Ethan Bernstein Freebird Interview

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FREEBIRD

How I Got Here: Historias de innovación en viajes y transporte. Kevin y yo conversamos con Ethan Bernstein de Freebird acerca de cómo comenzó su empresa en la escuela de negocios de Harvard después de que un viaje de esquí salió mal, cómo encontró a su cofundador, cómo presentar nuevos conceptos a inversores y clientes, y cómo pensar si su empresa es una prioridad lo suficientemente grande como para que una OTA, TMC u otro socio de la industria de viajes realmente priorice.

Ethan sobre cómo se le ocurrió la idea de Freebird.

01:11 - 03:52 - Estaba en la escuela de negocios cuando se me ocurrió esta idea.Fui a un largo fin de semana de viaje de esquí durante el fin de semana del Día del Presidente con un grupo de amigos, en realidad había un par de cientos de nosotros, viajando de Boston a Breckenridge Colorado para esquiar increíblemente y todos nos movíamos un poco lentamente el lunes por la mañana cuando fuimos Regreso al aeropuerto. Hubo dos vuelos en los que todos habían planeado llegar a casa y ambos fueron vuelos sin escalas desde Denver de regreso a Boston, casi idénticos en todos los sentidos, excepto en diferentes aerolíneas. El vuelo en el que viajaba salió un poco tarde pero volvimos bien; el otro vuelo, en el que estaban decenas de mis amigos, ese vuelo fue cancelado debido a razones de mantenimiento y todas las personas en ese vuelo fueron automáticamente reservadas y reubicadas en los ojos rojos de la noche siguiente. Así que más de 30 horas después y sabes que puedes imaginar el caos en el aeropuerto con gente saltando de sus asientos al escuchar las noticias y correr para hacer cola y llamar al centro de llamadas. Tenía una amiga que hizo 180 y salió del aeropuerto y fue a reservar un hotel porque ella ni siquiera quería lidiar con eso. Tenía un poco de un asiento de primera fila para todo lo que se desarrollaba y la gente tardó horas en darse cuenta, lo que obviamente no era una situación divertida para nadie y lo sabía. Cuando volví a Boston, comencé a hablar con algunas personas y dos cosas quedaron muy claras, la primera fue que cada persona tenía una experiencia miserable si elegían hacer cola, llamar al centro de llamadas, salir del aeropuerto, tomar importa en sus propias manos y comprar un nuevo boleto de última hora, lo que sea que hicieron fue miserable. Lo segundo fue que todos llegaron a casa y todos llegaron bastante bien, de hecho, mejor que el vuelo que se les ofreció en primer lugar, ¿por qué fue tan ineficiente? ¿Por qué fue tan miserable para estas personas?

Un poco de experiencia, antes de la escuela de negocios, en realidad trabajé en el equipo de desarrollo corporativo en Expedia durante cuatro años haciendo fusiones, adquisiciones y estrategias, así que sabía un poco sobre el espacio de viaje donde estaban las fuentes de datos y sabía que los viajes el seguro era esta línea de negocio en crecimiento altamente rentable, pero obviamente había una brecha allí. Fue entonces cuando comencé a pensar con mucho cuidado acerca de cuándo las personas realmente necesitan llegar a un lugar importante, qué hay para ayudarlas a llegar allí y qué hay para ayudarlas a tener una mejor experiencia. Eso fue lo que comenzó a caminar de puntillas por el camino de iniciar Freebird.

Ethan sobre cómo probó el concepto inicial sin ningún recurso tecnológico.

04:58 - 08:18 -

Ethan: Escribí un correo electrónico que envié a todos mis amigos y familiares que decía "¿viaja en abril?"y lo envié a cientos de personas y para las personas que respondieron y dijeron que sí, en realidad tenía este largo correo electrónico preescrito que decía" hey, estoy trabajando en un proyecto, estoy probando esta idea. ¿Por qué no me paga el 10% del precio de su boleto y si algo malo le sucede a su vuelo, se lo notificaré y le pagaré tres veces lo que pagó por su boleto original, por lo que es 30 veces la cantidad que pagó? para mí y eso le permitirá comprar un nuevo boleto o hacer lo que sea necesario para cuidarse cuando sucedan cosas malas? Así que básicamente haces los cálculos mentales y estás bien si las tasas de interrupción son de alrededor del 3% (en algún lugar entre el tres y el cinco por ciento), eso es algo cercano al punto de equilibrio y números pequeños todo ese tipo de cosas "y esperé para ver si la gente respondería y para ver si la gente pagaría dinero. Era mucho menos que el producto funcionara (por cierto, no hay ningún producto) y para mi sorpresa, mucha gente lo compró y no creo que solo fueran amables conmigo. Estaba en la Harvard Business School, así que estos son gente financiera inteligente y muy inteligente, y mucha gente lo compró, así que volví a todos los que lo compraron y no lo compraron, y dije "¿por qué compraron esto? ¿Cuál fue su percepción del riesgo? ¿Qué tan probable crees que es una interrupción de vuelo?"e hice lo mismo con las personas que dijeron que no. Me sorprendió porque más del 75% de las personas que lo compraron pensaron que había una probabilidad del diez por ciento o más de una interrupción del vuelo cuando, de hecho, en el mes de abril hay menos del 1% de probabilidad de interrupción. Entonces, lo que me dijo es dos cosas: una, la percepción de la gente es que temen mucho más a la baja de lo que realmente sucedió. La otra parte es que la gente obviamente se preocupa mucho por dónde van y ese fue realmente el quid de lo que me emocionó. Las personas viajan porque van a un lugar importante y gastan mucho dinero, mucho tiempo, es muy ineficiente. Aquí estamos, ya sabes, supongo, David, estás en San Francisco y yo en Boston ... Estamos haciendo esto, lo sabes por Internet y por las ondas telefónicas. hay Snapchat, hay correo electrónico, hay mensajes de texto y hay muchas formas de comunicarse con las personas, pero cuando la gente realmente gasta dinero en un viaje, hay alguien o algo que es realmente importante para ellos. Todas estas emociones están envueltas en su decisión de compra, sus decisiones de planificación y en su experiencia de vida a medida que realizan estas compras y se acercan a la fecha del viaje y experimentan el viaje en sí. Entonces, si hay una manera de aliviar esas preocupaciones para las personas, ahora estamos realmente en algo. Fue entonces cuando comencé a pensar con mucho cuidado acerca de "¿cómo hago esto?"Empecé a buscar un cofundador y todo sucedió en los primeros cuatro meses.

Ethan habla sobre la frecuencia de las interrupciones de vuelo.

10:55-13:58 -

David: Entonces dijiste algo realmente interesante sobre cómo la tasa de interrupción es en realidad del 1% y que la gente piensa que es del 10%.Es casi como si tuviera una oportunidad de arbitraje allí y supongo que eso es algo de lo que todas las compañías de seguros son en cierta medida, pero ¿puede hablar un poco sobre el tamaño del mercado y las personas que piensan que es del 10%? Creo que uno de mis primeros pensamientos al escuchar la idea de negocio es "está bien, ¿cuántas personas realmente están comprando un seguro de interrupción de vuelo?"y" ¿qué tan grande de mercado puede ser?"

Ethan: Entiendo que las OTA bien calificadas es que están conectadas en el aire independiente para un producto de seguro en algún lugar alrededor del 10% y he escuchado eso de varios lugares diferentes y de varias OTA diferentes, por lo que es más de lo que piensas.En cuanto a la oportunidad de arbitraje, creo que es cierto hasta cierto punto, pero es una lectura oscura y no es una en la que normalmente nos centramos aquí. La forma en que pensamos sobre esto es que las personas tienen la oportunidad de comunicarse, interactuar, formar comunidades, formar vínculos con las personas sin viajar. Sin embargo, eligen viajar y eligen invertir en una experiencia, tanto de tiempo como de dinero, porque es realmente importante para ellos y si suceden cosas que les impiden experimentar esas cosas importantes para ellos, no tiene -monetario y, en el entorno corporativo, definitivamente un impacto monetario en sus vidas y lo que están tratando de lograr y lo que están tratando de experimentar. Hacer que la gente se preocupe por eso en el camino socava la experiencia positiva que están teniendo. Esa ansiedad y el estrés arruinan parte del viaje para ellos, así que sí, existe la oportunidad de decir "bueno, si la gente percibe que hay un problema aquí, será más fácil de vender", pero realmente lo que estamos tratando de hacer es decir "cuando realmente te importa algo, ya sea una reunión de negocios o una boda o una conferencia o ir a casa para las vacaciones o vacaciones, quieres asegurarte de que la inversión que has hecho realmente se haga realidad".

El ejemplo que di antes, David, sobre el 1%, la tasa de interrupción real está más cerca del 5% como hemos visto solo por estar en el negocio durante un par de años y realmente depende de quién eres, dónde estás ' vamos, en qué vuelos estás, en qué época del año, todo ese tipo de cosas y, por lo tanto, se vuelve realmente complicado realmente rápido. Desde la perspectiva del tamaño del mercado, es como si el cielo fuera el límite. Cuando hacemos un reverso, creemos que es una oportunidad de miles de millones de dólares en oportunidades solo en los Estados Unidos y eso es algo conservador.

Ethan en B2C, B2B y encontrar los canales de distribución correctos.

14:05 - 16:56 -

Ethan: Desde el primer día dijimos que no importa si eres un viajero de placer o si eres un viajero corporativo, llegar a donde necesitas ir es igual de importante.Ya sea una boda o una reunión de negocios, ¿quién puede decir que uno es importante y no el otro?

Kevin: Correcto, pero la compañía es para que los viajeros de negocios se salten la fila, por lo que el enfoque ahora está en los viajes de negocios

Ethan: No quería interrumpirte cuando diste la introducción original, pero hemos empezado a hacerlo, y aquí es donde las cosas comienzan a ponerse interesantes, ampliar el alcance de cómo pensamos sobre nuestro negocio.El producto inicial que creamos fue un producto directo al consumidor que fue el MVP que describí anteriormente y es solo la prueba básica de que puede funcionar. Ingerimos alertas de vuelo, por lo que si un vuelo se interrumpe, enviamos un mensaje de texto a alguien para que pueda buscar un nuevo vuelo. Obviamente, eso no resuelve todos los problemas todo el tiempo y, por lo tanto, obviamente necesitamos construir más en lo que respecta al producto y necesitamos encontrar los canales de distribución correctos para sacarlos al mercado. Cuando creamos ese primer producto, nunca imaginamos que nuestra empresa fuera una empresa directa al consumidor y siempre supimos que teníamos que pasar por canales de asociación para llegar al usuario final. Es demasiado caro ofertar en Google por palabras clave de viajes y seguros contra los sitios web de Booking.com y Expedia del mundo. A partir de ahí, comenzamos a centrarnos en los negocios y ese sigue siendo un enfoque central de lo que hacemos hoy y tenemos clientes fenomenales y tenemos una increíble cartera de compañías Fortune 100, por lo que estamos haciendo grandes avances allí. Ese fue un gran primer mercado para nosotros y en el que todavía estamos invirtiendo, pero está fragmentado y tiene varias agencias diferentes que compiten entre sí. Podemos mostrar los resultados financieros del negocio de manera muy clara, así que ahí es donde comenzamos a sumergirnos y hemos logrado un progreso realmente fenomenal en los últimos años y lo que hemos empezado a darnos cuenta recientemente, eso fue recogido y acelerado, diría que los últimos nueve meses, de 9 a 12 meses más o menos, es que hay interés más allá de los viajes de negocios por lo que hacemos. Ahora estamos llegando al punto en que decimos "está bien, ya sabes, las TMC (compañías de gestión de viajes) están realmente interesadas en esto y las corporaciones están realmente interesadas en esto, pero" ¿adivina qué?"Las OTA (agentes de viajes en línea) también están realmente interesadas en esto y las tarjetas de crédito también están realmente interesadas en esto.

David hace una pregunta específica sobre la estrategia de viajes corporativos, TMC o directa a la empresa.

17:11 - 18:36 -

David: Sabes que hay varias formas de viajar corporativos, puedes ir directamente a la empresa o puedes pasar por TMC.Mozio ha hecho ambas cosas a veces y puedo decirte que hay beneficios para ambas. Trabajar a través de otro intermediario tiene su lado positivo y que a menudo son confiables, pero luego es otra pequeña capa de burocracia y tengo curiosidad por saber cómo pensó en interactuar con estos intermediarios TMC en lugar de ir directamente a una fortuna 500.

Ethan: Creo que lo dijiste realmente bien, es algo así como dos y hay pros y contras para cada uno.Tenemos socios de TMC que son absolutamente fenomenales y están codo a codo con nosotros cuando vamos a clientes y tenemos TMC que simplemente no cooperan en absoluto y de hecho son inhibidores en nuestro lanzamiento al mercado. Por lo tanto, es difícil saber exactamente dónde caen todas las fichas hasta que realmente estás en la maleza dedicando recursos, tiempo y energía a esos socios. Nuestro enfoque, dada esa incertidumbre, David, no sé si has tenido la misma experiencia aquí, pero dada esa incertidumbre, nuestro verdadero norte a través de todo esto es "¿qué quiere la corporación?"Si ellos están entusiasmados con Freebird y están entusiasmados con la propuesta de valor, son el catalizador de todo lo que se hace

David pregunta cómo, como startup, navegas por las prioridades de una empresa importante.

18:40 - 24:08 -

David: ¿Le parece que esto es una preocupación lo suficientemente grande para ellos?Porque creo que eso es algo más de nuestra experiencia porque estamos en el mundo del transporte terrestre y el aire y el hotel representan el 90 por ciento del gasto, por lo que llamar su atención sobre el transporte terrestre a veces es difícil. Obviamente, usted está en el mundo del gasto aéreo, pero ¿es una preocupación lo suficientemente alta para ellos que estén dispuestos a comprometerse y prestarle atención?

Ethan: Estas son preguntas contundentes, por lo que diría que para una empresa que está decidiendo entre migrar su OBT (herramienta de reserva en línea) a otra herramienta de reserva en línea o consolidar su agencia de viajes global, esas prioridades prevalecen sobre alguien como Freebird.Si ese es el tipo de iniciativa que están llevando a cabo, no somos lo más urgente y lo entendemos por completo, pero a pesar de todo lo que se habla sobre la experiencia del viajero, la retención, el mercado laboral en auge, el valor de los viajes y todo eso tipo de cosas, cuando las personas son compradas en ese concepto, damos en el clavo. Debido a que podemos mostrar empíricamente a través de los comentarios de los viajeros existentes, a través de encuestas, a través de estudios de mercado, todo lo que los programas como Freebird son realmente creativos para la compañía, así que tan pronto como un gerente de viajes comienza a pensar "está bien, ¿cómo sirvo a mis empleados ? ¿Cómo retengo a mis empleados? ¿Cómo mejoro la experiencia del viajero?"saltamos a la parte superior de la lista. Entonces, para nosotros, el desafío es encontrar los socios adecuados para trabajar y asegurarnos de que tengan la capacidad, en términos de recursos y materiales y todo lo que necesitan de nosotros, para hacer el caso internamente. Cuando se trata de Fortune 500, la experiencia típica que hemos tenido es que esos jugadores son sofisticados, son gerentes de viajes inteligentes, saben cómo hacer las cosas y esos son nuestros socios ideales.

David: Sí, tiene sentido disculparme por las preguntas contundentes, pero creo que una cosa que muchos oyentes pueden aprender de usted con su éxito es que no solo es suficiente para tener una buena idea, sino que a menudo se trata de cómo navegar a través de estas burocracias y si o no, tu buena idea es lo más importante.He visto muchos lanzamientos de viajes que se centran en algo que es demasiado pequeño, incluso si será útil, para llamar la atención. Obviamente, usted tiene éxito, pero no sé si desea profundizar en eso. ¿Cómo piensas sobre eso? ¿Sabías que esto sería una preocupación lo suficientemente grande desde el principio o qué?

Ethan: Por cierto, David, me encantan este tipo de conversaciones porque es solo la realidad de la industria y cuanto más hablamos de eso, creo que más pueden ver a los ojos si son un titular establecido o si son un recién llegado que intenta venir con una nueva idea.Lo que dijiste hace un segundo da en el clavo, no es suficiente tener una buena idea y creo que la idea es lo que necesitas para tomar la delantera con seguridad y sin una buena idea, simplemente no lo hagas eso. Dicho esto, ahora lo importante para comenzar a navegar por la burocracia es entender lo que es urgente, lo que no es urgente, y ver el futuro son cosas críticas; de lo contrario, por una razón u otra, vas a toparte con un obstáculo y creerme que hemos tenido muchos de ellos en el camino. Estos aprendizajes no son cosas que sabía desde el primer día que conoces, navegando por estas burocracias, tomando los bultos, obteniendo las cicatrices, de eso están hablando cuando la gente habla de la resistencia del fundador. Tienes que intentar esto al hacerlo, quiero decir, creo que la parte que realmente me impactó, que dijiste hace un momento, es solo encontrar la urgencia de la gente a la que le estás vendiendo, es algo que quizás no puedas ser capaz de anticipar pero hay que adaptarse y resolver; de lo contrario, no va a suceder. Podrías estar haciendo lo mejor desde el pan rebanado y si no está en la parte superior de su lista, entonces no se hará. Quiero decir, la única excepción en la que puedo pensar es algo que conoces como Airbnb, donde tocaron un acorde tal que el mercado era, o Uber, ¿verdad? - el mercado tuvo que ponerse al día con ellos y pudieron superar la urgencia y la burocracia y todo eso porque los empleados comenzaron a usarlo. Solo hay unos pocos tipos de modelos que son realmente propicios donde algo como eso es realmente propicio para saltar la burocracia, pero sí, quiero decir para las personas que están pensando en meterse en esto, descubrir cómo navegar y descubrir cómo ser mental y urgente, son imprescindibles y creo que probablemente también lo hayas visto.

Ethan explica cómo conoció a su cofundador.

30:01 - 31:23 - La versión real es que probablemente expliqué el trabajo incorrectamente para que me gustaran mil personas antes de que finalmente obtuviera la descripción de lo que estaba buscando correctamente y tuve mucha suerte porque probablemente comencé a hacerlo bien dentro de un par de semanas de haber conocido a su compañero de cuarto.Entonces, lo que parece que estaba destinado a ser era una fiesta como esta fiesta elitista en la azotea con un grupo de inversores y nuevas empresas y, por supuesto, estaba destinada. Lo expliqué mal, sabes que estaba buscando a alguien que hiciera big data y, eventualmente, alguien me dijo "no digas big data, eso es un desvío inmediato para todos los científicos de datos con los que hablarás". Entonces estaba buscando que conozcas a un actuario, conoces a alguien que hace modelos de seguros y luego mi amigo de seguros que era actuarial dijo "no estás buscando un actuarial, estás buscando un matemático", así que comencé diciendo que estoy buscando un matemático, pero en realidad era un estadístico y sabes, así que pasó por todas estas diferentes permutaciones de lo que la compañía realmente necesitaba, lo que realmente estaba buscando, cuál era el trabajo hasta Finalmente tuve este momento decisivo en el que todo parecía encajar, pero Dios necesitó mil fracasos para llegar a esa conversación donde tuve mucha suerte.

Ethan habla de ser honesto en su discurso ante el general Catalyst.

32:04 - 42:34 -

Ethan: Fui el último lanzamiento del último día del último día del año escolar, así que entré y la primera diapositiva en mi mazo fue que no tengo un cofundador, pero necesito uno.Continué lanzando el negocio y luego me dijeron "oye, sabes que fue fenomenal, al compartir tu mayor debilidad en la primera diapositiva y en la diapositiva del equipo" les permitió relajarse en sus asientos y realmente escucho la oportunidad en lugar de buscar el punto ciego, la pieza que faltaba, lo que estaba escondiendo, así que sabes que así fue como lo describí y les dije que estaba buscando a un científico de datos. Les di la misma descripción que hice más tarde esa noche al amigo de mi compañero de cuarto de mi ahora cofundador, por lo que todo encajó de forma interesante. Pero quiero que sepan que un par de días antes de ese primer lanzamiento, nunca antes había hecho un lanzamiento en mi vida y nunca había hecho hablar en público antes, así que, para no ponerme en una pedestal aquí, no creo que sea un regalo de Dios para el podcasting, pero solo diría que si alguien está escuchando y nunca ha hecho nada de esto antes, diría "tienes que comenzar en alguna parte" y eso es básicamente lo que hice para profundizar un poco más en ello.

David: Me parece muy interesante cómo evolucionan los lanzamientos con el tiempo porque sabes que hemos estado haciendo Mozio durante ocho años y medio y al principio estábamos como un software GDS o ITA para el transporte terrestre y luego, Mobility as a Service o Concur for Ground y nuestro tono cambió con el tiempo, dependiendo de lo que a menudo era la nueva moda que atraían a los capitalistas de riesgo, pero también francamente es como si supieras culparlos cuando no lo hacen ' No necesariamente se lo merece todo, a veces aprendimos sobre lo que era atractivo y qué tipo de analogía realmente se estaba rompiendo.Me encantaría que tal vez pudieras explicar un poco sobre cómo lanzaste esto con el tiempo y cómo evolucionó.

Ethan: Bueno, primero voy a decir algo de alto nivel, como saben, es nuestra capacidad de tener éxito y tenemos que encajar en las iniciativas y estrategias y enfoque de otras personas.Con una compañía directa al consumidor, puedes hacer tu propia suerte siempre que estés dispuesto a meter la cabeza en la boca del dragón que es Google o Facebook o lo que sea, pero para personas que son B2B o necesitan Para desarrollar asociaciones, debe ajustarse a lo que están tratando de lograr, por lo que escuchar las estrategias e iniciativas de sus socios y socios potenciales y clientes y clientes potenciales es fundamental. Entonces, sí, puede ser una mala reputación de los fundadores decir lo que los VC quieren escuchar o decir lo que las compañías quieren escuchar, pero al final del día solo estás tratando de encajar y realmente hace que su trabajo más fácil porque saben qué escuchar, pero eso es algo así como el alto nivel. Nuestro lanzamiento comenzamos el primer día al describir literalmente lo que hacemos, somos un servicio móvil de reserva que le permite volver a reservar un vuelo interrumpido en tres toques y menos de 30 segundos, y ese fue el lanzamiento. No hay magia, no hay parte en la experiencia o lo que sea, básicamente era como "oye, esto es un problema y así es como lo estamos resolviendo". Tengo entendido que incluso personas como Airbnb en el pasado si vas a um, me olvido de la máquina de mirar hacia atrás en Internet, ¿cómo se llama ese sitio web? Me olvido de cómo se llama pero ...

Kevin: la máquina Wayback

Ethan: La máquina Wayback sí, gracias.Su sitio web original era algo así como "Reserve una cama y desayuno para quedarse", usted sabe algo realmente literal, y cuando comienza por primera vez para que la gente lo entienda, tiene que explicar exactamente lo que hace porque está Los primeros usuarios no se preocupan por su posicionamiento, sino por la funcionalidad principal. Una vez que comenzamos a lograr eso, nuestro lanzamiento comenzó a moverse un poco menos centrado en exactamente lo que hacemos y un poco más en el propósito que teníamos para nosotros, lo que, para empezar, debe ser (para una nueva industria que fuimos los primeros en hacer lo que hacemos) para delinear el problema y explicar por qué era un problema que a la gente debería importarle. Entonces, usted sabe que las interrupciones de vuelos son malas para los negocios (creo que en realidad aún podrían estar en nuestro sitio web, pero las cambiaremos muy pronto). Las interrupciones de vuelos son malas para los negocios y aquí están todas las razones por las cuales son tan importantes. malo: ¿sabía que aumentan su costo de transporte aéreo entre un cinco y un quince por ciento? usted no? Oh, bueno, tenemos una solución. Creo que la evolución natural es una vez que las personas entienden cuál es el problema y cuál es la oportunidad que es cuando finalmente puedes llegar a la expresión final en términos generales de cómo posicionarse, que es nuestra aspiración, sabes que transformamos las experiencias de los viajeros y nosotros ayudar a las personas a llegar a las personas en lugares que les importan.

David: Ahí está la frase "los beneficios del tono no son características", suena casi como al principio, aunque comenzaste a lanzar un poco más en el lado de las características porque necesitas explicar, ¿es eso correcto?

Ethan: Sí, creo que eso es exacto y quiero decir que estoy seguro de que hay personas que sienten de manera diferente y estoy seguro de que hay ejemplos que prueban de manera diferente, pero la mayoría son emprendimientos en etapas iniciales que están tratando de obtener su primer usuario, su segundo usuario, su tercer usuario, a menos que se muden a un mercado muy establecido e intenten ser un nuevo participante en un mercado muy establecido, primero debe describir lo que está haciendo.¿Por qué es Mozio mejor que las alternativas? ¿Qué es lo que realmente haces? y sabes que si estás vendiendo cereal no tienes que decir "esto es algo que comes en la mañana que te da energía para el día", la gente ya entiende qué es el cereal y cuál es su propósito, así que puedes simplemente directamente exprésate y comercialízalo. Pero para cualquiera que esté tratando de resolver un verdadero punto de dolor que no se haya resuelto antes, creo que debe comenzar con las características y luego, tan pronto como comience a tener una idea de "esto está funcionando", entonces pasas de tus verdaderos primeros usuarios a describir el problema en el mercado de masas y tan pronto como el mercado de masas comienza a comprender cuál es ese problema y por qué es importante, entonces puedes comenzar a avanzar en la experiencia, ya sabes comenzar a entrar territorio donde hay un poco más de lenguaje elevado, imágenes elevadas y todavía estamos en ese viaje, por lo que se me puede demostrar que estoy equivocado, pero ahí es donde estoy pensando actualmente.

David: muy bien.Quiero volver a algo que dijiste porque teníamos un podcast con Aaron de Silver Rail y básicamente dijo que hay una diferencia entre arreglar un negocio e interrumpir un negocio y de hecho lo tocaste un poco cuando dijiste que hay quienes puede salirse con la suya como Airbnb y Uber, donde la gente tuvo que ponerse al día con ellos porque son como si conocieras verdaderos disruptores y sabes que cuento a Mozio en la categoría de arreglar una empresa y parece que lo que estás diciendo es que también estás en la categoría de negocios de reparaciones. ¿Podrías explicar un poco más sobre cómo has pensado en eso y cómo haces para construir un negocio de reparación frente a un disruptor?

Ethan: Mi analogía favorita para el negocio de reparaciones en lo que se refiere a Freebird es Climate Corp si ustedes han oído hablar de eso.Entonces, para la gente que no lo ha hecho, ya sabes, un ingeniero de Google, olvida su nombre, estaba conduciendo a casa en un día lluvioso y condujo por una tienda de bicicletas y la tienda de bicicletas estaba cerrada porque estaba lloviendo, así que nadie andaba en sus bicicletas y él dijo: "¿Saben? ¿Qué pasaría si tuvieran un producto de seguro que los compensara por los días lluviosos porque han perdido ingresos hoy y ustedes saben que básicamente en el transcurso de un par de años iteraron sobre eso y finalmente se dio cuenta de que la verdadera oportunidad eran los agricultores. Cuando los agricultores tienen una estación seca, pierden su sustento y, finalmente, es allí donde desembarcaron y fueron adquiridos por Monsanto por un par de miles de millones de dólares y yada-yada, así es como a veces pensamos en lo que estamos haciendo en El espacio de viaje. No somos directos al consumidor, no creamos un mercado como lo hicieron Uber o Airbnb, pero lo que estamos haciendo es ayudar a crear transparencia y una mejor experiencia de una manera que los titulares no podrían proporcionar y yo no No creo que incluso si tuvieran la voluntad de hacerlo, pudieran proporcionarlo y hacerlo de una manera que se apoye en los hombros de la industria del transporte aéreo, es decir, no sé si puedo hacer los cálculos en mi head, una industria anual de 12 cifras solo en los EE. UU. Es enorme, por lo que estamos arreglando algo, pero lo estamos haciendo de una manera que es muy defendible y tiene un enorme impacto descomunal en la vida de las personas cuando pudieron ayudarlos, y creo que esto es realmente importante para las personas que están reparando , creando una verdadera experiencia 10x para las personas que lo usan.

David y Ethan hablan sobre educar a sus inversores en su presentación.

52:56 - 55:16 –

David: Estábamos hablando de características y beneficios similares y cosas así.Simplemente me gustaría que elabore un poco más: creo que a menudo encontramos en nuestros lanzamientos que la educación es realmente importante y creo que lo llamó características, pero dijo que la palabra educación en algún momento allí. Para Mozio definitivamente nos dimos cuenta de que teníamos argumentos donde la gente decía "oh, no vemos cómo esto es incluso un problema" y luego recuerdo que agregué una diapositiva al comienzo de nuestra plataforma y fue, este es todo el transporte global mercado y aquí, como porcentaje del mundo, es Uber y el título de la diapositiva era "el mundo del transporte es más grande que Uber" y, de repente, cada persona se dio cuenta de "oh, hay un problema de agregación en el terreno", y eso resolvió muchos de nuestros problemas. Era de esa parte de la educación de la que estabas hablando, así que pensé que era un punto relevante para insistir un poco aquí y no estoy seguro de si tienes algo más que decir al respecto. Ya dije bastante, pero sí, creo que esa es otra forma de enmarcar algo de lo que estábamos hablando con respecto a las características y los beneficios. Creo que no necesita pensar en las características versus los beneficios, también es solo educación.

Ethan: Sí, absolutamente diré una cosa muy rápida, que es que tenemos una primera diapositiva muy similar que también insertamos después de aprender sobre esto, solíamos comenzar con "las interrupciones de vuelo son malas para los negocios", entonces, específicamente en el espacio corporativo, comenzamos con la diapositiva ahora comenzamos con una diapositiva que dice "los viajes de negocios son negocios, no viajes" por cada dólar de gasto que las compañías en promedio generan $ 9.50 de ingresos $ 1.90 de ganancias y así cuando la gente se va de viaje, no se trata de un centro de costos, se trata de una fuente de ingresos y ganancias, y si las personas no llegan allí, su negocio no avanza.Así que fue la misma comprensión que tuvo, transforma la conversación de pensar en ello como "estamos solucionando un problema" a "esto es algo que conduce al núcleo de lo que la empresa está tratando de lograr"

David: Aconsejo a un grupo de nuevas empresas y creo que la recomendación de agregar una diapositiva como esa es probablemente el 50% de las recomendaciones que doy, así que es bueno saber que hiciste lo mismo

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