont rentables, maintenant. Donc, vous pourriez le faire, donc je veux dire, les hôtels font beaucoup. Je pense que les marques sont toujours plus difficiles parce que c'est comme un modèle de franchisé et une mise en page différente et les gens changent beaucoup. Vous savez, vous devez trouver un inventaire hyper-concentré, Vegas est un endroit génial. Mais ça n'a pas été facile, ça a pris quelques années. Et donc ça remonte à cette idée comme, tu as raison, c'est génial et ils peuvent éventuellement le faire, mais ils veulent quand même contrôler parce que ce n'est pas complètement cuit, mais ce n'est pas complètement protégé, pas vrai? L'expérience client est donc très importante pour eux et pour nous. Et donc, vous savez, nous avons dû le faire de la bonne manière. Et donc nous avons dû construire, vous savez, nous avons dû construire un outil pour eux qui leur a permis de, vous savez, s'assurer qu'il n'y avait pas autant, vous savez, peut-être la distribution de redirection ou les temps qui sont disponibles ou s'assurer que toutes les données dans chaque salle sont protégées.


         Donc on est un peu les gardiens et on les aide, Tu Sais, pour éventuellement leur permettre de faire ça. Eux-mêmes? Parce que même leurs propres sites web ont été construits par des tiers, beaucoup d'entre nous, ou ils sont externalisées. Donc, vous allez voir toute l'équipe d'ingénierie qui est là-dedans, c'est d'habitude. Nous avons cette société X qui a des gens assis dessus ... et Capital One a fait la même chose et beaucoup de, qu'elle est un excellent outil pour faire ça, mais c'est vraiment dur à gérer, et c'est vraiment difficile à modifier. Et donc, nous avons essayé de le faire. Le revers de la médaille est, c'est un processus douloureux et il faut du temps et le temps c'est de l'argent. Donc, vous savez, dans nécessite beaucoup de travail d'ingénierie et les ingénieurs ne sont pas bon marché. Et ainsi, et personne ne l'aime, alors c'est notre coût fixe. C'est un jeu différent pour nous que pour tout autre distributeur de voyages parce que nous ne sommes pas vraiment sur l'arbitrage de distribution. Il s'agit plutôt d'extraire de l'offre pour aider les hôtels à rivaliser dans ce nouveau monde de voyages d'agrément, où les gens ne voyagent plus par deux et où ils n'ont plus d'histoire, mais comment présenter cet inventaire?


Kevin: [21:55] donc, c'est un... désolé.


Robbie: [21:56] La dernière chose est la distribution n'est pas non plus construit pour cela, non? Donc comme Google est obtenu 3,4% maximum sur leur recherche. Et quand quelqu'un d'autre comme, tire vers le haut plus de critères de recherche, il n'y a rien du côté de l'hôtel. Mais ils ont tiré des sondeurs et paroles et pourquoi les hôtels et maisons de vacances qui ont les gars qui attendent plus de trois voyageurs.


David: [22:25] Eh bien, rapidement, alors je veux donner suite à cela, vous avez dit que beaucoup de ces interfaces de distribution n'ont pas la capacité de rechercher plus de quatre. Comment cela a-t-il affecté votre B2B contre B2C? Parce qu'ils me rappellent en quelque sorte Tesla et comment ils refusent de passer par les concessions car ils savent en quelque sorte que les concessions vont les baiser et essayer de vendre des voitures alimentées à l'essence et il semble que peut-être passer par ces partenaires de distribution pourrait, vous savez, être à votre détriment. Alors, comment qu’en pensez-vous?


Robbie: [22:56]  Je veux dire, ça pourrait être un peu différent. Cela pourrait être un moyen d'obtenir vraiment obtenir le nom beaucoup plus grand et permettre aux hôtels de se développer plus rapidement. Donc c'est préjudiciable à court terme évidemment, mais c'est mon plus grand souci, c'était le timing. Donc l'un est que nous le contourner parce que vous ne pouvez réserver ce genre de choses sur notre site. Beaucoup de fois, c'est même si les sites Web n'ont pas accès à beaucoup de ces choses et donc c'est là que nous, vous savez, même testé en construisant un site Web de l'hôtel pour dans quelques semaines. Je suis une des plus grosses marques et c'est en direct. Encore une fois, je ne peux pas parler du nom, mais c'est un site en direct qui fonctionne sur nous, vous savez, sur place pour 10 jours. Mais vous savez, nous avons... c'est un gros problème parce que la distribution comme pas tout le monde va savoir qui est la convenance. Il est juste trop cher. Vous savez, je ne peux pas réserver et Expedia  a dépensé 9 milliards de dollars sur Google, l'intention est difficile à trouver dans les clients et le coût d'acquisition des clients est vraiment...


David: [23:58] C'est un peu effrayant.


Robbie: [24:00] Yeah. Je viens de vraiment difficile. Je veux dire, si je m'étais imposé en plus de ça, je vends une propriété d'hôtel. Donc le consommateur peut éventuellement juste appeler l'Hôtel ainsi. Parfois, ils ne peuvent pas garantir que le connecteur est seulement avec nous et parfois vous savez, mais comme il ya, contrairement à la maison de vacances, vous n'allez pas être en mesure d'appeler le propriétaire et réserver cette chambre directement. Donc, il y a un problème supplémentaire et pourquoi les réservations d'hôtel sont si comme une oligarchie à tous les niveaux ou est-ce que je crois sur chaque couche de l'infrastructure, c'est comme deux joueurs courent 80%. Et donc c'est le problème du côté de l'hôtel et puis les consommateurs supposent juste que les inventaires de chaque hôtel sont commercialisés, ils obtiennent des chambres de toute façon.


         Donc oui, la douleur est que les coûts d'acquisition du client, il est difficile de tamiser avec le bruit. Ces avantages sont ceux qui construisent méthodiquement ceci et le font sur notre site et lors de la distribution, mais la distribution commence maintenant. Même les méta-recherches, comme Trivago et Google et je veux dire, Pas Google, mais réserver un logement dire, mais les hôtels à côté des locations de vacances. Et donc, ce changement pourrait être bon pour nous, la question devient quand le changement ne se produit pas? Et en tant que startup, c'est ton principal souci. Parce que ce n'est pas comme si tu étais dehors, à essayer d'aimer à nouveau, Tu dois juste investir beaucoup plus à l'avance. Et ce coût est comme, le soutenir. Et si le timing est de six mois, ça vous affecte beaucoup plus qu'une entreprise.


Kevin: [25:35] alors comment... Robbie, parlons de l'acquisition des clients et comment vous avez des gens à travers la porte d'entrée pour utiliser le service. Je veux dire, quel genre d'approche avez-vous pris cela et vous savez, vous faisiez référence aux deux assez grandes agences de voyage en ligne. C'est en fait un peu plus de dix milliards et demi qu'ils ont passé avec Google l'année dernière.


Robbie: [25: 54] Oui.


Kevin: [25:54] Que faites-vous? Je veux dire, restez-vous assis là à tout faire?


Robbie: [25:54] Oui, c'est une bonne question. Je veux dire que c’est vous me dites. C'est une question que nous nous posons.


Kevin: [26:09] c'est une question en deux parties. C'est une question en deux parties vraiment. Je veux dire, comment avez-vous essayé de trouver comment amener les gens à la porte d'entrée et je veux lui donner ce dont vous parliez dans les 10, 15 premières minutes là-bas. Est que... est-ce que la force de l'entreprise est en fait de résoudre la technologie pour les hôtels en coulisse et en fait, vous allez vous transformer au fil du temps dans une start-up B2B?


Robbie: [26:34] Oui, je veux dire, donc je vais d'abord répondre à la deuxième question. J'aime que l'étiquetage soit toujours difficile pour moi parce que c'est vraiment, Ouais, nous, je veux dire, notre affaire est et notre travail est de faire tout ce qu'il faut et la raison pour laquelle les hôtels nous le donnent comme nous aimons s'assurer que leur inventaire est protégé. Maintenant, pouvons-nous obtenir votre point a été suffisamment protégé pour développer cet inventaire à d'autres canaux? C'est le but car, mais nous voulons aussi maintenir autant que nous pouvons avoir nos propres marques. Ça ressemble à un timing, mais aussi à une distribution. Je pense que ces questions sont justes. Je pense que vous devez réévaluer tout le temps. Ce que nous avons fait à l'origine, historiquement, c'est vraiment tout, vous savez, lire tout, vous savez, Je ne suis pas, je suis un premier fondateur et je n'ai jamais vraiment fait ce genre de choses avant. Et Tu Sais, tu lis les histoires que tu sais, tu ne lis pas sur les 90%, que j'étais avant. Donc je sais que les statistiques, c'est vraiment un zéro, zéro, zéro, comme 50% des entreprises vont à zéro, 40% obtiennent un seul et 5% ou peut-être 1% obtiennent d'énormes rendements dans ces grands fonds, s'attendre à ce que plus souvent. Ils sont d'accord avec ça.


         Donc, du côté de l'acquisition, vous mobilisez des capitaux pour essayer autant de tests que vous le pouvez. Et donc c'est ce que nous avons fait est juste essayer autant de tâches contre FDM, nous avons intégré avec Google annonces hôtel directement. Tu sais que tu découvres des propriétés différentes. Vous savez, nous avions 700 Hôtels sur notre plate-forme l'année dernière et maintenant nous en avons 5000. Nous avons encore 20 000 dossiers en souffrance que nous ne faisons qu'embarquer. Et donc, vous savez, il change avec différents points de données, il change avec différents marchés. Mais la chose qui fonctionne pour nous récemment a été beaucoup plus, vous savez, comme nous ajoutons plus d'approvisionnement, nous obtenons plus de répéter le livre. Nous sommes une entreprise d'approvisionnement, donc plutôt, pardonnez le langage, mais plutôt que nous ne nous battons pas la longueur des prix, nous avons juste conclu que personne d'autre n'en a. Et en tant que telle, nous sommes gagnants sur ce point. Comme si on essayait de montrer que c'est difficile à montrer. Sur les marchés, comme si Je ne gagnerai pas dans les hôtels de Vegas et donc toi, mais on est allés organiquement. Nous avons une bonne recherche de données, nous avons vraiment bon inventaire au niveau de la salle. Je veux dire, les données au niveau de la pièce que nous avons vraiment, donc Google Tendances et comme ça et ce concept se développe avec le temps. Donc 70% de nos affaires sont biologiques. Juste des gens qui viennent sur la vieille plateforme. Donc battre beaucoup de ces gens qui ont été autour sur juste recherche organique, qui semble être tout le monde pense qu'il est comme bateau mort et du marché depuis que nous vous amenons, il aide. Et on a un très bon re-ciblage. Donc les gens sont toujours comme, Pourquoi vous avez un écran de connexion? C'est la première question que nous obtenons. Tu sais, essayer de vendre un site de réservation de suite dans la vallée c'est pour réunir des capitaux et tu auras genre 150 nœuds et tout le monde serait genre, qu'est-ce que c'est que ça? Et quelle est la taille du marché? Qui diable connaît bien ce genre de choses?


         Et donc, vous savez, nous avons dû travailler de différentes façons pour que l'économie des unités fonctionne de différentes façons. Et donc nous avons testé beaucoup de choses et de travaux dans certains endroits et vous ne pouvez pas dépenser trop dans certains endroits et devient marginalement, pas rentable que d'autres endroits et il change tous les jours. La chose la plus difficile est, l'autre chose, la chose la plus difficile à propos d'une start-up c'est que vous n'avez tout simplement pas de données pour itérer dessus. Je ne peux pas, je n'ai pas les données de la réservation. Ils peuvent itérer le produit à chaque seconde et s'ils veulent il de la signification statistique. Il nous faudra peut-être six mois pour l'obtenir, puis sept mois pour l'approvisionnement. Et donc, c'est vraiment, vraiment, vraiment serré. Et donc, vous savez, tout commence à arriver maintenant, trois ans après le lancement. Donc, nous avons lancé en 2000, en quelque sorte début 2015, début 2016 et maintenant nous commençons à les données qui nous permettent de savoir ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas. Donc, vous savez, c’est le marketing d'affiliation.


Kevin: [30:26] C'est intéressant. Voici la dernière question pour moi avant qu'on passe au business et le fait d'être une start-up et des trucs comme ça. Je veux dire, Tu as beaucoup parlé de Las Vegas, mais Tu Sais, tu n'as besoin de regarder que le site qui des auditeurs pour ceux qui ne le savent pas déjà. Il y a 37 villes au Canada, 1 au Royaume-Uni, 2 100 aux États-Unis et 4 au Mexique. Je veux dire, Tu es soudainement passé de pas beaucoup, trop. Comment avez-vous fait? Est-ce parce que vous avez eu des relations avec les chaînes et les chaînes en vertu de leur changement ou de le dire à leurs franchisés ou leurs autres hôtels à travers le monde ou dans d'autres villes? Hey, c'est quelque chose qui fonctionne pour nous. Est-ce ainsi que l'expansion vers de nouveaux marchés a-t-elle eu lieu?


Robbie: [31:16] oui, donc la grande chose, donc l'un des inconvénients, les inconvénients si évidents, ne pas avoir assez d'approvisionnement allant dans les marques et l'avantage d'être une start-up de voyage est que vous pouvez développer très rapidement. Comme je l'ai dit, je ne dois pas acheter 50.000 modèles de vélos ou je ne dois pas acheter un nouvel hôtel dans la ville ou signer des baux pour 55 chambres. Je n'ai pas besoin d'autant de la capitale. Donc, une fois que vous développez, vous pouvez l'agrandir. Et donc quand on a commencé avec notre financement initial, vous savez, soit un plan de jeu était toujours, vous savez, sur le terrain et a essayé d'entrer dans n'importe quel hôtel ou de vous inscrire comme vous le pouvez. Nous avons rapidement réalisé que le taux de pénétration est vraiment difficile et vous devez être barrière encore sur l'intégration comme. Notre niveau d'intégration est vraiment profond. Donc les marques étaient la voie à suivre, juste un cycle de vente plus long. Mais nous avons vu, vous savez, nous avons vu, vous savez, nous avons, vous savez, quelque chose comme 20 marchés est vivant, avec 700 hôtels depuis novembre dernier. Mais nous avons, vous le savez, la chose que nous voulions des données et donc ce que nous avons fait est le chargement par lots et le lancement comme juste base Suitenes dans toutes nos villes que nous avons à travers les hôtels eux-mêmes, les intégrations. Donc les types de chambres incrémentielles qui prennent plus de temps et les données ne sont pas disponibles ou des choses comme. Quelle chambre connecter et quel type de chambre? Avec un lit queen? Combien sont-ils? Y’a-t-il quatre sur un plancher? Trois sur l'autre étage? Ces données n'ont jamais été agrégées et c'est vraiment difficile de s'en sortir. C'est ce que nous avons été, c'est les trucs que nous avons, c'est vrai, il ajoute de la valeur qui permet aux hôtels de développez.


         Donc, vous savez, nous sommes, nous lançons beaucoup de villes pour mettre en évidence les niveaux de chambres afin que vous qui réservez la bonne chambre dans le bon hôtel et pas l'hôtel dans la ville. Donc, si vous pensez à elle de cette façon. Et donc quand nous avons lancé ces tests de données, nous avons été en mesure de faire des choses comme les marques de charge par lots, parce que vous devez être capable de gérer les fichiers CSC --et vous savez, leurs flux de données. Comment ils sont regardés les rapports de livres sont. Et donc nous nous assurons que nous le faisons bien et dans une start-up, pour aller à votre deuxième point quand vous parlez de start-up, ce n'est pas une croissance linéaire propre chaque mois. C'est comme si vous aviez du mal, mais vous savez, une grande variabilité chaque mois pendant un mois et puis un changement de fonction de pas. Et c'est habituellement la fonction échelon comme un déploiement technique ou quelque chose qui change et cette fonction échelon est ce que vous recherchez. Donc, ce sont les raisons pour lesquelles nous avons autant de villes que nous avons été en mesure de créer des fonctions échelons et chargement de meilleur contenu et le nettoyage des données et nous avons notre propre marché de contenu avec 300 rédacteurs dans le monde entier, mais nous avons tout. Donc, vous savez, imaginez écrire chaque description de chambre et chaque permutation et type de chambre dans un hôtel. Donc en s'assurant que tout cela, il a été construit à l'échelle, nous permettre d'avoir plus rapidement. Je pense que les changements fonctionnels et des changements substantiels comme... mais cela a pris du temps et vous voyez comme un changement rapide se produit rapidement.


Kevin: [34:32] OK.


David: [34:32] Je peux certainement sympathiser avec cela, le truc de la fonction échelon que vous venez de dire. Je voulais en quelque sorte revenir sur les deux premières minutes de notre interview ici et parler du pivot et vous joindre parce que, je pense qu'il ya une enquête ADN de démarrage, quoi qu'ils sont sortis il ya cinq, six ans, disant quelque chose comme 50% des start-up qui échouent, ils échouent en raison de conflits co-fondateur. Et je me souviens que J'ai rencontré Kyle, à l'époque où il faisait des vols avec des amis sur ce British Airways sur un vol au sol et avant que vous vous engagiez et je dois dire, je suis comme impressionné que, vous savez, vous les gars, vous avez rejoint une compagnie puis pivoté et pour aider à mener avec le gars d'origine qui avait l'idée originale qu'ils ont pivoté loin de. Et il y a tellement de façons différentes qui peuvent mal tourner car cela semble comme il ya juste un tas de différents obstacles que vous les gars ont navigué avec succès et donc j'aime juste entendre un certain point de vue sur votre relation co-fondateur.


Robbie: [35:31] C'est une excellente question. Et je veux dire, certainement une des plus grandes choses que même nous sommes allés à Y Combinator et il ya une des choses qu'ils aiment beaucoup, je veux dire, en neuf mois comme ça 50% est en fait beaucoup plus élevé et il a toujours été un co-fondateur de départ ou quelque chose qui se passe et se produit typiquement tout le temps. C'est assez courant et la plupart des gens ne le voient pas. Donc ce n'est pas comme un article de relations publiques. C'est habituellement quelqu'un qui élève 150 millions ou quelqu'un qui est incroyable. Mais c'est comme un préjugé d'affirmation, mais tu as raison à 100%. Donc merci d'avoir que trop. Je veux dire, en termes de Pivot, il avait déjà le, comme une application, mais il a juste, comme s'il obtenait juste les données et pour moi. Ce n'était pas le meilleur moment pour sauter d'un très bon, Cap One était la meilleure compagnie pour laquelle j'ai jamais travaillé. Basé sur les données, vraiment c'est juste un bon endroit que j'ai toujours voulu, je continuerai toujours à vouloir faire des choses moi-même. Je pense que parfois quand tu es une de ces autres personnes, je pense que tu en as donné une, ce qui est même si ça va bien ou mal et comme, tu vas juste revenir en arrière parce que c'est juste, c'est juste ce qui me passionne.


         Et donc je veux construire quelque chose avec, je savais que je devais avoir la bonne personne pour faire les choses et je ne suis pas bon sur elle et nous pouvons nous attaquer au plus grand, l'un des plus grands marchés et les plus compétitifs. Vous avez intérêt à avoir des gens qui sont juste un traitement parallèle à des niveaux élevés et la même chose avec notre CTO. Donc, depuis très longtemps, on a juste, Kyle a fait le produit que je t'ai dit tout le reste, tu sais, ne pas les laisser faire. Et puis Steven a fait de la technologie pour ne pas les laisser faire autre chose et je pense que nous sommes juste très occupés. Pas à dire, nous avons n'avons pas eu notre juste part. Il y a beaucoup de fondateurs, des désaccords qui se produisent et vous savez, trouver l'équilibre de la tension et aussi juste être capable de communiquer et de parler à l'autre ouvertement comme vous le savez, les êtres humains prenant loin comme vous êtes fondamentalement ensemble comme la famille pour le temps le plus long, ne pas faire de salaire, essayer de travailler des jours et des nuits et essayer de comprendre cette chose. Le même scénario avait rejoint le même jour, comme un mois avant mon premier fils, il est venu le jour où mon fils est né. Et donc, vous ne savez jamais ce qui se passe. Et donc, vous savez, c'est une... Je pense qu'une chose nous a aidé car nous étions un peu plus âgés, alors peut-être nous donner un peu plus d'idées. Nous connaissions les statistiques de commencer, donc nous savions que nous devions tout faire. Donc, nous avons vraiment investi dans comme un ombudsman et un peu du genre, nous aimons sondages internes avec même les fondateurs et il ya encore des problèmes dans les obstacles à la communication, mais nous sommes en quelque sorte d'essayer d'être franc à ce sujet. Et oui, nous avons pensé que beaucoup de grèves, mais c'est plus. Comment pouvons-nous réellement, c'est comme nous savons juste que nous reviendrons, nous hachage et vous avez juste à une entreprise, vous avez de rivaliser ici. Vous ne pouvez pas avoir droit. Sinon, vous allez perdre. D'un jour à l'autre, vous perdez le marketing. C'est déjà comme si tout était contre toi en tant que créateur de start-up. C'est juste, et surtout dans...


Kevin: [38:43] En Effet. J'en ai un intéressant, je pense, je veux dire que je regarde votre liste de conseillers et nous avons eu quelques personnes sur le podcast et je n'ai jamais eu le temps de leur demander. Je veux dire, vous avez une liste assez impressionnante. Evan Konwiser que je connais très bien et Kristie dont je me souviens de son emploi précédent à Jumeirah. Je pense que                  ça a été. Je veux dire...


Robbie: [39:11] Innovateur ici.


Kevin: [39:12] Oui, je veux dire nous donner un sens rapide comme conscient du temps de chacun ici, mais juste nous donner un sens rapide, d'abord, comment avez-vous trouvé ces gens? Étaient-ils liés à vous par l'intermédiaire, Je ne sais pas, d’Y Combinator ou d'investisseurs et quel était leur rôle de conseiller? Qu'est-ce qu'ils ont fait et combien de fois tu sors avec eux? Je veux dire, je suis juste curieux et je pense que nos lecteurs et auditeurs seront très intéressés de savoir quel est le rôle des conseillers.


 Robbie: [39:39] Oui, c'est une bonne question. Je pense que c'est une... Je veux dire, au début, il y avait une chose que je savais qui serait juste, tu serais comme, C'est une erreur de Silicon Valley et c'est comme la logique fallacieuse de n'importe qui d'autre que tu penses juste que tu peux marcher avec lui et que tu en sais plus que n'importe qui d'autre. Je pense que c'est le plus grand mixeur pour beaucoup de choses en termes de start-up. Tu sais, personnellement, même à ce stade, Mike, qui sait ce qui va se passer, comme si c'était toujours le cas. Je le traite encore chaque jour comme s'il y avait 90% de chance contre nous, tu sais, ils ne le savent jamais.


         Donc, vous savez, la seule chose que je savais du processus de vente et d'un processus est juste d’y entrer et les gens à l'interne peuvent me donner des conseils sur la façon de naviguer dans ce truc, où aller, où se trouvent les bonnes personnes pour parler et c'était la raison. C'était ainsi que je suis entré dans cette industrie a été à travers cela. Je pense que ces conseillers m'ont aidé de bien des façons. Un couple de conseillers comme David m'a aidé et juste il a lancé une entreprise, deux entreprises et il a été le fondateur et le gars intelligent et vous savez, les choses marchent, ne marchent pas. Les choses n'arrivent pas au bon moment. Il y a beaucoup de ces types de gens qui me donnent des conseils qui se résument à quoi, David parlait de ça c'est comme faire attention à la description du fondateur, faire attention à ces trucs. Tu sais, c'est ce à quoi tu penses quand les gens disent ça. Assurez-vous que la collecte de fonds, Je n'ai jamais collecté de capitaux avant donc l'un des conseillers est vraiment bon à cela. Donc ils m'ont beaucoup aidé à cet égard, comme si j'envoyais tous mes dossiers, pour savoir ce que les gens veulent voir. Est-ce que j'y pense de la bonne façon? Qui sont leurs intros si ce n'est pas seulement l'équité. Donc c'est l'un, ils ont demandé, arrière, de l'autre côté, l'hôtel côté. Je veux dire, ils sont dans cette industrie depuis quoi, quatre ans? Quatre personnes qui ont besoin de connaître toutes ces interfaces dans chaque acronyme de cette industrie. Je veux dire, je dois apprendre ce truc très vite.


         Et vous savez, je peux lire autant que je le peux, mais vous savez, vous marchez dans quelqu'un qui a été là depuis 35 ans, vous être complètement ridicule de penser que vous allez continuer dans et de l'essayer. Tu sais, leur dire quelque chose et leur souffler profondément l'esprit. Parce que la question que tu poses, genre, pourquoi les hôtels ne font pas ça. Ce n'est pas comme s'ils ne savaient pas, ce sont des gens intelligents. Mais ils pourraient avoir des raisons. Ils pourraient avoir des craintes. Ils ont peut-être, vous savez, ils ont peut-être été là, des intervenants qui ne le permettent pas ou il y a peut-être des obstacles techniques. Donc ces conseillers m'ont aidé de bien des façons et c'était quelque chose de fondamental et vous savez, je fais des appels une fois par mois au début et un peu moins à différents moments et différents conseillers m'ont aidé à différentes étapes de l'entreprise. Et tu sais, Au début, 100% de 0, 0. Donc ils sont incités à vous savez, quelques années de plus pour nous aider. Donc, plutôt que de passer huit mois de mon temps à essayer de comprendre cette chose ou 12 mois, ou trouver la bonne connexion, les bonnes réponses, et la bonne personne qui me mène à la bonne personne. Autant demander à quelqu'un d'autre de nous aider au-delà du capital-actions parce que les investisseurs ne connaissent pas cette industrie mieux que vous. Ils ne vont pas venir vous dire grand-chose parce qu'ils ne sont pas des investisseurs en capital de risque ou d'investir dans les marchés et l'élan. Ils n'investissent pas, comme fournir la valeur jusqu'à un certain point, comme un premier appel public à l'épargne ou peut-être que certains investisseurs de capital-risque le savent, mais il n'y a pas beaucoup d'investisseurs de capital-risque. Et les VCs axés sur les voyages et quand je dis voyages, je veux dire, hôte comme les réservations d'hôtel, comme mon industrie, comme les trucs de distribution. C'est ce que les conseillers ne. Ils sont juste, ils ont juste été la meilleure chose, je pense, tôt et complètement nécessaire pour comprendre le marché et si n'importe quelle start-up n'a pas cela. Ils s'inquiètent, vous savez, de donner la part des capitaux, c'est comme plus de deux ans et vous y pensez certainement de la mauvaise façon.


Kevin: [43:37] OK. C'est très bien. Je vous remercie.


David: [43:39] Je suis entièrement d'accord. Je pense qu'on n'a plus le temps, donc merci de nous rejoindre aujourd'hui.


Kevin. Je pense que ça a été extrêmement instructif.


Robbie: [43:48] Bien évidemment, je l’ai apprécié les gars, vraiment, vraiment j’adore ça. J'adore parler et merci beaucoup d'avoir fait ce truc. J'espère que quelqu’un trouvera ça utile.


Kevin: [43:56] Je suis sûr qu'ils disent un grand merci de ma part.


David: [43:57] Oui. Non, Je pense absolument, vous savez, le but de ce podcast est d'aller un peu plus en profondeur avec tous les différents modèles d'affaires spécifiques et les industries du voyage. Donc, ce fut HowIGotHere, Mozio et le podcast de PhocusWire avec Kevin May de PhocusWire et moi-même, David Litwack de Mozio. Et merci encore de vous joindre à nous. Nous espérons vous recevoir la prochaine fois.


Kevin: [44:14] Merci.


Robbie: [44:16] Merci, les gars. Au revoir.




Please enter your comment!
Please enter your name here